廣東
三線城市10人團(tuán)隊(duì)的攝影老板，曾經(jīng)經(jīng)歷跟合伙人鬧掰、“凈身出戶”的至暗時(shí)刻，到現(xiàn)在年?duì)I收破百萬(wàn)——他是怎么做到的？
今天跟大家分享一個(gè)學(xué)員的真實(shí)案例。為了保護(hù)當(dāng)事人隱私，咱們就叫他“荻老板”吧。
合伙做生意，最怕的不是能力不行，而是“心不齊”。
荻老板剛?cè)胄凶龌槎Y婚紗跟拍的時(shí)候，沒(méi)什么資源、也沒(méi)什么背景，就找了一個(gè)化妝師搭伙干。
后來(lái)兩個(gè)人合作挺順利，他覺(jué)得可以擴(kuò)張，就又找了一個(gè)攝像師，三個(gè)人正式組建了工作室，股權(quán)平分——每人33.33%。
但，一個(gè)和尚抬水喝，兩個(gè)和尚挑水喝，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。
荻老板就親身體驗(yàn)了一次。
大家一開(kāi)始說(shuō)好了，荻老板做負(fù)責(zé)人，其他人要聽(tīng)從他的安排。剛開(kāi)始大家都相安無(wú)事，但時(shí)間久了，其他兩個(gè)人覺(jué)得自己一直被荻老板壓一頭，就很不爽。
「憑什么大家都是一樣的股權(quán)，大家都是老板，我卻要低你一頭？」
所以其他2人就拉攏在一起，慢慢地孤立和針對(duì)他，工作室內(nèi)就形成了2V1的局面。荻老板念著往日的情分，不想跟他們產(chǎn)生過(guò)多的爭(zhēng)執(zhí)，就直接選擇“凈身出戶”。
這次“合伙拆伙”，對(duì)荻老板來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一次巨大的打擊。
但能東山再起的人，往往有個(gè)共通點(diǎn)：在混亂中，不慌。
在經(jīng)歷合伙拆伙的之后，很不幸地碰上了口罩時(shí)期，那幾年對(duì)很多攝影師來(lái)說(shuō)，都是“至暗時(shí)刻”。
婚禮停擺、旅拍退單、客人沒(méi)預(yù)算……大家都在焦慮轉(zhuǎn)型，四處找出路。
但荻老板沒(méi)有一刀切地放棄婚禮，而是選擇兩條腿走路：
一邊接著婚紗婚禮的單子，維持現(xiàn)金流，一邊默默觀察，看有沒(méi)有新的機(jī)會(huì)能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
有時(shí)候「賽道」，真的是撿來(lái)的。
正好那段時(shí)間，美業(yè)培訓(xùn)在全國(guó)很火，尤其是皮膚管理、紋繡、半永久這種。
荻老板接了一個(gè)婚禮拍攝的單子，認(rèn)識(shí)了一個(gè)同行，機(jī)緣巧合下他發(fā)現(xiàn)：
原來(lái)還有“活動(dòng)攝影”這個(gè)門類！
更重要的是——他查了一圈，發(fā)現(xiàn)自己這座三線城市幾乎沒(méi)人專門做這塊！
同時(shí)，荻老板也留意到，自己身邊有一些做美業(yè)的小老板，雖然規(guī)模不大，但客源還是有的。
所以，荻老板就想著：
我能不能轉(zhuǎn)型做活動(dòng)攝影？
其次，想轉(zhuǎn)型還有一個(gè)原因是，拍婚禮、婚紗跟現(xiàn)在的人口結(jié)構(gòu)有關(guān)。
早些年的時(shí)候，因?yàn)槿丝诨鶖?shù)大，很多客戶家里都有三四個(gè)兄弟姐妹，但越拍到后面，拍的客人基本都是獨(dú)生子女了。
人口結(jié)構(gòu)決定了婚紗的需求量，這事沒(méi)辦法去改變，所以荻老板就想著要轉(zhuǎn)型了。
任何行業(yè)都有“入行門檻”，荻老板當(dāng)時(shí)最大的難題就是：沒(méi)有作品積累，很難接單怎么辦？
荻老板在閑暇之余，就去找了一些做活動(dòng)拍攝的攝影師，做“槍手”，可能一單拿個(gè)幾百塊錢，慢慢積累自己的作品，到后面積累到一定程度了才開(kāi)始自己接單。
在這段時(shí)間里，荻老板給每個(gè)客戶微信都打標(biāo)簽分類，整個(gè)朋友圈都是關(guān)于活動(dòng)攝影的內(nèi)容，不斷提高曝光度，后面拍的作品多了，慢慢接到了單子。
那么如何讓客戶口碑像滾雪球一般裂變，以及實(shí)現(xiàn)批量消單？荻老板給我們分享了2個(gè)點(diǎn)。
第一點(diǎn)：要大城市客戶要「質(zhì)感」，小城市客戶要「信任」。
在小城市里，復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹的潛力巨大，如果拍得好，客戶會(huì)源源不斷地帶來(lái)新客戶。
活動(dòng)攝影和之前做婚禮婚紗的時(shí)候是不同的。婚禮婚紗幾乎是沒(méi)有復(fù)購(gòu)的，一次拍砸了就砸了，不太影響后面的接單。
