一張禁酒令，讓高端餐廳的包間預(yù)訂量腰斬，西安萬(wàn)象城的高端正餐營(yíng)業(yè)額減半，上海人均500元以上的餐廳從5000家銳減至1300家……

　　當(dāng)鼎泰豐退出寧波、萄木關(guān)停深圳所有門(mén)店，當(dāng)五星級(jí)酒店廚師在街邊支起帳篷賣(mài)8元涼菜，餐飲圈彌漫著“包間要消失”的焦慮。

　　01■

　　禁酒令后，

　　包間客戶正在“消失”？

　　今年5月，中共中央、國(guó)務(wù)院共同發(fā)布修訂的《黨政機(jī)關(guān)厲行節(jié)約反對(duì)浪費(fèi)條例》正式執(zhí)行實(shí)施。其中有關(guān)“禁酒令”政策，被不少業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為“最嚴(yán)禁酒令”。

　　其核心內(nèi)容，對(duì)公務(wù)員的宴請(qǐng)喝酒作了最嚴(yán)的規(guī)范和約束：

一是工作餐禁煙酒、高檔菜肴，提倡家常菜； 二是嚴(yán)格控制陪餐人數(shù)，10 人內(nèi)陪餐不超 3 人，超 10 人陪餐不超接待對(duì)象三分之一； 三是嚴(yán)禁在私人會(huì)所、高消費(fèi)場(chǎng)所接待，接待費(fèi)用需透明，禁止轉(zhuǎn)嫁、隱匿及讓接待對(duì)象買(mǎi)單； 四是工作時(shí)間全面禁酒，包括工作日、值班等時(shí)段； 五是嚴(yán)禁領(lǐng)導(dǎo)干部間、單位間相互宴請(qǐng)，嚴(yán)禁接受下屬、管理服務(wù)對(duì)象宴請(qǐng)，嚴(yán)禁出入私人會(huì)所或參與隱蔽吃請(qǐng)，嚴(yán)禁酗酒。

　　該禁酒令一經(jīng)頒發(fā)，不少高端餐廳宴請(qǐng)需求腰斬，生意備受沖擊。

　　據(jù)陜菜網(wǎng)SAW報(bào)道，記者走訪西安萬(wàn)象城、小寨、SKP等核心商圈發(fā)現(xiàn)，高端正餐、高端火鍋、商務(wù)宴請(qǐng)等餐企營(yíng)業(yè)額銳減，部分甚至減半，不少餐廳員工被迫輪崗或裁員。北京、上海、廣州等核心城市主打高端宴請(qǐng)的餐廳亦面臨大幅下滑。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)發(fā)布一篇《北京餐飲企業(yè)正在拋棄包間》的文章，引發(fā)不少創(chuàng)業(yè)者共鳴，斬獲十萬(wàn)+閱讀。據(jù)文章采訪發(fā)現(xiàn)，北京連鎖餐飲品牌包間需求開(kāi)始走弱。

　　如在北京運(yùn)營(yíng)13年的花家怡園，餐廳位于金融黃金地段，門(mén)店面積不大但以包間為主，近些年?duì)I業(yè)利潤(rùn)持續(xù)下滑。

　　除上述品牌外，胡大飯館、肆月河豚、小吊梨湯、旺順閣?北京菜、御掌柜等多家餐飲，商圈宴請(qǐng)需求明顯下滑，包間人均消費(fèi)下降15%-30%。

　　其中大鴨梨烤鴨店商務(wù)宴請(qǐng)數(shù)量同比下降30%以上；小吊梨湯商務(wù)及輕商務(wù)客人在包間客流占比，從50%降至20%。

　　上海、廣州、深圳亦如此。上海人均500元以上高端餐廳從今年2月的5000家銳減至1300家，近乎腰斬。有博主6月19日發(fā)文稱，禁酒令后上海高端餐廳幾乎“卷崩了”。

　　廣州酒家總店包間預(yù)訂量雖有增長(zhǎng)，但客單價(jià)從2000元被迫降至1500元；深圳多家星級(jí)酒店包廂空置率攀升，營(yíng)業(yè)額顯著下滑。

　　具體品牌層面，以商務(wù)宴請(qǐng)為主、人均消費(fèi)500元以上的高端餐廳陷入困境：5月28日，鼎泰豐宣布暫停寧波國(guó)金中心店?duì)I業(yè)，退出寧波市場(chǎng)；主打希臘風(fēng)格的網(wǎng)紅餐廳TARENTUM萄木亦于5月關(guān)停深圳全部門(mén)店，徹底退市。

