?商業(yè)與生活 文｜朱曉培

校對(duì)｜大道格

8月8日，孫海濤帶著他的vala小車團(tuán)隊(duì)，出發(fā)了。一行人，慢慢悠悠的，從杭州一路開向了新疆哈密大海道的無(wú)人區(qū)。他說(shuō)，這是要開啟一種全新的游牧生活。

“慢悠悠”，在10年前，是孫海濤身上完全不可能有的狀態(tài)。

彼時(shí)，在金融創(chuàng)新的浪潮下，他風(fēng)風(fēng)火火，一心想把51信用卡做成一個(gè)“很牛逼的公司”。但他的金融夢(mèng)想只做了一半。

2018年7月，他帶領(lǐng)51信用卡在香港主板上市，市值超百億。然后就是互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管不斷趨嚴(yán)，P2P平臺(tái)清退，51信用卡的金融業(yè)務(wù)越做越小。

這不是孫海濤一個(gè)人的難題。

在2015年前后的創(chuàng)業(yè)熱潮里，很多創(chuàng)業(yè)者，從阿里、美團(tuán)等大公司出來(lái)，低價(jià)賣掉自己的期權(quán)、股票，真金白銀地去創(chuàng)業(yè)。他們有些人走到半路就失敗了，有些雖然帶領(lǐng)公司上市，但股價(jià)也一路走低，算一算賬，自己和投資人都沒賺到錢。

創(chuàng)業(yè)值得嗎？

如果公司走到窮途末路，該怎么掉頭？

創(chuàng)業(yè)者的盡頭是什么？

這是我特別想和創(chuàng)業(yè)者們探討的一個(gè)問(wèn)題。

在P2P開始清退后，我發(fā)現(xiàn)孫海濤開始學(xué)做木工，總在朋友圈里分享他做的木屋，曬露營(yíng)。我以為，他要放棄創(chuàng)業(yè)，準(zhǔn)備躺平了。去年，他忽然開始在朋友圈頻繁地曬一輛露營(yíng)小車。他轉(zhuǎn)型了，從金融行業(yè)轉(zhuǎn)入到了電車。今年8月5日，公司的名字，也正式從51信用卡更名為vala，開始了一段新旅程。

從做金融，到做車，這樣的轉(zhuǎn)變是如何發(fā)生的？轉(zhuǎn)變的過(guò)程難不難？經(jīng)過(guò)51信用卡的巔峰和低谷，舊日的創(chuàng)業(yè)熱情是否還在？帶著這些問(wèn)題《商業(yè)與生活》與孫海濤進(jìn)行了一次對(duì)話。

這個(gè)對(duì)話的后半段，是在vala車?yán)镞M(jìn)行的。孫海濤熟練地?fù)芘嚴(yán)锏母鞣N按鍵，調(diào)音樂，調(diào)溫度、濕度。他說(shuō)，他要把vala車做成“車——家智能生活空間”，讓人們坐在車?yán)锞拖褡诳Х瑞^、客廳，有一種輕松、躺平的氛圍。

雖然，他想讓人們感受到“躺平”，但他自己卻沒打算躺平。他說(shuō)，不停地折騰，大概就是創(chuàng)業(yè)者的宿命。

以下對(duì)話由《商業(yè)與生活》整理：

01

創(chuàng)業(yè)，值得嗎？

《商業(yè)與生活》：51信用卡上市之后，股價(jià)一直跌，你壓力大嗎？

孫海濤：大。我們上市的時(shí)候是市值最高點(diǎn)，然后就一路下跌。對(duì)我，壓力大的地方是，當(dāng)時(shí)相信我，想通過(guò)投資51賺錢的人，很多還都是朋友，都沒賺到錢。當(dāng)然我，從上市到現(xiàn)在為止，沒有賣過(guò)一分錢股票，還在增持，我自己壓力也很大，因?yàn)樾枰酶嗟馁Y金去買自己的股票。那現(xiàn)在也是很低點(diǎn)，意味著也是個(gè)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也有可能崛起。對(duì)我來(lái)說(shuō)，就只能指望讓vala能快速崛起。

《商業(yè)與生活》：低谷期，一些創(chuàng)業(yè)伙伴也離開了51，這件事對(duì)你有打擊嗎？

孫海濤：那還好，就是正常。你以為大家互相很信任了，他們會(huì)跟你一起從低點(diǎn)往上爬，其實(shí)并沒有。后來(lái)就理解了，他們?cè)诤醯目赡苁且粋€(gè)穩(wěn)定的空間，是自己細(xì)分的一個(gè)職業(yè)，可能就是不想冒風(fēng)險(xiǎn)了。

