??深響原創(chuàng) · 作者｜何文

運(yùn)動(dòng)戶外的風(fēng)，越吹越猛。

一方面，市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。根據(jù)國家體育總局、國家發(fā)改委等多部門聯(lián)合印發(fā)的《戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，中國運(yùn)動(dòng)戶外整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模已突破3萬億元，用戶群不斷擴(kuò)容。

另一方面，運(yùn)動(dòng)戶外已從偶發(fā)行為轉(zhuǎn)為常態(tài)化生活習(xí)慣。小紅書平臺數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月運(yùn)動(dòng)戶外類目搜索年同比增速79%，運(yùn)動(dòng)戶外興趣用戶中有接近150萬為深度用戶，人均每周主動(dòng)參與搜索/互動(dòng)/發(fā)布內(nèi)容超過10次，呈現(xiàn)出高頻次、強(qiáng)黏性特征。從搜索瀏覽到主動(dòng)分享，從自己參與到社群互動(dòng)，運(yùn)動(dòng)戶外用戶持續(xù)成長。

運(yùn)動(dòng)戶外賽道的爆發(fā)背后，場景是強(qiáng)勁的驅(qū)動(dòng)力。

近日，小紅書發(fā)布了2025《小紅書運(yùn)動(dòng)戶外場景白皮書》（下文簡稱《白皮書》），提出「場景」已成為運(yùn)動(dòng)戶外行業(yè)的關(guān)鍵詞，并對運(yùn)動(dòng)戶外場景的關(guān)鍵趨勢、十大重點(diǎn)場景進(jìn)行了詳細(xì)梳理。作為運(yùn)動(dòng)戶外策源地，2025年小紅書運(yùn)動(dòng)戶外賽道有超過36億搜索量、2.2億+量級興趣用戶、1億級筆記內(nèi)容?！栋灼坊谶@海量數(shù)據(jù)、細(xì)節(jié)的分析發(fā)現(xiàn)，過去一年小紅書55%的運(yùn)動(dòng)戶外搜索由「場景」關(guān)鍵詞驅(qū)動(dòng)，遠(yuǎn)超顏色（12%）、款式設(shè)計(jì)（9%）等傳統(tǒng)維度。

這也引發(fā)了我們進(jìn)一步思考：對消費(fèi)者來說，「場景」究竟意味著什么？在運(yùn)動(dòng)戶外行業(yè)的爆發(fā)過程中，「場景」為何如此重要？品牌又該如何借助「小場景」，做好「大生意」？

用戶戶外搜索由場景驅(qū)動(dòng) 圖源：2025《小紅書運(yùn)動(dòng)戶外場景白皮書》

場景驅(qū)動(dòng)增長：用戶擴(kuò)圈，需求更多元

相比于其他行業(yè)，場景對運(yùn)動(dòng)戶外的重要性格外明顯。

我們看到，用戶的需求正隨著場景的豐富而不斷細(xì)分?jǐn)U容。以跑步為例，目前“跑步場景”已細(xì)化出晨跑、夜跑、公園跑等細(xì)分場景，不同的場景又對應(yīng)出不同的產(chǎn)品需求。而在小紅書，一些小眾場景破圈，攀巖、溯溪、越野跑等運(yùn)動(dòng)受眾面逐步拓寬；新的場景也在不斷涌現(xiàn)，據(jù)《白皮書》統(tǒng)計(jì)，2025年匹克球、崖降、攀冰、槳板等新興場景筆記內(nèi)容同比增長超200%。

運(yùn)動(dòng)戶外場景不斷細(xì)分發(fā)散 圖源：2025《小紅書運(yùn)動(dòng)戶外場景白皮書》

與此同時(shí)，“場景”在用戶消費(fèi)決策過程中的重要性也凸顯出來。消費(fèi)者們不只為單一的品類、產(chǎn)品買單，也樂于為自己腦海中的“理想生活畫面”付費(fèi)。

如上文提到的，小紅書55%的運(yùn)動(dòng)戶外搜索由「場景」關(guān)鍵詞驅(qū)動(dòng)，興趣用戶的搜索行為，正在從產(chǎn)品詞、品類詞擴(kuò)充到更為具體的“場景描述”。比如想找夜騎裝備時(shí)，不是搜索“XX自行車”，而是“夜騎神器”；需要尋找徒步穿搭靈感時(shí)，不再查找“沖鋒衣”、“戶外鞋”等零散的關(guān)鍵詞，而是直接搜索“徒步穿搭”。

