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隨著史上最嚴(yán)禁酒令的加持，白酒行業(yè)的大咖們紛紛把發(fā)展的目光開始轉(zhuǎn)向光瓶酒賽道，一時(shí)間光瓶酒的圈子里開始眾星云集，顯得好不熱鬧。被滯銷憋久了的經(jīng)銷商們也隨著廠家們的風(fēng)向開始關(guān)注和選擇光瓶酒作為自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的下一個(gè)主力方向。筆者由于工作的關(guān)系一直進(jìn)行著“白酒經(jīng)銷商”的發(fā)展研究，下面淺談一下經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)光瓶酒上的六大誤區(qū)，希望能給在做或即將選擇光瓶酒賽道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的同行們提供一些參考意見；

一、選擇產(chǎn)品時(shí)的唯品牌論

眾所周知品牌是產(chǎn)品的生命，是推動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展的原動(dòng)力。良好的品牌知名度和美譽(yù)度是促進(jìn)產(chǎn)品銷售成功的核心力量。所以許多即將進(jìn)入光瓶酒賽道的經(jīng)銷商們?cè)谶x擇產(chǎn)品上，參考的唯一因素就是產(chǎn)品品牌，為產(chǎn)品品牌是從，一心一意的想著傍大牌。豈不知大牌在選擇經(jīng)銷商時(shí)也設(shè)置了準(zhǔn)入門檻。作為經(jīng)銷企業(yè)如果自身?xiàng)l件達(dá)不到準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)，即使通過一些條件有幸搭上了企業(yè)的快車，在后續(xù)的經(jīng)營(yíng)過程中也有極大的可能被企業(yè)的高要求甩下車去。就像一個(gè)學(xué)習(xí)一般的小孩，即使父母花錢進(jìn)入了火箭班，也很難跟得上班里老師上課的快節(jié)奏。

二、選擇品牌時(shí)唯支持論

筆者了解過很多白酒生產(chǎn)企業(yè)的招商“套路”，其中光瓶酒更多采用是高開價(jià)、高支持度的方式，這種方式對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，最大的優(yōu)點(diǎn)是能收到更多的現(xiàn)金，還可以通過后期支持投入的方式來達(dá)到“控制”經(jīng)銷商的目的。俗話說：內(nèi)行看門道，外行看熱鬧，即使是這樣明顯的套路方式，還有許多經(jīng)銷企業(yè)愿意去選擇。在經(jīng)銷談判時(shí)，上來就問有多大的支持力度，把自己主要爭(zhēng)論的焦點(diǎn)都放在支持是多幾個(gè)點(diǎn)還是少幾個(gè)點(diǎn)上。要知道生產(chǎn)企業(yè)從來都不是救世主，其經(jīng)營(yíng)的目的是以盈利為目標(biāo)。無論支持的大小都會(huì)體現(xiàn)在“羊毛出在羊身上”的理論基礎(chǔ)上。所以經(jīng)銷企業(yè)在選擇產(chǎn)品上要著眼于長(zhǎng)期的持久的經(jīng)營(yíng)上而不是一時(shí)支持的點(diǎn)數(shù)上。

三、選擇產(chǎn)品時(shí)唯產(chǎn)品質(zhì)量論

現(xiàn)如今早已不再是物質(zhì)缺乏的年代，酒香也怕巷子深。在如今的競(jìng)爭(zhēng)年代再好的產(chǎn)品質(zhì)量，如果沒有較好的營(yíng)銷方式方法，僅靠產(chǎn)品自身目前來看恐怕很難存續(xù)下去。筆者走訪過許多冠名“中華老字號(hào)“的白酒生產(chǎn)企業(yè)，論產(chǎn)品質(zhì)量基本都不輸現(xiàn)在的明星產(chǎn)品，但這些企業(yè)之所以經(jīng)營(yíng)不善，就是因?yàn)樵诂F(xiàn)如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中僅僅只抱著產(chǎn)品質(zhì)量一條道走到黑，而忽視了酒類產(chǎn)品的屬性特點(diǎn)——”既要好喝、又要好聽“。所以作為經(jīng)銷企業(yè)，在選擇產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上不能僅僅只參考產(chǎn)品質(zhì)量。好酒未必好賣是目前市場(chǎng)發(fā)展的基本趨勢(shì)。

四、在運(yùn)營(yíng)上采用輕資產(chǎn)

