前段時(shí)間，董小姐寫(xiě)了三篇文章：

主要從成本、供應(yīng)鏈，再到投資，看看開(kāi)發(fā)商正在發(fā)生哪些變化。???????

上一篇文章發(fā)表數(shù)天后，我和一位在房企做投資的朋友約咖啡，對(duì)方說(shuō)看完感觸很深。

「這個(gè)時(shí)候談?wù)摲科笸顿Y的聲音確實(shí)不多了。大家都覺(jué)得投資市場(chǎng)很冷，其實(shí)，這也是一種偏見(jiàn)�！�

話(huà)題就此延展開(kāi)去，聊到一些有趣的觀(guān)點(diǎn)。

對(duì)話(huà)做了一些刪減，以自述體發(fā)出，分享給大家：?

去年，大家研究去庫(kù)存。今年，不僅研究去化，規(guī)模化房企還要重點(diǎn)研究怎么拿地。

今年拿地，服務(wù)兩個(gè)目的。第一是發(fā)展，稀釋存貨壓力；第二是為了還錢(qián)，解決結(jié)算壓力。

先看第一點(diǎn)，稀釋存貨壓力。

大規(guī)模房企正在面臨一件很痛苦的事，好賣(mài)的賣(mài)完了，剩下的都是硬骨頭。手里的庫(kù)存，每一天都在貶值。

房企盤(pán)面上的貨值，要打折扣。同時(shí)剩下來(lái)的很多存貨，并不支持公司完成它的銷(xiāo)售目標(biāo)。

問(wèn)題就來(lái)了。

如果不拿新地，不用時(shí)間換空間，不產(chǎn)生新的能賣(mài)掉的貨值，未來(lái)，銷(xiāo)售規(guī)模還會(huì)急速往下掉。

對(duì)急速收縮的恐懼，已經(jīng)橫亙?cè)赥OP10房企面前。????????

很多公司2020年下半年、2021年拿的地，占了庫(kù)存的大頭。2022年市場(chǎng)已經(jīng)走冷，但是你想不到吧，22年之后拿的項(xiàng)目反倒比20、21年拿的項(xiàng)目更好賣(mài)。

因?yàn)�，那時(shí)地價(jià)下來(lái)了，優(yōu)惠條件多，公司對(duì)降價(jià)的容忍度高，降價(jià)還能走貨。

反而20年、21年拿的項(xiàng)目，因?yàn)榈貎r(jià)更貴，條件更苛刻，特別難賣(mài)。

那兩年是市場(chǎng)火熱的最高峰，也是調(diào)控的高峰，很多項(xiàng)目面臨大量的成果制約，附加大量配建等限制條件，導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題，那兩年的產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于市場(chǎng)。

舉個(gè)例子，一個(gè)21年拿地、22年開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目，得房率70%，旁邊是一個(gè)24年開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目，得房率90%，戶(hù)型、裝修、配套還更好。你選哪一個(gè)？肯定是后者。

新舊項(xiàng)目的質(zhì)素完全不同，這兩年反差越拉越大。?

這迅速加劇了房企去庫(kù)存的難度。

這種情況下，房企要發(fā)展，要覆蓋存貨的殺傷，就必須拿新地。這件事今年變得更加迫切。否則，你根本不可能完成對(duì)資本市場(chǎng)的承諾。

董小姐你之前不是說(shuō)，萬(wàn)科最近也開(kāi)始在內(nèi)部號(hào)召重啟投資了嗎？

現(xiàn)在外界有很多鼓吹「躺平吧，誰(shuí)還拿地」的聲音，事實(shí)不是這樣的。我們不能總盯著那些已經(jīng)離開(kāi)牌桌的公司。

我們永遠(yuǎn)要看目前還留在牌桌上的公司。他們的動(dòng)作是什么，以及，為什么這么做。

第二，拿地是為了還錢(qián)。

怎么理解呢？

今年，現(xiàn)存規(guī)�；放品科�，都會(huì)面臨一個(gè)刻不容緩的支付節(jié)點(diǎn)，迎來(lái)比較大的結(jié)算壓力。

