在全球生鮮零售市場蓬勃發(fā)展的浪潮中，中國生鮮電商品牌叮咚買菜，憑借其創(chuàng)新的前置倉模式和強大的數(shù)字化供應鏈體系，成功拓展海外市場。在成立八周年之際，叮咚買菜副總裁楊劭銘分享了品牌如何將中國生鮮零售經(jīng)驗輸出海外，以及在海外市場的戰(zhàn)略布局與合作成果，為行業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗與啟示。

楊劭銘，副總裁，叮咚買菜

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楊劭銘，副總裁，叮咚買菜

尊敬的各位觀眾朋友們，大家下午好！我是叮咚買菜副總裁楊劭銘。今天非常高興能夠站在這里，與大家分享叮咚買菜的最新進展，以及我們在海外的一些嘗試、努力和收獲。

今年是叮咚買菜成立8周年，在2017年的5月8日，叮咚買菜正式成立，到今天已經(jīng)走過了8年的歷程。如果大家有留意媒體，或者現(xiàn)在打開手機搜索一下叮咚買菜和DFI的話，就會看到相關報道，我們在前天剛剛和DFI集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，把中國內(nèi)地產(chǎn)品更快速、更有效地在香港DFI集團的渠道進行推廣。在座的朋友們，可能有些聽說過DFI集團，它旗下?lián)碛腥f寧、7-11等知名品牌，我們希望通過與DFI的合作，將更多中國的好商品對接到香港的渠道中去。今天我會跟大家分享更多細節(jié)。

一、叮咚買菜發(fā)展歷程及核心能力

叮咚買菜成立于2017年，通過創(chuàng)新的前置倉模式，在2021年成功上市。去年，我們在美國GAAP口徑下實現(xiàn)了全面盈利，這標志著我們在商業(yè)模式上的成功和可持續(xù)發(fā)展。叮咚買菜的業(yè)務涵蓋了從農(nóng)場/工廠到餐廳的全鏈路，包括自有品牌、自有工廠以及與眾多品牌商和供應商的緊密合作。

如果我們將視角聚焦于叮咚買菜的業(yè)務核心，暫時拋開融資、投資、上市等環(huán)節(jié)，我們會發(fā)現(xiàn)，叮咚買菜真正引以為傲的是其在供應鏈方面的深耕。這包括了自有品牌、自有工廠，例如寶媽嚴選、清潔標簽等。這些舉措背后有著深刻的市場洞察。

在中國，零售行業(yè)競爭激烈，賽道上不乏眾多“巨無霸”公司。相比之下，叮咚買菜只是一個創(chuàng)業(yè)公司。在如此激烈的競爭環(huán)境中，如果僅局限于零售環(huán)節(jié)，僅僅做買賣，生存和發(fā)展將極為艱難。因為往往我們的利潤中心就是別人的成本中心。為了能夠活下去、發(fā)展下去，叮咚買菜必須在供應鏈上發(fā)力，挖掘那些尚未被發(fā)掘的價值，完成那些尚未實現(xiàn)的創(chuàng)新，滿足客戶、廠商、供應商等多方面的未被滿足的需求。

然而，這樣的選擇并非易事。如果只做零售，只要把商品賣得便宜，就能有銷量，但要想真正把商品賣好，就需要做很多很多的事情。因此，叮咚買菜建立了一套從農(nóng)場到餐桌的數(shù)字化供應鏈體系。這一體系涵蓋了自營農(nóng)場、遍布全國的商品開發(fā)團隊，他們深入田間地頭采購農(nóng)產(chǎn)品；也包括自營工廠，生產(chǎn)預制菜、米面豆制品、沙拉等產(chǎn)品，同時與眾多第三方品牌商、供應商合作，整合各方資源，形成強大的供應鏈上游。

接下來，叮咚買菜通過物流、大倉進行分揀、加工，再通過前置倉和末端配送，將商品送到消費者手中。這一整套流程都是叮咚買菜自己運作的全自營體系，并且通過數(shù)字化方式進行管理，借助人工智能、大數(shù)據(jù)等技術手段，實現(xiàn)高效、精準的供應鏈管理。