悲觀地看，創(chuàng)業(yè)溫度最高的點(diǎn)、最好的時(shí)節(jié)、最輝煌的時(shí)節(jié)有可能一去不復(fù)返，現(xiàn)在要進(jìn)入一個(gè)新的所謂的逆周期里。那每一個(gè)公司、每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)和預(yù)期，肯定都得調(diào)整。包括很多原來(lái)的投資人，現(xiàn)在可能都沒有做投資業(yè)務(wù)了，只是背后還掛著投資人的名義，很多基金也不太會(huì)出錢，這些都是新的變化。

《商業(yè)與生活》：互金行業(yè)受限之后，探索轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，你有沮喪的時(shí)期嗎？

孫海濤：有。我們當(dāng)時(shí)無(wú)論是對(duì)法律的理解，還是資產(chǎn)的理解，我們的業(yè)務(wù)都是合法、合規(guī)的，也可以覆蓋所有投資人的錢，最后無(wú)非就是下狠心用自己的本金先兌付。但成功退出以后，就覺得創(chuàng)業(yè)好像不太值得。除了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還有法律風(fēng)險(xiǎn)，你做任何一個(gè)非金融領(lǐng)域，很少有這種風(fēng)險(xiǎn)。

后面就是覺得，我們應(yīng)該做一些可以讓人躺平的事情，讓人舒服和自由的事情，所以就想著能不能做營(yíng)地，讓人很放松。

《商業(yè)與生活》：很多創(chuàng)業(yè)者朋友，2015年前后從阿里、美團(tuán)出來(lái)，把自己的股票低價(jià)賣了，真金白銀地去投入創(chuàng)業(yè)，有些也把公司搞上市了，但最后股價(jià)也很低，自己也沒有賺到錢。

孫海濤：這幾年，沒有投資泡沫的話，很多人就在裸泳了。甚至很多機(jī)會(huì)，本來(lái)孵化一下就可能成了，由于這個(gè)泡沫溫度不適合，導(dǎo)致了很多項(xiàng)目夭折了。

所以，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的成功率應(yīng)該比原來(lái)要低很多，而且人們更加要?jiǎng)?wù)實(shí)，要落地，要有盈利，要有正的現(xiàn)金流，沒有這些的話很快就死掉。所以現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)可能會(huì)更難，相比于在一個(gè)大樹下面乘涼，跟著一個(gè)大的公司，創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大得多。

《商業(yè)與生活》：做vala項(xiàng)目，也是你心態(tài)的一種變化？

孫海濤：你可以這么理解。其實(shí)在做vala之前，我在學(xué)木工，我買了很多工具，去學(xué)習(xí)一釘一卯怎么做木屋。

《商業(yè)與生活》：做木工，是興趣，還是想讓自己的心靜下來(lái)？

孫海濤：我就想具體地學(xué)習(xí)一門手藝。別人學(xué)習(xí)木工，大部分做的東西可能都是些小東西，板凳、桌子，我就覺得做這些很沒勁，然后我就想著做樹屋。我看國(guó)外的木屋都很好看，為什么我們農(nóng)村的一些木頭房子就沒那么好看。這里面，除了審美以外，有很多設(shè)計(jì)的原因，你要設(shè)計(jì)它。

喜歡露營(yíng)的那些人，有個(gè)特點(diǎn)，他們寧可很吃苦，拉著露營(yíng)小車，跑很遠(yuǎn)，花大把時(shí)間把自己的生活物品在戶外部署好，吃完喝完，還要花兩個(gè)小時(shí)收起來(lái)。他們?yōu)槭裁椿ㄟ@么大的代價(jià)，還要這么干，就是美學(xué)生產(chǎn)力。

他覺得，看的風(fēng)景，喝的咖啡，甚至這個(gè)杯子，這個(gè)爐子，就很美，拍張照片就很享受。所以，這是露營(yíng)小眾的原因，因?yàn)榇蟛糠秩私邮懿涣诉@么高的成本，不管是購(gòu)買它的成本，還是組裝和拆遷的成本。疫情過(guò)去后，露營(yíng)的熱潮降下去了，但是人們親近大自然的習(xí)慣養(yǎng)成了，可以說(shuō)，露營(yíng)車就是那個(gè)時(shí)代的新產(chǎn)物。

