游戲行業(yè)多的是跨行追夢的游戲人，但像反舌鳥科技CEO何仕豪這樣，轉(zhuǎn)型如此巨大且成功的卻相當(dāng)少見。

2016年，他參加央視知名音樂綜藝《中國好歌曲》，加入劉歡戰(zhàn)隊，以何大河的藝名成為一名頗具人氣的民謠歌手，演唱的一首《豬老三》獲得了年度十大金曲，參加包括簡單生活音樂節(jié)、西湖音樂節(jié)在內(nèi)的萬人演唱會；

反舌鳥科技CEO何仕豪兼知名民謠歌手何大河

2018年，剛從美國南加州大學(xué)畢業(yè)的他通過家族企業(yè)，進(jìn)入了酒店、能源和金融行業(yè)；

2021年，放不下游戲夢的何仕豪，與大學(xué)同學(xué)創(chuàng)立反舌鳥科技，開始征戰(zhàn)游戲市場；

如今4年時間過去，專注UGC（用戶生成內(nèi)容）游戲賽道的反舌鳥科技，已經(jīng)在Roblox平臺上打造并推出了多個爆款，運營的社區(qū)矩陣在全球游戲市場中吸納沉淀私域玩家超過1000萬，海外月活用戶超過8500萬。

反舌鳥科技究竟是如何在短短4時間里，實現(xiàn)從0到國內(nèi)UGC內(nèi)容開發(fā)頭部的躍遷的？我們找到何仕豪，聊了聊他的故事。

01

從0開始的游戲夢

游戲茶館：我們了解到你在成立公司之前完全沒有游戲行業(yè)經(jīng)驗，那你是怎么決定進(jìn)入游戲行業(yè)的？

何仕豪：我在家族企業(yè)工作期間，和大學(xué)同學(xué)聊天時偶然聊到自己有一個游戲開發(fā)夢，沒想到他也一直有做游戲的想法，兩個人就一拍即合，決定成立反舌鳥。

游戲茶館：你之前應(yīng)該也沒有接觸過游戲開發(fā)吧，為什么會有一個做游戲的夢想？

何仕豪：我從小是個游戲玩家，兒童時期玩《VR特警》，小學(xué)玩《紅色警戒》系列和《魔獸爭霸》。初中玩war3地圖《Dota》，高中玩《上古卷軸》、《輻射》等3A游戲，大學(xué)玩EA階段的《缺氧》、《Slay the Spire》、《RimWorld》等獨立游戲。這些優(yōu)秀的游戲作品算是我的啟蒙吧，讓我產(chǎn)生了做游戲開發(fā)的夢想。

游戲茶館：你的同學(xué)也沒有游戲相關(guān)經(jīng)驗嗎？

何仕豪：是的，毫無經(jīng)驗。

游戲茶館：那你們這個決定還挺大膽的

何仕豪：對，就是頭鐵。當(dāng)時小看了創(chuàng)業(yè)這件事情，其實初期，遇到了非常多的實際的困難，壓力很大，花光了做音樂時候的積蓄，也做過每月借錢發(fā)工資的事情（笑）。

我記得有一天晚上，我跟我剛結(jié)婚的老婆說，“我可能要失敗了”，希望家里做好，創(chuàng)業(yè)失敗并負(fù)債的準(zhǔn)備。但是她非常支持我，讓我堅持。在快倒下的時候，遇到了現(xiàn)在的幾個合伙人，并一路高歌猛進(jìn)。我認(rèn)為命運還是眷顧我了。

游戲茶館：什么原因？

何仕豪：我們在團(tuán)隊成立的第一年，以我領(lǐng)養(yǎng)的被棄小貓餅干和乖寶寶為原型，做了一款治愈系題材的模擬經(jīng)營手游《鋪旅喵喵》。主人公小黃通過賣咖啡和美食、環(huán)游世界并結(jié)交各種朋友的暖心游戲。

這款游戲在TapTap還獲得了5萬次預(yù)約，不過因為經(jīng)驗不足，項目嚴(yán)重超期，最終導(dǎo)致無限延期。在這里向一直關(guān)注這款游戲的玩家朋友，道個歉。其實這款游戲的核心人員已經(jīng)不在了，但有一天我希望可以完成這款游戲。在這個項目之后，團(tuán)隊不得不開始思考新的方向。

