合作項目的風險是“房間里的大象”

文/魏霞

編輯/王芳潔

事情可能要有些變化，一些敏感的崇禮阿那亞業(yè)主首先發(fā)現了端倪，比方說在暑假旅游旺季，室外的兒童樂園掛上了維修牌，小區(qū)的電影院熄了燈。

有人給“村長”馬寅寫了信問，馬寅在信件中證實，目前阿那亞正在與崇禮項目的開發(fā)商談判，并會在9月下旬給業(yè)主們一個結果，如果談判失敗，雙方的合作便會終止。

大家都知道這將意味著什么，當初自己沖著阿那亞名頭買下的房子，很可能將不再冠以阿那亞的名號，它只能叫回自己原來的名字——拾雪川。

作為冬奧會舉辦地，崇禮是中國著名的滑雪勝地，在這里有多個滑雪度假村，而拾雪川因為規(guī)模很小，只有初級和中級雪道，曾經是最不起眼的一個。

2022年，阿那亞與拾雪川開發(fā)商展開合作，拾雪川自此被叫做阿那亞崇禮。曾經滯銷的樓房幾乎一夜之間，成為了暢銷產品，相當大一部分由阿那亞老業(yè)主購買。

這些阿那亞的老業(yè)主，對阿那亞品牌幾乎有著信徒一般的信仰，他們愿意為這個品牌付費，包括高溢價。

哪怕一墻之隔的其他項目，價差超過萬元/平米也沒關系，因為這個世界上只有兩種旅游產品，一種是阿那亞，一種是其他。

這些業(yè)主給與了阿那亞最高等級的信任，即便最后時間點已經如此逼近，他們也只是在等待，等待村長的最后通知。

至少到目前為止，村長那還沒有消息，幾天前，《最話》在微信上問馬寅事情的進展，這位一向溫和又親和的企業(yè)家，沒有回復。

01

阿那亞與崇禮項目開發(fā)商的矛盾主要在于“整體運營權”。在園區(qū)內萬怡酒店和業(yè)主食堂的運營上，雙方存在著很大的分歧。

馬寅提到，作為園區(qū)內體量最大、配套最全的萬怡酒店，目前還不在阿那亞的統(tǒng)一管理范圍內，其服務品質和價格體系對整體項目造成很大的干擾。阿那亞在去年就曾與開發(fā)商協(xié)商要將萬怡酒店的納入到自己的管理體系內，但幾經周折后，開發(fā)商還是保留自營。

同時，在業(yè)主食堂經營方面，開發(fā)商認為可以用降低品質標準、淡季減少晚餐和菜品的方式來接管運營食堂，但阿那亞認為一味降低成本、著眼短期利潤會對整個項目造成深遠的傷害。

傳統(tǒng)開發(fā)商和文旅運營商認知中間的gap，是造成阿那亞崇禮岌岌可危的根本原因。

開發(fā)商希望保留自營酒店，并降低運營成本的原因很容易理解，房子已經賣掉了，當下的運營成本并不能創(chuàng)造收益，能盡量多賺一點，或者少投入一點，省下來的都是利潤。

但這顯然與阿那亞的運營思路有巨大差異，因為后者的邏輯是輕開發(fā)、重運營。

在阿那亞，買賣完成后這段關系才真正開始。在過去很多采訪中，馬寅總是提到一個關鍵詞叫“運營能力”，他認為這是阿那亞的核心競爭力。

一個簡單的例子或可說明這種運營能力指的是什么。北戴河阿那亞園區(qū)內商鋪工作人員告訴我們，在阿那亞開店，并不需要付房租，甚至園區(qū)還會承擔裝修費用，但店鋪想要入駐的門檻很高，需要審核后才能選址入駐。

后期，阿那亞通過抽流水的方式，來與店鋪分享利益，疫情剛結束的時候，一家酒吧的工作人員告訴我們，由于生意斷崖式下跌，所以店鋪和園區(qū)反饋，抽流水的方式也不利于長期經營，因為這種模式下，員工的工資由店鋪方面承擔。后來，雙方合作的模式又改成了抽利潤。