《商業(yè)與生活》：轉(zhuǎn)型做vala，投資人給你壓力了嗎？

孫海濤：我們之前有幾個(gè)傳統(tǒng)股東還是給了很大的壓力，他就是覺得我們還是要去做金融的事情。后來(lái)我們說(shuō)服董事會(huì)，也投票同意公司名稱從“51信用卡”更名為“vala”。

《商業(yè)與生活》：就一直有壓力，壓力很大，但從沒想過(guò)說(shuō)躺平不干了？

孫海濤：瞬間有過(guò)。就是在那個(gè)期間瞬間想躺平，就是你沒有一個(gè)可以發(fā)力點(diǎn)，你不知道你該怎么用力，你光有力氣有什么用呢？

后來(lái)想都不會(huì)想（躺平）了，因?yàn)橛X得這個(gè)（vala）機(jī)會(huì)來(lái)了，這個(gè)機(jī)會(huì)千載難逢，而且就只是我的，別人抓不到，跟不到。

02

沒做過(guò)硬件的人都會(huì)低估硬件的周期

《商業(yè)與生活》：你具體是怎么想到，要從金融行業(yè)轉(zhuǎn)到露營(yíng)車領(lǐng)域的呢？

孫海濤：疫情后那一年，我就開始嘗試做營(yíng)地。我覺得營(yíng)地也許是個(gè)機(jī)會(huì)，我以為很容易，也不夠敬畏，做了快速的擴(kuò)張，做了將近兩年時(shí)間吧，現(xiàn)在還在收尾。

營(yíng)地產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)跨界太大了，它是一個(gè)偏傳統(tǒng)的行業(yè)，很難復(fù)制，很難個(gè)性化。我就想，既然營(yíng)地不能復(fù)制，那么能不能做一個(gè)露營(yíng)車，它是可以標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的。我們就去找了一個(gè)電車廠，按照露營(yíng)的思路去做。

《商業(yè)與生活》：從金融到車，你是跨界的，一開始是怎么找到合作車廠的？

孫海濤：很偶然。我一開始找了一個(gè)車廠，合同都快簽好了，他說(shuō)我們需要去收購(gòu)或者合作一個(gè)改裝廠，他把車發(fā)過(guò)去，我在那里去改裝。那我一聽不對(duì)，這不是我們想要的模式。我們想要的是共同設(shè)計(jì)、研發(fā)，由原廠出廠的模式，他這是改裝模式。

然后，我們就很痛苦地重新去找下一家。有朋友介紹了北京汽車制造廠，正好他們新上任的總裁也在想車廠的細(xì)分地位。我們當(dāng)時(shí)剛好在一個(gè)大會(huì)上，他聽了我的商業(yè)計(jì)劃以后，有一些期待，就跟我們一起實(shí)踐了。

《商業(yè)與生活》：真正開始造露營(yíng)車后，它好做嗎？有沒有一些你剛開始沒想象到的地方？

孫海濤：沒做過(guò)硬件的人都會(huì)低估了硬件的周期。它周期非常漫長(zhǎng)，從開發(fā)到各種東西的實(shí)驗(yàn)，都得出公告。

比如做造型的車頭，做個(gè)模具可能都要三個(gè)月時(shí)間。從造型做好了，到拍照上公告，到各種碰撞等安全試驗(yàn)，再到發(fā)合格證，又要三個(gè)月時(shí)間，這就半年過(guò)去了。

我們做互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，做軟件，工程師晚上加個(gè)班，半夜就可以發(fā)布程序更新。但是做汽車，基本上就是以年為單位。

我們第一個(gè)車型下線，用了一年時(shí)間。不過(guò)，我們一開始沒經(jīng)驗(yàn)，電池小了，那個(gè)車型并不完美，所以那批車，我們就直接從客戶手上回購(gòu)，建議他補(bǔ)個(gè)差價(jià)，直接換現(xiàn)在81度電的vala pro。

