作 者 | 王潤石（九卦金融圈專欄作家）

來 源 | 九卦金融圈

如何在夾縫中突圍？

在金融市場競爭日趨激烈的當下，中小商業(yè)銀行面臨著大型銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的雙重擠壓。如何在夾縫中突圍？答案或許就藏在 “本土” 二字里。

中小銀行扎根地方，熟悉本地的風土人情、經(jīng)濟脈絡(luò)和客戶需求，這是其獨特的優(yōu)勢。打造一個 “最懂本地人” 的個人客戶權(quán)益平臺，將金融服務(wù)與本地生活深度融合，或許能成為中小銀行構(gòu)建差異化競爭力的關(guān)鍵。

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戰(zhàn)略定位：從金融機構(gòu)到"本土生活金融伙伴"

中小銀行的價值主張應(yīng)牢牢錨定 “本土情” 與 “煙火氣”，向客戶清晰傳遞：“我們未必是規(guī)模最大的平臺，但我們最懂本地人的需求?！?將銀行品牌與本地生活方式、文化認同深度綁定，讓客戶感受到這是“咱們自己的銀行”。

1、超越金融需求

中小銀行的權(quán)益平臺核心不應(yīng)僅僅是為客戶省錢，更要聚焦解決本地生活中的 “小確幸” 和 “小麻煩”。無論是一線城市的快節(jié)奏生活，還是三、四線城市的悠閑日常，抑或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鄉(xiāng)土氣息，都有其獨特的生活場景和需求痛點。

平臺要做的就是深入這些場景，為客戶帶來便利和溫暖。比如，在縣域地區(qū)，幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的信息對接；在城市社區(qū)，為上班族提供便捷的生活服務(wù)預(yù)約等。

2、深度挖掘 “一城一策” 核心場景

場景的選擇需遵循高頻率、強痛點、有地方特色、金融可嵌入的原則，針對不同人群打造專屬的核心場景。

（1）家庭支柱

家庭支柱群體肩負著教育、醫(yī)療等多重責任。在教育方面，提供本地學區(qū)入學政策實時解讀，邀請教育部門專家答疑，對接優(yōu)質(zhì)教育資源。例如，針對本地重點學校的招生政策變化，第一時間為客戶提供詳細分析和咨詢服務(wù)。

在健康領(lǐng)域，聚焦本地三甲醫(yī)院的緊缺科室，如兒科、心腦血管科等，為客戶提供專家預(yù)約服務(wù)。同時，對接本地口碑良好的興趣班、補習班，提供獨家試聽和報名通道，讓家庭支柱在子女教育上少走彎路。

（2）小微企業(yè)主 / 個體戶

小微企業(yè)和個體戶是地方經(jīng)濟的活力源泉。定期組織本地供應(yīng)鏈上下游信息交流沙龍，促進商戶間的合作。在本地展會、市集上，為平臺客戶提供免費或優(yōu)惠的攤位優(yōu)先權(quán)，助力其拓展業(yè)務(wù)。

每月舉辦本地財稅、法律專場咨詢?nèi)?，邀請專業(yè)人士為商戶解決經(jīng)營中的實際問題，幫助他們規(guī)避風險，穩(wěn)健發(fā)展。

（3）銀發(fā)族

關(guān)注銀發(fā)族的生活需求，與社區(qū) “助老食堂” 合作，提供消費折扣。對于患有慢性病的老人，推出常用藥社區(qū)藥房直送服務(wù)，讓老人用藥更便捷。

此外，為銀發(fā)族預(yù)留本地戲曲、書畫等文化活動的專屬席位，豐富他們的精神文化生活。

（4）年輕一代

迎合年輕一代的消費和生活習慣，對接本地網(wǎng)紅打卡地、新開業(yè)小店，打造聯(lián)合會員日。推出本地寵物友好場所福利包，滿足養(yǎng)寵人士的需求。

與本地婚戀機構(gòu)合作，為年輕客戶提供專屬的婚戀交友活動場次，助力他們拓展社交圈。

3、“場景深耕”而非“功能堆砌”

在每個核心場景中，要做深服務(wù)鏈條，形成閉環(huán)體驗。以 “教育” 權(quán)益為例，不僅提供課程折扣，還延伸至教育金規(guī)劃咨詢，根據(jù)家庭情況制定儲蓄計劃；收集本地家教信息，為有需要的家庭推薦合適的家教；定期舉辦升學政策直播解讀，邀請教育專家分析最新政策。

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"一城一策"：構(gòu)建立體化權(quán)益生態(tài)

1、稀缺性 & 專屬感

權(quán)益重點不在于大規(guī)模補貼，而在于提供用錢難以買到的本地稀缺資源。比如，本地知名老字號餐廳的私宴名額、非遺傳承人的手工藝小班體驗名額、與熱門樓盤合作的優(yōu)先選房權(quán)等，為客戶帶來獨特的體驗。

2、人情味 & 個性化

設(shè)立 “權(quán)益定制顧問”，客戶經(jīng)理深入了解本地客戶，根據(jù)其家庭情況、興趣愛好主動推薦匹配的權(quán)益。例如，針對剛生育的客戶，推送本地金牌月嫂團隊的信息及專屬折扣。

