導(dǎo)語(yǔ)：我們的前同事去創(chuàng)業(yè)了。

如果你是關(guān)注“白鯨出�！卑肽暌陨系淖x者，可能會(huì)對(duì)一個(gè)署名為“辛童”的作者有印象。在團(tuán)隊(duì)的印象中，她對(duì)產(chǎn)品、對(duì)內(nèi)容抱有滿分熱情，曾仔細(xì)拆解 Match Group 的業(yè)務(wù)版圖、字節(jié)的 AI 布局，也不吝夸獎(jiǎng)一個(gè)可能不算知名但真心喜歡的產(chǎn)品、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)；去海外旅游時(shí)她也會(huì)專(zhuān)門(mén)抽出時(shí)間做當(dāng)?shù)啬ν序T手的調(diào)研……在她的寫(xiě)作中常能感受到一種天然的好奇心，用辛童的話說(shuō)，寫(xiě)作是她不考慮收入的情況下最想做的工作。但在幾個(gè)月前，她選擇了創(chuàng)業(yè)。

去年 9 月底，辛童在加入白鯨編輯部 4 年 10 個(gè)月零五天后決定離開(kāi)，投身創(chuàng)業(yè)，像她記錄過(guò)的許許多多從 0 到 1 的創(chuàng)業(yè)者一樣。離職后的交流中，我們陸續(xù)知道她已經(jīng)加入了一家 AI 創(chuàng)業(yè)公司，帶起了自己的小團(tuán)隊(duì)，但業(yè)務(wù)方向還在摸索。去年 12 月，我們看到她開(kāi)始在朋友圈和出海社群中做“200 個(gè)想賺錢(qián)的美國(guó)大學(xué)生”的需求征集，2 個(gè)月后這個(gè)需求調(diào)研落地為一個(gè)完整的素人種草平臺(tái) XcreateAI。

這個(gè)產(chǎn)品有著和 Temu 一樣洗腦的 Slogan——“5 美元立即開(kāi)啟全球種草”。XcreateAI 目前已經(jīng)正式上線，吸引了超過(guò) 4000 名創(chuàng)作者入駐，也正在 Product Hunt 打榜中。在為她的階段性成功欣喜的同時(shí)，我們也非常好奇辛童作為一個(gè)在過(guò)去幾年中常常討論海外增長(zhǎng)、PMF 的行業(yè)觀察者，當(dāng)躬身入局時(shí)會(huì)遇見(jiàn)哪些理論和實(shí)踐的 Gap？與此同時(shí)，這個(gè)以“小成本種草全球”為賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)又能解決什么問(wèn)題？如果你正好是一位預(yù)備出海創(chuàng)業(yè)者或是正處于轉(zhuǎn)行的十字路口，相信以下交流能給你一點(diǎn)啟發(fā)。

4年旁觀者vs 100天掌舵者，遭遇“天崩開(kāi)局”？

白鯨出海：過(guò)去作為商業(yè)方向的作者，見(jiàn)證了許多公司從 0 到 1 的過(guò)程，是什么契機(jī)觸發(fā)你去做業(yè)務(wù)的？

辛童：就還挺奇妙的，我在白鯨做了 4 年多的作者，第一次以受訪者的身份和大家交流（笑）。其實(shí)創(chuàng)業(yè)這個(gè)事情沒(méi)有特別明確的節(jié)點(diǎn)，就是自然而然，水到渠成的感覺(jué)。

這幾年的寫(xiě)作，覺(jué)得自己很幸福，因?yàn)槲冶旧砭秃苌瞄L(zhǎng)做產(chǎn)品和市場(chǎng)研究，看到全球各地有人用產(chǎn)品去構(gòu)建一個(gè)新的空間、改變現(xiàn)實(shí)，覺(jué)得特別有魅力。我看了很多成功的案例，越分析越覺(jué)得自己也想試試，想驗(yàn)證一下自己的思考、分析、研究能不能真的幫助一個(gè)產(chǎn)品增長(zhǎng)，或者幫助它在方向上迭代。

我以前寫(xiě)稿子的時(shí)候會(huì)經(jīng)常主動(dòng)跟創(chuàng)業(yè)者交流，探討一些增長(zhǎng)的方式或者給出一些小的產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議，很多人給了我很多正面反饋，這讓我更想去嘗試一下。到了 2024 年 Q3，有個(gè)朋友問(wèn)我為什么不自己創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)我們正在做一個(gè) AI PMF 的小會(huì)，我在朋友圈發(fā)了一下，結(jié)果很多人鼓勵(lì)我。我自己反思了一下，覺(jué)得對(duì)自己有信心，想做出一個(gè)既有趣又有價(jià)值的產(chǎn)品，也愿意為這個(gè)付出一些代價(jià)。就算失敗了也沒(méi)關(guān)系，能積累一些實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，而且我歲數(shù)也不大，值得折騰一下。