　　這導(dǎo)致不少高端餐廳集體焦慮，不得不為了“抓客”，跑到街上去擺攤。

　　如近期各城市的大酒店開(kāi)始在外擺攤，如浙江南苑街的味悅府，廚師架個(gè)帳篷，擺兩張桌子，開(kāi)始銷(xiāo)售星級(jí)酒店水準(zhǔn)的熟食，其中包括冷菜類(lèi)和涼菜類(lèi)，價(jià)格在8元-15元上下。

　　還有昆山多家酒店相繼擺攤售賣(mài)平價(jià)昆山菜，推出幾十種菜品以盒飯形式銷(xiāo)售，單價(jià)約10元，吸引眾多周邊居民圍觀。

　　正如餐飲老板調(diào)侃：“一張禁酒令，讓包間客戶近乎消失，不擺攤沒(méi)客源，只能上街搶生意維持成本”。

　　02■

　　禁酒令僅是稻草，

　　市場(chǎng)轉(zhuǎn)變和模式陳舊才是根本

　　在餐飲行業(yè)，隨著時(shí)間推移，流行著這樣一句話：“禁酒令正在成為餐飲封殺令”。

　　這種言論的出現(xiàn)，一方面源于市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者面臨的生存壓力，另一方面也和地方政府在執(zhí)行相關(guān)政策時(shí)層層加碼、采取“一刀切”的做法有關(guān)。

　　許多地方在執(zhí)行政策過(guò)程中，將“禁止違規(guī)吃喝”錯(cuò)誤地理解并執(zhí)行成了“禁止任何聚餐”，甚至還有地方出臺(tái)“24小時(shí)禁酒”指令。這使得多地餐廳陷入經(jīng)營(yíng)困境，創(chuàng)業(yè)者的負(fù)面情緒也集中爆發(fā)。

　　此類(lèi)“一刀切”現(xiàn)象的本質(zhì)，是地方官員在執(zhí)政時(shí)對(duì)禁酒令的政策邊界缺乏清晰把握。

　　為防止“禁酒令變成餐飲封殺令”這種認(rèn)知繼續(xù)蔓延，中共中央機(jī)關(guān)報(bào)《求是》直接發(fā)文指出，違規(guī)吃喝被嚴(yán)肅查處，核心在于“違規(guī)”二字，那些隱藏在吃喝背后的貓膩才是問(wèn)題的要害。

　　進(jìn)一步探究原因會(huì)發(fā)現(xiàn)，禁酒令只是引發(fā)餐飲人集體恐慌，讓他們產(chǎn)生“包間生意要消失”這種錯(cuò)覺(jué)的一個(gè)因素，根本原因其實(shí)是市場(chǎng)發(fā)生了改變，致使長(zhǎng)期以來(lái)以傳統(tǒng)宴請(qǐng)為主的餐廳模式難以維持下去。

　　傳統(tǒng)的宴請(qǐng)模式，主要吸引來(lái)一種“隱形客群”，即公務(wù)員客群。他們的社交宴請(qǐng)主要有兩種形式：一種是同事、單位之間的直接聚會(huì)宴請(qǐng)；第二種是企業(yè)家借助“人脈背書(shū)”，通過(guò)飯局實(shí)現(xiàn)的宴請(qǐng)。

　　這兩種形式相互疊加，形成了一系列的宴請(qǐng)連鎖效應(yīng)，撐起了傳統(tǒng)的宴請(qǐng)生意。然而，過(guò)往不斷迭代完善的禁酒政策，使得這部分客群逐漸減少，如今的禁酒令更是讓公務(wù)員客群進(jìn)一步減少，進(jìn)而導(dǎo)致傳統(tǒng)宴請(qǐng)模式逐漸失效。

　　正如甬府創(chuàng)始人翁擁軍直言：“（包間）滿房率下降，不是價(jià)格的問(wèn)題，而是對(duì)象沒(méi)了。”

　　當(dāng)然，這只是其中一個(gè)原因。消費(fèi)經(jīng)濟(jì)放緩，客群消費(fèi)趨于理性，非“剛需”的社交性需求大面積縮小，也是包間宴請(qǐng)走向下坡路的根本原因。

