2025年上半年，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變背景下，私人銀行業(yè)務(wù)逆勢(shì)而上，成為銀行財(cái)富管理板塊中表現(xiàn)最為亮眼的業(yè)務(wù)之一。

作者 | 馮紫彤

編輯 | 楊希

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道統(tǒng)計(jì)，上半年，多家銀行的私人銀行客戶(hù)數(shù)及管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM）均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，部分銀行上半年增速甚至超過(guò)去年全年水平，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

截至2025年6月末，15家被統(tǒng)計(jì)銀行私人銀行客戶(hù)總數(shù)突破163萬(wàn)戶(hù)，較年初新增近15萬(wàn)戶(hù)，增幅超過(guò)10%。工、農(nóng)、中、建“四大行”的AUM均超過(guò)3萬(wàn)億元；興業(yè)銀行AUM首次突破萬(wàn)億元，成為股份制銀行中又一邁入私行“萬(wàn)億俱樂(lè)部”的成員。

然而，在規(guī)模高增長(zhǎng)的背后，戶(hù)均資產(chǎn)普遍承壓，反映出行業(yè)正從“跑馬圈地”邁入“精耕細(xì)作”的深度經(jīng)營(yíng)時(shí)期。聚焦超高凈值客戶(hù)、發(fā)力家族信托、布局養(yǎng)老金融、加快私行中心建設(shè)……正成為私人銀行突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、提升中收貢獻(xiàn)的關(guān)鍵路徑。

客戶(hù)數(shù)與AUM同步提升

縱觀上半年，私人銀行業(yè)的整體擴(kuò)容步伐穩(wěn)健。

大型銀行憑借深厚的客戶(hù)基礎(chǔ)和資源網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。截至6月末，農(nóng)業(yè)銀行私行AUM站上3.5萬(wàn)億元高位、較上年末增長(zhǎng)11.11%，私行客戶(hù)半年增長(zhǎng)2.3萬(wàn)戶(hù)至27.9萬(wàn)戶(hù)；中國(guó)銀行以3.4萬(wàn)億元AUM和21.69萬(wàn)客戶(hù)緊隨其后；建設(shè)銀行則以14.39%的AUM增幅和14.69%的客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)成為增速領(lǐng)先的大行，報(bào)告期末AUM規(guī)模突破3.18萬(wàn)億元，客戶(hù)數(shù)達(dá)26.55萬(wàn)戶(hù)。

工商銀行并未披露最新私行規(guī)模數(shù)據(jù)，但在中報(bào)表示“財(cái)富管理業(yè)務(wù)客戶(hù)數(shù)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)”。2024年末，其私行AUM已達(dá)3.47萬(wàn)億元。

股份制銀行陣營(yíng)則顯示出激烈的追趕態(tài)勢(shì)。截至6月末，招商銀行私行客戶(hù)數(shù)達(dá)18.27萬(wàn)戶(hù)，半年新增13640位“千萬(wàn)級(jí)”客戶(hù)。平安銀行私行AUM接近2萬(wàn)億元，但較上年末微降0.47%，成為少數(shù)規(guī)模出現(xiàn)收縮的案例。興業(yè)銀行AUM首破萬(wàn)億元，正式躋身股份行“萬(wàn)億梯隊(duì)”；民生銀行上半年私行客戶(hù)增量已超去年全年。

業(yè)績(jī)會(huì)上，中信銀行行長(zhǎng)蘆葦表示，去年和今年上半年，中信銀行零售私行客戶(hù)增量連續(xù)創(chuàng)下歷史同期最優(yōu)水平，“目前我們正在加速向10萬(wàn)戶(hù)私行客戶(hù)目標(biāo)邁進(jìn)”。截至6月末，中信銀行服務(wù)私行客戶(hù)數(shù)9.21萬(wàn)戶(hù)，私行AUM達(dá)到1.28萬(wàn)億元。

區(qū)域銀行的表現(xiàn)同樣可圈可點(diǎn)。2025年上半年，寧波銀行私行AUM增速高達(dá)17.62%，超行業(yè)平均；北京銀行私行客戶(hù)數(shù)增量創(chuàng)歷史同期新高，較上年末大增17.06%，擴(kuò)張步伐持續(xù)加快。

然而，在規(guī)模指標(biāo)高歌猛進(jìn)的同時(shí)，戶(hù)均資產(chǎn)作為衡量客戶(hù)質(zhì)量與經(jīng)營(yíng)深度的關(guān)鍵指標(biāo)，卻普遍呈下行趨勢(shì)。除農(nóng)業(yè)銀行和興業(yè)銀行外，其余統(tǒng)計(jì)銀行戶(hù)均資產(chǎn)較上年末出現(xiàn)不同程度下滑。

客群謀精細(xì)化深耕

從數(shù)據(jù)變化可以看出，規(guī)模增長(zhǎng)仍是行業(yè)主旋律，但“如何增長(zhǎng)”和“增長(zhǎng)什么”也已成為擺在所有市場(chǎng)參與者面前的重要考題。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道觀察，目前私人銀行已逐步超越傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)向更加精細(xì)化的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)客群精準(zhǔn)細(xì)分和深度嵌入生活場(chǎng)景，構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。