白鯨出海：以前可能更多站在“旁觀者”或“記錄者”的角度，現(xiàn)在需要承擔(dān)更多決策、執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)管理的責(zé)任。你在角色轉(zhuǎn)換中經(jīng)歷了哪些思維方式的轉(zhuǎn)變？

辛童：變化真的挺大的，尤其是初期一兩個(gè)月，感覺(jué)像“天崩開(kāi)局”。作為聯(lián)創(chuàng)，你得有戰(zhàn)略思維，得去做商業(yè)規(guī)劃，不能只看到一，你得從一看到十，從十看到一百。目標(biāo)要很明確，但得拆解成每天、一周、一個(gè)月的任務(wù)，每天還得復(fù)盤(pán)前一天做得對(duì)不對(duì)。同時(shí)還得制定策略，面對(duì)突發(fā)情況或者外界的變化隨時(shí)調(diào)整。

以前寫(xiě)作的時(shí)候是單打獨(dú)斗，突發(fā)新聞一天就能出結(jié)果，產(chǎn)品分析最多七天能完成，大選題一個(gè)月能出報(bào)告，但創(chuàng)業(yè)的結(jié)果很難短期見(jiàn)效，你得調(diào)整自己的心態(tài)、策略，還要跟團(tuán)隊(duì)協(xié)作，每天生活和工作都在變，你得去適應(yīng)這種變化。

不過(guò)寫(xiě)作的經(jīng)驗(yàn)也幫了我不少忙，比如溝通方面，我會(huì)把團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)受訪者，去問(wèn)他們的需求、設(shè)立目標(biāo)、引導(dǎo)他們反思發(fā)現(xiàn)原因，這個(gè)過(guò)程還挺有趣的。還有一個(gè)固定思維的轉(zhuǎn)變，以前我跟蹤元宇宙的產(chǎn)品，覺(jué)得有的產(chǎn)品完成度很低為什么要上線，但現(xiàn)在我知道如果團(tuán)隊(duì)資金有限、但又需要快速聽(tīng)到市場(chǎng)反饋，當(dāng)前的版本可能就是當(dāng)下最佳解。你得平衡資源，路徑跑通了就盡快推向市場(chǎng)，收到用戶反饋再調(diào)整。

白鯨出海：以前寫(xiě)稿子時(shí)，你最常見(jiàn)到的“典型增長(zhǎng)模式”有哪些？在你正式創(chuàng)業(yè)后，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)它們的局限或?qū)嵺`門(mén)檻？

辛童：增長(zhǎng)方式其實(shí)來(lái)來(lái)回回就那么幾種——傳統(tǒng)的 Meta、Google 買(mǎi)量投放，KOL 營(yíng)銷(xiāo)做品牌傳播，社交媒體種草，校園地推，邀請(qǐng)裂變還有各種站內(nèi)外運(yùn)營(yíng)活動(dòng)聯(lián)動(dòng)。聽(tīng)起來(lái)好像有一萬(wàn)種方法，我也知道這些方法和成功的案例，但真正實(shí)踐之后發(fā)現(xiàn)有很多隱性的門(mén)檻。

比如裂變。像 BeReal、Clubhouse 這些產(chǎn)品靠裂變做得很好，但關(guān)鍵不僅在于裂變本身，而是裂變模式跟產(chǎn)品形態(tài)契合得很好。

我們一開(kāi)始定位是 AI 創(chuàng)作者平臺(tái)，創(chuàng)作者可以在平臺(tái)上互幫互助，同時(shí)我們提供一些 AI 工具輔助創(chuàng)作者制作腳本、將創(chuàng)作內(nèi)容和今日熱點(diǎn)聯(lián)動(dòng)等，團(tuán)隊(duì)還自己訓(xùn)了一個(gè)小模型幫助粉絲數(shù)不多的創(chuàng)作者找頭部對(duì)標(biāo)賬號(hào)、做復(fù)盤(pán)，聽(tīng)起來(lái)似乎也挺適合裂變的。然而，裂變的玩法在北美已經(jīng)很普遍了，用戶很警惕，你得構(gòu)建一種價(jià)值獲得感，比如 Clubhouse 的邀請(qǐng)碼讓人覺(jué)得很體面，BeReal 的體驗(yàn)資格讓人覺(jué)得很潮。