　　從場(chǎng)景劃分來(lái)看，包間餐飲除了商務(wù)宴請(qǐng)外，還包括企業(yè)聚會(huì)、家庭團(tuán)聚、親友聚餐等場(chǎng)景。但隨著經(jīng)濟(jì)消費(fèi)低迷，企業(yè)成本承壓，一人消費(fèi)逐漸崛起，這種多人用餐的宴請(qǐng)需求自然大幅減少。

一是在宏觀經(jīng)濟(jì)下行期，企業(yè)壓縮非必要開(kāi)支，家庭與個(gè)人消費(fèi)向日常餐飲、性價(jià)比消費(fèi)等“剛需” 傾斜，導(dǎo)致包間宴請(qǐng)這類(lèi) “非剛需社交” 需求受到?jīng)_擊。 二是年輕客群對(duì)“排場(chǎng)式社交” 興趣減弱，更傾向于露營(yíng)、小酒館、主題餐廳等性價(jià)比高、體驗(yàn)感強(qiáng)的社交場(chǎng)景。

　　在這一系列的消費(fèi)轉(zhuǎn)變中，傳統(tǒng)商務(wù)宴請(qǐng)、企業(yè)聚會(huì)、家庭和親友相聚的傳統(tǒng)包間需求出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性的坍塌和萎縮。

一是禁酒令疊加企業(yè)降本，政府 / 國(guó)企訂單銳減，民營(yíng)企業(yè)也轉(zhuǎn)向 “簡(jiǎn)餐化商務(wù)”。 二是遠(yuǎn)程辦公的普及以及成本壓力，使得年會(huì)、團(tuán)建等場(chǎng)景從“包間大餐” 轉(zhuǎn)向 “輕量化形式”。 三是消費(fèi)理性化促使人們選擇“在家做飯” 來(lái)替代外出宴請(qǐng)，或者選擇性價(jià)比更高的大廳聚餐。

　　造成上述情況的根本原因還在于，傳統(tǒng)包間價(jià)格偏高，裝修過(guò)于陳舊且商務(wù)化，聚會(huì)形式顯得過(guò)于正式和拘謹(jǐn)，核心客群模式過(guò)于單一，導(dǎo)致許多人對(duì)“封閉私密空間”的需求減少。

　　03■

　　包間模式永遠(yuǎn)不會(huì)消失

　　目前市場(chǎng)上，出現(xiàn)包間模式“要消失了”“不行的”言論，這種絕對(duì)化言論其實(shí)在邏輯上是站不住腳的。

　　因?yàn)榘g模式存在核心原因便是家庭、企業(yè)和中年及青年等客群在聚會(huì)和用餐時(shí)，需要一定不被外人打擾的私密空間，用于朋友之間深入交流感情、企業(yè)進(jìn)行商務(wù)洽談、家人共享溫馨時(shí)光等。

　　而這樣的訴求會(huì)長(zhǎng)久存在。畢竟人本身是一個(gè)矛盾體，既要社交，也要一定封閉空間，而這訴求在群體中，則為群體要社交，也有特定人群需要獨(dú)處。

　　只是這種訴求，會(huì)因包間形式過(guò)于傳統(tǒng)，且定價(jià)不符合市場(chǎng)規(guī)律暫時(shí)被制約了發(fā)展而已。

　　當(dāng)然，除了上述底層邏輯之外，包間需求還有其他底層邏輯。

一是酒文化雖然會(huì)減弱，但不會(huì)消失，因?yàn)楹染粕缃辉谇甑奈幕e累下，已經(jīng)在各地區(qū)域群體認(rèn)知中形成了慣性，很難因短期因素而徹底改變。 二是政府仍掌握土地、資金等核心資源，官員消費(fèi)未來(lái)仍可能成為主力，如文旅、水利等國(guó)家投入領(lǐng)域?qū)⒋呱孪M(fèi)場(chǎng)景。

　　因此，不少業(yè)內(nèi)人士才說(shuō)：“包間模式不會(huì)消失，而是轉(zhuǎn)移了”。也就是餐飲人需要重新審視包間模式了。

　　但是模式的調(diào)整分為短期、中期和長(zhǎng)期，不同的階段，應(yīng)對(duì)策略不同。長(zhǎng)沙問(wèn)津湘宴創(chuàng)始人、增長(zhǎng)極咨詢創(chuàng)始人羅大志給出下列三大錦囊。