在小紅書上搜索“夜騎神器”能得到豐富推薦 圖源：小紅書

為什么“場景”會(huì)在運(yùn)動(dòng)戶外領(lǐng)域如此重要？原因不難理解。

首先，消費(fèi)者在不斷擴(kuò)圈，從專業(yè)小眾到“輕量體驗(yàn)”大眾化，戶外運(yùn)動(dòng)向日常生活滲透。

《白皮書》顯示，#5分鐘快充 、#動(dòng)得都懂 等話題成為熱點(diǎn)，過去一年#開跑就是馬拉松 話題總閱讀量已突破14.3億。雖然大多數(shù)興趣用戶或許并不專業(yè)，但不妨礙他們投入到運(yùn)動(dòng)中——沒有負(fù)擔(dān)感，不必追求裝備專業(yè)性，更高頻次、更自由地動(dòng)起來、走出去就是最好的狀態(tài)。

或許得益于興趣用戶主動(dòng)擁抱“運(yùn)動(dòng)戶外”的積極態(tài)度，許多專業(yè)賽事也持續(xù)破圈走向日常大眾。以高度商業(yè)化的球類運(yùn)動(dòng)為例，《白皮書》統(tǒng)計(jì)顯示，過去一年足球、乒乓球、網(wǎng)球等熱門賽事紛紛霸榜話題榜，#聊球俱樂部 月均有2500萬+用戶參與討論，從看球、聊球到一同下場踢球，從觀賽到參賽無縫銜接。

顯然，運(yùn)動(dòng)戶外已不再局限于“運(yùn)動(dòng)”本身，更是一種廣泛的生活方式。對于市場潛力很大的大眾消費(fèi)者來說，“場景”簡單直給，也更貼近生活。

從觀賽到參賽，更多人動(dòng)起來 圖源：2025《小紅書運(yùn)動(dòng)戶外場景白皮書》

其次，消費(fèi)者越來越重視情緒價(jià)值，而情緒價(jià)值需要場景來體現(xiàn)。

根據(jù)《白皮書》，情緒驅(qū)動(dòng)已成為運(yùn)動(dòng)戶外主流趨勢之一，用戶參與運(yùn)動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力正從“強(qiáng)身健體、水平提升”等功能性需求轉(zhuǎn)向“情緒療愈、自我認(rèn)同”等內(nèi)在情緒價(jià)值追求。而“場景”恰恰是可以充分承載甚至放大情緒價(jià)值的。比如瑜伽的療愈感，你很難用具體的參數(shù)來表示，但場景的展現(xiàn)可以非常充分。

此外，越來越多的品牌意識到消費(fèi)者作為“人”的立體性。人是身處多重空間、有多重身份的「社交動(dòng)物」，而不是某個(gè)特定標(biāo)簽。我們不得不承認(rèn)，通過數(shù)據(jù)包找人只是基本操作，通過場景“結(jié)交”人，才是真的捷徑。

根據(jù)《白皮書》，運(yùn)動(dòng)戶外用戶存在身份流動(dòng)、空間融合、社群集結(jié)等新趨勢，運(yùn)動(dòng)戶外不再局限在野外也能搬進(jìn)城市、室內(nèi)，不再專注于某一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)而是多重身份切換、全時(shí)段運(yùn)動(dòng)。比如“藍(lán)白雙修”（同時(shí)擁有夏天潛水/沖浪、冬天滑雪兩大愛好）是典型的小紅書戶外場景標(biāo)簽，過去一年相關(guān)筆記內(nèi)容曝光量高達(dá)2500萬。

事實(shí)上，小紅書一直講究“人本營銷”，強(qiáng)調(diào)看到人的需求，而不是冰冷的標(biāo)簽、數(shù)據(jù)。從《白皮書》對運(yùn)動(dòng)戶外場景的一系列洞察中可以看到，其聚焦點(diǎn)不只在于場景本身，而是延續(xù)了一如既往對人的關(guān)注，在每個(gè)場景里都能看到背后的鮮活用戶。通過理解用戶的情緒、感受其生活方式、消費(fèi)理念，構(gòu)筑建基于場景之上的理解與關(guān)懷。

“藍(lán)白雙修”是小紅書戶外人創(chuàng)造的典型場景標(biāo)簽 圖源：2025《小紅書運(yùn)動(dòng)戶外場景白皮書》

而隨著場景成為運(yùn)動(dòng)戶外行業(yè)新一輪增長驅(qū)動(dòng)力，場景的對品牌營銷的價(jià)值不言而喻。

一方面，場景是興趣的起點(diǎn)——場景可以引發(fā)興趣，興趣可以發(fā)現(xiàn)場景。

不久前，小紅書的slogan從沿用多年「你的生活指南」升級為「你的生活興趣社區(qū)」。生活指南的核心價(jià)值，在于「遇事不決小紅書」的“有用性”，而當(dāng)用戶圍繞興趣建立強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)時(shí)，他們在平臺上投入的時(shí)間、精力將遠(yuǎn)超過去只為獲取信息的階段。興趣也能使用戶產(chǎn)生高頻互動(dòng)和內(nèi)容共創(chuàng)，從而提高日活躍用戶占比和人均使用時(shí)長。