我們當(dāng)時(shí)做了用戶訪談，強(qiáng)調(diào)幫助創(chuàng)作者的定位，線上開(kāi)發(fā)了類(lèi)似 MBTI 測(cè)試去分析創(chuàng)作者類(lèi)型，去做裂變，希望大家玩起來(lái)；線下我們覺(jué)得“校園大使”的模式挺好的，就讓北美的同事在一些好學(xué)校做傳播，招到了一些對(duì) AI 感興趣的學(xué)生，但很多畢業(yè)生或者在校生往往想成為網(wǎng)紅卻不愿意特別努力、也不太愿意在社交媒體露臉，這種高知人群很難轉(zhuǎn)化。觸達(dá) 1000 個(gè)用戶很簡(jiǎn)單，但要有機(jī)裂變成一萬(wàn)、十萬(wàn)、百萬(wàn)就得打個(gè)問(wèn)號(hào)。

再比如 Reddit 營(yíng)銷(xiāo)，2023 年底到 2024 年初，我推薦朋友在 Reddit 上做增長(zhǎng)，社區(qū)活躍度很高，不少 AI 產(chǎn)品也通過(guò) Reddit 獲得了增長(zhǎng)。但實(shí)踐起來(lái)，Reddit 封號(hào)比小紅書(shū)還嚴(yán)格，用戶很敏感，一眼就能識(shí)別廣告，版主會(huì)刪除帖子，如果帖子多了還會(huì)被隱形封禁，積累的線索沒(méi)法轉(zhuǎn)化，我們至少被封了 50 個(gè)賬號(hào)，甚至有一段時(shí)間同事做夢(mèng)都是又被封號(hào)了。

白鯨出海：那過(guò)往經(jīng)歷帶來(lái)的積極的一面呢？怎么將此前經(jīng)歷中的行業(yè)認(rèn)知累積、人脈累積融入到創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商業(yè)策略制定中？

辛童：我創(chuàng)業(yè) 100 多天了，最大的感受就是真誠(chéng)和善良真的很重要。

早期增長(zhǎng)的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，我會(huì)去問(wèn)朋友，他們都很友好地給我建議，分享他們的感受和踩過(guò)的坑，讓我別去踩，幫我節(jié)省了大量時(shí)間。

創(chuàng)作者數(shù)量少的時(shí)候，只有 200 人，如果正兒八經(jīng)去找客戶測(cè)試，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)，但我在朋友圈發(fā)了一下，很多朋友說(shuō)沒(méi)事，他們?cè)敢鈳臀覝y(cè)試，一條五美元，先給我來(lái) 200 美元，這對(duì)產(chǎn)品和人品都是很大的鼓勵(lì)。我創(chuàng)業(yè)之前就一直謹(jǐn)記要約束自己，廣結(jié)善緣，有種種善因得善果的感覺(jué)，收獲了實(shí)在太多大家的幫助。

不過(guò)所有想變成規(guī)模化的生意的事兒，都不能只靠刷臉，更多是真正為大家解決了某個(gè)需求或者某個(gè)痛點(diǎn)，這樣的關(guān)系和商業(yè)模式才是長(zhǎng)久、正向的。

商業(yè)策略上，我跟團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)我的特點(diǎn)：我知道什么是好產(chǎn)品，用戶不喜歡什么，我很清楚哪些點(diǎn)不該碰。分析過(guò)頭部產(chǎn)品，知道它們變成大機(jī)器后的弊端和變化路徑，這些都能指導(dǎo)實(shí)際工作。有時(shí)候晚上回家復(fù)盤(pán)，覺(jué)得還好自己寫(xiě)了五年稿子，創(chuàng)業(yè)就像把當(dāng)時(shí)的思考變成實(shí)踐，知道哪些是真的哪些是假的，哪些重要哪些不重要，遇到的朋友、用戶、客戶都在一起幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

從200個(gè)美國(guó)大學(xué)生的需求，到AI素人種草SaaS

白鯨出海：選擇做 AI 營(yíng)銷(xiāo)工具，和之前一直關(guān)注產(chǎn)品增長(zhǎng)有關(guān)嗎？如何從“200 個(gè)想賺錢(qián)的美國(guó)大學(xué)生” 需求招募做到如今產(chǎn)品化的素人種草 Saas 工具的？

