各位朋友，大家好，我是王辰。我們上次講過，所有對保險這份工作誤解與偏見都源于不了解，那么今天就來聊一聊，關(guān)于保險營銷的若干問題。

俗話說“按照規(guī)律辦事就是神”，那么什么是規(guī)律呢？壽險營銷到底有什么規(guī)律呢？

01

多見客戶，對癥下藥

壽險營銷的第一個規(guī)律，就是多見客戶，對癥下藥，需求導向，量身定做。

什么叫多見客戶呢？也就是說，我們見了十個客戶，有一個成交，這就叫正?，F(xiàn)象，這就符合規(guī)律；如果你希望都能成交就違背了規(guī)律，你就會痛苦。

什么叫對癥下藥呢？

就是客戶買的不是保險，是解決問題的方法，我們賣的不是產(chǎn)品，是客戶解決問題的方案，所以只要找到了客戶的需求點，就能賣出去我們想賣的保險，這就是需求導向。量身定做，我們要學會按照客戶的需要去推銷產(chǎn)品，而不要為了產(chǎn)品而產(chǎn)品。

02

正確的成功和失敗的標準

壽險營銷第二個重要的規(guī)律，就是正確的成功和失敗的標準，我們要把它搞清楚，就是拜訪量定江山。

這個行業(yè)就是簡單的事情重復做，完成每天的工作量。如果只以業(yè)績論英雄，我們會很痛苦。一個好的代理人一個月做三五件保單，在行業(yè)就算優(yōu)秀。

也就是說，一個月三十多天，我們只能幸福一兩次、三四次、四五次，其余的都是痛苦。

但是如果你把每天完成的拜訪量，無論是一訪、二訪、三訪、四訪，只要你做到了，就可以安心回家，去睡覺，去做飯，去陪老婆孩子，沒完成堅決不睡覺，堅持到最后一刻，也要完成你每天既定的訪量。這就是原一平的方法（口袋里放五個鋼镚，從這個口袋倒到另一個口袋，倒完了就可以回家）。

03

正確面對拒絕和壓力

第三個重要的規(guī)律，就是正確地面對拒絕和壓力，我們說拒絕的是過去，而不是現(xiàn)在。

客戶拒絕的不是你，而是他對我們行業(yè)的印象?！跋迂洸攀琴I貨人”，客戶之所以拒絕，是因為他在思考，他也許想買，他又擔心。

所以說拒絕是正常的，不拒絕是不正常的，你要小心那些主動找你買保險的人。

拒絕雖然會給我們帶來壓力，但我們要知道拒絕別人的壓力比被拒絕的壓力更大，前提是關(guān)系越好越難以拒絕。

我們的工作很簡單，就是客戶買了我們保險，對他好；沒有買，對他們也要好；買了退了，對他依然好。那么客戶的壓力會越來越大，他終于證明你是一個好人，他還會選擇在你這里購買保險。

04

正確看待得與失

第四個重要的規(guī)律，就是正確看待得與失。

我們說賣保險失去的只是鎖鏈，我們失去的是貧窮、是匱乏、是羞澀、是膽怯、是沒有地位，是沒有尊嚴，但我們得到的將是整個世界。

只要把保險銷售做得好，就能過上有尊嚴的生活，家庭幸福、夫妻和睦、父母健康、孩子出息。

“有舍才有得”，放下我們的膽怯，放下我們所謂的尊嚴，靠勤勞去創(chuàng)造財富，這就是最需要我們認知的最根本規(guī)律。

今天這樣來看壽險營銷，我們的壓力就會小許多。

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【總編：劉佳】

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