最初的品類開創(chuàng)者往往都占有心智先機。但品類開創(chuàng)者也往往會昏昏然犯錯誤：以為自己已然驗證的“道理”，就是普世未來的“真理”，從而把先機變成局限。所以，領(lǐng)先者往往陷于自我迷戀，也往往難以自我突破。這便是后來者的機會：開創(chuàng)和占領(lǐng)品牌領(lǐng)先者“視而不見”的那些潛在需求空間，獨辟品類之外的又一新品類。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇

來源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

1945年，瑞士人曼洛頓·馬克發(fā)明了第一臺凈水設備，被稱為“凈水設備之父”。自此影響人類傳統(tǒng)飲水方式半個多世紀的凈水巨頭“曼洛頓”公司誕生。2014年，曼洛頓正式進軍中國高端凈水市場，這個時候，市場上的家用凈水設備也還是清一色的廚下式——只能安裝在廚房的水槽下面。

但很快，凈水行業(yè)的一場顛覆式革命開始到來。

2012年，萊克電氣決定進入凈水機市場，但他們深知，如果跟著做技術(shù)和市場都已經(jīng)非常成熟的廚下式凈水機，是沒有任何競爭優(yōu)勢的。但成熟不代表沒有空白，他們發(fā)現(xiàn)，廚下式凈水機只能固定在廚房的水槽下面，一些需要飲用水的公共區(qū)域無法安裝。

能不能將凈水機由固定不變的廚下式，搬到可移動的臺面上？這是萊克電氣的大膽設想。

起初，他們試著將凈水機做成了可接入的臺式，小巧的外形贏得了很多人喜歡。但它需要接入自來水管以保證供水，而很多家庭沒有提前預留管路，基本上都要從廚房間水槽下引出管路，這致使臺式凈水機只能放置在廚房間臺面上，取水不便。關(guān)鍵是安裝比較復雜，需要增加角閥，廢水管打孔固定，但用戶是非專業(yè)人員，無法自行安裝，而當時碧云泉售后團隊尚沒有組建。曾經(jīng)一度他們還嘗試在桌子下面放一個水桶，扯上一根軟管來供水，但一些辦公場所的用戶反饋“這樣麻煩且不好看”。

另外，在使用過程中，只能選擇常溫水和開水，開水溫度太高無法直接飲用，需要用戶分別取常溫水和開水進行混水，溫度不好把控。由于需要不斷加熱來保證熱水溫度，在熱罐里會產(chǎn)生“千滾水”，浪費電是一方面，關(guān)鍵是隨著熱罐內(nèi)部的不斷加熱，還會向四周不斷地散熱，導致凈水箱內(nèi)的常溫水溫度不斷地升高，產(chǎn)生“竄溫”現(xiàn)象，特別在夏天的時候尤為明顯。

針對以上痛點，碧云泉研發(fā)團隊展開了攻堅。首先是水源及安裝問題，雖然在裝修時可以在客廳安裝水管閥門，但是整機排出的廢水還需要用水桶進行接水，若不及時倒廢水的話會導致溢出，且這種方案受眾群體太小，不可行。

那就匹配傳統(tǒng)桶裝水的水桶使用：研發(fā)團隊將臺式凈水機放于桌面上，嘗試將自來水灌入桶裝水的水桶里，放于桌下，進水管插入水桶底部并固定。之后再將廢水管插入另一個空桶內(nèi)，然而桌下并不能放下兩個桶，此方案也不可行。

最后，通過將廢水管和進水管放入一個桶里，并給水桶增加液位控制和換水提示，使安裝問題和水源問題得以解決，“移動水吧”的雛形概念也初步形成。

后續(xù)，碧云泉研發(fā)團隊又確定了儲水體積和濾芯的尺寸規(guī)格，并通過“ID”造型的外觀整合美化，基本確定了新一代的臺式免安裝凈水機的外形。

再接著就是內(nèi)部功能的提升，解決“需求溫度”“千滾水”和“竄溫”的問題。研發(fā)團隊通過思考和分析，找到了產(chǎn)生上述問題的原因是加熱罐不能快速加熱和循環(huán)加熱。如果熱水可以設定溫度，隨取隨用，待機時不加熱，那么以上的問題就可以得到解決。而根據(jù)能量守恒原理，解決這個問題需要提升加熱功率和優(yōu)化加熱面積。巧合的是，當時市面上的厚膜即熱加熱管剛好出現(xiàn)，一下解決了快速加熱的問題。

但要實現(xiàn)出水溫度的可調(diào)節(jié)，還需要改變水流。研發(fā)團隊通過對功率水流的計算與匹配，加上不斷測試驗證，選定恰當容量的可調(diào)節(jié)直流隔膜泵提供抽水輸水動力來源。之后再經(jīng)過對程序的反復調(diào)試，最終實現(xiàn)了即熱多檔取水功能。45度泡奶，55度沖蜂蜜，65度沖豆?jié){，75度沖咖啡，85度沖泡綠茶，98度沖泡紅茶，滿足了用戶對各種溫度水溫的需求。

至此，萊克全新一代臺式免安裝凈水機呼之欲出，它不僅打破了傳統(tǒng)凈水機接水管的局限性，實現(xiàn)了臺式凈水機的自由擺放，而且凈水機也從一個工程過濾裝置轉(zhuǎn)變?yōu)橹悄芗译?。下得了廚房，上得了廳堂，拿得上“臺面”，一舉填補了辦公室、客廳等凈化飲水的空白。

2016年，萊克電氣以“碧云泉”作為獨立品牌將這款臺式凈水機推向市場，并率先通過東方電視臺電視購物廣而告之。結(jié)果大受歡迎，短短半小時即售出了4000多臺?！氨淘迫眱羲畽C被用戶親切地稱為“可移動的水吧”。

“碧云泉”一炮打響，迅速打開市場，進而掀起了一股行業(yè)熱潮。自此，家用凈水設備由原來的僅有廚下式的一枝獨秀變成了廚下式和臺式兩種平分秋色。雖然后來的跟風者眾多，但由于碧云泉起步早，占盡了先發(fā)優(yōu)勢，僅一年時間，碧云泉在國內(nèi)臺式凈水器市場的占有率便一舉達到了15%以上，后續(xù)持續(xù)攀升，很快成為了國內(nèi)綜合實力最強的凈水器品牌和當之無愧的“國內(nèi)臺式凈水器一哥”。

故事的哲理：

最初的品類開創(chuàng)者往往都占有心智先機。但品類開創(chuàng)者也往往會昏昏然犯錯誤：以為自己已然驗證的“道理”，就是普世未來的“真理”，從而把先機變成局限。所以，領(lǐng)先者往往陷于自我迷戀，也往往難以自我突破。這便是后來者的機會：開創(chuàng)和占領(lǐng)品牌領(lǐng)先者“視而不見”的那些潛在需求空間，獨辟品類之外的又一新品類。（楊光）