辛童：一開(kāi)始我沒(méi)特別著急去做產(chǎn)品，因?yàn)橹勒J(rèn)知和實(shí)際情況之間可能有不小的距離。于是我通過(guò)美國(guó)同事介紹以及在 Reddit 社區(qū)上找人大約約訪了大概 20 個(gè)北美用戶，有上班族、留學(xué)生、華人、本地大學(xué)生、高中生、Freelancer 還有正常上班的人，問(wèn)題也沒(méi)特別指向性，但最終發(fā)現(xiàn)“工作難找”是個(gè)高頻話題。尤其是成績(jī)好、大學(xué)好的學(xué)生甚至也很難進(jìn)美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大廠或者他們期望中的公司，這讓我是有點(diǎn)震驚的，所以一開(kāi)始我們想幫他們找工作。

但我們很快發(fā)現(xiàn)“再造”一個(gè) LinkedIn 不現(xiàn)實(shí)，優(yōu)化簡(jiǎn)歷市面上也有比較成熟的解決方案，既然主業(yè)搞不定，我們有沒(méi)有可能幫用戶把副業(yè)做起來(lái)？

于是，先有了之前提到的 AI 創(chuàng)作者平臺(tái)，用 AI 工具幫助他們成長(zhǎng)，自己賺錢(qián)。但有了一批用戶之后發(fā)現(xiàn)還是很難匹配需求，所以我們逐漸把思路變成了怎么樣能讓他們?cè)诜劢z數(shù)不多的情況下有收入。于是我拉了個(gè)社群，發(fā)現(xiàn)這些召集來(lái)的創(chuàng)作者愿意做測(cè)評(píng)、訪談、發(fā)內(nèi)容，國(guó)內(nèi)品牌也有對(duì)應(yīng)需求，大家希望 Reddit、TikTok 上有海外用戶真實(shí)體驗(yàn)的反饋，而不是水軍那種，雙邊都能受益，最終就推進(jìn)了這個(gè)方向。

白鯨出海：團(tuán)隊(duì)規(guī)模多大？你們是如何快速收集用戶反饋并做迭代的？有沒(méi)有遇到“反饋太少”或“反饋太雜”的問(wèn)題？又是如何解決的呢？

辛童：我們團(tuán)隊(duì)規(guī)模并不大，包括實(shí)習(xí)生在內(nèi)也不到十個(gè)人，所以人力是非常有限的。在這種情況下，我們必須聚焦，只能選擇做一件最有價(jià)值的事情，而不是把資源分散到多個(gè)方向上。

在確定迭代方向時(shí)，我們會(huì)先評(píng)估需求的規(guī)模和商業(yè)價(jià)值。例如，很多人希望我們做更深入的產(chǎn)品調(diào)研，但我們團(tuán)隊(duì)里有從大廠出來(lái)的成員，他們很清楚，從產(chǎn)品調(diào)研到真正影響產(chǎn)品決策，這個(gè)鏈路是非常漫長(zhǎng)的。產(chǎn)品方往往會(huì)參考多種數(shù)據(jù)、渠道和競(jìng)品動(dòng)向，而調(diào)研的直接影響力可能有限。

如果這個(gè)需求的市場(chǎng)規(guī)模不夠大，我們投入資源后，可能無(wú)法支撐團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期發(fā)展。作為創(chuàng)業(yè)公司，最重要的是先活下去，同時(shí)在生存的過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值。

再比如，有人問(wèn)我們是否可以讓創(chuàng)作者拍短劇。理論上這也是個(gè)可行的方向，但現(xiàn)實(shí)情況是，短劇生態(tài)已經(jīng)相對(duì)成熟，無(wú)論是在歐洲還是美國(guó)，都有專(zhuān)業(yè)的演員、導(dǎo)演和制作團(tuán)隊(duì)在做這件事。我們目前的創(chuàng)作者群體，很多是高校大學(xué)生，他們本身不太愿意進(jìn)入這樣的內(nèi)容創(chuàng)作領(lǐng)域，這意味著如果我們?nèi)プ龆虅》较�，性價(jià)比并不高。

此外，還有人提出讓創(chuàng)作者拍更多的產(chǎn)品試用視頻。這個(gè)想法也聽(tīng)上去不錯(cuò)，但當(dāng)我們直接去和創(chuàng)作者溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的意愿并不高。因?yàn)樵囉卯a(chǎn)品涉及到物流、退換貨等問(wèn)題，有些產(chǎn)品單價(jià)較高（比如幾百美元），如果損壞或無(wú)法及時(shí)歸還，對(duì)我們平臺(tái)來(lái)說(shuō)都是成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此，這類(lèi)需求雖然存在，但并不是我們優(yōu)先考慮的方向。