場景和興趣之間有著天然的“互助關(guān)系”，人們常常會(huì)在刷到其他用戶分享的場景內(nèi)容后，觸發(fā)自己下場參與的興趣，這就給品牌提供了挖掘增量的機(jī)會(huì)，而不是在原有需求里卷ROI。

另一方面，場景是決策的終點(diǎn)——場景即痛點(diǎn)，場景即興趣，用戶觸達(dá)更加簡單直接。

如果沒有場景，用戶需求只停留在數(shù)字統(tǒng)計(jì)之中。場景越具體，用戶的痛點(diǎn)就越明確，產(chǎn)品的需求價(jià)值自然就越高。

所謂場景營銷，就是讓產(chǎn)品成為用戶某個(gè)具體決策瞬間的唯一答案，對心智的營銷更加明確，這也符合經(jīng)典的“定位”理論升級趨勢——傳統(tǒng)的品類營銷是“先當(dāng)傳教士（教育市場），再當(dāng)國王（統(tǒng)治市場）”；場景營銷則是從售賣單一的產(chǎn)品、品類到提供美好生活概念，讓用戶為自己向往的生活場景買單，心智觸達(dá)更直接、成熟。

場景觸發(fā)決策：撬動(dòng)心智的最短路線

但要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)營銷范式到「場景即品牌」的三級跳，并沒有想象中簡單，找準(zhǔn)平臺、方式很重要。

小紅書擁有活躍的社區(qū)氛圍、高黏性用戶和豐富內(nèi)容，幫助大眾運(yùn)動(dòng)細(xì)分完善、小眾運(yùn)動(dòng)破圈蛻變、新興運(yùn)動(dòng)茁壯成長，儼然成為了年輕人的“運(yùn)動(dòng)戶外策源地”，并形成一套從場景需求到品類選擇再到品牌決策的營銷方法論，或許能給運(yùn)動(dòng)戶外行業(yè)的品牌們一些參考和啟發(fā)。

首先，品牌需要找到適配自身優(yōu)勢的場景，準(zhǔn)確定位品牌基因和用戶需求的「黃金交叉點(diǎn)」。

小紅書的差異化價(jià)值，在于“以人為本”的種草理念下，把人群看得更細(xì)、更深、更精準(zhǔn)，透過大量真實(shí)內(nèi)容、用戶互動(dòng)，還原每一個(gè)細(xì)分場景里的人群特性，讓品牌準(zhǔn)確分辨用戶需求，提供適配產(chǎn)品。

比如今年大火的“紅土網(wǎng)球”場景下，衍生出“專業(yè)進(jìn)階派”、“時(shí)髦生活家”等不同的細(xì)分受眾——前者關(guān)注裝備性能，數(shù)據(jù)顯示小紅書平臺上足弓支撐網(wǎng)球鞋、速干網(wǎng)球服搜索量同比分別大漲371%、185%；后者追求出片、運(yùn)動(dòng)美感，一鞋三穿、網(wǎng)球裙配色成為熱詞，為相應(yīng)品牌提供了定位目標(biāo)用戶的參考依據(jù)。

紅土網(wǎng)球場景興起 圖源：2025《小紅書運(yùn)動(dòng)戶外場景白皮書》

有了明確定位后，緊接著通過“大單品-1+N品類擴(kuò)張-產(chǎn)品矩陣”的三級鏈路，完成場景的品牌占位。

具體而言，先以“大單品”打頭陣，承接最直接的需求。小紅書平臺數(shù)據(jù)顯示，過去一年用戶決策路徑中高達(dá)42%的場景搜索直接指向具體產(chǎn)品。以徒步為例，其下游搜索（即基于主題進(jìn)一步細(xì)化、具體化的搜索詞匯）TOP 10詞條中，“HOKA KAHA徒步鞋”、“迪卡儂MH500”等大單品紛紛占據(jù)前列。