在特定節(jié)日，為高端客戶送上本地特色手工禮品，如地方特色糕點、手工藝品等，而非標準化的禮品卡，傳遞濃濃的人情味。

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情感運營：共建 “本地價值共同體”

（1）平臺即 “城市客廳”

聯(lián)合本地優(yōu)質(zhì)、有特色的商戶，打造 “本土優(yōu)選生活圈”。這些商戶不一定規(guī)模最大，但必須有品質(zhì)、有特色，涵蓋本地特色餐飲、文創(chuàng)店鋪、休閑娛樂場所等。注重與商戶的調(diào)性匹配和合作深度，為客戶提供獨特的產(chǎn)品和服務(wù)。

（2）聯(lián)合活動共創(chuàng)

定期舉辦主題市集、生活節(jié)等活動，平臺客戶享受免費入場、專屬互動區(qū)等權(quán)益。積極開展本地文化守護活動，如非遺體驗、方言傳承、本地歷史導覽等，讓客戶感受本土文化的魅力。

將 “會員日” 打造成 “鄰里日”，在合作商戶集中為平臺用戶提供專屬體驗，如手工體驗課、親子活動等，增強社區(qū)凝聚力。

（3）引入客戶共建

邀請忠實客戶擔任 “權(quán)益體驗官” 或 “本地生活推薦官”，發(fā)掘新的合作資源，收集改進建議，讓客戶成為平臺的參與者和建設(shè)者。

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社區(qū)化改造：組織、網(wǎng)點與內(nèi)容

1、客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型為 “超級社區(qū)管家”

客戶經(jīng)理的核心 KPI 不應(yīng)局限于銷售業(yè)績，更應(yīng)注重客戶關(guān)系的深度和本地資源的連接能力。深入了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)、生活需求、興趣愛好等，為客戶提供個性化的服務(wù)和信息。

積極組織和參與社區(qū)活動，維系商戶關(guān)系，為客戶提供本地生活信息咨詢，成為客戶信賴的社區(qū)伙伴。

2、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型為 “社區(qū)會客廳” 與 “活動樞紐”

對網(wǎng)點進行空間改造，設(shè)置沙龍區(qū)、本地產(chǎn)品展示區(qū)、兒童活動角等，營造溫馨的社區(qū)氛圍。開展常態(tài)化活動，如親子手工、健康講座、小型音樂會、商戶交流會等，吸引客戶參與。

讓網(wǎng)點成為客戶獲取權(quán)益、參與活動、社交互動的重要場所，增強客戶的黏性。

3、內(nèi)容運營：“講好本地故事”

打造 “本地生活指南” 平臺，通過短視頻、公眾號圖文等形式，介紹本地好店、手藝人故事、隱藏美食、實用政策等內(nèi)容。進行線下活動直播，分享客戶故事，成為本地人信任的生活信息來源。

4、客戶分層與成長體系的“情感綁定”

會員等級升級應(yīng)注重體驗升級和認同感。初級會員享受基礎(chǔ)商戶折扣；中級會員擁有稀缺資源優(yōu)先權(quán)、小型活動參與權(quán)；高級會員成為 “生活圈” 特邀嘉賓，參與平臺決策，享受專屬定制活動。

5、“家族圈層”滲透

權(quán)益設(shè)計覆蓋家庭成員，提供老人專享服務(wù)、子女教育支持、配偶福利等，讓銀行成為家庭生活的伙伴。

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品牌升維：成為本土文化的金融名片

1、品牌聯(lián)名

與本地文化地標、非遺項目、老字號、熱門 IP 等進行深度聯(lián)名，推出聯(lián)名卡或活動，借助地方自豪感提升品牌影響力。例如，與本地知名景區(qū)合作推出聯(lián)名卡，為持卡人提供門票優(yōu)惠和優(yōu)先服務(wù)。

2、“在地化” 品牌視覺與溝通

在品牌視覺設(shè)計中融入本地特色元素，如地標建筑、方言俚語、地方色彩等，讓品牌形象與本地文化相融合。在與客戶溝通時，使用親切的本地語言，舉辦具有本土特色的活動，增強客戶的認同感。

3、持續(xù)的社會責任踐行

將公益融入平臺權(quán)益，客戶積分可兌換捐贈給本地公益項目，組織客戶參與社區(qū)志愿服務(wù)。聚焦本地突出的社會問題，如關(guān)愛空巢老人、幫助留守兒童等，樹立負責任的本地企業(yè)形象。

結(jié)語

中小商業(yè)銀行的個人客戶權(quán)益平臺，應(yīng)成為一個植根社區(qū)、情感連接深厚、代表本地生活品質(zhì)、讓客戶具有強烈歸屬感和自豪感的“本地生活生態(tài)核心”。讓客戶因為 “懂我”“愛我”“是我的驕傲” 而選擇并依賴，這是中小銀行在競爭中構(gòu)建深厚護城河的關(guān)鍵，也是其作為本土金融機構(gòu)對地方和核心客戶的承諾。