在篩選方向時(shí)，我們遵循以下三點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：

1. 高性價(jià)比：投入產(chǎn)出比要足夠高，確保團(tuán)隊(duì)有限的資源能產(chǎn)生最大化價(jià)值。

2. 可規(guī)模化：項(xiàng)目需要具備商業(yè)化的潛力，能夠形成穩(wěn)定的收入來(lái)源。

3. 需求的普遍性：其實(shí)和第 2 點(diǎn)差不多，是第 2 點(diǎn)的基礎(chǔ)，不僅僅是某個(gè)品牌或某類(lèi)公司需要，而是有更廣泛的市場(chǎng)需求。

基于這些標(biāo)準(zhǔn)，我們逐步發(fā)現(xiàn)，素人種草是符合這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的最佳選擇。從抖音、小紅書(shū)到 TikTok、Lemon8、Reddit，中國(guó)、美國(guó)、日本全球范圍內(nèi)各個(gè)平臺(tái)都在做種草，品牌方也希望通過(guò)種草提升品牌營(yíng)銷(xiāo)效果、優(yōu)化 SEO。在早期，我們收到的客戶反饋也表明，他們普遍希望通過(guò)種草實(shí)現(xiàn)品牌的社交影響力積累。因此，我們決定專(zhuān)注把這件事做好，并從中建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。

白鯨出海：所以目前定位的素人種草平臺(tái)主要是對(duì)應(yīng)用等虛擬產(chǎn)品的種草嗎？

辛童：從我們的視角來(lái)看，所有品牌都需要種草，當(dāng)然大家的需求可能會(huì)有所不同。

我們目前合作的項(xiàng)目，AI 工具占比最大，約會(huì)交友、網(wǎng)文短劇和獨(dú)立站的合作案例也不少，當(dāng)然游戲我們也希望更多合作起來(lái)，電商的話如果需要寄品返品，我們目前階段就沒(méi)有那么擅長(zhǎng)了。

白鯨出海：能否介紹一下產(chǎn)品的冷啟動(dòng)策略？作為資源、人力都有限的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，有沒(méi)有一些值得其他早期創(chuàng)業(yè)者借鑒的經(jīng)驗(yàn)？

辛童：我們其實(shí)不算是那種“自然增長(zhǎng)特別好”的早期團(tuán)隊(duì)，但在冷啟動(dòng)階段，還是總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)可以分享。

做平臺(tái)型產(chǎn)品，常常會(huì)陷入“雞生蛋，蛋生雞”的困境——品牌方需要看到足夠多的創(chuàng)作者，才會(huì)愿意入駐，而創(chuàng)作者也需要有足夠多的品牌方提供訂單，才愿意加入平臺(tái)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)缙诓扇×恕?strong>訂單先行，建立信任”的策略。

在冷啟動(dòng)階段，我們找了一些愿意嘗鮮的品牌方，他們?cè)敢獬蔀椤暗谝粋�(gè)吃螃蟹的人”來(lái)嘗試我們的平臺(tái)。然后，我們的任務(wù)就是用這些有限的訂單，讓創(chuàng)作者賺到錢(qián)，讓他們看到真實(shí)的收益，從而建立信任。

剛開(kāi)始的時(shí)候，很多創(chuàng)作者會(huì)質(zhì)疑：“品牌方為什么需要我們？他們?yōu)槭裁丛敢饣ㄥX(qián)找素人種草？”我們單純解釋“品牌需要真實(shí)用戶聲音、需要曝光”是沒(méi)有說(shuō)服力的。創(chuàng)作者真正關(guān)心的是——“我提交內(nèi)容后，真的能拿到錢(qián)嗎？”

所以，我們通過(guò)真實(shí)的品牌合作案例來(lái)證明這件事，確保創(chuàng)作者按照要求提交內(nèi)容后，能夠快速收到回報(bào)。比如，有創(chuàng)作者在五分鐘內(nèi)賺到了 5 美元，之后他會(huì)更自然地推薦身邊的朋友加入。這樣，我們通過(guò)社群引導(dǎo)和激勵(lì)，推動(dòng)創(chuàng)作者群體的增長(zhǎng)。

白鯨出海：早期的創(chuàng)作者主要是哪類(lèi)人？

辛童：我們?cè)缙诘膭?chuàng)作者來(lái)源主要分為幾個(gè)群體：

一部分是自由職業(yè)者，這些創(chuàng)作者通常已經(jīng)在其他平臺(tái)上接單，我們通過(guò)與創(chuàng)作者經(jīng)紀(jì)公司（Agency）合作，讓他們推薦優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者加入。

