關(guān)鍵在產(chǎn)品和口碑。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第21位訪談對(duì)象。

作者 | 盧思葉

編輯｜童潔

頭圖來(lái)源山姆會(huì)員商店

本期訪談對(duì)象：

天然之扉中國(guó)區(qū)

CEO

張森福

2008年，張森福成功將美國(guó)天然有機(jī)品牌天然之扉引入中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)多年的高速增長(zhǎng)，在進(jìn)口個(gè)護(hù)行業(yè)深耕17年，近年代理品牌矩陣已經(jīng)擴(kuò)大至包括凱斯博士、可可琪以及國(guó)內(nèi)品牌可復(fù)美等15個(gè)品牌。

品牌大多進(jìn)駐Ole、山姆、盒馬、胖東來(lái)等線下商超，憑借品牌優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)能力，張森福與這些優(yōu)質(zhì)渠道成功維系長(zhǎng)期合作。

本期《共贏合伙人》對(duì)話天然之扉中國(guó)區(qū)CEO張森福，分享其獨(dú)特的商業(yè)洞察與品牌運(yùn)營(yíng)策略，以及在不斷變化的消費(fèi)市場(chǎng)中，企業(yè)如何通過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整保持創(chuàng)新活力。

在張森?？磥?lái)，天然有機(jī)化妝品行業(yè)仍有機(jī)會(huì)，但商品進(jìn)入過(guò)剩時(shí)代，品牌之間更是競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要尋找具有價(jià)值、差異化或能提供情緒價(jià)值的品牌。

1

品牌連續(xù)多年保持增長(zhǎng)

品牌數(shù)讀：你是如何開始代理生意的？

張森福：我主要代理的是美國(guó)洗護(hù)品牌天然之扉，從2008年開始已經(jīng)17年。我在南加州大學(xué)讀MBA時(shí)接觸到這個(gè)品牌，了解到美國(guó)有一個(gè)龐大的天然有機(jī)行業(yè)，天然有機(jī)食品連鎖超市如Whole Foods Market（全食超市）在美已經(jīng)有約2萬(wàn)家的規(guī)模。

天然之扉當(dāng)時(shí)在美國(guó)天然有機(jī)連鎖渠道的個(gè)人護(hù)理洗護(hù)發(fā)品類中連續(xù)多年銷量排名第一，在美國(guó)的銷售額超過(guò)一億美金，并且已經(jīng)有30多年的歷史，是一個(gè)比較成熟的品牌，在美國(guó)已經(jīng)有大眾知名度。

我是學(xué)金融出身，完全是外行，但是覺(jué)得這個(gè)行業(yè)很有前景，了解到天然之扉的研發(fā)能力也非常領(lǐng)先，而且當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)上這類品牌幾乎是空白，所以決定拿下這個(gè)品牌的中國(guó)市場(chǎng)代理。

2018年，我們公司獲得澳洲麥迪醫(yī)療公司投資，并通過(guò)美國(guó)合資公司收購(gòu)了天然之扉品牌。近幾年我們公司還代理了15個(gè)品牌，以歐洲、韓國(guó)、日本和美國(guó)的品牌為主，包括可復(fù)美等國(guó)內(nèi)頭部醫(yī)美品牌。

品牌數(shù)讀：相應(yīng)時(shí)期的中國(guó)市場(chǎng)是怎樣的？

張森福：當(dāng)時(shí)回中國(guó)考察市場(chǎng)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)進(jìn)口產(chǎn)品精品超市已經(jīng)開始發(fā)展，尤其是進(jìn)口食品已經(jīng)處于快速發(fā)展期，但進(jìn)口化妝品還未興起，所以我是趕上了進(jìn)口化妝品這一波紅利期的。

品牌數(shù)讀：引進(jìn)國(guó)內(nèi)，天然之扉的發(fā)展歷程是怎樣的？

張森福：剛開始我們定位為“天然有機(jī)化妝品”，主要進(jìn)入高端商超和進(jìn)口品精品超市。但國(guó)內(nèi)有機(jī)食品行業(yè)還處于起步階段，增長(zhǎng)并不理想，后來(lái)調(diào)整策略，與進(jìn)口化妝品、進(jìn)口食品同步發(fā)展。

2009年，我們?cè)诒本┱匍_了品牌發(fā)布會(huì)，并投放廣告進(jìn)行品牌宣傳，打開品牌知名度后就順利進(jìn)入了全國(guó)各大知名高端商超。

之后品牌就進(jìn)入了快速發(fā)展階段，連續(xù)17年保持增長(zhǎng)，年均銷售額增速維持在48%左右，目前年銷售額約3億元，主要的全國(guó)性渠道是山姆會(huì)員店、Ole、盒馬、胖東來(lái)等，線下商超為主。

品牌數(shù)讀：主要分布在哪些城市？

張森福：全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)有120多個(gè)城市，以一、二線發(fā)達(dá)城市為主，目標(biāo)的高端消費(fèi)群體集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，北上廣深的銷量表現(xiàn)最好。