大量20年下半年及21年拿地的項(xiàng)目，陸續(xù)在24年進(jìn)入交付結(jié)算期，支付節(jié)點(diǎn)來(lái)了，很多錢(qián)房企必須要付了。包括工程款結(jié)算，開(kāi)發(fā)貸償還等等。

可是，這些項(xiàng)目有很多到現(xiàn)在都沒(méi)賣(mài)完，錢(qián)從哪來(lái)？

這是大家沒(méi)法回避的。

不少現(xiàn)存大型國(guó)央企，他們過(guò)去的自有資金非常充足，打法保守，每個(gè)項(xiàng)目的資金都相對(duì)封閉管理，A項(xiàng)目收進(jìn)來(lái)的錢(qián)，就用到A項(xiàng)目。只有等回款資金超過(guò)監(jiān)管資金的時(shí)候，超出的部分才去拿下一個(gè)項(xiàng)目。

他們是通過(guò)項(xiàng)目銷(xiāo)售得好，去啟動(dòng)下一個(gè)項(xiàng)目，而不是通過(guò)高杠桿。

當(dāng)2024年的結(jié)算壓力進(jìn)一步放大，規(guī)�；科笾挥欣^續(xù)拿地，才能賣(mài)新還舊。等著開(kāi)盤(pán)快速銷(xiāo)售，資金超過(guò)監(jiān)管資金后，提取超額的部分，結(jié)算工程款，還一部分開(kāi)發(fā)貸。除此之外，沒(méi)有更好的辦法了。

但是，新的問(wèn)題又來(lái)了。

明明大家這么急迫想拿地，為什么土地市場(chǎng)如此冷熱不均，為什么不少土地還是會(huì)流拍？

出現(xiàn)了一個(gè)拿地的悖論：一些房企內(nèi)心很焦灼，身體卻很誠(chéng)實(shí)。????

在我看來(lái)，至少兩個(gè)原因。

第一是膽子更小了，只想去舒適區(qū)拿地；第二是總想壓價(jià)，對(duì)地價(jià)要求比以前更多。

先聊聊拿地挑剔的問(wèn)題。

此刻房企投資正在被各方力量拉扯，大家是想拿地，但只想拿確定性的地，能不冒險(xiǎn)就不冒險(xiǎn)。每一家都只愿意去自己的舒適區(qū)，投資邏輯是以安全為核心。

可是，隨著各地限價(jià)倒掛逐漸消失，投資的確定性漸漸變成了奢侈品。

在此之前，項(xiàng)目倒掛保證了流速和規(guī)模，也保證了有限的利潤(rùn)，項(xiàng)目很好上手，屬于房企投資的「開(kāi)卷考試」。

當(dāng)?shù)箳斓卦絹?lái)越少，去哪里拿？拿什么樣的項(xiàng)目？怎么做？就成了大家最頭疼的「一鍵三連」。

很多時(shí)候，投資也是機(jī)會(huì)主義的。

看投資，我只看當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)有沒(méi)有兌現(xiàn)過(guò)投資回報(bào)率，就像上賭桌，你贏(yíng)過(guò)的就給你更多砝碼，讓你賭下一局。上一局輸了的，對(duì)不起，不敢給你下次機(jī)會(huì)了。????????

第二個(gè)原因，今年明顯感覺(jué)到，大家都更在乎地價(jià)了。

房企都求穩(wěn)，投資要求有安全墊，希望地價(jià)有折讓。?????

現(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商都會(huì)提前和地方政府溝通，表達(dá)自己想要的地塊條件，提交地塊需求，甚至還存在討價(jià)還價(jià)。???

目前，成都、武漢、長(zhǎng)沙、天津、大連、沈陽(yáng)等地，新出來(lái)的某些項(xiàng)目地價(jià)，已經(jīng)比前兩年同樣板塊的位置，地價(jià)均值要低20%左右。

大多是很干凈的地，給出的條件也好，還沒(méi)商業(yè)配建。一句話(huà)，地塊質(zhì)量在上升。

但是，即便如此，一部分房企依然覺(jué)得不夠便宜。?????????