也包括不少比例的高校學(xué)生，很多海外留學(xué)生愿意兼職賺取額外收入，我們團(tuán)隊(duì)里也有中國(guó)留學(xué)生，幫助我們觸達(dá)這一群體。留學(xué)生群體的特點(diǎn)是：雖然他們花美元，但家庭給的生活費(fèi)大多是人民幣，所以他們?cè)敢馔ㄟ^(guò)簡(jiǎn)單的方式賺取一些額外收入。我們?cè)幸粋�(gè)留學(xué)生，短時(shí)間內(nèi)幫我們拉了 20 多個(gè)人入群，大家都愿意做內(nèi)容變現(xiàn)。

另外還有一些家庭主婦，這也是國(guó)內(nèi)種草力量的有生群體，不過(guò)其實(shí)海外的家庭主婦會(huì)更加警惕，在 Facebook、WhatsApp 上嘗試建聯(lián)很快就會(huì)被移除社群，但是找到了一個(gè)媽媽?zhuān)湍苷业礁鄫寢尅?/p>

還有社交熱點(diǎn)驅(qū)動(dòng)的素人，比如最近 AI、DeepSeek 很火，很多人想體驗(yàn) AI 相關(guān)的產(chǎn)品，嘗鮮對(duì)他們來(lái)講是新潮的，我們借助這種情緒，吸引他們加入平臺(tái)，通過(guò)試用 AI 產(chǎn)品來(lái)變現(xiàn)。

我覺(jué)得做創(chuàng)作者觸達(dá)，不能簡(jiǎn)單地一個(gè)一個(gè)拉人，而是要找到“這群人在哪里”，然后在他們的聚集地傳播。我們調(diào)整了思維方式，不再問(wèn)“我們?nèi)ツ睦镎覄?chuàng)作者”，而是換個(gè)角度思考：“如果我是創(chuàng)作者，我會(huì)在哪些地方出現(xiàn)？”比如，TikTok 當(dāng)時(shí)在美國(guó)短暫下架后，很多外國(guó)用戶開(kāi)始涌入小紅書(shū)，我們很快在小紅書(shū)上建立了 TikTok 創(chuàng)作者社群，吸引了一批對(duì)中國(guó)社交媒體感興趣的海外用戶。雖然這個(gè)規(guī)模不算特別大，但我們還是篩選出了 200 多個(gè)愿意加入的外國(guó)創(chuàng)作者，讓他們參與平臺(tái)內(nèi)容創(chuàng)作。

白鯨出海：怎么找到有需求的品牌方呢？

辛童：對(duì)于品牌方，我們主要通過(guò)以下幾種方式找到他們：

社群合作：我們和許多跨境電商、品牌營(yíng)銷(xiāo)社群建立聯(lián)系，讓他們幫助推廣平臺(tái)。

和很多個(gè)人 Agency 合作：他們可能不是公司或者團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，但也有很多品牌資源并且與品牌間的信任度很高，一個(gè)在法國(guó)的華人，一天給我們介紹了 2 個(gè)客戶。

獨(dú)立站合作：很多品牌需要建立自己的網(wǎng)站（Shopify、WordPress 等），我們與建站服務(wù)商合作，向他們推薦我們的素人營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，相當(dāng)于大家一起構(gòu)建起一個(gè)生態(tài)，一起賺更多的錢(qián)；

產(chǎn)品打榜：我們?cè)居?jì)劃上個(gè)月 24 號(hào)在 Product Hunt 打榜，但由于一直沒(méi)拿到官方推薦所以日期一再延后，最終決定“擇日不如撞日”，3 月 4 號(hào)直接開(kāi)始打榜測(cè)試。打榜不僅帶來(lái)了曝光，同時(shí)我們配合著在 Twitter、Facebook、LinkedIn 等平臺(tái)做了傳播，也吸引到了新的品牌注冊(cè)和下單，而且其中有很多付費(fèi)意愿良好的美國(guó)品牌。

白鯨出海：除了找到了客戶之外，Product Hunt 打榜還有什么收獲嗎？

辛童：我們沒(méi)有在 Product Hunt 登頂，但打榜過(guò)程中，我們收獲了非常真實(shí)的市場(chǎng)反饋。首先，很多客戶主動(dòng)注冊(cè)并充值下單，說(shuō)明需求確實(shí)存在。其次通過(guò)社交媒體傳播，我們總結(jié)了一套標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)物料（產(chǎn)品介紹、宣傳視頻等），這為未來(lái)的品牌營(yíng)銷(xiāo)打下了基礎(chǔ)。朋友和用戶的反饋幫我們發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的短板，比如上傳流程、信息填寫(xiě)等方面可以優(yōu)化，我們快速補(bǔ)齊了這些“GAP”，確保用戶體驗(yàn)更順暢。