《商業(yè)與生活》：第一批車下線的時(shí)間是什么時(shí)候？

孫海濤：2024年4月份。現(xiàn)在市面上賣的vala pro，是最成熟的一款車，今年四月份陸續(xù)交付到現(xiàn)在。

《商業(yè)與生活》：你們?yōu)槭裁炊▋r(jià)26.8萬(wàn)，并不便宜?。?/strong>

孫海濤：確實(shí)很貴，電池大就只能很貴。所以現(xiàn)在，我們的客戶主要都是中小企業(yè)主。

等于說(shuō)，我們做出了一臺(tái)新的物種跨界的車。現(xiàn)在越賣越多，基本上就站住腳了，證明這個(gè)物種是成立的。那現(xiàn)在，我的挑戰(zhàn)就是在于怎樣讓這個(gè)車破圈，怎樣讓車型更多樣化。比如，可愛型的，更加實(shí)用型的，電池有小的，價(jià)格又便宜的?，F(xiàn)在是26.8萬(wàn)，我們計(jì)劃再推10萬(wàn)以內(nèi)、20萬(wàn)左右等不同的新車型。這樣的產(chǎn)品矩陣，可能會(huì)讓更多的人能突破購(gòu)買的瓶頸，加入vala車主的隊(duì)伍。

《商業(yè)與生活》：vala時(shí)速最高到多少，這么高的定價(jià)，是主打休閑露營(yíng)，還是也可以完全替代家用車？

孫海濤：130公里每小時(shí)。它在交通工具屬性上，比電動(dòng)汽車的智能化程度要低一些，配置運(yùn)行算力低一些。如果傳統(tǒng)車型是80分、90分，那vala可能是75分、80分。但它的優(yōu)勢(shì)是生活屬性，其他車可能算20分，vala可以打80分，90分。比如它可以升頂，可以座椅放平。它相當(dāng)于是把房車屬性與MPV屬性做了一種融合跨界。

《商業(yè)與生活》：你說(shuō)電池大，現(xiàn)在vala車的續(xù)航是多少？

孫海濤：81度電，505公里。傳統(tǒng)車在充電時(shí)，你就只能干等，等它充好，才能進(jìn)入下一個(gè)過(guò)程。而我們的車，它天然就是跟你的臥室、客廳是一樣的屬性，你不會(huì)嫌棄你在客廳里面坐的時(shí)間久。你在充電的時(shí)候，可以很舒服地做其他事情，甚至很多時(shí)候你會(huì)嫌充電太快了。

03

我們做了一個(gè)跨界的物種

《商業(yè)與生活》：最早100臺(tái)訂單主要來(lái)自朋友支持還是有一些機(jī)遇？

孫海濤：一開始，就造了我那一輛車。我在朋友圈里曬類似于那種車庫(kù)午休的視頻，有20多個(gè)朋友就來(lái)問(wèn)我，要買。第一個(gè)買的人，其實(shí)當(dāng)時(shí)我還跟她不熟，就是VIPKID創(chuàng)始人米雯娟。她專門從北京坐飛機(jī)來(lái)杭州，說(shuō)：海濤，我來(lái)看一下，我支持你一下，我要買這個(gè)車。她后來(lái)又帶了楊天真也來(lái)買了一臺(tái)，我就逐漸地就有信心了，覺得這個(gè)東西應(yīng)該有很大的市場(chǎng)。

我們最初目標(biāo)是按照露營(yíng)車方式做的，車出來(lái)后，我用了后，我就發(fā)現(xiàn)它大部分場(chǎng)景其實(shí)就不是一個(gè)露營(yíng)場(chǎng)景，我們可能發(fā)現(xiàn)了更大的市場(chǎng)。就像今天我們?cè)谶@里的場(chǎng)景（vala車上采訪）在跟露營(yíng)是沒有一毛錢關(guān)系的對(duì)吧？它可以復(fù)制很多這樣的場(chǎng)景。他不需要你熱愛露營(yíng)，一個(gè)宅男宅女，都可以在車?yán)锩孀龊芏嗍虑?，比如寶媽就可以在露營(yíng)車上帶娃。

《商業(yè)與生活》：剛才提到的兩位都是女性用戶？

孫海濤：我們的車主男女各占一半吧，但活躍的確實(shí)是女性用戶多。男性用戶，對(duì)任何事物都是工具化，從工具角度去看待這輛車的價(jià)值，可能會(huì)注重底盤、加速、電池續(xù)航等參數(shù)，而這些參數(shù)不是我們擅長(zhǎng)的地方。女性用戶相反，更愿意從生活化角度去認(rèn)定價(jià)值。所以，女性用戶更容易看到vala車的價(jià)值，她會(huì)覺得從生活場(chǎng)景的角度，自己去驗(yàn)證。

