今天飛日本，開啟為期幾天“百年企業(yè)怎么穿越生命周期”的學(xué)習(xí)之旅。 在 飛機起飛前，先聊一波我最近的一些的 思考和 洞察吧。

01

如何解決讓還沒有成為用戶的人信任你？如何讓已經(jīng)成為用戶的人，持續(xù)信任你，持續(xù)買單？——你需要建立你的產(chǎn)品和品牌信任狀。

在小罐茶的12周年，小罐茶舉辦了一場透明的發(fā)布會，并宣布啟動“敢保真”的戰(zhàn)略，還首創(chuàng)了茶葉去做公證的這么一個舉措。

在一次直播訪談中，我問小罐茶副總裁梅江這么一個問題：小罐茶這樣做，意味著走了一條非常透明、公開化的路，這一系列背后的動作，小罐茶的底氣是什么？

以下來自于梅江總的回答：

第一個，為什么小罐茶要把公證引入到茶行業(yè)里面？茶行業(yè)現(xiàn)在最大的問題是什么？其實我們到網(wǎng)上去搜一下，包括去抖音上搜一下也好，去微博上搜一下也好，你會發(fā)現(xiàn)茶行業(yè)困擾消費者最大的問題是什么？就是信息不對稱。因為茶畢竟還是個農(nóng)產(chǎn)品，大量存在著以次充好，以假亂真的現(xiàn)象。

我們今天看到胖東來，為什么說胖東來這樣一個不生產(chǎn)茶的品牌，它也不做茶，它就是個超市。但是為什么它變成了中國整個茶行業(yè)里面，大家對于賣茶的信任度最高的這樣一個地方？胖東來的茶葉超市，一天能賣上百萬的茶葉，一個店等于一年有幾個億的銷售額，這個是非常厲害的一個事情。

他背后的本質(zhì)是什么呢？就是用戶對他建立起了信任。消費者覺得到胖東來去買茶葉不需要擔(dān)心，第一個我不需要擔(dān)心我買到假的東西；第二個我不需要擔(dān)心買的這個東西就是被以次充好了，我不需要擔(dān)心花冤枉錢了。所以說這樣一些信任導(dǎo)致的就是說胖東來能有如此大的這樣一個品牌勢能。

其實這個反面反過來說的明是一個什么問題？就是這個行業(yè)有太多的信息不透明，太多的以次充好，以假亂真的現(xiàn)象，導(dǎo)致了用戶對于茶葉的消費充滿疑慮。

小罐茶為什么要去做這個事情？其實就是我們想要去肅清一些亂七八糟的亂象，讓所有公眾對于茶葉消費建立起信心，不需要在茶葉消費的時候有各種各樣擔(dān)心，能夠變得簡單、方便、透明化。所以說，我們引入了公證這樣一種形式。因為公證最大的特點是什么？它代表著法律，里面做不了任何虛假。

第二，因為有這樣大量的以假亂真的現(xiàn)象存在，導(dǎo)致很多的消費者不信任任何人，他不信任任何的商家、品牌企業(yè)，他覺得你們說的都有可能是假的。所以說即使很多企業(yè)，品牌做的是一個真的事情，也有很多人會不相信，因為這個行業(yè)存在了太多這樣的一些現(xiàn)象。

所以我們說如何借引入第三方，一個真正代表權(quán)威公正的機構(gòu)進來去做這件事情。某種程度上，我覺得既是給小罐茶建立起一種公信的價值，也是給整個茶行業(yè)重新去建立起跟用戶之間的這種信任。

我們在深入接觸公證機構(gòu)時，他們其實有一個說法，就是什么公證并不能制造真。因為公證并不在這里面去制造任何東西，公證只能是如其所述，就是把真的東西告訴你，他是真的。所以其實這個事情對于這個小罐茶來說，最大的挑戰(zhàn)是什么？你能不能做到整個流程里面確實是絲毫沒有造假的這個地方，絲毫沒有任何以次充好的地方。

所以只有做到這樣，才有可能去做公證，才有可能做到全流程介入到里面去。

你看，小罐茶賣茶都要去做公證了。 這里面大家可能想象不到的東西，就是把公證這個事情引入到茶行業(yè)里面。

為什么想和大家分享這個事情呢？因為消費者不好忽悠了，尤其是從小楊哥的月餅事件到各大商家被曝配料造假事件，消費者購買一款產(chǎn)品的信任成本大大提高了！

對于很多消費者而言，大家都有“缺乏安全感”的體驗。那么如何解決讓還沒有成為用戶的人信任你？如何讓已經(jīng)成為用戶的人，持續(xù)信任你，持續(xù)買單？