例如，在一般零售店，門店補貨通常依賴店長的經(jīng)驗，列出補貨清單，如補100個蘋果、50個香蕉。但在叮咚買菜，這一切都由數(shù)據(jù)和AI主導完成。AI會綜合考慮天氣、節(jié)日等多種因素，精確計算每一家店的每一個SKU的補貨需求。店長和同事們只需按照AI的指令執(zhí)行和調(diào)整即可。這只是叮咚買菜供應鏈管理中的一個環(huán)節(jié)，通過將每個環(huán)節(jié)數(shù)字化、自動化，形成了有效的供應鏈管理體系。

這一體系的成效顯著。叮咚買菜的端到端損耗率僅為1.5%，與業(yè)內(nèi)同行和國際知名企業(yè)相比，這一數(shù)字極具優(yōu)勢。傳統(tǒng)模式下，從田間地頭經(jīng)過層層批發(fā)到農(nóng)貿(mào)市場，再到菜市場，最終賣給消費者，整個鏈路的損耗率極高。因為很多蔬菜無人問津，賣不掉，或者由于缺乏冷鏈物流而腐爛。在現(xiàn)代渠道，超市的損耗率能做到10%就已經(jīng)相當不錯了。而叮咚買菜的前置倉周轉控制在2.1天，這一成績得益于冷鏈物流、前置倉規(guī)劃以及AI智能調(diào)度系統(tǒng)的協(xié)同作用。

對于在上海生活的人來說，叮咚買菜的即時送貨服務和嚴格的質(zhì)檢環(huán)節(jié)是大家有目共睹的。這一切的背后，正是叮咚買菜所分享的供應鏈管理能力在支撐。

總結來說，叮咚買菜的核心競爭力體現(xiàn)在三個方面：

叮咚買菜的核心競爭力；圖片來源：嘉賓PPT

1、服務力：及時、高效、準確的即時零售能力，這是當前電商領域的熱點。

2、商品力：極致的商品品質(zhì)?？蛻魜矶＿速I菜，最終是為了購買優(yōu)質(zhì)的商品。正如之前所說，賣便宜很容易，只需要做一件事；但要賣好商品，就需要做無數(shù)件事情。

3、運營力：全鏈路端到端數(shù)字化，這是叮咚買菜的核心能力。

二、叮咚買菜海外拓展策略

剛剛我花了大概5-10分鐘講了一下叮咚買菜的概況。接下來跟大家分享一下，叮咚買菜在海外的進展，這也是今天我跟大家匯報的主題。

（一）海外市場的機遇與挑戰(zhàn)

中國的產(chǎn)品，尤其是國產(chǎn)的各類商品，已經(jīng)可以出口到全世界很多國家和地區(qū)了。從早期的衣服、玩具，到如今的汽車和手機，海外有無數(shù)消費者在購買。但唯獨食品和飲料這一行業(yè)，還沒有能夠成批量、體系化地進行輸出，而這一行業(yè)又是非常重要的。

在中國，越來越多有情懷、有理想、有追求、有夢想、有底線的商家和企業(yè)家，正在努力提升中國生鮮和食品的豐富度、性價比和安全性。

同時，海外華人對食品的需求也在增加。而且，越來越多的外國人也開始被帶動，開始嘗試和喜愛中餐。就像今天上午的嘉賓分享的，越來越多的外國人喜歡吃辣的食物，喜歡喝奶茶。這些都表明，無論是需求還是供給，都在不斷增加。但為什么這個生意還是做不起來？為什么我們還沒有能夠批量地將這些商品賣到海外呢？我們自己總結下來，主要有三個障礙：

1、政策方面：不同國家地區(qū)的對食品進口方面有各種各樣的限制。比如，豬肉基本上很多國家都是不準進口的，還有各國的一些保護主義政策。

2、冷凍食品的物流：無論是冷凍還是冷藏，物流目前都是一個障礙。

3、消費者的看法：是很多地方對外來食品還存在一些偏見。

所以，我們做這個事情，也是希望通過我們大家的共同努力，能夠提升我們的食品在海外的形象和地位的看法。我剛才很高興看到TikTok，大家都在做一些中國的食品。我10年前在阿里的速賣通工作，那個時候我們有20萬個賣家，上面什么商品都有，就是沒有食品。當時我就說，如果哪一天主類目里面有一個食品，中國制造就真的上了一個臺階。我很高興看到，現(xiàn)在這個想法正在從我10年前的設想逐步走向現(xiàn)實。

