作為聞名全國的商品批發(fā)中心，武漢漢正街在上世紀(jì)創(chuàng)造了數(shù)不清的財富故事，是美妝日化、服飾雜貨及各類小商品的重要線下集散地。

《FBeauty未來跡》走訪發(fā)現(xiàn)，這條百年老街上的美妝批發(fā)商們，正試圖激蕩變局中找尋新的活法和新的價值。而這，也是整個美妝產(chǎn)業(yè)生態(tài)深度變革的時代注腳。

武漢漢正街：和主播“聯(lián)姻”，與CS店“分手”

在過去起碼十年時間中，批發(fā)市場在美妝零售的長鏈條中，干的都是“臟活累活”。

他們一邊上接品牌方、經(jīng)銷商、代工廠，以低價、靈活、豐富的供貨優(yōu)勢承擔(dān)著美妝線下零售“毛細(xì)血管”功能；另一邊也因竄貨、水貨、假貨等“灰色操作”成為整個零售鏈條最不受人待見的一環(huán)。

當(dāng)下，批發(fā)市場仍然承擔(dān)“蓄水池”與“中轉(zhuǎn)站”的雙重功能。

“諸多品牌面臨產(chǎn)能過剩與市場需求不匹配的困境，當(dāng)電商渠道或代理商出現(xiàn)貨品滯銷時，必然需要尋找新的流通出口，而批發(fā)市場正是最核心的承接方?！睂τ谂l(fā)市場的價值，山西普麗生聯(lián)合創(chuàng)始人張黑只告訴《FBeauty未來跡》：“其本質(zhì)從未改變——依靠價差盈利的生意場。”

但有所變化的是，隨著零售市場結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平，美妝批發(fā)生意也隨之轉(zhuǎn)型：

上游端，由于國際名品“無利可圖”，批發(fā)檔口目前90%都是國貨美妝，利潤最高的當(dāng)屬白牌和新銳彩妝。

某美妝批發(fā)店內(nèi)的護(hù)膚彩妝品牌

“貨源都不是問題，關(guān)鍵是有沒有利潤可賺?！币晃粰n口老板說：“國際名品在山姆、跨境電商的零售價和我們進(jìn)貨價差不了多少，加上進(jìn)口品退貨流程復(fù)雜、售后成本高，最終實際收益與風(fēng)險完全不成比例?！?/p>

另一位店主也表示，當(dāng)前批發(fā)市場做生意集中在二、三線品牌以及專注線下市場的品牌，典型的比如國貨美妝霞飛，“這類產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、控價體系完善，既能保證正品溯源，又能讓渠道各環(huán)節(jié)獲得合理利潤?！?/p>

與此同時，山東青春別墅采購經(jīng)理李世國也觀察到，近兩年批發(fā)供應(yīng)關(guān)系正在調(diào)整，部分批發(fā)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通過發(fā)起名品與流量品的聯(lián)合集采獲取價格優(yōu)勢，利用這類產(chǎn)品維持客戶粘性，同時搭配國潮或白牌產(chǎn)品提升利潤空間。

這些白牌產(chǎn)品通常在批發(fā)市場采用“廠家直供+一件代發(fā)”模式，如KASIMAN隔離產(chǎn)品以25元批發(fā)價出貨，終端售價可達(dá)200-300元。

某美妝批發(fā)店內(nèi)的KASIMAN

在下游端，批發(fā)老板的核心客戶也從化妝品店，轉(zhuǎn)為對供應(yīng)鏈靈活度要求更高的帶貨主播。

“一件代發(fā)，一折出貨。”一位店主介紹到，檔口目前可支持本地直播機(jī)構(gòu)實時配送，也能根據(jù)直播預(yù)售數(shù)據(jù)“按銷供貨”，在實現(xiàn)“零庫存運營”的同時，快速調(diào)整選品策略。而且為了解決品牌方控貨、控價給主播帶來的合規(guī)風(fēng)險，批發(fā)老板甚至開發(fā)出了一套應(yīng)對策略。

與此相對應(yīng)的是，規(guī)?；牡胤交瘖y品店正在與批發(fā)渠道漸行漸遠(yuǎn)。

唯伊嘉人連鎖店總經(jīng)理羅潤梅表示，門店目前專注小眾中高端進(jìn)口品，考慮到品質(zhì)保障和消費者信任度問題，已大幅減少批發(fā)市場采購比例轉(zhuǎn)向線上采購，只會在批發(fā)市場進(jìn)一些暢銷的大眾消費品、日化品用于促銷引流或者補充貨品結(jié)構(gòu)。

美妝集合連鎖店泊伊美匯品牌總監(jiān)李錦表示，門店未曾和批發(fā)市場建立合作關(guān)系。河南化妝品連鎖碧云天總經(jīng)理張旭也告訴《FBeauty未來跡》，盡管專注國產(chǎn)品牌運營，但店內(nèi)產(chǎn)品主要通過品牌直供或代理商渠道采購，幾乎不涉及批發(fā)市場合作。可見，即便在“降本增效”成為運營關(guān)鍵詞的市場環(huán)境中，美妝店老板們也沒有盲目追求高周轉(zhuǎn)率找批發(fā)市場拿貨，對于正品和代理商服務(wù)支持的需求依然保持理性。