比如，中信銀行表示，該行正著力強(qiáng)化私行客戶(hù)分層服務(wù)，針對(duì)個(gè)人管理資產(chǎn)月日均余額超過(guò)5000萬(wàn)元的“超高凈值客戶(hù)”新推“信亦享”專(zhuān)屬服務(wù)品牌，實(shí)現(xiàn)超高凈值客戶(hù)同比多增 40.96%；光大銀行明確深耕“家庭、悅己女性、企業(yè)主”三大核心客群，聚焦代發(fā)高管、三方存管和安居場(chǎng)景，強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)、私信聯(lián)動(dòng)、私貸聯(lián)動(dòng)三類(lèi)協(xié)同，提供客戶(hù)全旅程陪伴服務(wù)。除企業(yè)家外，工商銀行還圍繞科學(xué)家群體打造綜合服務(wù)生態(tài)，助力“科技—產(chǎn)業(yè)—金融”良性循環(huán)轉(zhuǎn)化。

在場(chǎng)景化服務(wù)方面，家族信托已成為私人銀行業(yè)務(wù)布局的重點(diǎn)領(lǐng)域，多家銀行在此方面取得顯著進(jìn)展。光大銀行以家族信托作為服務(wù)企業(yè)主客群的主財(cái)富管理賬戶(hù)，推廣“大成傳家”品牌，報(bào)告期末，家族信托規(guī)模比上年末增長(zhǎng) 56.12%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。中國(guó)銀行財(cái)富管理服務(wù)信托及慈善信托客戶(hù)數(shù)也較上年末增長(zhǎng)了43.64%。建設(shè)銀行則致力于提升家族信托顧問(wèn)服務(wù)的品質(zhì)與內(nèi)涵創(chuàng)新，據(jù)了解，該行家族信托顧問(wèn)業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)金信托顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理規(guī)模和增量均穩(wěn)居同業(yè)領(lǐng)先。

此外，各銀行還將服務(wù)延伸至客戶(hù)生命周期的更多關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)新打造養(yǎng)老金融財(cái)富管理中心，服務(wù)長(zhǎng)輩客戶(hù)新增1.2萬(wàn)戶(hù)，管理資產(chǎn)達(dá)1.3萬(wàn)億元；郵儲(chǔ)銀行圍繞“子女教育規(guī)劃”需求推出“助成才 贏未來(lái)”品牌活動(dòng)；中信銀行也通過(guò)出國(guó)金融“少年行”高效滿(mǎn)足客戶(hù)子女教育需求。

財(cái)富管理中收提升

為精準(zhǔn)對(duì)接高凈值客戶(hù)的個(gè)性化需求，近年來(lái)配備資深客戶(hù)經(jīng)理、投資顧問(wèn)及法稅專(zhuān)家的“私行中心”在全國(guó)多家銀行加速落地。

半年報(bào)顯示，多家銀行私行中心建設(shè)取得積極進(jìn)展。截至6月末，建設(shè)銀行已設(shè)立248家私行中心，客戶(hù)保有率和人均AUM持續(xù)提升；中國(guó)銀行在境內(nèi)設(shè)立私行中心205家；興業(yè)銀行加速推廣直營(yíng)中心模式，在前期 7 家試點(diǎn)分行基礎(chǔ)上，逐步構(gòu)建起覆蓋重點(diǎn)區(qū)域的服務(wù)矩陣，已成立私行直營(yíng)中心 34 家。

興業(yè)銀行也強(qiáng)調(diào)，目前直營(yíng)中心客戶(hù)降級(jí)流失率大幅低于全行平均水平，為業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展注入核心動(dòng)能。

與此同時(shí)，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的拉動(dòng)作用持續(xù)凸顯，成為銀行提升盈利結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵推手。北京銀行表現(xiàn)尤為亮眼，私行代銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模同比增長(zhǎng)16.89%，直接帶動(dòng)中收同比提升17.77%。光大銀行則實(shí)現(xiàn)公募、私募、保險(xiǎn)等代理產(chǎn)品銷(xiāo)量1012.82億元，代理AUM3338.99億元，較上年末增長(zhǎng)7.65%。

在建行業(yè)績(jī)會(huì)上，首席財(cái)務(wù)官生柳榮表示，上半年該行財(cái)富管理、投行、交易銀行等重點(diǎn)業(yè)務(wù)收入占手續(xù)費(fèi)收入超過(guò)六成。1至6月，建行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入652.18億元，同比增長(zhǎng)4.02%。未來(lái)，建行將進(jìn)一步提升投研與投顧能力，更加充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)畫(huà)像，把客戶(hù)分層分類(lèi)，針對(duì)不同層級(jí)的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好來(lái)適配性進(jìn)行資產(chǎn)配置，進(jìn)一步增加手續(xù)費(fèi)收入。