因?yàn)椋?strong>部分城市的二手房?jī)r(jià)格調(diào)整的速度太快了，一些城市的二手房?jī)r(jià)格已經(jīng)調(diào)整到2017年，甚至2016年的水平。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于當(dāng)?shù)赝恋貎r(jià)格調(diào)整的速度。

兩相對(duì)比后，開(kāi)發(fā)商對(duì)地價(jià)的心理預(yù)期也被拉低了。??????

但是，對(duì)地方政府而言，地價(jià)是一個(gè)敏感因素。

在地方，有很多資金計(jì)劃是以土地價(jià)值做擔(dān)保的，一旦土地貶值，城市各方債務(wù)壓力也會(huì)上升。

按照相關(guān)要求與慣例，當(dāng)土地出讓流拍一次，第二次地塊起拍價(jià)要在原價(jià)格基礎(chǔ)上下調(diào)一定比例。這就意味著，一旦流拍一次，地塊就可能要貶值一次。

22年—23年，為了避免流拍，一些城投公司會(huì)來(lái)托底。但是，由于項(xiàng)目一旦啟動(dòng)，就會(huì)虧損�，F(xiàn)在，他們寧愿選擇不啟動(dòng)。到今年，不少托底的地都變成了休眠狀態(tài)。?????????

今年開(kāi)始，很多地方不敢猛烈掛地了。收縮供地，減少流拍，也就減少了地塊貶值壓力。

收縮供地的背后，還有一個(gè)硬性規(guī)定。自然資源部2024年發(fā)布《通知》：商品住宅去化周期超過(guò)36個(gè)月的城市，應(yīng)暫停新增商品住宅用地出讓。

2024年，廣州、蘇州、廈門(mén)、東莞等城市年度供地計(jì)劃都同比縮減了30%—65%不等。

收縮供地之后，能掛出來(lái)的地，通常是賣(mài)得上價(jià)格的好地。因此，一二線(xiàn)核心高溢價(jià)地塊，依然有多人爭(zhēng)搶。在這里，開(kāi)發(fā)商倒不擔(dān)心價(jià)格的問(wèn)題了。??????

不得不說(shuō)，減少供地，很大程度上，正在緩解市場(chǎng)上的供需狀態(tài)，是個(gè)好辦法，也對(duì)沖了一些開(kāi)發(fā)商的觀(guān)望心態(tài)。

言下之意，該出手時(shí)就要出手。????

接下來(lái)，就看開(kāi)發(fā)商怎么做了。

開(kāi)發(fā)商會(huì)重新進(jìn)入到拼手藝階段，比拼解讀城市、客戶(hù)需求和操盤(pán)能力。?

大家對(duì)城市、土地、板塊、項(xiàng)目的認(rèn)知，也會(huì)出現(xiàn)分化。

事實(shí)上，我們已經(jīng)看到，直到今天，還有一些區(qū)域型房企正在你根本看不到的地方崛起。

今天，規(guī)�；科蟮牟俦P(pán)手，進(jìn)入了痛苦的職業(yè)探索期。

看過(guò)去的路徑不行了，因?yàn)橄迌r(jià)時(shí)代基本結(jié)束；看同行打法也不行，行業(yè)沒(méi)有標(biāo)桿，各家邏輯不一，沒(méi)法借鑒。

再也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)打法，沒(méi)有必勝路徑。

《黑神話(huà)悟空》說(shuō)：

「步履不停，便是得救之法。敢問(wèn)路在何方？路在腳下�！�

開(kāi)發(fā)商狂放恣肆的青春期結(jié)束了。大家都要正視自己的能力長(zhǎng)短板，再務(wù)實(shí)一點(diǎn)，重塑手藝活。

這一條，不僅對(duì)地產(chǎn)投資，對(duì)所有業(yè)務(wù)條線(xiàn)都適用。???????????

送給每一個(gè)地產(chǎn)人。
?

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董小姐微信號(hào)missdon0811

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