向兩大方向轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場煥發(fā)新價值

事實上，傳統(tǒng)批發(fā)模式早已開始深刻變革，其中臨沂批發(fā)商城幾乎是最早的一批。

2017年《FBeauty未來跡》在臨沂發(fā)現(xiàn)，美妝批發(fā)商已經(jīng)開始批量轉(zhuǎn)型為電商直播&線下批發(fā)“雙生意模式”。

比如一家擁有三層樓的美妝檔口，一層是數(shù)量豐富的品牌和單品陳列，SKU可達(dá)上萬個；二層被裝修成直播間+物料設(shè)計中心，堆滿了拍攝設(shè)備和等待上架的產(chǎn)品。幾位主播白天黑夜兩班倒，直播間幾乎全天無休。

由于當(dāng)時直播電商尚未全面興起，批發(fā)商也多是剛剛開始開始摸索，選品、主播話術(shù)、直播套路包括直播間裝修都還不太成熟，但這種新嘗試讓批發(fā)商無需開店，直接從利潤空間被嚴(yán)重擠壓的“中間環(huán)節(jié)”一躍成為“零售方”，部分人吃到了直播電商的第一波紅利。

除了直播電商之外，臨沂批發(fā)市場還在“走出去”，朝跨境電商轉(zhuǎn)型。公開數(shù)據(jù)顯示，截至2024年，臨沂已經(jīng)入駐2.7萬跨境商家，進(jìn)出口764.7億元，同比增長23.1%，占全市進(jìn)出口總值的68.1%，甚至去年還在馬來西亞開了一家蘭華（馬來西亞）海外商城。

當(dāng)然，這樣的轉(zhuǎn)變需要依靠多方力量推動。但從“臨沂模式”可以看到的是，主動變，才可能留下位置；固守舊邏輯，只會越來越被邊緣化。

批發(fā)市場曾是流通體系蓬勃發(fā)展的象征，但在當(dāng)下，這套邏輯已經(jīng)被撕裂了。首先，利潤正在被掏空。電商平臺、社區(qū)團(tuán)購等新渠道讓商品價格高度透明，壓低空間一寸寸縮小。批發(fā)商門檻越來越薄，利潤幾乎所剩無幾。

接著，客戶悄然流失。大型商超和連鎖體系無需依賴批發(fā)市場，自建供應(yīng)鏈實現(xiàn)貨源掌控。永輝、大潤發(fā)、山姆、各地連鎖超市和CVS紛紛打起自有品牌牌局，產(chǎn)品由自己選、自己造，批發(fā)市場再無切入機(jī)會；最后，經(jīng)銷商也在發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)勢，盡力繞開批發(fā)市場避免利潤被分走。

換句話說，傳統(tǒng)批發(fā)商在零售業(yè)供需關(guān)系變革的時代背景下，不轉(zhuǎn)型就將面臨萎縮甚至淘汰。這種轉(zhuǎn)型既包括生意模式、生意形態(tài)的轉(zhuǎn)型，也包括上下游客戶關(guān)系、生意價值的轉(zhuǎn)型。從臨沂商城和武漢漢正街的案例可以發(fā)現(xiàn)：

前者是做集配中心、電商倉、直播基地，跨境平臺，從密集交易場景走向多元化平臺，從靠人流到靠流量，從拼地段到拼系統(tǒng)；后者是發(fā)揮靈活、豐富的生意優(yōu)勢，順勢而為找到全新的買家和賣家。

這說明，無論集多方之力的集體轉(zhuǎn)型，還是在時代洪流下的微小轉(zhuǎn)向，都有意義。

去年11月底，國家商務(wù)部等9部門印發(fā)《關(guān)于完善現(xiàn)代商貿(mào)流通體系推動批發(fā)零售業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的行動計劃》，以批發(fā)零售業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為主線，圍繞實現(xiàn)到2027年的總目標(biāo)，確定了4方面任務(wù)和8項重點工程。其中明確點出兩點：

一是推動商貿(mào)流通創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。實施零售業(yè)創(chuàng)新提升工程，加快零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，發(fā)展品牌連鎖、即時零售；實施批發(fā)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展工程，推動商品市場改造升級，打造集成、開放的平臺生態(tài)。

二是加快商貿(mào)流通開放融合發(fā)展。實施內(nèi)外貿(mào)一體化工程和流通領(lǐng)域世界一流企業(yè)培育工程，對接國際高標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)貿(mào)規(guī)則，引導(dǎo)商貿(mào)流通企業(yè)融合發(fā)展，拓展全球營銷和物流網(wǎng)絡(luò)。

雖然國家行動計劃對批發(fā)業(yè)的改造指向平臺化、大方向，但每個檔口老板都能感受到：傳統(tǒng)批發(fā)市場的黃金時代早就過去，但新批發(fā)生意的機(jī)會也正在到來。

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作者/吳思馨、林宇

排版/桂玉茜