幾天前的媒體溝通會上，致?？萍迹╖BAO）披露了2025財年上半年的關(guān)鍵財務(wù)數(shù)據(jù)：

上半年收入達(dá)到1.464億元，同比增長74%，毛利潤達(dá)到4256萬元，毛利率約為29%。超出市場預(yù)期的增長，主要得益于B端渠道與C端客戶數(shù)量的上升，其中B端渠道數(shù)量同比增長33%，渠道數(shù)量增至2000多家；C端客戶數(shù)量增長100%，客戶量超過了2000萬。

在整個保險經(jīng)紀(jì)市場業(yè)績承壓的大背景下，為何致保科技能夠跨周期增長，向外界傳遞了什么樣的信號？

01 場景化保險，一個萬億級藍(lán)海市場

2024年可以說是整個保險行業(yè)的低谷期，在報行合一、去中介化的趨勢下，不少保險經(jīng)紀(jì)公司的傭金收入銳減，再加上業(yè)務(wù)模式上的限制，短期內(nèi)幾乎沒有回暖的跡象，有企業(yè)甚至曝出了裁員30%的消息。

“友商”們的疲態(tài)，和致?？萍嫉母咴鲩L，形成了強(qiáng)烈的反差，意味著保險行業(yè)正處于新一輪的洗牌期。

時間回到2023年7月，麥肯錫發(fā)布了一份針對亞洲保險市場的研究報告，并在報告中給出了一個“大膽”的觀點：2030年亞洲嵌入式保險的毛保費將增長到2700億美元的規(guī)模，其中66%的增長來自傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移到嵌入式渠道。

理由是傳統(tǒng)保險購買的過程漫長且涉及多個步驟，而嵌入式保險可以根據(jù)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配，將保險需求無縫集成到客戶的數(shù)字化體驗中，比如打車平臺為乘客提供“意外險”的選項、電商平臺提供的商品意外損壞險等等。麥肯錫認(rèn)為嵌入式渠道可以為保險公司帶來大量的新客戶群體，并且處理時間、轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度將顯著提高。

有些遺憾的是，麥肯錫的觀點并未在中國市場引起太多人的關(guān)注，直到“強(qiáng)監(jiān)管”的靴子落下，保險經(jīng)紀(jì)賽道走過了草莽時期，巴菲特的那句名言再次被驗證：“當(dāng)潮水退去的時候，才知道誰在裸泳”。

在“用技術(shù)撬動傳統(tǒng)保險變革”的浪潮中，商業(yè)模式主要有三類，即ToA（賦能代理人）、ToB（服務(wù)保險機(jī)構(gòu)）、ToC（直面消費者），幾乎每個模式都扎堆了大批的創(chuàng)業(yè)者，試圖解決各自瞄準(zhǔn)的行業(yè)痛點。

2015年成立的致?？萍?，也曾是保險科技賽道的“弄潮兒”，看起來卻有些“異類”，押注的是2B2C的模式：為互聯(lián)網(wǎng)平臺、大中型企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等B端場景，提供量身定制的數(shù)字化保險解決方案，并將解決方案嵌入到B端現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，為場景內(nèi)的C端用戶提供數(shù)字化保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

如果說麥肯錫對“亞洲嵌入式保險”的判斷是一種學(xué)術(shù)理論，致?？萍嫉?B2C模式可以看作是在市場層面對理論的驗證。

不同的是，致?？萍紱]有局限在“場景嵌入”，而是為場景、渠道和合作伙伴賦能，一同為個人或中小微客戶提供保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)，為外界拉開了保險行業(yè)從“產(chǎn)品驅(qū)動”走向“場景驅(qū)動”的序幕。

02 技術(shù)+生態(tài)，一道穩(wěn)健的生態(tài)護(hù)城河

傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)，屬于典型的“人找服務(wù)”，提供的往往是標(biāo)準(zhǔn)化的保險產(chǎn)品；致保科技的嵌入式保險，將保險服務(wù)無縫嵌入到了用戶的高頻生活場景中，打造的是“即用即?！钡膱鼍盎w驗。