（二）海外布局

這張地圖就是我們現(xiàn)在在海外布局的版圖。我們這里的客戶寫的是KA（Key Account，關鍵客戶）。換句話說，我們不只做華人超市，也不是在亞馬遜上開個店賣一賣。因為如果這么做，對于外國人來說，他并不能感受到商品的品質(zhì)。我們要做的，就是把我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，把中國的好商品帶到海外的KA渠道里面去。KA指的就是大型零售商和大型的合作伙伴。

同樣一個商品，放在地攤上賣和放在國美蘇寧這樣的大商場賣，大家肯定覺得價值是不一樣的。這里面寫的合作伙伴的名字，大家可能有些聽過，有些沒有聽過。我相信如果在這個國家生活過的人肯定都非常清楚。比如，一開場我說的香港的惠康，它就是DFI下面的一個業(yè)務，DFI在香港有四塊業(yè)務，這是其中的一個超市。我們今年的重點是港澳、東南亞等。

（三）產(chǎn)品策略

我們主要銷售三大類產(chǎn)品：

1、13R產(chǎn)品：冷凍的預制產(chǎn)品，比如預制菜，一些米面、豆制品、烘焙等。

2、生鮮產(chǎn)品：包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、肉禽蛋等。

3、標品：零食、酒水，也包括一些設備和耗材。

每一塊產(chǎn)品的銷售目的地是不一樣的。比如3R產(chǎn)品，這些預制菜、米面、豆制品，它的購買者往往是華人，所以我們主要賣的就是以華人為主的地方。而我們的生鮮，由于運輸?shù)南拗?，我們現(xiàn)在主要賣的就是周邊的地方，比如港澳、東南亞。至于標品，一般是常溫長保的，所以我們可以做更廣闊的地區(qū)。

（四）合作模式

我們跟這些海外的KA合作的點，除了提供中國豐富的產(chǎn)品以外，我們還有第二個要合作的，就是我們一開始分享的基于AI、大數(shù)據(jù)端到端的數(shù)字化供應鏈體系。如果我們只是一個買賣關系，只是供貨關系，在我們公司有兩個詞，一個是草本生意，一個是木本生意。草本生意就像種蔬菜一樣，今天播下去，過幾個月就有收成了，收獲很快，但是這是不長久的，收了一茬之后明年還要繼續(xù)種。但如果是種果樹，一個果園種下去，它可能要等5年成樹，8年結果，但是一旦結了果子，就每年都有果子，不用再種樹了。在我們公司，我們更需要做的就是木本生意。

所以，回到這一點，這也是為什么我們要與KA（海外的這些合作伙伴）合作。我們不把他們稱為客戶，因為我們與他們之間并非簡單的買賣關系。我們?yōu)樗麄兲峁┑氖且粋€完整的生鮮和食品解決方案。這包括數(shù)字化的供應鏈體系。我們愿意將我們的經(jīng)驗、我們的能力輸出并賦能給更多合作伙伴，讓他們也有機會開展前置倉和數(shù)字化供應鏈體系相關的嘗試。

三、具體合作案例

（一）與DFI集團的合作

我可以很高興地再跟大家介紹一下，我們跟DFI的合作。我自己也是生活在香港。在香港，一般來說一包蔬菜都要10塊錢港幣以上，但現(xiàn)在，通過我們的合作，可能只要5塊錢，大概就是4塊多人民幣。

我們這個業(yè)務在4月9日上線，到現(xiàn)在還不到一個月，但已經(jīng)銷售了超過10萬公斤的蔬菜。為什么這個進展會這么快呢？因為我們跟DFI之間打破傳統(tǒng)合作模式，不再是一個簡單的買賣關系。DFI是一家成立了80年的公司，而我們公司才成立了8年，大家的經(jīng)驗、能力有相當大的差距。如果只是買賣關系，說不定DFI認識的供應商比我們還多，畢竟他們做了80年了。我們在一起做戰(zhàn)略合作就是要打破中間的層層環(huán)節(jié)。