　　1、短期來(lái)看，扛住現(xiàn)金流壓力，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，守住顧客體驗(yàn)。

　　短期來(lái)看，活下來(lái)才是最重要的，而活下來(lái)最關(guān)鍵的便是留夠充足的儲(chǔ)備資金，保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流。而這分為三步，

　　一是現(xiàn)金流管理：備足6個(gè)月虧損的錢(qián)！最壞的情況一定要考慮到，這本質(zhì)上是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理。

　　企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理中，我們常說(shuō)“五大首席官”，其中首席風(fēng)險(xiǎn)官的核心職責(zé)之一就是管控財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。你必須備足六個(gè)月的企業(yè)現(xiàn)金流。

　　以日本企業(yè)為例，很多人以為索尼這樣的公司早就該垮掉了——畢竟它過(guò)去的經(jīng)典產(chǎn)品，現(xiàn)在已不多見(jiàn)，但索尼至今仍在日本活得不錯(cuò)，其大量發(fā)明專(zhuān)利的授權(quán)收入能支撐企業(yè)存續(xù)。

　　實(shí)際上，索尼在風(fēng)險(xiǎn)管控上是全球典范，它遵循一個(gè)原則：儲(chǔ)備24個(gè)月的備用現(xiàn)金。遇到風(fēng)浪時(shí)，董事會(huì)首先要問(wèn)的就是：老板們，你們的錢(qián)備夠了嗎？

　　二是必須有“資金型股東”——平時(shí)分紅少拿點(diǎn)，危機(jī)時(shí)能兜底。

　　有些企業(yè)進(jìn)行股份制改造后，沒(méi)有留夠足夠的資金池安全資金，就把紅利全分掉了，這是非常錯(cuò)誤的做法。

　　必須留有足夠的安全基金，同時(shí)要考慮如何將部分利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)化，讓這些資產(chǎn)能形成抵押物。

　　如徐記海鮮當(dāng)利潤(rùn)越來(lái)越多時(shí)，思考如何將利潤(rùn)轉(zhuǎn)化為可抵押的資產(chǎn)。后來(lái)他購(gòu)買(mǎi)了很多物業(yè)，再租給運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，股東成了房東。

　　這樣一來(lái)，他不用擔(dān)心物業(yè)沒(méi)人租，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也不用擔(dān)心房東漲價(jià)或收回場(chǎng)地，這就是一種合理的操作方式。

　　因此，股東結(jié)構(gòu)中需要有資金型股東。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，這類(lèi)股東就能發(fā)揮作用。如果自己的資金積累不夠，就需要引入一個(gè)資金型股東，哪怕讓他持有10%-20%的股權(quán)參與利潤(rùn)分配，也是對(duì)事業(yè)長(zhǎng)治久安的保障。

　　三是門(mén)店止損：該關(guān)就關(guān)，別硬扛！

　　如海底撈在2020年疫情期間，雖然面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，但公司管理層提前對(duì)可能出現(xiàn)的虧損情況進(jìn)行了預(yù)估和規(guī)劃。

　　通過(guò)調(diào)整門(mén)店運(yùn)營(yíng)策略、優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)現(xiàn)金流管理等措施，盡可能降低虧損額度。

　　例如關(guān)閉部分效益不佳的門(mén)店，減少不必要的開(kāi)支，同時(shí)加大外賣(mài)等業(yè)務(wù)的拓展力度，以增加收入來(lái)源。

　　雖然疫情對(duì)其業(yè)務(wù)造成了較大沖擊，但通過(guò)提前規(guī)劃和一系列應(yīng)對(duì)措施，海底撈在一定程度上控制了虧損，為疫情后恢復(fù)經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。

　　2、中期策略，拓寬客群與場(chǎng)景，搶占市場(chǎng)。

　　上述我們說(shuō)了包間需求依然存在，只是餐飲領(lǐng)域新社交模式變化導(dǎo)致需求轉(zhuǎn)移，部分從業(yè)者已開(kāi)始調(diào)整。

　　首先，空間改造與場(chǎng)景轉(zhuǎn)型：北京小吊梨湯在工作日將包間圓桌替換為三張家庭風(fēng)格小方桌接待散客，提高包間利用率；新標(biāo)準(zhǔn)店減少包間數(shù)量，改造成卡座，卡座數(shù)量從3-4座增至6-10座，適合4人以下消費(fèi)群體，私密性介于散臺(tái)與包間之間。