5美元開(kāi)啟出海素人種草，到底靠不靠譜？

白鯨出海：此前的海外素人種草是如何完成的？XcreateAI 的優(yōu)化主要體現(xiàn)在哪？AI 在產(chǎn)品中的比重有多大？

辛童：之前市面上也有一些專(zhuān)門(mén)做 KOC 種草、強(qiáng)調(diào)“no influencer”的營(yíng)銷(xiāo)方案，但這些任務(wù)大多是由各大 agency 操作，在顆粒度上，很難能細(xì)化到“找一個(gè) Reddit 上只有 5 個(gè)粉絲，卻活躍度很高的創(chuàng)作者”。大 agency 也更多關(guān)注大網(wǎng)紅，導(dǎo)致了很多真實(shí)的創(chuàng)作者難以真正被觸及。

我們的一大重心就是充分吸納真實(shí)創(chuàng)作者：目前平臺(tái)上已有 4000 多位創(chuàng)作者，加入前他們都需要回傳基本信息，我們采用 AI 審核加人工審核的方式，確保賬戶真實(shí)性，并且只接受有過(guò)作品發(fā)布記錄的創(chuàng)作者，這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)也是一種保障。

這些創(chuàng)作者中，許多人已經(jīng)活躍在 freelance 社區(qū)，但他們以前訂單較少、粉絲量不高。品牌通常更傾向于與經(jīng)過(guò) agency 管理的創(chuàng)作者合作，而我們則將模式轉(zhuǎn)變?yōu)?SaaS 平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)品牌與創(chuàng)作者的直接對(duì)接，無(wú)需依賴(lài)人工對(duì)接協(xié)調(diào)，從而實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

另外，這些創(chuàng)作者雖然擅長(zhǎng)在社交媒體上活躍，但對(duì)品牌合作時(shí)所需內(nèi)容的要求了解不足。為此，我們利用 AI 技術(shù)解決這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)品牌提供 brief 后，我們會(huì)用訓(xùn)練好的 AI 模型進(jìn)行詳細(xì)拆解，生成參考文案風(fēng)格或腳本模板，讓創(chuàng)作者清楚品牌的真實(shí)需求（例如，某些品牌要求必須真實(shí)下載產(chǎn)品并體驗(yàn)后再發(fā)內(nèi)容；對(duì)于視頻需求，則生成腳本模板幫助他們理解要表達(dá)的內(nèi)容）。

白鯨出海：素人種草內(nèi)容質(zhì)量可能不如 KOL 營(yíng)銷(xiāo)、流量較小。你們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)做種草，怎么看待這些問(wèn)題？

辛童：我們?cè)?TikTok、Instagram、YouTube、Reddit、X 五個(gè)主流的社交媒體平臺(tái)都有布局，其中 Reddit、TikTok 和 X 跑得已經(jīng)非常成熟了。以 Reddit 為例，不可能所有板塊都由 KOL 主導(dǎo)，很多素人用戶本身就在各個(gè)板塊留言互動(dòng)，積累了一定的 karma（Reddit 上的信用積分）。我們之前測(cè)試過(guò) AI 陪伴產(chǎn)品、約會(huì)交友類(lèi)產(chǎn)品和其他 AI 工具時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)素人發(fā)帖的互動(dòng)量（點(diǎn)贊加評(píng)論）往往能達(dá)到 50 多條。在一個(gè)垂直社區(qū)里，有 50 人互動(dòng)，對(duì)應(yīng)到曝光這個(gè)轉(zhuǎn)化效果其實(shí)很不錯(cuò)的，而且只需 5 美元。

大家在搜索時(shí)，就能看到很多真實(shí)用戶從不同角度分享產(chǎn)品體驗(yàn)，反饋內(nèi)容正向有效。比如你花 200 美元，就能在 Reddit 上搜到 40 條相關(guān)體驗(yàn)，這些正向反饋對(duì)品牌非常有價(jià)值，和小紅書(shū)種草的邏輯是一樣的。另外，在 Twitter、YouTube、Reddit 上的內(nèi)容，對(duì)品牌做 SEO 也大有裨益。

至于流量問(wèn)題，關(guān)鍵在于你如何選擇合作對(duì)象。找大網(wǎng)紅可能會(huì)帶來(lái)較高的觀看量，但溝通周期長(zhǎng)、需要大量人力，而且最終效果也存在不確定性。相比之下，素人種草雖然單條內(nèi)容粉絲不多，但這 500 個(gè)粉絲中很大比例是親朋好友，他們對(duì)內(nèi)容的信任度和互動(dòng)粘性更強(qiáng)。

