有很多朋友在后臺向共和君抱怨：總感覺在做店鋪陳列前，自己毫無頭緒，完全不知如何下手。

很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列師水平的高低，不過有時(shí)候他們忽略了做陳列最重要的一點(diǎn)——數(shù)據(jù)分析。

舉個(gè)例子：如果把暢銷的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在最醒目的位置上，那就只是在浪費(fèi)店鋪的陳列空間，增加了其他貨品的庫存。

提前使用數(shù)據(jù)去做陳列會對店鋪來說才更具有實(shí)際性。

對于店鋪而言，進(jìn)行陳列的時(shí)機(jī)主要包括以下幾種情況：

1、新店開業(yè)之際

2、天氣驟變、換季之際

3、替換斷碼的暢銷貨

4、新貨到鋪

5、店鋪的業(yè)績下滑

6、大型促銷推廣活動

7、根據(jù)后期的數(shù)據(jù)進(jìn)行二次維護(hù)調(diào)整陳列

在著手進(jìn)行店鋪陳列之前，我們通常需要進(jìn)行以下關(guān)鍵的數(shù)據(jù)分析工作：

1、新品上市的市場分析

開店前，經(jīng)營者需要進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，了解目標(biāo)顧客的年齡、性別、進(jìn)店時(shí)間、消費(fèi)偏好等信息。

通過這些數(shù)據(jù)，我們能明確顧客的購物習(xí)慣與偏好，從而調(diào)整店鋪的陳列和櫥窗展示策略。調(diào)查后，貨品的陳列將更有針對性，也能為以后訂貨提供參考依據(jù)。

通過以上數(shù)據(jù)分析我們可以知道我們店鋪顧客的消費(fèi)客群，他們逛街的習(xí)慣和次數(shù)，這樣可以研究出我們店鋪陳列和櫥窗陳列的更換周期，在貨品陳列時(shí)候，可以更有目的性的展示貨品，也為經(jīng)銷商自己的下次訂貨建立一個(gè)參考數(shù)據(jù)庫。

2、店鋪的平效和立效的計(jì)算

坪效就是店鋪的單位面積能帶來多少的銷售額：店鋪銷售額/店鋪面積；立效就是陳列面的單位面積能帶來多少的銷售額：店鋪銷售額/陳列面積。

我們在計(jì)算坪效的時(shí)候，銷售額的出現(xiàn)時(shí)間一般為調(diào)整陳列前后半個(gè)月或新品上市半個(gè)月后的這個(gè)時(shí)間段。

通過計(jì)算調(diào)整陳列前后的銷售數(shù)據(jù)，能判斷陳列方式是否提升了銷售。 通過對比這些數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)哪些區(qū)域銷售最好，哪些區(qū)域“死區(qū)”銷售差，從而通過優(yōu)化陳列，提升整體銷售。

3、顧客的進(jìn)店率和櫥窗陳列的分析

每一次陳列調(diào)整后，我們要對新陳列的櫥窗所吸引的顧客做統(tǒng)計(jì)，把時(shí)間定在每天客流的高峰期，這樣潛在的顧客較多，我們對進(jìn)店顧客的人數(shù)可以正確的登記。

每次調(diào)整陳列后，需要在客流高峰期統(tǒng)計(jì)進(jìn)店顧客的數(shù)量，分析新舊櫥窗陳列的吸引力。

如果調(diào)整前后的一個(gè)星期，發(fā)現(xiàn)櫥窗能帶來更多顧客，就說明陳列的效果較好；如果進(jìn)店率沒有變化，可能需要更換模特衣服或重新設(shè)計(jì)櫥窗，以吸引更多顧客進(jìn)店。

4、 商品的連帶銷售率和SKU容量分析

通過對每天銷售的客單價(jià)計(jì)算和去年同期做比較，看是否有所遞減，如果遞減則證明店鋪所做的陳列沒有合理的組合，顧客在購買產(chǎn)品的時(shí)候只會考慮購買單品，而不會成套的購買，這就需要店鋪在陳列的時(shí)候要注重服裝搭配的組合展示。

在對店鋪格局進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)前，要計(jì)算好整個(gè)店鋪的SKU容量，一些壁面的SKU容量，中島柜的SKU容量，并根據(jù)現(xiàn)有的貨品的SKU數(shù)，合理為貨品安置陳列空間，分配好貨品的陳列位置。

5、店鋪內(nèi)主次貨品6：3：1公式

店鋪內(nèi)的商品我們可分為兩種商品：像包、帽、皮帶等之類的配件我們稱之為無生命周期的商品，服裝和鞋子我們稱之為有生命周期的商品，那在我們陳列時(shí)我們就可以按這樣的公式去做陳列：6（服裝）：3（鞋子）：1（配飾品）。

不過具體還是要看店鋪的貨品，或者是什么樣的店鋪的問題，按照這樣的比例來陳列店鋪的貨品，店鋪貨品會主次分明，也將產(chǎn)品組合化的展示給顧客，增加產(chǎn)品的連帶銷售率。