你需要建立你的產(chǎn)品和品牌信任狀。我在之前的推文里也有詳細(xì)的拆解：

02

相比于大眾主流文化來看，身處于圈層文化中的群體并不過多的在乎價格的高低，他們更在意消費行為背后的標(biāo)簽屬性。

朋友們，你聽說過二次元谷圈嗎？你知道吃谷人常說的吧唧是什么嗎？吃“谷正在成為年輕人的電子“布洛芬”。

——不局限于上面提到的，這代年輕人還有各種喜歡的女團，還有各種圈內(nèi)“術(shù)語”，比如“推”“單推”“明推”“我擔(dān)”“燙”等等?。ㄒ荒槅柼柕哪銈兡芏畣?？）

每代人都有每代人的電子布洛芬。

像所謂的吃谷，來源于goods的音譯，指的是收集各種動畫周邊。而吧唧——在圓鐵片上印動漫頭像，就是谷子的類型之一，它來源于badge的音譯。

吃谷對孩子們來說，是一種社交方式，年輕人在收集這些物品的過程中，實際上是創(chuàng)造了自己的生活意義。

但如果你們知道價格，可能會忍不住驚訝：

很多在我們看來成本并沒有多少的周邊，比如一個吧唧，可能要數(shù)千元。因此，谷子又被戲稱為是“塑料黃金”。

同時，熱衷“買谷”的年輕人，同時也熱愛在社交媒體上發(fā)帖“曬谷”。目前，谷子這一話題在小紅書上的瀏覽量多達(dá)26億次。

因此，即使谷圈內(nèi)有的谷子的價格很“癲”（貴），他們也愿意為自己喜愛的角色和作品買單。

換言之，對于符合其價值觀的內(nèi)容始終充滿好感，在認(rèn)可品牌的同時也愿意為之買單，甚至能自發(fā)性的進行傳播。相比于大眾主流文化來看，身處于圈層文化中的群體并不過多的在乎價格的高低，他們更在意消費行為背后的標(biāo)簽屬性。

所以，當(dāng)一個品牌介入小眾文化做營銷的時候，它的目標(biāo)就是要制造品味壁壘，然后通過影響到第三個人，利用社交媒體達(dá)到二次傳播效果，形成一圈一圈的效應(yīng)。

03

新產(chǎn)品要想在市場上站穩(wěn)腳跟，必須要有絕對優(yōu)勢，而不僅是略勝一籌。

雖然我們經(jīng)常說消費者喜歡喜新厭舊，但是說服消費者嘗試使用一個相似的新產(chǎn)品的難度卻遠(yuǎn)比繼續(xù)購買老產(chǎn)品困難得多。

用戶對產(chǎn)品形成的消費習(xí)慣，是大公司的競爭優(yōu)勢。

所以，對于一個行業(yè)的新品牌來說，讓消費者嘗試一次新產(chǎn)品非常容易，但是讓他養(yǎng)成對這個品牌或者產(chǎn)品的消費習(xí)慣卻是一件非常困難的事情。

行業(yè)內(nèi)有一個共識，獲取一個新用戶的成本是維護老用戶成本的5-10倍。

很多企業(yè)經(jīng)營者都錯誤地認(rèn)為，新產(chǎn)品只要比原有產(chǎn)品略勝籌，就足以讓用戶一見傾心。但是，一旦涉及撼動用戶的老習(xí)慣這個問題，品牌們就會發(fā)現(xiàn)，好產(chǎn)品并不一定總能占據(jù)上風(fēng)，尤其是當(dāng)眾多用戶已經(jīng)選擇了其他具有競爭力的產(chǎn)品時。

這樣導(dǎo)致的結(jié)果是我們往往看到許多創(chuàng)新都以失敗告終，因為消費者總是過分地倚重原有產(chǎn)品，而品牌卻總是高估新產(chǎn)品。

這也是為什么包括雷軍在內(nèi)的很多企業(yè)家會強調(diào)，你的產(chǎn)品和服務(wù)，如果只是比市面上已有的產(chǎn)品和服務(wù)好50%，甚至好一倍，都是沒用的。

因為原有產(chǎn)品的影響已經(jīng)深入骨髓，要想撼動用戶的使用習(xí)慣，新的產(chǎn)品或服務(wù)就一定要有摧枯拉朽的能量，核心屬性上做到100分只是本分，做足120分才剛剛有機會。

那如何做好和放大產(chǎn)品價值感呢？我總結(jié)了5點，分享給大家：

●尋找產(chǎn)品價值錨點：消費者到底需要什么呢？為什么會有這樣的需要？我們能不能滿足于他？所以，給到用戶一個非買不可的理由，抓住用戶需求，這個價值錨點必須是單一的，精準(zhǔn)的，對用戶來說是不可替代的。

●起好名字：一個好的名字可以省一半廣告費，所以給你的產(chǎn)品起一個好記、好懂、好傳的名字。

●做好包裝：你的產(chǎn)品再好，但是還是要有內(nèi)容的輸出才會更好，內(nèi)容一定是核心。所以要做好產(chǎn)品內(nèi)包裝，塑造產(chǎn)品價值。你的產(chǎn)品需要一個真實的好故事（講緣起、講歷史、講獨特），并可以帶著消費者去講的故事。