具體來說，我們在基地直采，通過我們的采購能力在基地直采貨源。然后，從深圳運到香港，在香港運到DFI的大倉，在大倉分揀分流運送到各家門店。

我們現(xiàn)在還在進一步探討，怎么把這個供應鏈做得更緊密一些。比如，用我們的供應鏈算法來支撐DFI的門店運營，用我們的補貨模型來替代升級它的補貨模型，這些都是我們正在努力做的。我們還推出了“一菜一碼”，在蔬菜上面貼上二維碼，一掃就知道源產(chǎn)地在哪里，我們可以溯源，這些都是我們正在做的事情。可以看到，我們專門建立了供港的供應鏈。供港的蔬菜是要供港定制的，而且所有的貨品都是要分開的，系統(tǒng)是要打通的，物流通關都是要重新構建的。這都是有相當大的投入，包括時間、錢、人力。在叮咚買菜，我們常說的一句話是：要做難而正確的事，因為容易的事情早就被別人做完了。

（二）與李錦記的合作

除了與DFI的合作，我還想跟大家分享一下我們與李錦記的合作。如果大家上網(wǎng)搜索“叮咚買菜和李錦記”，會找到很多相關報道。李錦記是中國頂尖的調(diào)味品品牌，尤其在中餐領域，它是世界頂尖企業(yè)。許多廚師都以穿著印有李錦記LOGO的廚師袍為榮。我們非常榮幸能與李錦記達成戰(zhàn)略合作。

合作的內(nèi)容是幫助李錦記開發(fā)全球預制菜市場。我們共同創(chuàng)建了聯(lián)名，包括“蔡長青”和“良芯匠人”，這兩個都是我們的自有品牌。“蔡長青”主要專注于預制菜，而“良芯匠人”則以面點為主。

叮咚買菜目前擁有大約大幾百款預制菜、米面和豆制品。這些商品的數(shù)量之多，是任何一個餐廳都無法單獨完成的。這些產(chǎn)品都是我們自己的配方。經(jīng)過與李錦記的交流和溝通，李錦記決定進入食品預制菜領域。我們共同研發(fā)這些產(chǎn)品，將我們的醬料改為李錦記的醬料，一起研發(fā)采用李錦記醬料的預制菜。

叮咚買菜利用自己的供應鏈能力進行研發(fā)和生產(chǎn)，將一個菜品轉化為一個產(chǎn)品，再將一個產(chǎn)品轉化為可銷售的貨品。而李錦記則負責全球推廣和銷售，因為李錦記擁有遍布全球各個國家的銷售網(wǎng)絡，以及普通消費者對李錦記品牌的高度認可。這種合作模式充分發(fā)揮了雙方的優(yōu)勢，共同推動了預制菜在全球市場的發(fā)展。

（三）經(jīng)驗總結

總結來說，叮咚買菜的出海戰(zhàn)略，或者說我們在海外市場、全球市場上的布局是怎樣的呢？簡而言之，叮咚買菜定位為全球KA（關鍵客戶）供應鏈解決方案供應商。我們專注于產(chǎn)品生產(chǎn)、制造和運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，致力于解決產(chǎn)品供應的問題。而銷售環(huán)節(jié)，則交由我們的合作伙伴來完成。

我們目前不會在香港或其他海外市場自行開設門店，這些事情交給像DFI這樣的合作伙伴去做，因為他們在這方面具有現(xiàn)有的優(yōu)勢。我們所做的，是將各自的優(yōu)勢整合起來，通過強強聯(lián)合的方式，共同開拓市場，而不是相互競爭，搶奪對方的市場份額。

正是基于這樣的合作模式，再加上我們在數(shù)字化供應鏈方面的領先優(yōu)勢，尤其是在AI和大數(shù)據(jù)應用方面的專長，我們已經(jīng)在數(shù)字化供應鏈和前置倉領域達到了全球領先水平。目前，我們已經(jīng)接待了來自全球十幾家到二十家大型連鎖零售商，與他們進行了深入的交流與合作探討。