游戲茶館：你們考慮過哪些方向？

何仕豪：2021年，我們也考慮過小游戲賽道。但一方面，我們對小游戲這樣的買量市場實在缺乏興趣，并且當(dāng)時不少手游中廠開始轉(zhuǎn)型進(jìn)入小游戲市場。與習(xí)慣了國內(nèi)紅海的廠商相比，我們這樣的留學(xué)生團(tuán)隊并沒有優(yōu)勢。最終，在合伙人的力薦下，我們選擇了相對早期冷門，但充滿社區(qū)和創(chuàng)意氛圍的Roblox或出海UGC游戲賽道。

02

從4人到50人規(guī)模團(tuán)隊

游戲茶館：具體來講，你們最終選中Roblox賽道的原因有哪些？

何仕豪：首先，因為反舌鳥團(tuán)隊有留學(xué)背景，對海外文化消費市場相對了解和有熱情，相比其他國內(nèi)團(tuán)隊可能認(rèn)為Roblox涉及云開發(fā)和海外新質(zhì)用戶運營，會看不明白而且市場規(guī)模在初期比較小，所以當(dāng)時入局的國內(nèi)團(tuán)隊并不多。

其次，和海外的獨立開發(fā)團(tuán)隊相較，我們有一定的手游開發(fā)經(jīng)驗，讓我們對產(chǎn)品的商業(yè)化有更好的把握；并且在國內(nèi)，尤其是我們團(tuán)隊所在的杭州，擁有擅長打造服務(wù)性游戲的人才土壤，且更具規(guī)?；赡苄?。

游戲茶館：Roblox平臺的主要服務(wù)對象似乎是海外的兒童群體，團(tuán)隊要怎么克服與玩家之間的文化差異和年齡差異？

何仕豪：如果放在反舌鳥剛?cè)刖只?年前，確實是這樣。其實我們的主要用戶涵蓋6-24歲的海外全球化的新質(zhì)用戶，其中超低齡群體被源源不斷輸入到這個市場中。我們面臨的是至少三種不同的檔位和需求的人群，是個復(fù)雜的市場。所以我們需要對用戶的抓取更加精準(zhǔn)。

最重要的是，對海外年輕市場情緒和流行文化的捕捉，說簡單點，就是要海外懂年輕人。我們的留學(xué)經(jīng)歷有一定幫助，同時需要保持高強度的與玩家之間的積極溝通，培育具備自我產(chǎn)出流行文化和IP能力的私域社群，做出玩家們喜愛的游戲產(chǎn)品。

游戲茶館：你們進(jìn)入Roblox做的第一款產(chǎn)品是什么類型？

何仕豪：第一款是IO類產(chǎn)品，因為體量小、對生產(chǎn)力要求低，是適合大多數(shù)小團(tuán)隊起步找感覺的第一款產(chǎn)品。

游戲茶館：第一款產(chǎn)品你們花了多長時間開發(fā)，收益如何？

何仕豪：用了3個月左右的時間，因為人員少，且是第一次嘗試，所以花了比較長的時間。收益的話，第一款產(chǎn)品幾乎是0收益，但起到了跑流程和市場驗證的作用。如果當(dāng)時能有一家靠譜的發(fā)行團(tuán)隊合作，可以幫我們少走很多彎路。

游戲茶館：截至目前，你們旗下表現(xiàn)最好的一款產(chǎn)品是什么，能給我們透露一些數(shù)據(jù)嗎？

何仕豪：我們最近發(fā)布的《Climb and Jump Tower》，是一款模擬高空冒險的產(chǎn)品，游戲中設(shè)計了自由女神像、埃菲爾鐵塔、金字塔等眾多全球知名建筑。核心玩法是玩家可以體驗到爬上這些建筑，再一躍而下的快感。當(dāng)然我們還搭配了一系列豐富的外圍系統(tǒng)，比如寵物、外觀等。

這款游戲高峰時期突破了日活400萬，同時在線人數(shù)達(dá)到了12萬。

游戲茶館：這個爆款你們花了多長時間研發(fā)，收益表現(xiàn)如何？

何仕豪：由于我們有比較久的引擎技術(shù)積累，和非常明確的市場預(yù)期，并且在我們自研AIGC Agent的加持下，開發(fā)周期較短，在收益上實現(xiàn)了比較滿意的結(jié)果。