●死磕品質(zhì)：品質(zhì)是產(chǎn)品的最低保障，好產(chǎn)品就是最好的營銷！只有把產(chǎn)品做到極致，相當(dāng)于傳播時就有了好的內(nèi)容，有了內(nèi)容才有好的流量，機會才會更多。

●深耕用戶體驗：只有讓用戶在體驗過程中有感覺、有震撼、有觸動，終身難忘，覺得的你的產(chǎn)品好，才會一層層形成你的口碑營銷，最后形成真正的品牌價值。

04

產(chǎn)品價值感是由可感知的產(chǎn)品價值和購買成本共同決定的。你要做的是—-放大產(chǎn)品可感知價值，降低產(chǎn)品可感知購買成本。

先說放大產(chǎn)品可感知價值。

要明確的一點的是，一個事情的客觀事實是無法改變的，但我們能改變?nèi)藗儗@件事的看法。換句話說，就是我們不改變這個產(chǎn)品交付給消費者的生理和功能體驗，但我們可以放大顧客對這個產(chǎn)品的可感知價值。

如何理解呢？我們用“每日黑巧”的案例來幫助代入理解一下。

我們都知道巧克力熱量很高，如何改變消費者對吃巧克力容易發(fā)胖的聯(lián)想呢？

每日黑巧在內(nèi)容包裝上強調(diào)了巧克力的減壓屬性，圍繞著這個中心，每日黑巧的產(chǎn)品研發(fā)在減糖的同時，還引入了添加“膳食纖維”的賣點，同時做成小顆粒的包裝，減少了單次的食用量，疊加強化不發(fā)胖的賣點。

其次，“每日”它代表著高頻次、價格不高、以及獲取非常便捷，從價格到場景，都在圍繞著“每日”展開。但是大部分消費者是看不到這么多的，“每日黑巧”的名字再加上其健康、營養(yǎng)、膳食的廣告，會讓大部分消費者認(rèn)為這是每日都可以吃的健康零食。

所以應(yīng)該給消費者一些樸素的感知，在消費者有感知的情況下建立與顧客的溝通，激發(fā)消費者情緒。

其次，降低產(chǎn)品可感知購買成本。

這里的成本不僅僅是金錢成本，還包括形象成本、行動成本、學(xué)習(xí)成本、決策成本、風(fēng)險成本等。

簡單來說，就是金錢、面子、省時、便捷、無風(fēng)險、有保障。

比如王飽飽麥片，可以開袋當(dāng)零食即食，冷牛奶泡著吃更脆韌，熱牛奶浸泡吃更軟糯，悶泡吃更營養(yǎng)，給你搭配好各種吃法，它降低了消費者的行動成本；拼多多的假一賠十，降低了消費者的風(fēng)險成本；星巴克的貓爪杯，被黃牛哄抬到上千元，搶到就是賺到，降低了消費者在朋友圈炫耀的成本……

所以，當(dāng)我們要做產(chǎn)品時，功能性、生理性的感知只有10%，90%的感知都是心理感受，90%的感知都是心理體驗。當(dāng)你交付一個產(chǎn)品，交付一個服務(wù)，需要關(guān)注的是對方心理體驗是什么。

特別是購買決策門檻較低的消費品行業(yè)，在功能上的可替代產(chǎn)品有太多，而真正能獲得消費者持續(xù)認(rèn)可的，往往都是放大產(chǎn)品可感知價值，降低產(chǎn)品可感知購買成本的。

05

利于擴散以及造勢相對容易的話題，一定是大眾化，受眾主流等同于社會主流的話題

在《我在小米做爆品》一書中，作者提到了這么一個案例：小米曾推出過一款電蚊香：夏天蚊蟲叮咬就是一個季節(jié)性的熱點話題，每逢夏季一定會出現(xiàn)，而且能在幾乎所有用戶中都產(chǎn)生共鳴——那么，如果能有一款產(chǎn)品能夠在解決蚊蟲叮咬的問題上給消費者很好的體驗，它就能自帶話題流量。

很多快消品牌喜歡做季節(jié)限定產(chǎn)品，比如說日本春天喜歡出櫻花限定，各類品牌夏天喜歡出西瓜味的產(chǎn)品，也是同樣的邏輯。

除了季節(jié)以外，與孩子有關(guān)的話題、與生活健康以及吃喝玩樂有關(guān)的話題，也都是比較容易出現(xiàn)的全民話題。

其次，容易引起用戶共鳴的話題，就是具有“病毒”性的話題。

小米有一款垃圾桶，能夠做到自動開蓋以外，還能做到自動打包垃圾、鋪垃圾袋——這是不少人都特別討厭做的活兒，因此也就很容在用戶中產(chǎn)生共鳴，自帶病毒性傳播的能力。

可以說，生活中的熱點話題無處不在，把自己的產(chǎn)品與某個話題對應(yīng)，就會產(chǎn)生熱點。

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