我們愿意將我們在數(shù)字化供應鏈方面的先進能力輸出給合作伙伴，這不僅是一種長期投資的“木本生意”，也是我們結合中國眾多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，與海外大型KA建立深度合作關系的核心模式。通過這種方式，我們希望能夠推動中國生鮮和食品在全球市場的廣泛推廣和銷售。

四、出海心得與未來展望

我先做一個簡單的調(diào)查。麻煩大家舉個手，看看有多少人已經(jīng)做過食品出口。大概只有5%的人舉手，也就是說，有95%的在座朋友還沒有做過食品出口。對于食品出口，首先，出口食品就像是需要一本“護照”。比如，食品工廠需要備案，出口的原材料也需要備案。當然生產(chǎn)基地同樣需要備案。當完成備案后，就相當于擁有了“護照”。然而，僅有“護照”是不夠的，還需要“簽證”。不同國家和地區(qū)的“簽證”要求各不相同。有些地方是免簽的，而有些地方的簽證門檻卻非常高。

此外，還有食品的配方問題。即使食品本身可以進口，但配方可能需要調(diào)整。比如，有些添加劑是不能添加的，這包括防腐劑、甜味劑等。而且，不同地方的要求也不盡相同，例如，對于色素的管控，有些地方就沒有那么嚴格。

還有食品標簽的問題，食品背后的標簽怎么寫，這也是各個國家有嚴格規(guī)定。我們做這個業(yè)務有一個很重要的崗位就是RA法規(guī)，如果大家想做海外業(yè)務，我會建議大家先找一個RA回來看看自己的商品。進入優(yōu)質(zhì)的海外終端和渠道，渠道帶品牌這是零售業(yè)里邊很基本的邏輯，同樣的商品放到不同渠道價值就是不一樣的，特別是那些新品牌、新商品。這也是為什么我們做這個事情的原因，我們就是想把好的中國商品帶到好的渠道去。

我們做這個事情的意義和價值，首先是為了滿足消費者的需求。如果大家經(jīng)常在海外生活，或者有海外的朋友，那肯定會知道要解救華人的胃，想吃個中餐，在很多國家是很難很難的，特別是吃真正的中餐。很多地方把中國、日本、越南、菲律賓的食品都混在一起，統(tǒng)稱為“亞洲食品”。

所以，第一個是滿足消費者的迫切需求。第二個是改變增加世界對中國食物的好感，我們中國的供應鏈這么龐大，這么多元化，未來全世界的人不僅敢開中國的汽車，用中國的手機，還喜歡吃中國的食物，這多酷。。

如果我們把視野放得更寬廣一些，我們會發(fā)現(xiàn)，通過數(shù)據(jù)化的供應鏈管理，我們可以有效減少食品在流通過程中的浪費和損耗，從而改善全球食品分配的不均衡現(xiàn)狀。在我們討論什么是“好商品”時，我們常常提到那些吃了不胖、不生糖、富含營養(yǎng)的食品。然而，如果把時間倒退200年，這樣的觀念可能會被視為笑話，因為那時的人們更關注的是能否吃飽，而不是食品的營養(yǎng)和健康。

如今，我們生活在物質(zhì)豐富的時代，能夠享受到各種健康美味的食品。但在世界的許多角落，仍有大量人口面臨饑餓和貧困，他們甚至連基本的溫飽都無法保障。對于他們來說，那些我們認為“好”的食品，可能并不適用，因為他們的首要需求是能夠填飽肚子。

聯(lián)合國2030年可持續(xù)發(fā)展目標之一是消除饑餓和貧困。雖然我們無法在一夜之間實現(xiàn)這一目標，但我們希望通過叮咚買菜和很多企業(yè)的努力，能夠在更長遠的未來，減少食品在流通過程中的浪費和不均衡分配。我們希望通過我們的努力，讓更多的人能夠享受到健康、美味的食品，無論他們身處何方。

這就是叮咚買菜的Slogan，叫做“讓美好的食材像自來水一樣一擰開就有了”，謝謝大家！

本文為FBIF食品飲料創(chuàng)新原創(chuàng)，轉載請聯(lián)系授權。