《商業(yè)與生活》：你為什么說(shuō)vala是跨界的車？

孫海濤：傳統(tǒng)的車，你可以開到野外露營(yíng)。但是，只有天氣好，你才去露營(yíng)。如果天氣不好，你就不會(huì)去。今天我們做的vala，已經(jīng)超越了露營(yíng)這個(gè)概念。你開車出去也好，還是待在車?yán)锩嬉埠?，不管外面是多冷、多熱、刮臺(tái)風(fēng)等天氣，你在車上都是最安全的。

臺(tái)風(fēng)天，沒有人會(huì)到外面露營(yíng)，帳篷和天幕風(fēng)一吹就沒了。但是在vala車?yán)?，就跟你在小木屋是一樣安全的。只要有電，就意味著它可以保證四季如春，你可以安裝家里的所有電器，跟待在客廳、咖啡館是一回事。

所以說(shuō)，我們歪打正著做了這么一個(gè)純電露營(yíng)車。它本質(zhì)是一種移動(dòng)生活方式，是新一代的電車生活，它能夠適應(yīng)非常豐富的場(chǎng)景。

《商業(yè)與生活》：vala是一種生活方式，這是你們?cè)妇埃€是有依據(jù)的？

孫海濤：我們現(xiàn)在有幾百臺(tái)車的車主數(shù)據(jù)驗(yàn)證，很多時(shí)候，vala車在線不是開，而是停，平均一天有5小時(shí)在線，意味著他們?cè)谲嚿闲菹?、娛樂，甚至包出差工作，你約個(gè)采訪對(duì)象，你的車?yán)锩婢褪亲詈玫臅?huì)客室。其實(shí)，我很多時(shí)候是把vala車停在馬路邊辦公和睡覺，我已經(jīng)在車?yán)镞^(guò)夜三四百天了。一開始是被迫的，我想測(cè)試這個(gè)車。

現(xiàn)在，我們有好多款車，都是跟不同的汽車廠合作。因?yàn)槊總€(gè)新車廠看到了我們這個(gè)營(yíng)銷方法和車的模式，都想加入到我這個(gè)業(yè)務(wù)中來(lái)。我給自己一個(gè)硬性指標(biāo)，每輛車至少要睡100天，才能夠判斷它的布局設(shè)計(jì)。

《商業(yè)與生活》：vala是有自研，還是全代工？

孫海濤：我們有自研的部分，主要是設(shè)計(jì)它的空間配置，設(shè)計(jì)它生活的那一方面。本質(zhì)上，vala不是一個(gè)汽車公司，也沒有參與汽車制造。我們只是跟汽車公司重新定義了汽車具備生活的能力。我們負(fù)責(zé)營(yíng)銷、銷售運(yùn)營(yíng)。所以我們其實(shí)賣的是一個(gè)基于汽車的生活方式。

《商業(yè)與生活》：你們是怎么組建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的？目前的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是怎樣的？

孫海濤：組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，核心成員必須具備深厚的行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。我們雖然整體是互聯(lián)網(wǎng)公司，但涉及汽車設(shè)計(jì)就需要非常專業(yè)的領(lǐng)域知識(shí)。因此，我們引入了擁有汽車行業(yè)背景的人才，包括結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)工程師、CMF工程師。我們將這些專業(yè)人才吸引進(jìn)來(lái)，并根據(jù)我們獨(dú)特的產(chǎn)品需求進(jìn)行整合，在車內(nèi)引入“生活感”元素。

《商業(yè)與生活》：其他的車也會(huì)注重生活舒適感啊，你們和其他車具體的不同是什么？

孫海濤：一個(gè)典型的例子是木質(zhì)元素的應(yīng)用，你很難在其他量產(chǎn)車上找到大面積的實(shí)木運(yùn)用。再比如，你可能想不到，vala車有電地暖。在過(guò)去的汽車歷史上，是沒有地暖這件事情的。但我們覺得，既然是電車，電很多，冬天開一晚空調(diào)，可能要消耗30度電，而且一直吹熱風(fēng)就像吹風(fēng)機(jī)一樣不舒服。

如果是地板上有發(fā)熱體，那睡一晚就很舒服，而且只要消耗5度電，那它就是革命性的一種創(chuàng)新。再加上這個(gè)斜升頂，就意味著你可以在里面住很久，你不會(huì)覺得空間狹小。你可以裝更多電器在車上，可以有各種各樣的生活組件。