可隆的跨世徒步鞋也是一個(gè)典型例子，承接著露營人群對舒適度與實(shí)用性的需求?？陕“旬a(chǎn)品參數(shù)、亮點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)譯，例如GORE-TEX薄膜技術(shù)對應(yīng)著“暴雨中仍干爽的徒步伙伴”，將專為亞洲腳型設(shè)計(jì)升維為“每一步都不磨而合”，以更契合人群場景需求的表達(dá)迅速建立消費(fèi)認(rèn)知。

可隆大單品跨世徒步鞋打透用戶心智 圖源：小紅書

在大單品打響頭炮、在垂直場景建立認(rèn)知錨點(diǎn)后，品牌可以再以大單品為圓心向外擴(kuò)散，形成1+N品類擴(kuò)張?；诖?，小紅書提出了「1+N」種草模型，即以1個(gè)大單品為支點(diǎn)，撬動(dòng)同一場景下的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品滲透-擴(kuò)張，形成品牌對該場景的全品類覆蓋。

而更深一層的矩陣策略，是從1個(gè)大單品到N個(gè)大單品，在一個(gè)場景下打造N個(gè)產(chǎn)品矩陣，深度扎根場景，建立覆蓋面更廣、認(rèn)知程度更深的品牌心智。像伯希和就從徒步場景的“需求小共識”出發(fā)，以巖殼沖鋒衣、山殼沖鋒衣、山野沖鋒衣、山海沖鋒衣等大單品為支點(diǎn)，拓展到防曬衣、羽絨服等品類，實(shí)現(xiàn)一個(gè)場景下的沖鋒衣大單品產(chǎn)品矩陣。

「1+N」模式的核心，就是從“解決單點(diǎn)需求”到“提供場景套餐”的生意擴(kuò)大化，利用大單品的影響力加深品牌心智，為品類擴(kuò)張、矩陣建立夯實(shí)基礎(chǔ)。反過來，矩陣是對大單品的有機(jī)補(bǔ)充，能打破大單品市占率局限，滿足用戶碎片化需求的同時(shí)，最大限度實(shí)現(xiàn)人群滲透，分擔(dān)大單品的壓力，擴(kuò)大品牌外圍影響力。

伯希和成功打造1+N產(chǎn)品矩陣 圖源：2025《小紅書運(yùn)動(dòng)戶外場景白皮書》

當(dāng)品牌完成上述布局，還需要尋找生意的新增量。這時(shí)候就需要有跨場景滲透的思維。

此前小紅書在人群方面有過“反漏斗”的思考，我們認(rèn)為也同樣適用于運(yùn)動(dòng)戶外領(lǐng)域。品牌從最核心的人群出發(fā)種草，再一步步向外圍人群擴(kuò)散——在這條鏈路中，核心人群的認(rèn)知不斷加固，帶動(dòng)高潛人群-泛人群加入，場景不斷拓展，生意機(jī)會(huì)自然越來越多。

小紅書“人群反漏斗破圈”邏輯

整體而言，運(yùn)動(dòng)戶外行業(yè)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。機(jī)遇在于不斷擴(kuò)大的市場規(guī)模、高頻次參與人群和精細(xì)化的場景；但行業(yè)也存在營銷同質(zhì)化、競爭白熱化，部分品牌過于強(qiáng)調(diào)性能科技、獨(dú)特設(shè)計(jì)而忽視消費(fèi)者真實(shí)需求等一系列挑戰(zhàn)。

面對這樣的復(fù)雜局面，小紅書的獨(dú)特場域正在發(fā)揮價(jià)值。

小紅書社區(qū)的UGC生態(tài)，能敏銳捕捉并放大來自真實(shí)生活的信號，用戶的每次探索、體驗(yàn)都有機(jī)會(huì)在社區(qū)里找到共鳴，共同構(gòu)成趨勢的“孵化器”。品牌和用戶的關(guān)系也在這里發(fā)生范式轉(zhuǎn)變，品牌不再是單向的信息輸出者，而是運(yùn)動(dòng)、戶外與生活理念的分享者，和用戶在真誠對話中建立聯(lián)結(jié)，以“好產(chǎn)品”為媒介，回應(yīng)用戶需求，實(shí)現(xiàn)從“種草”到信任的價(jià)值傳遞。

品牌借力小紅書場域，以完整的解決方案層層推進(jìn)，持續(xù)滿足用戶、抓牢心智，把關(guān)注點(diǎn)放在了更具體的場景和更具體的人身上，這既是當(dāng)下運(yùn)動(dòng)戶外行業(yè)的大勢所趨，亦是品牌獲得更多生意增量的必然選擇。

（文中數(shù)據(jù)來源小紅書數(shù)據(jù)中臺，數(shù)據(jù)周期2024.7-2025.6）