需要回答的問題是：為什么致?？萍寄軌虼蛲▓鼍盎窂?，當(dāng)“嵌入式保險”成為行業(yè)共識，差異化的競爭力又在哪里？

在致?？萍嫉拿襟w溝通會上，沒有過多聚焦2025財年上半年的業(yè)績，而是將很大的篇幅留給了“數(shù)字保險經(jīng)紀(jì)平臺”，著重講述了在B端、PaaS平臺和C端的增長策略，也讓我們對上面的問題有了清晰的答案。

首先是在技術(shù)方面。

致?？萍紘@“數(shù)字保險經(jīng)紀(jì)平臺”進(jìn)行了長達(dá)10年的研發(fā)迭代，包括底層的工作流引擎、場景與解決方案的自動匹配、預(yù)置交付工作流等等；中間包含業(yè)務(wù)SaaS服務(wù)、數(shù)據(jù)中臺、技術(shù)中臺在內(nèi)的PaaS平臺；以及面向不同行業(yè)、組織、場景的數(shù)字化保險解決方案。

對于B端渠道而言，不僅省去了自行經(jīng)營保險所需要的大量長期的人員和費用投入，同時可以“一鍵”獲得保險經(jīng)紀(jì)的2C運(yùn)營能力，利用運(yùn)營推廣、理賠客服、數(shù)據(jù)分析、合規(guī)管理等保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)，高效完成客戶需求的轉(zhuǎn)化。

然后是在生態(tài)方面。

就像前面所提到的，傳統(tǒng)保險提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而用戶的生活場景是碎片化的，想要跑通“場景化保險”，必須要有定制解決方案的能力，也是保險經(jīng)紀(jì)和保險中介最核心的差別所在。

致保科技作為2B2C商業(yè)模式的“樞紐”，將很大的精力用于構(gòu)建垂直的場景化生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。目前已經(jīng)和保險公司、渠道伙伴等聯(lián)合打造了40+場景保險解決方案，涉及燃?xì)狻⒙糜?、運(yùn)動、物流、寵物、中高端醫(yī)療等場景，通過消除保險運(yùn)營轉(zhuǎn)化與服務(wù)上存在的痛點，形成了一張張無形的安全網(wǎng)。

直接的例子就是致?？萍寂c“中國燃?xì)狻币计坊鄣暮献鳌?/p>

致?？萍紴橐计坊厶峁┝撕w保險產(chǎn)品及服務(wù)、數(shù)據(jù)分析等全鏈條解決方案，面向個人及企業(yè)客戶提供民用燃?xì)怆U、商用燃?xì)怆U、家庭財產(chǎn)險等多元化險種，進(jìn)一步詮釋了場景化保險的想象空間：通過實時分析用戶畫像、動態(tài)優(yōu)化保險產(chǎn)品組合，能夠向客戶精準(zhǔn)推送保險服務(wù)，不僅提升了保險服務(wù)效率，還將風(fēng)險管理前置化，從過去的“被動投?！鞭D(zhuǎn)向“主動防護(hù)”。

03 三位一體戰(zhàn)略，按下增長“加速鍵”

致?？萍颊Q生的2015年，時值保險科技破土萌生的時間點，不乏曾在資本市場高歌猛進(jìn)的時代寵兒。相比之下，致保科技一直在“小步慢跑”，在技術(shù)上不斷迭代，在生態(tài)上久久為功，最終成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。

站在2025年的節(jié)點上，保險經(jīng)紀(jì)市場等來了新一輪的洗牌期，穩(wěn)扎穩(wěn)打的致保科技又將怎么布局呢？答案是“三位一體”。

一是保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)，繼續(xù)深耕2B2C模式，同時加速2C轉(zhuǎn)化與服務(wù)，抓住“傳統(tǒng)渠道向嵌入式場景化轉(zhuǎn)移”的機(jī)會窗口。