顯然，在這種模式下，園區(qū)運營方需要有很大的魄力，去共擔經營風險，當然這也讓很多高質品牌與阿那亞形成了長期捆綁關系，園區(qū)開到哪，這些店就開到哪。

例如，在阿那亞崇禮，北戴河阿那亞最火的幾家店都有入駐，包括曉麥穗、宿咕、理想國等，這些高質店鋪，在很大程度上彌補了崇禮項目規(guī)模小、雪場少的缺點。

目前不得而知的是，一旦雙方合作破裂，這些店鋪會否隨著阿那亞一起撤出崇禮，一旦如此，對于業(yè)主們來說，可能就是雙重打擊。

因為相當大一部分阿那亞業(yè)主，置業(yè)的原因不止是擁有自己的度假小屋，而是將其作為一種理財產品，通過民宿出租來獲益。一位阿那亞業(yè)主告訴我們，早期北戴河園區(qū)業(yè)主，現在已經收回了購房成本。

但要做民宿，有一點很關鍵，就是旅游服務水平，而這又強烈依賴園區(qū)的運營能力，北戴河阿那亞之所以能夠成為全國旅游業(yè)的絕對標桿，實際上并不依靠其自然資源，單就海景來說，北戴河根本排不上號。

但阿那亞把園區(qū)大門一關，用洋房和漂亮飯塑造了一個中產生活的“烏托邦”。非業(yè)主和民宿、酒店租客，要進入北戴河阿那亞，甚至需要買門票，價格很高，這也反向促進了民宿的出租。

為了滿足業(yè)主們出租民宿的需求，阿那亞會提供“民宿托管”業(yè)務，幫助業(yè)主進行民宿出租，一般官方會收取10%的渠道費，再加上保潔費、服務費等，能有60%-70%的房費到業(yè)主手上。阿那亞的金山嶺項目，還給業(yè)主們承諾了6%的年收益。

近年來的每個夏天，北戴河阿那亞都會出現滿房的盛況。

而崇禮不僅是一個滑雪勝地，實際上，單就阿那亞體系而言，崇禮項目的位置便利性獨樹一幟。從北京市中心的北京北站出發(fā)，僅一個小時就能到達崇禮站，到站后可乘坐阿那亞園區(qū)巴士直達度假村，全程不會超過兩個小時。

阿那亞崇禮項目的業(yè)主劉嵐（化名）告訴《最話》，她家的民宿在冬天的入住率是100%，夏天的入住率也很高，即使是在工作日，也是滿房的狀態(tài)。

抱著投資心態(tài)購置阿那亞房產的業(yè)主們，過去擔憂的風險還只是在出租回報率上，但伴隨著崇禮項目出了問題，另一種風險也暴露出來。

02

阿那亞的官網顯示，目前阿那亞在秦皇島、金山嶺、霧靈山、三亞、崇禮、九龍湖、北海道共有7個項目。

阿那亞對自己的定位從來就不是一個地產開發(fā)公司，所以在其后來擴張的過程中，采用了輕資產的運營方式，與外部開發(fā)商合作，來把阿那亞的項目“復制”到各地。這樣一來，阿那亞的資金壓力自然會小很多。

在阿那亞目前正在運營的項目中，有一半都是與外部開發(fā)商合作打造的。除了崇禮項目外，阿那亞三亞項目的開發(fā)商為海南中度旅游產業(yè)開發(fā)有限公司，阿那亞九龍湖項目的開發(fā)商為港中旅（深圳）投資發(fā)展有限公司。

原本這種模式并無不妥，國際連鎖酒店品牌大多也采取了類似的合作。但不同的是，酒店業(yè)主通常都為單一公司，而阿那亞合作園區(qū)的業(yè)主構成則非常復雜。

以崇禮項目為例，開發(fā)商仍持有園區(qū)內部分資產，而大部分樓房則散售給了小業(yè)主，這種復雜的業(yè)權情況，導致了各方利益很難長期保持平衡。

劉嵐是阿那亞的一名老業(yè)主，家人也都很喜歡滑雪，所以在很早之前，她就關注過崇禮的房產，但一直覺得“崇禮的盤不太行”。直到聽到阿那亞在崇禮有合作項目，就馬上訂房了，“要不都不太會考慮在崇禮置業(yè)。”

劉嵐從開始就知道阿那亞的崇禮項目是“合作項目”，而且在不論是在銷售過程中，還是在合同中，都有明確告知。而且對于合作項目中阿那亞有可能會撤出的風險，也有明確的告知?！爱敃r阿那亞方面還反復強調了這其中的風險?！?/p>

但是阿那亞的很多業(yè)主可能都把這條“風險告知”內容，當成是購房過程中的一個流程，并沒有太放在心上，或者說，即使有業(yè)主意識到合作項目中阿那亞退出后的風險，也沒有想到阿那亞可能會退出這件事會來的這么快。