但活動(dòng)攝影不一樣，這個(gè)賽道的復(fù)購(gòu)能力非常強(qiáng)，如果你拍砸一次，那你大概率就接不到這個(gè)客戶的單子了，更別說(shuō)轉(zhuǎn)介紹。
荻老板深知這一點(diǎn)，在接單的過(guò)程中，他不斷根據(jù)客戶的需求調(diào)整自己的拍攝方案：
對(duì)于做美業(yè)的女老板來(lái)說(shuō)，拍出來(lái)照片好看，夠瘦，把自己哄開(kāi)心了，就愿意跟你去合作。
但如果是拍其他的會(huì)議，比如長(zhǎng)江商學(xué)院，一個(gè)人的報(bào)名費(fèi)都是十幾萬(wàn)，里面都是企業(yè)老板、經(jīng)理等等，就不能照搬拍美業(yè)的那一套過(guò)來(lái)，要拍出商務(wù)風(fēng)，高端的感覺(jué)。
舉一個(gè)小案例，前幾天荻老板在接到一個(gè)活動(dòng)攝影的時(shí)候，客戶對(duì)照片的要求是比較高的。他就覺(jué)得人物眼睛位置不對(duì)，一直要求要調(diào)整。
有些攝影師就會(huì)很不耐煩，說(shuō)這些女客戶很難搞。
我拍得怎么不好了？你怎么這樣？
荻老板也碰到好幾個(gè)這樣高要求的客戶，但在他那里，都會(huì)很耐心的根據(jù)客戶的要求去進(jìn)行調(diào)整。
這種針對(duì)不同需求的靈活應(yīng)變，讓荻老板在活動(dòng)攝影這個(gè)賽道上迅速積累了口碑，拿捏客戶心理。
最頂峰時(shí)，他一個(gè)月能接到超過(guò)100場(chǎng)的拍攝，年?duì)I收突破百萬(wàn)，而這一切幾乎全靠老客戶復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。
第二點(diǎn)，荻老板并沒(méi)有在經(jīng)歷一次合伙失敗后，就“聞創(chuàng)業(yè)色變”。
轉(zhuǎn)型做活動(dòng)攝影后，他很快意識(shí)到——一個(gè)人是無(wú)法完成所有拍攝任務(wù)的，特別是活動(dòng)攝影，時(shí)間緊、任務(wù)重。
與婚禮攝影不同，活動(dòng)攝影的時(shí)間相對(duì)固定，一旦確定拍攝時(shí)間，通常很難更改。
因此，他必須依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作。比如大項(xiàng)目，有時(shí)甚至需要?jiǎng)訂T70、80人的團(tuán)隊(duì)一起出動(dòng)，去到西雙版納等地拍攝，光差旅費(fèi)就高達(dá)幾萬(wàn)。
必須要團(tuán)隊(duì)才能把營(yíng)收提高。
另外隨著團(tuán)隊(duì)的壯大，荻老板現(xiàn)在很糾結(jié)的一個(gè)點(diǎn)是：
我究竟還要不要親自去拍攝？
這也是很多攝影師老板面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)——如何從技術(shù)型角色過(guò)渡到管理型角色。而這恰恰是工作室發(fā)展的必經(jīng)之路。
在工作室班上，我們會(huì)講一句話，叫做「老板不要做將軍，老板要武器庫(kù)」，這意味著，老板的任務(wù)是給員工配備好工具，讓他們上場(chǎng)戰(zhàn)斗。
其實(shí)坦誠(chéng)講，創(chuàng)業(yè)到后面，老板是不能上場(chǎng)拍照的。
你可能會(huì)說(shuō)，不去到一線上拍攝，那我怎么去維系客戶？怎么做二銷和轉(zhuǎn)介紹？
但老板就算不拍照，也有其他的途徑可以維系客戶的。比如我會(huì)在課上詳細(xì)跟大家講，怎么做好用戶分層和維系客戶，建立信任。
#工作室系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)班 是講通過(guò)中層的建立，節(jié)省老板的精力，讓老板脫離公司，公司還能自運(yùn)轉(zhuǎn)的。
這一套「完整的體系」，適用于各行各業(yè)，從如何招聘員工，再到搭建人員架構(gòu)，詳細(xì)講攝影工作室的4大核心部門（攝影、化妝、修圖、銷售）。
在用人管人板塊，我們迭代了多次，有了更多的案例和方法，更適合「小團(tuán)隊(duì)年輕創(chuàng)業(yè)者」體質(zhì)的《工作室系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方案》，方法樸實(shí)又好用。
下一期在6月份成都開(kāi)課，希望我們能在線下一起商討工作室的更多可能性。
最后，給大家準(zhǔn)備了一份《20個(gè)攝影工作室必備營(yíng)銷活動(dòng)方案》
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