游戲茶館：你認(rèn)為這款游戲成功的原因是什么？

何仕豪：我個人認(rèn)為，我們所有產(chǎn)品的成功，都來源于，我們對UGC游戲和社區(qū)的熱愛，尤其是面對低齡玩家，很容易聯(lián)想到自己小時候玩游戲的樂趣。這是為什么，我們可以理解玩家，并反復(fù)制造爆款。

要知道，這個市場里不乏游戲行業(yè)上市公司的大型團(tuán)隊。當(dāng)然具備玩法創(chuàng)新的高品質(zhì)作品，合適的產(chǎn)品發(fā)布時間，團(tuán)隊數(shù)年的管線優(yōu)化和技術(shù)積累，長期對市場手術(shù)級的高關(guān)注度，這些都至關(guān)重要。

游戲茶館：團(tuán)隊最開始進(jìn)入Roblox市場的時候大概有多少人？

何仕豪：最早的團(tuán)隊只有4個人，如今已經(jīng)發(fā)展到50人的規(guī)模，今年預(yù)計團(tuán)隊規(guī)模近百人。記得最初，我們擠在一個很小的開間里辦公，憑借對游戲開發(fā)的純粹熱愛，讓我們堅持不斷發(fā)展、搬遷和壯大，到現(xiàn)在我們籌備中規(guī)模達(dá)小幾千平的反舌鳥孵化器空間，目標(biāo)是去幫助更多想加入到Roblox大家庭的開發(fā)者，不忘初心。

游戲茶館：你們似乎還增加了發(fā)行業(yè)務(wù)？

何仕豪：對，我們實際上是國內(nèi)第一家，也是主流層面唯一一家來自中國的Roblox游戲發(fā)行商。我們注意到平臺上還有很多有趣的創(chuàng)意內(nèi)容，因為許多開發(fā)者有很好的創(chuàng)意，但缺乏運營和商業(yè)化經(jīng)驗，所以我們希望通過系統(tǒng)性的用戶獲取、最大化的商業(yè)化調(diào)優(yōu)、和經(jīng)驗豐富的社群運營等一系列工作，幫助更多國內(nèi)外的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意內(nèi)容獲得全球新質(zhì)玩家的認(rèn)可。

游戲茶館：在產(chǎn)品發(fā)行過程中，你們怎么幫助游戲產(chǎn)品完成獲量？

何仕豪：首先，是我們覆蓋上億用戶的KOL/KOC體系，和自持千萬級私域社群，可以幫助產(chǎn)品實現(xiàn)熱啟動，降低用戶獲取成本。第二，作為自研出生和獨立發(fā)行部門，我們所具備的復(fù)制爆款的核心能力所帶來的從產(chǎn)品立項、體驗打磨、到推廣各階段分工的一體化管線，幫助產(chǎn)品順利起量。第三，經(jīng)驗豐富的商業(yè)化團(tuán)隊，會幫助引入的產(chǎn)品實現(xiàn)營收的最大化。

游戲茶館：按你們現(xiàn)在的效率來看，一年能推出多少款產(chǎn)品？

何仕豪：從開始入局到現(xiàn)在的4年時間，包括各種玩法測試模型和Demo，我們累計自研和發(fā)行了有近百款游戲。我們是一個超級勤奮的團(tuán)隊（笑）。我們的生產(chǎn)力在初期是比較高的，但后來我們發(fā)現(xiàn)，很多產(chǎn)品擁有巨大的被運營潛質(zhì)，這在我們成立發(fā)行團(tuán)隊之前，是沒有認(rèn)識到的。后面我們會更專注高品質(zhì)、高潛力、高營收的三高產(chǎn)品。

游戲茶館：其中成功了多少款？

何仕豪：如果這個成功的量化標(biāo)準(zhǔn)是同時在線超1萬、日活達(dá)50萬的話，大部分工作室能有2、3款，就已經(jīng)非常優(yōu)秀了。而我們的團(tuán)隊，自研產(chǎn)品（不計外部引入產(chǎn)品）中達(dá)到成功標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品超過了10款，其中代表性的像《Climb and Jump Tower》這種同時在線超過了12萬的超級爆款，讓我們對形成的市場認(rèn)知有了前所未有的信心。