再比如，我們車?yán)锏目照{(diào)，是AI空調(diào)，現(xiàn)在我們?cè)O(shè)定的是25-28度，到25度時(shí)，它就自動(dòng)關(guān)了，溫度升到28度，它就自動(dòng)打開了。我們?yōu)檐囕v定義了豐富的生活化組件，包括我們自己開發(fā)的娛樂系統(tǒng)，包括軌道掛鉤、延長(zhǎng)桌板等方便用戶使用。這件事情，可能只能是像我們做互聯(lián)網(wǎng)的、愛折騰的創(chuàng)業(yè)者才能做的事情。

未來(lái)，我們就是要選品，選那些未來(lái)適合在車上生活的東西，等于說(shuō)是我們?cè)谥饾u構(gòu)建的一個(gè)車生活的生態(tài)。

04

一天賣兩三臺(tái)，小眾走在大眾的路上

《商業(yè)與生活》：現(xiàn)在有多少車主了？

孫海濤：我們現(xiàn)在快500個(gè)車主了。我們一開始一天差不多賣一臺(tái)，現(xiàn)在一天兩三臺(tái)。我們的營(yíng)銷比較省錢，在互聯(lián)網(wǎng)上我們的視頻流量是非常大的，激動(dòng)了很多人。但是，賣車還是要建線下網(wǎng)點(diǎn)。我們之前是沒有門店的，都是共創(chuàng)人銷售模式。

在vala公司總部的地下停車場(chǎng)，我們建了一個(gè)線下電車生活館“vala地下城”就是我們建的第一個(gè)店，這個(gè)店也是為了讓共創(chuàng)人，可以把他的客人帶到這里來(lái)看車。

《商業(yè)與生活》：共創(chuàng)人具體是一個(gè)什么形式？

孫海濤：所有的車主，都是我們的共創(chuàng)人。

他們?cè)谟涗浭褂胿ala車的生活，就是在幫我們生產(chǎn)內(nèi)容。昨天我有一個(gè)同事，拍了一個(gè)在地庫(kù)車?yán)镂缢囊曨l，閱讀就有2000多萬(wàn)。像這樣的內(nèi)容，就是來(lái)自于這種跨界的新物種給生活帶來(lái)的想象。我想，我們賣的是生活方式，可能只能靠共創(chuàng)人這種方法。

《商業(yè)與生活》：為什么只能靠共創(chuàng)人？

孫海濤：因?yàn)?/strong>vala是個(gè)新品類，意味著官方你講再好，別人只是好奇，未必會(huì)相信。如果像那些新勢(shì)力的車的賣法，開一個(gè)傳統(tǒng)的4s店，把車擺在那邊，有可能就賣不掉的。但是通過(guò)共創(chuàng)人，客戶可以真實(shí)地看到他如何用這輛車生活，共創(chuàng)人的客戶都是在手機(jī)上下單，價(jià)格是統(tǒng)一的，不會(huì)破價(jià)，也沒有價(jià)格戰(zhàn)，這就是我們獨(dú)創(chuàng)的銷售模式。

包括我們?cè)谧龅膙ala地下城，也在想做一個(gè)不一樣的門店。它能夠看車，能夠賣車?yán)锬苡玫降母鞣N周邊，還能參加valaclub活動(dòng)。這是我大概的構(gòu)思。如果做起來(lái)了，就很有價(jià)值，就能破圈，成為大眾化的一個(gè)市場(chǎng)。我們今天就是小眾走在大眾的路上。

《商業(yè)與生活》：最好的共創(chuàng)人給你們帶來(lái)多少客戶？

孫海濤：有個(gè)車主叫雪姐姐，她原來(lái)是設(shè)計(jì)師，買vala是因?yàn)樗?jīng)常去那些正在建設(shè)的工地、民宿等地方，那里周邊一般沒有什么好的配套設(shè)施，她就把我們的車當(dāng)作會(huì)客室，在里面見客戶、談方案。結(jié)果，有些客戶坐過(guò)后對(duì)我們的車也很感興趣，她就順便幫我們賣車?，F(xiàn)在她做共創(chuàng)人兩個(gè)月，買車的錢已經(jīng)回本，快變成職業(yè)銷售了。你看她的朋友圈、視頻號(hào)，也幾乎都是開vala車到處游玩的內(nèi)容了。

05

因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)很小，才是我們的機(jī)會(huì)