　　其次，高端餐飲大眾化。如北京花家怡園保留高端菜品的同時(shí)，推出80元親民家常菜，提升家庭套餐占比并拓展大眾點(diǎn)餐平臺(tái)業(yè)務(wù)；

　　海底撈今年年初在西安開(kāi)設(shè)首家純包間店，15個(gè)不同規(guī)格包間部分配備獨(dú)立洗手間、茶桌、KTV，可打通容納30人，菜品創(chuàng)新推出高檔海鮮、M9和牛，服務(wù)人員接受泡茶、商務(wù)禮儀專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。

　　然后，聚焦家庭場(chǎng)景服務(wù)。如旺順閣打造壽宴定制服務(wù)，部分餐廳贈(zèng)送文創(chuàng)禮品、提供定制生日宴拍攝與兒童托管服務(wù)，提升家庭客群黏性。

　　最后，文化與家宴結(jié)合。清輝家宴以嶺南園林清暉園為文化底色，通過(guò)移步換景、情景互動(dòng)呈現(xiàn)13道菜品背后的歷史典故，菜單以龍氏家族家宴為文化根基；

　　鄭州仲記集團(tuán)2024年末推出的新品牌蘭亭茶食，以“蘭亭”文化為主題，采用“茶餐并重”模式，19個(gè)包間命名取自《蘭亭集序》，兼具實(shí)用性、藝術(shù)性與私密性，餐廳不定時(shí)舉辦點(diǎn)茶、插花、書(shū)法、古箏等文化活動(dòng)。

　　3、長(zhǎng)期，品牌需打破“坐等客戶上門(mén)”的慣性認(rèn)知，主動(dòng)“觸達(dá)客戶”。

　　在擴(kuò)充消費(fèi)場(chǎng)景的同時(shí)，拓展客戶群體也很重要。除線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)獲客外，還可以重點(diǎn)維護(hù)老客戶，實(shí)現(xiàn)二次裂變。

　　這就要求品牌實(shí)行走出去策略，打破坐等客戶上門(mén)的慣性思維，主動(dòng)“觸達(dá)客戶”，與客戶建立熟悉關(guān)系。若無(wú)法接觸公務(wù)員群體，可聚焦曾預(yù)訂家宴、生日宴的老客戶，以及金融圈、企業(yè)界等不受禁酒令影響的群體，通過(guò)伴手禮等方式提升客戶接觸頻率 ，讓顧客下次用餐時(shí)優(yōu)先選擇。

　　這點(diǎn)茶顏悅色做得相當(dāng)出色。凌晨12點(diǎn)，店員仍在攤位高喊“歡迎品嘗”；生意下滑時(shí)，創(chuàng)始人呂良直接安排總監(jiān)級(jí)高管到門(mén)店，用小紙杯提供茶飲試喝服務(wù)。

　　客單價(jià)僅20元的茶飲品牌尚且如此積極，客單價(jià)200元的餐飲企業(yè)更不應(yīng)懈怠。

　　對(duì)于禁酒令影響周期有多久的問(wèn)題，有兩派觀點(diǎn)：一派是不會(huì)很久，半年左右結(jié)束。因?yàn)槌猿院群仁侵袊?guó)人的社交常事，禁酒令逆人性很難真正落地，所以很快會(huì)結(jié)束。

　　另一派則認(rèn)為會(huì)持續(xù)短則兩年，長(zhǎng)則三五年。參照2012年的限制吃喝“國(guó)八條”持續(xù)了多年，高端餐飲或倒閉或轉(zhuǎn)型，紛紛走親民路線。

　　這次“史上最嚴(yán)國(guó)八條”，城市級(jí)別越低的影響越大，三四線城市縣城的高端餐飲主要是公務(wù)人員沒(méi)人氣只能直接關(guān)門(mén)，而一二線城市客源豐富則相對(duì)好點(diǎn)。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　包間模式并未因禁酒令而“完全不行”，但依賴公款消費(fèi)的高端場(chǎng)所會(huì)受到較大影響。

　　商家需根據(jù)目標(biāo)客戶調(diào)整策略，轉(zhuǎn)向更健康、合規(guī)的大眾消費(fèi)市場(chǎng)。如果定位合理，包間仍可作為吸引隱私需求、團(tuán)體消費(fèi)的重要服務(wù)形式。

　　作者 | 小貝

　　出品 | 餐飲O2O