至少劉嵐是這么認為的，“因為阿那亞也有其他合作盤，都很穩(wěn)定?！?/p>

在阿那亞和崇禮項目開發(fā)商的矛盾爆發(fā)后，大部分業(yè)主都在支持馬寅。因為只有阿那亞留下來，對業(yè)主們來說才能把損失降到最低，甚至還可以繼續(xù)獲得資產運營帶來的收益。反之，持有的房產則會快速貶值，資產縮水數倍。

作為商業(yè)性質的文旅地產，阿那亞的房產雖然只有40年的產權，但是銷售單價卻是周邊房產的3倍。

但即便如此，阿那亞依然是業(yè)主心中的“神盤”，阿那亞95%的銷售都來自于業(yè)主推薦，阿那亞老業(yè)主復購率也能達到90%。

就崇禮的房價來說，目前在二手房交易平臺上，崇禮的二手房均價為8214元，而根據業(yè)主們在網絡上的討論，阿那亞崇禮項目的房價在1.8萬到2.7萬不等。

馬寅在回信中也提到，崇禮在這些年雪場發(fā)展中同質化比較嚴重，因為雪場小雪道短，拾雪川項目在崇禮豐富的冰雪資源中沒有競爭優(yōu)勢。阿那亞接手后做了差異化的市場定位，策劃做一個小而美的親子及新手友好雪場。

這也意味著，在周圍富龍小鎮(zhèn)等“群狼環(huán)伺”下，一旦失去阿那亞的品牌效應，阿那亞的崇禮項目將回到沒有競爭優(yōu)勢的過去。而業(yè)主手中的房產，也會隨之失去價值。

03

現在對于阿那亞崇禮項目的業(yè)主們來說，唯一的辦法就是等。

劉嵐告訴《最話》，現在沒有收房的業(yè)主們還可以退房，但是已經收房的業(yè)主們肯定是不能退了。不過好在阿那亞的業(yè)主很多都是老業(yè)主，所以還都比較“淡定”，至少在阿那亞和開發(fā)商徹底談崩之前，對阿那亞還是比較有信心。

但對于阿那亞來說，這次的談判結果不僅關系著崇禮業(yè)主對其的信任，也關系著阿那亞其他在運營項目業(yè)主，以及目前還在拓展項目潛在業(yè)主對其的信任。

靠著每年舉辦超過千場的文化節(jié)日和獨特的社區(qū)氛圍，阿那亞成為中產們向往的精神烏托邦，也讓阿那亞的商業(yè)模式發(fā)揮出巨大的潛力。

有數據顯示，2021年阿那亞園區(qū)經營收入達到7.5億元，到了2024年，這個數據翻了三倍，飆升至22億元。

這也讓阿那亞有了更大的信心，打破原本圍繞北京中產的區(qū)域選擇，將阿那亞的生活方式帶到南方。但如果僅靠自有資金來滾動開發(fā)，速度必然是慢的，一位阿那亞霧靈山業(yè)主吐槽，項目開發(fā)的太慢了。

所以阿那亞近幾年的幾個項目，幾乎都是與外部的開發(fā)商合作開發(fā)。

在崇禮項目上暴露出的“整體運營權”問題，關系著阿那亞的合作項目是否能一如既往保證品質。比如雖然在崇禮項目中，萬怡酒店的管理主體并不是阿那亞，但確實阿那亞品牌下的社區(qū)配套，其服務品質也關系著阿那亞的品牌口碑。

從OTA平臺來看，目前崇禮萬怡酒店的房間價格從1200元到2100元不等，相比于園區(qū)內的民宿并不算低，但是部分房型都已經顯示“售罄”，可見其火熱程度。但是在美團和大眾點評上，崇禮萬怡酒店低分和差評都超過10%。

合作項目中“整體經營權”的問題，的確是阿那亞目前迫在眉睫需要解決的問題。如果將園區(qū)內酒店或其他商業(yè)的管理經營權讓步給開發(fā)商，阿那亞的品質管理也就會就此失控，進而會打破中產們向往的烏托邦幻夢。

現在的阿那亞其實也處進退兩難的處境中，讓步“整體經營權”，則會對整個品牌造成深遠的傷害，不讓步就意味著可能會合作終止，也同樣會對品牌造成深遠的傷害。

尤其是那些買了合作項目的業(yè)主們，他們愿意以高于市場三倍的價格購置阿那亞項目的房產，是為阿那亞這個品牌支付的溢價，并且是一次性支付。但客觀上，只要是合作就是有條件的、有期限的，就有終止的風險。

在過去，業(yè)主們看待阿那亞合作項目的風險，就像“房間里的大象”一樣，選擇“視而不見”?，F在，這頭大象開始在房間里活動起來了。