反射鳥科技旗下《Gym Star Simulator》好評人數(shù)突破14700，好評率

03

越小的團(tuán)隊越適合做Roblox游戲

游戲茶館：現(xiàn)在Roblox平臺競爭激烈嗎？

何仕豪：我認(rèn)為市場競爭是激烈的，但同時百花齊放。如今越來越多的個人開發(fā)者，中小團(tuán)隊以及上市公司加入到Roblox的大家庭。我們希望通過專業(yè)化的發(fā)行支持，讓更多優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意內(nèi)容，尤其是中小團(tuán)隊，能夠被更多玩家看到，賺到錢。同時，正在籌備的反舌鳥孵化器，會為超小型的團(tuán)隊和個人，提供場地、技術(shù)培訓(xùn)、立項、調(diào)優(yōu)、上線、商業(yè)化的一條龍服務(wù)，可以期待一下。

游戲茶館：從你們的經(jīng)驗來看，做一款Roblox游戲大概需要多少成本？

何仕豪：這個很難給出一個具體數(shù)字，因為在Roblox上面的產(chǎn)品跨度非常大，體量最小的產(chǎn)品開發(fā)成本可以趨近為0，體量大的產(chǎn)品也能做到2A級別的，千萬級美元的投入。目前基本盤，以中小型休閑游戲為主。

游戲茶館：那開發(fā)的技術(shù)門檻高嗎？

何仕豪：Roblox平臺的編輯器本身就是為UGC市場設(shè)計的，因此入門的技術(shù)門檻不高，非常適合有創(chuàng)意能力的個人開發(fā)者。但如果要在云框架下打造一款性能優(yōu)異、表現(xiàn)突出的產(chǎn)品，實際上有一定的技術(shù)壁壘。因為Roblox Studio作為一個云框架開發(fā)環(huán)境，開發(fā)者無法像傳統(tǒng)本地化游戲開發(fā)那樣去平衡較高的美術(shù)細(xì)節(jié)和性能表現(xiàn)。

因此，我們更多注重游戲本身的創(chuàng)意設(shè)計和社區(qū)運營來提升用戶體驗——無論是在游戲內(nèi)玩法，還是在游戲外的社群運營層面，都需要精心設(shè)計。這其實反而回到了純粹的游戲開發(fā)本身。

游戲茶館：平臺最頭部的產(chǎn)品收入能達(dá)到什么水平？

何仕豪：最火的游戲流水能夠達(dá)到十億級人民幣，比如最近比較火的《Grow a Garden》的月流水達(dá)到了億級人民幣。目前Roblox市場規(guī)模以每年YoY近30%的增長，未來可期，也希望更多國內(nèi)開發(fā)者一起參與進(jìn)來。

The Garden Game開發(fā)的《Grow a Garden》

游戲茶館：Roblox游戲的投放成本如何？

何仕豪：這個很難去量化，因為這不是一個買量市場，有創(chuàng)意的產(chǎn)品在起量階段可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果，所以非常適合個人和小團(tuán)隊。

游戲茶館：你認(rèn)為什么樣的團(tuán)隊適合去嘗試Roblox游戲開發(fā)？

何仕豪：做Roblox游戲開發(fā)絕對不拘于團(tuán)隊規(guī)模和類型，任何一個擁有開放心態(tài)的、喜歡全球文化交流的團(tuán)隊都可以做。不過我認(rèn)為，越小規(guī)模的團(tuán)隊越應(yīng)該嘗試入局，因為不是買量邏輯，小團(tuán)隊在Roblox平臺上，更有機會通過創(chuàng)意內(nèi)容和接地氣的運營脫穎而出。

游戲茶館：對于想要入局的團(tuán)隊，你有哪些建議呢？

何仕豪：初期不需要太多投入，只要用最小規(guī)模的團(tuán)隊來開發(fā)產(chǎn)品原型和Demo，快速完成對核心玩法的測試即可。當(dāng)產(chǎn)品實現(xiàn)一定規(guī)模，最關(guān)鍵的是要找一個既懂研發(fā)和懂市場的發(fā)行商進(jìn)行合作。

游戲茶館：最后，給我們分享一下你們之后的計劃吧？

何仕豪：我們本輪融資由上市公司領(lǐng)投，募資數(shù)千萬元人民幣，估值2億。投資人比較看重我們賦能海量開發(fā)者的核心發(fā)行能力，以及在全球海量新質(zhì)用戶形成自有IP的高天花板。

我們計劃最快在明年下半年完成掛牌，并成為從Roblox生態(tài)中起步發(fā)展起來的第一家上市公司。