除了在場景化解決方案上的持續(xù)擴(kuò)張，AI正成為致?？萍?B2C模式的另一個“關(guān)鍵詞”。一個多月前的時候，致?？萍纪瞥隽薃I智能體ZBot，聚焦在保險銷售環(huán)節(jié)，比如幫助銷售人員精準(zhǔn)識別潛在目標(biāo)客戶，利用大數(shù)據(jù)分析挖掘潛在需求，提供精準(zhǔn)拓客方向以縮短銷售周期。

根據(jù)致保科技的透露，ZBot智能體將從銷售、運(yùn)營、改善客戶體驗等多方面重塑業(yè)務(wù)流程，并將通過PaaS平臺將能力輸出到B端渠道。

二是MGU業(yè)務(wù)，承接保單全生命周期保單管理服務(wù)，以及和保險公司、再保公司共同設(shè)計產(chǎn)品、參與日常風(fēng)控。

不為外界所熟知的是，致?？萍歼€是中國保險行業(yè)承保總代理業(yè)務(wù)（MGU）的先行者。作為中高端醫(yī)療保險服務(wù)的主要供應(yīng)商之一，可在健康險領(lǐng)域協(xié)助保險公司完成保險產(chǎn)品設(shè)計、核保、風(fēng)控、理賠、再保、銷售及供應(yīng)商管理等所有核心保險業(yè)務(wù)。

個中原因并不難解釋，2B2C模式的價值在于快速滲透市場，高利潤率的MGU業(yè)務(wù)的目標(biāo)是提升盈利能力，進(jìn)而形成“低成本擴(kuò)張-高溢價轉(zhuǎn)化”的正向循環(huán)。

三是再保險業(yè)務(wù)，與保險公司、再保公司等共創(chuàng)滿足客戶需求的產(chǎn)品，同時也是對業(yè)務(wù)品質(zhì)的信心和共擔(dān)風(fēng)險的承諾。

致?？萍荚隈R來西亞拉布灣的再保險子公司已經(jīng)獲得當(dāng)?shù)卦俦ｋU許可，一方面將大力拓展國際再保險業(yè)務(wù)，另一方面與中國境內(nèi)的運(yùn)營實體形成戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)。簡單來說就是通過資源、技術(shù)和客戶網(wǎng)絡(luò)的共享，實現(xiàn)跨境業(yè)務(wù)的互補(bǔ)與協(xié)同發(fā)展，為全球業(yè)務(wù)拓展奠定基礎(chǔ)。

譬如篩選賠付波動小、風(fēng)險可控的短尾業(yè)務(wù)，并與國際評級機(jī)構(gòu)AM Best合作推進(jìn)信用評級，為生態(tài)內(nèi)業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定的杠桿支持。

做一個總結(jié)的話，致保科技已經(jīng)確立了“保險經(jīng)紀(jì)+MGU+再保險”的三位一體戰(zhàn)略，以生態(tài)協(xié)同的方式夯實技術(shù)優(yōu)勢、塑造競爭壁壘、提升造血能力，在行業(yè)洗牌期果斷按下了增長的“加速鍵”。

04 寫在最后

根據(jù)《2024中國保險發(fā)展報告》的數(shù)據(jù)顯示，2023年中國保險密度僅為3635元/人，不到美國市場的十分之一。

巨大差距的背后，隱藏了兩個信息：一是中國保險市場的潛力尚未挖掘，二是中國保險行業(yè)亟需新的范式。保險的本質(zhì)應(yīng)是生活的守護(hù)者，而非冰冷的經(jīng)濟(jì)合約，相較于“賣保險”的舊模式，場景化保險的價值不可小覷。

至少致?？萍荚趦?nèi)的創(chuàng)新派，正在以場景為入口編織起一張融入用戶生活場景的“保險服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，掀起了一場范式革命。