《商業(yè)與生活》：你研究過(guò)中國(guó)房車的市場(chǎng)有多大嗎？

孫海濤：中國(guó)傳統(tǒng)的房車市場(chǎng)是很小的，整個(gè)行業(yè)年銷量才1萬(wàn)臺(tái)，最大的公司一年也就賣1000多臺(tái)車。vala現(xiàn)在的這個(gè)單一pro款式，都已經(jīng)超越最大的那個(gè)房車公司了。

但是，普通人買車自己改裝的就不可統(tǒng)計(jì)了。也就是說(shuō)，如果是把我們vala車，放在宿營(yíng)車和旅居車市場(chǎng)，我們現(xiàn)在可能已經(jīng)是第一名了。

《商業(yè)與生活》：vala有沒有想過(guò)也收購(gòu)一個(gè)整車廠，自己下場(chǎng)造車？

孫海濤：我去房車廠看過(guò)，它的產(chǎn)能規(guī)模、生產(chǎn)的環(huán)境、生產(chǎn)的模式，和汽車廠就不是一個(gè)模式。比如最大的房車廠，一年讓他生產(chǎn)2000輛都生產(chǎn)不出來(lái)。要是我們做一個(gè)商業(yè)模式，一年賣3000臺(tái)車，5000臺(tái)車，都不支持的。

其實(shí)未來(lái)我們公司會(huì)長(zhǎng)成什么樣子呢，現(xiàn)在我不知道。我也在想，我們會(huì)不會(huì)像理想、蔚來(lái)等搞一個(gè)生產(chǎn)資質(zhì)，融更多錢去控股一個(gè)車廠。我覺得，可能不是這條路，因?yàn)槲覀兊?/strong>vala車天然就是適合跟不同的車廠合作。

《商業(yè)與生活》：您想象中的未來(lái)呢？比如模式成熟了，過(guò)3-5年，會(huì)有一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？

孫海濤：在我心目中，我是把vala車跟SUV、MPV放在同一個(gè)大眾化的陣地中。一個(gè)最普通的畢業(yè)生都可以買，只是他要買便宜的，買小的。

那天我去快看漫畫總部與陳安妮聊，她提了個(gè)問(wèn)題——vala號(hào)稱要把一種新生活方式賣給年輕人，但我們的心態(tài)跟年輕人距離很遠(yuǎn)，首先這26.8萬(wàn)定價(jià)就太貴了。那我怎么做一個(gè)10萬(wàn)以內(nèi)的小車，可以成為那些二次元用戶用得起的DreamCar。

我想他們的DreamCar，應(yīng)該是未來(lái)世界的一種很可愛、很小巧，也很便宜，能夠滿足所有年輕人個(gè)性化性格的車型，這也是我們新車型的一個(gè)設(shè)計(jì)方向。

《商業(yè)與生活》：如果有一天這個(gè)市場(chǎng)變大了呢？

孫海濤：都不影響。我們的優(yōu)勢(shì)是在車生活。這個(gè)生態(tài)里有非常豐富的東西可以做。別人做生態(tài)要有漫長(zhǎng)的周期過(guò)程的。它的底盤、智能駕駛可能比我們好，但我們?cè)谏铑I(lǐng)域走得會(huì)比他們遠(yuǎn)。比如，我們做小程序里有用戶分享的內(nèi)容“秘境”，他去了哪里，附近有哪些景點(diǎn)、充電樁，怎么玩都在里面。這就是我們的優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，我盼著其他品牌車廠加入這個(gè)賽道，一起快速地教育市場(chǎng)，這樣就會(huì)讓更多的人意識(shí)到，可以換成升頂?shù)?、帶生活的車?/strong>我們的蛋糕就會(huì)變得更大。今天，我很痛苦的一個(gè)原因就是，我們沒有這么大的能量來(lái)教育用戶。

《商業(yè)與生活》：你們準(zhǔn)備自駕去新疆，考慮過(guò)在新疆這樣的旅游景區(qū)，做租賃的模式嗎？

孫海濤：租賃選擇來(lái)說(shuō)，vala pro車的租金還是偏貴，未來(lái)我們要做更便宜的、區(qū)間在十幾萬(wàn)塊左右的車型，一天只要租500塊錢，那就很便宜了。