6、銷售的款式風(fēng)格與陳列的主推狀況

店鋪在陳列時(shí)候要有主推款和輔助款，在出貨的時(shí)候，一般將訂貨量大的貨品做主推，在將這些貨品陳列出來后，可以通過一段時(shí)間進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)，如果沒有達(dá)到預(yù)期的效果，可以換其他特色的款式的貨品主推，這樣間隔性周期性的進(jìn)行陳列貨品的主推，可以給顧客帶來貨品豐富感和新鮮感。

第49期《陳列實(shí)操》杭州課程現(xiàn)場

一般高檔產(chǎn)品出樣量可以少，這樣在高背板上展示的時(shí)候，產(chǎn)品價(jià)值感也會明顯被展現(xiàn)。所以一般將其陳列在店鋪的后半場，并用一些道具將其和其他貨品區(qū)分開。

7、銷售的尺碼比與庫存的安全線對比分析

針對店鋪的貨品，每周做下店鋪貨品尺碼的消化率分析表

通過對單類產(chǎn)品消化率的分析，可以了解我們店鋪庫存在季中或者季末的庫存比例是否合理，也可以了解我們斷碼產(chǎn)品有哪些，對一些斷碼產(chǎn)品可以及時(shí)的下架，可陳列在中島架上，并搭配相對應(yīng)尺碼的衣服進(jìn)行組合搭配來銷售。

如果在季末將至，有些貨品斷碼的比較嚴(yán)重，店鋪就有必要對這些斷碼貨品進(jìn)行打折促銷。制定相應(yīng)的陳列調(diào)整，將一些貨品和展示區(qū)位及時(shí)調(diào)換。促進(jìn)滯銷斷碼貨品的銷售，才不會影響其他款式主推產(chǎn)品的銷售。

8、應(yīng)季庫存周轉(zhuǎn)率與陳列的主推狀況分析

在賣場的陳列中，我們通常將展示區(qū)域分為主陳列區(qū)和輔助陳列區(qū)。主陳列區(qū)又根據(jù)位置的重要性和顯眼程度，分為一號、二號、三號和四號區(qū)域。

每個(gè)陳列區(qū)的效果通常由其銷售業(yè)績決定，換句話說，通過對坪效和立效的數(shù)據(jù)分析，你可以識別出店內(nèi)最具價(jià)值的“黃金位置”和那些銷售較差的“死角”。

黃金位置通常是最容易被顧客注意到的區(qū)域，也是顧客進(jìn)入店鋪后最常走到的地方。這些位置往往僅占店面面積的20%，但它們可能貢獻(xiàn)了店鋪80%的銷售額。

因此，在這些黃金位置上，我們應(yīng)該擺放那些視覺上最吸引顧客的新品或特色商品，并確保尺碼齊全，以最大化吸引力。

反之，這些區(qū)域也適合用來消化庫存。很多庫存過剩的情況，通常是由于商品沒有放在合適的展示位置，或者商品的組合搭配沒有做好，導(dǎo)致其賣點(diǎn)沒有充分展示，從而未能有效吸引顧客，最終形成庫存積壓。

當(dāng)出現(xiàn)庫存積壓時(shí)，可以通過調(diào)整陳列位置來改善銷售情況。通過觀察相關(guān)銷售數(shù)據(jù)和顧客反饋，通常經(jīng)過三到七天的時(shí)間，我們可以判斷調(diào)整是否奏效。

如果銷售回升，說明問題可能不在商品本身，而是陳列位置的不當(dāng)，及時(shí)的調(diào)整能夠幫助改善商品的吸引力，推動銷售。

如果經(jīng)過重新組合搭配、黃金區(qū)位調(diào)整過后，依然銷售不佳，那就說明服裝的吸引力的確不被顧客認(rèn)可，就要考慮選擇合適的時(shí)間進(jìn)行有效的促銷來拉動這些產(chǎn)品的銷售了。

通過對數(shù)據(jù)的深入分析和總結(jié)，我們能夠科學(xué)合理地規(guī)劃店鋪的陳列空間，確保每一寸空間都能得到最優(yōu)利用，同時(shí)精準(zhǔn)匹配適合的商品。

這樣一來，我們的店鋪陳列才能發(fā)揮最大的吸引力，有效吸引顧客的注意力，進(jìn)而推動店鋪業(yè)績的穩(wěn)步增長。

我們是誰：陳列共和的課程專為服裝行業(yè)從業(yè)者設(shè)計(jì)，在服裝培訓(xùn)行業(yè)深耕12年，已累計(jì)幫助國內(nèi)外500萬+零售從業(yè)者，37200+零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，10W+實(shí)體服裝人的口碑選擇。

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主編 | yuxia 圖片 | 圖源網(wǎng)絡(luò)侵刪

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