筆者調(diào)研過廣東的一家經(jīng)銷商企業(yè)，該企業(yè)最輝煌的時(shí)候同時(shí)代理著七八個(gè)比較暢銷的品牌，銷售團(tuán)隊(duì)一百四十多人，銷售車輛五十多臺(tái)，年?duì)I業(yè)額十億元人民幣以上，凈利潤(rùn)上億元。是廣東省內(nèi)比較知名的酒類經(jīng)銷企業(yè)。但自2018年“二代“接手以來，經(jīng)營(yíng)每況愈下，一直在走下坡路且沒有一絲好轉(zhuǎn)的情況出現(xiàn)。經(jīng)筆者診斷發(fā)現(xiàn)癥結(jié)就出現(xiàn)在”二代“經(jīng)營(yíng)的洋理念上即經(jīng)銷企業(yè)的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，該負(fù)責(zé)人認(rèn)為企業(yè)經(jīng)銷的品牌大多都是暢銷產(chǎn)品，增長(zhǎng)的空間有限，再花費(fèi)大量的人力、物力去經(jīng)營(yíng)，根本就是浪費(fèi)，所以其上臺(tái)伊始就進(jìn)行了大刀闊斧的改革，人員裁撤，活動(dòng)停止，運(yùn)營(yíng)車輛也采用貨拉拉的方式。短時(shí)間內(nèi)節(jié)省了不少人力、物力成本。但沒出三個(gè)月企業(yè)就開始出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)危機(jī)。筆者在給其的建議中表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn);作為經(jīng)銷企業(yè)一定要讓你上下游的合作伙伴都能看到你的物質(zhì)實(shí)力和蒸蒸日上的發(fā)展勢(shì)頭。所以作為經(jīng)銷企業(yè)輕資產(chǎn)運(yùn)行在如今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下已沒有了生存的土壤。要知道白酒運(yùn)營(yíng)企業(yè)空手套白狼的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

五、開始就進(jìn)行單產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作

與筆者合作過的一家經(jīng)銷企業(yè)，在2022年開始經(jīng)銷光瓶酒，經(jīng)過近幾年的精心運(yùn)作，市場(chǎng)已小有成效，但最近半年的數(shù)據(jù)顯示，各區(qū)域銷售量與去年同期基本持平，增長(zhǎng)有限。終端也出現(xiàn)了許多叫好不叫座的現(xiàn)象。筆者跟蹤研究發(fā)現(xiàn)原因出在了產(chǎn)品上。由于該企業(yè)的負(fù)責(zé)人迷信所謂的“大單品戰(zhàn)略”所以在運(yùn)營(yíng)之初就采取了“一支產(chǎn)品打天下”的方式。辛虧該企業(yè)對(duì)終端的客情關(guān)系較好，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)阻力較小，這才有了后續(xù)的銷售。但就是因?yàn)橐恢划a(chǎn)品打天下的模式使得品牌的目標(biāo)消費(fèi)人群選擇面狹窄。致使產(chǎn)品存活有余，發(fā)展不足。后來經(jīng)過筆者的建議，快速補(bǔ)充了系列產(chǎn)品，分清主次。目前市場(chǎng)反映良好，銷售規(guī)模與去年同期相比出現(xiàn)了大幅度的上升，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣也有了根本的改變。

六、選擇產(chǎn)品的裸價(jià)接盤

上面提到在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)不能只關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的支持力度，同樣也不能選擇裸價(jià)接盤，在筆者調(diào)研的眾多經(jīng)銷企業(yè)里，還鮮有以裸價(jià)接盤，只靠自身力量操作成功的白酒品牌，要知道任何一個(gè)品牌在市場(chǎng)上的成功，大多都是依靠廠商共建的力量來積極完成的。所以在選擇產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)時(shí)如果生產(chǎn)企業(yè)既無品牌又無經(jīng)營(yíng)思路和運(yùn)營(yíng)模式僅僅以裸價(jià)示之。作為經(jīng)銷企業(yè)可選擇的性價(jià)比一般。

綜合以上，經(jīng)銷企業(yè)在選擇進(jìn)入光瓶酒賽道和經(jīng)營(yíng)光瓶酒品牌時(shí)一定不要只關(guān)注某一項(xiàng)單一指標(biāo)進(jìn)行參照，一定是提前做好各個(gè)因素的綜合考量。

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