品牌數(shù)讀：未來(lái)在渠道拓展上會(huì)有哪些重點(diǎn)？

張森福：下一步的重點(diǎn)是電商，目前我們的線上銷售僅占5%，化妝品行業(yè)的平均水平是50%，所以線上潛力巨大。另外，我們也將拓展下沉渠道，通過(guò)經(jīng)銷商將年輕化、價(jià)格更親民的產(chǎn)品推向二、三線城市。

供應(yīng)鏈方面，我們也在多元化，除了美國(guó)，還考慮從韓國(guó)、澳大利亞、法國(guó)等國(guó)家進(jìn)口，甚至一部分國(guó)產(chǎn)化，降低單一美國(guó)進(jìn)口風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，擴(kuò)充更多的品類，觸達(dá)更年輕的顧客。

2

選擇優(yōu)質(zhì)品牌是核心能力

品牌數(shù)讀：你是如何獲得山姆、Ole等優(yōu)質(zhì)渠道，并能長(zhǎng)期保持合作的？

張森福：山姆的合作是主動(dòng)聯(lián)系我們的，早在2010年就開始接觸了，山姆在香港看到了天然之扉的產(chǎn)品，希望引進(jìn)。我們和山姆的合作已經(jīng)有15年，一直沒(méi)有間斷過(guò)，很少有品牌能像我們這樣長(zhǎng)期和山姆合作。

和Ole的合作開始于2008年，非常深入，我們現(xiàn)在是其頭部美妝供應(yīng)商，年銷售額在五千萬(wàn)左右。像胖東來(lái)是近幾年進(jìn)入的，產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)也非常好，月均銷量超過(guò)一百萬(wàn)。

我覺(jué)得最重要的原因是，品牌的產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，有大量回頭客。比如在山姆至少有50萬(wàn)回頭客，有些產(chǎn)品甚至斷貨兩年后，顧客還會(huì)拿著空瓶子來(lái)詢問(wèn)。

品牌數(shù)讀：怎么去挑選到有足夠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代理品牌？

張森福：產(chǎn)品的品質(zhì)一定源于工廠，剛起步階段我每個(gè)禮拜都去品牌的美國(guó)工廠，能看到工廠老板對(duì)原料的把控和一絲不茍的生產(chǎn)態(tài)度，保證了產(chǎn)品質(zhì)量，讓我對(duì)工廠的研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)有信任。

同時(shí)，能夠長(zhǎng)期留在這些優(yōu)質(zhì)渠道，運(yùn)營(yíng)也很重要，我們目前有一支近百人的銷售、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，很多大區(qū)銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理在公司工作了十多年，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定可靠，與經(jīng)銷商的合作也非常穩(wěn)固。

品牌數(shù)讀：現(xiàn)階段消費(fèi)市場(chǎng)有發(fā)生什么變化嗎？

張森福：以天然之扉為例，過(guò)去15年，天然之扉的消費(fèi)者畫像相對(duì)穩(wěn)定，主要是小資、中產(chǎn)、家庭主婦，注重生活情調(diào)，對(duì)健康、運(yùn)動(dòng)等話題感興趣。

但最近幾年的市場(chǎng)在變，變化很大，消費(fèi)者有年輕化趨勢(shì)，所以我們也在逐步改變產(chǎn)品包裝，增加更多情緒化的元素，吸引更多年輕人，并成立了新公司，由年輕人主導(dǎo)，向年輕化方向發(fā)展。

品牌數(shù)讀：你如何看洗護(hù)行業(yè)市場(chǎng)的未來(lái)前景？

張森福：整個(gè)市場(chǎng)的商品已進(jìn)入過(guò)剩時(shí)代，純粹做商品很難生存，做代理一定要找到有價(jià)值的、差異化的，或者能提供情緒價(jià)值的產(chǎn)品，不能純粹追求功效。消費(fèi)者不缺乏產(chǎn)品，缺乏的是能帶來(lái)快樂(lè)的產(chǎn)品。

要對(duì)品牌有判斷，選擇有生命力、能夠創(chuàng)新、愿意與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)、有夢(mèng)想并能為年輕人提供價(jià)值的品牌。

品牌數(shù)讀：未來(lái)選擇新的代理品牌會(huì)考慮哪些因素？

張森福：一是選擇有知名度，在細(xì)分行業(yè)中比較領(lǐng)先的品牌，二是更傾向于定位高端、與現(xiàn)有渠道相符的品牌，我們的團(tuán)隊(duì)能夠快速賦能，與品牌方實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)和共贏。

目前我主要在尋找差異化的品牌，尤其是能夠提供情緒價(jià)值產(chǎn)品的品牌。賽道還是聚焦化妝品和護(hù)理，以進(jìn)口產(chǎn)品和天然綠色品牌為主，會(huì)選擇與現(xiàn)有品牌互補(bǔ)的品牌，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

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