尤其在美國(guó)，創(chuàng)作者非常重視自己的社交媒體形象，不愿意為了純賺錢(qián)而發(fā)布粗制濫造的內(nèi)容，因?yàn)檫@會(huì)損害他們的個(gè)人品牌。

白鯨出海：能更詳細(xì)地介紹一下 XcreateAI 的運(yùn)作模式嗎？

辛童：我們的模式類(lèi)似滴滴派單，品牌方發(fā)出需求，總會(huì)有創(chuàng)作者接單，但你不知道具體是誰(shuí)來(lái)接。只有通過(guò)回傳鏈接，才能了解創(chuàng)作者的身份和接單情況。

我們最低能設(shè)置 5 美元一條，不同品類(lèi)、平臺(tái)、粉絲數(shù)量等的限定都會(huì)影響定價(jià)，我們能保證，5 美元能夠派出訂單，至于具體有多少人接單，則取決于實(shí)際情況。例如，這個(gè)價(jià)格在 Reddit 上是具有競(jìng)爭(zhēng)力，但在 TikTok 上情況可能會(huì)有所不同。

此外，我們還采用1688 的集采模式，和傳統(tǒng) Agency 與不同網(wǎng)紅逐一合作的形式不一樣，目前很多客戶一次下單 20 條以上，實(shí)現(xiàn)快速批量傳播，最快當(dāng)天就能回復(fù)，最慢也不超過(guò)七天。

白鯨出海：哪個(gè)階段的廠商、或者針對(duì)于哪類(lèi)廠商需求，可以考慮素人種草？你有什么建議嗎？

辛童：我的看法是，如果把素人種草跟品牌的增長(zhǎng)指標(biāo)綁得太緊，比如增長(zhǎng)預(yù)算和種草預(yù)算完全等值，這種情況下我是不建議的。

因?yàn)榉N草更像是在用戶心里種下一顆種子——關(guān)于產(chǎn)品、關(guān)于品牌的印象。舉個(gè)例子，以約會(huì)交友產(chǎn)品舉例，可能我原本是 Bumble、Tinder 等產(chǎn)品的老用戶，突然在社區(qū)里聽(tīng)到另一位用戶真誠(chéng)地推薦一款我從沒(méi)聽(tīng)過(guò)的產(chǎn)品，這種生動(dòng)的分享能讓人產(chǎn)生下載嘗試的沖動(dòng)，哪怕最終轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)不確定。關(guān)鍵是，你把種子種在 100 個(gè)、1000 個(gè)、甚至 10000 個(gè)用戶心里，后續(xù)產(chǎn)品在轉(zhuǎn)化上會(huì)形成長(zhǎng)期的效應(yīng)。

如果你的產(chǎn)品已經(jīng)有一定知名度，但外部討論不夠活躍，這時(shí)候種草就能引導(dǎo)用戶討論、搜集真實(shí)反饋。比如，利用種草去測(cè)試和刺激產(chǎn)品討論，無(wú)論是正向還是負(fù)向反饋，都能為品牌營(yíng)銷(xiāo)和 SEO 帶來(lái)幫助�；蛘呱暇�了一個(gè)新功能，希望能進(jìn)行站內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，有更多聲量，甚至就是想提升品牌美譽(yù)度這都是有可能實(shí)現(xiàn)的，素人創(chuàng)作者種草平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)就是創(chuàng)作者雖然粉絲基礎(chǔ)不大，但是和粉絲之間的粘性和信任度足夠強(qiáng)。

種草和傳統(tǒng)的 KOL 營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)并不是對(duì)抗關(guān)系，而是互補(bǔ)的：如果客戶希望通過(guò) SEO 來(lái)搜集更多市場(chǎng)聲音，那就可以試試種草；如果是希望做更多的測(cè)試、新品驗(yàn)證，那種草也是適合的。

白鯨出海：在沒(méi)有大量數(shù)據(jù)或成熟商業(yè)化成果的情況下，如何設(shè)定短期和中期的增長(zhǎng)目標(biāo)？

辛童：我們的長(zhǎng)期目標(biāo)很明確，就是要打造全球第一的 AI 種草平臺(tái)。我們一直在對(duì)外傳播“5 美元立即開(kāi)啟全球種草”的理念，希望品牌能以更低成本、更快速度啟動(dòng)種草計(jì)劃。

中期目標(biāo)方面，我們希望每個(gè)創(chuàng)作者每個(gè)月在平臺(tái)上能賺到大約 600 美元。這個(gè)數(shù)字既是創(chuàng)作者對(duì)收益的要求，也能推動(dòng)整個(gè)生態(tài)的活躍和自我裂變。