06

被創(chuàng)業(yè)套牢了，不折騰反而不舒服

《商業(yè)與生活》：現(xiàn)在回想2018年，會(huì)有大夢(mèng)一場(chǎng)的感覺嗎？

孫海濤：有。有時(shí)幾個(gè)好朋友或者投資人聚在一起，還在經(jīng)常感慨是不是最好的日子過(guò)去了，已經(jīng)回不去了，就是再也達(dá)不到那種高度了。

2018年的確很美好的日子，不管是自己也好，還是很多人也好，好像都已經(jīng)失去很久了。眼看著這個(gè)范圍里面，好像是達(dá)不到過(guò)去的繁榮程度了。

但從心態(tài)上面來(lái)講，創(chuàng)業(yè)的人，肯定都是這樣的，會(huì)有一點(diǎn)樂觀的種子。你既然做的事情，你自然就會(huì)想成功，永遠(yuǎn)是博這個(gè)小概率事件。但誰(shuí)都說(shuō)不好，說(shuō)不定未來(lái)能更好。只是我們沒法確定，會(huì)不會(huì)有更好的時(shí)刻會(huì)來(lái)臨，也沒人知道，會(huì)在什么時(shí)間點(diǎn)來(lái)臨。

《商業(yè)與生活》：就像股票一樣，跌的時(shí)候沒有底，漲起來(lái)沒有頂，誰(shuí)也不知道什么時(shí)候開始漲或者跌？

孫海濤：對(duì)，沒人能想到。對(duì)于每個(gè)創(chuàng)業(yè)者個(gè)體，只能選擇自己所在的領(lǐng)域ALL IN。

《商業(yè)與生活》：做51的時(shí)候，你肯定有過(guò)那種想法吧。就是，要搞成一個(gè)金融帝國(guó)？

孫海濤：有?，F(xiàn)在再想想以前的那個(gè)想法，很夸張。就覺得可能所有人在一個(gè)自己的巔峰期都會(huì)有這樣的妄想。就會(huì)覺得自己是對(duì)的，自己的想法能實(shí)現(xiàn)，就是錯(cuò)誤地高估自己。

《商業(yè)與生活》：現(xiàn)在的想法，不一樣了嗎？

孫海濤：原來(lái)是一種欲望的膨脹。一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇和這個(gè)行業(yè)都在膨脹的時(shí)候，它離成功很近，它的盈利的空間也很大，就會(huì)讓你幻想很多可能性。今天做的事情，可能更多的是來(lái)自于，就是更接地氣的熱愛，就是我更喜歡這個(gè)。退一萬(wàn)步來(lái)講，就是如果我的市場(chǎng)不大，我都愿意花這么多時(shí)間去把它弄好。

《商業(yè)與生活》：整體上，愛折騰的勁兒沒有變？

孫海濤：在這個(gè)事情里，折騰的那個(gè)勁更大。其實(shí)，人骨子里的東西是變不了的。這是創(chuàng)業(yè)人的一種特點(diǎn)，就是不甘心，要折騰。不折騰，沒變化，反而很痛苦。

《商業(yè)與生活》：你還在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的機(jī)會(huì)嗎？

孫海濤：沒關(guān)注，我現(xiàn)在其實(shí)越來(lái)越窄，窄到有點(diǎn)像病人那種感覺。我寧愿把自己的時(shí)間用在體驗(yàn)每個(gè)新車上。但人的本心其實(shí)并沒有變化，還是有自己狂想的時(shí)刻。

《商業(yè)與生活》：社會(huì)就是因?yàn)橛羞@種愿意不停折騰的人，才能不停向前，對(duì)吧？

孫海濤：在我看來(lái)，很多時(shí)候的折騰就像被套牢了。你都已經(jīng)折騰成這樣了，再不繼續(xù)折騰你就虧了。

我之前看過(guò)《烏合之眾》《狂熱分子》等書，覺得寫得特別好。書里講一個(gè)概念，就是那些赴湯蹈火的人，那些為革命捐軀的人，為什么連自己的生命都不在乎了，就是要為那個(gè)理想、使命赴湯蹈火？其實(shí)是他生命已經(jīng)套牢了，他內(nèi)心已經(jīng)死過(guò)了，他不怕死了。他們就為一個(gè)觀念等，就不顧自己的死活，這樣的人才會(huì)是狂熱分子。我認(rèn)為很多創(chuàng)業(yè)者可能就是這樣的。他已經(jīng)很差了，他內(nèi)心世界不在乎再多差一點(diǎn)點(diǎn)，所以他不怕。

—End—

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