9月1日，朱江明的短視頻賬號更新了一條動態(tài)。鏡頭里的他簡潔干練，無不欣喜地宣布：零跑8月交付57066輛，同比暴漲88%，環(huán)比再增 13.8%，連續(xù)六個(gè)月將新勢力銷冠的頭銜穩(wěn)穩(wěn)攥在手中。

如果沒記錯的話，上一次朱江明上次單獨(dú)為零跑出鏡，還是7月銷量突破5萬輛時(shí)的分享。

要知道，不久前零跑才剛剛宣布累計(jì)交付量突破90萬輛，按照這個(gè)勢頭和增速，意味著，零跑很可能在今年年內(nèi)就撞線百萬，成為中國汽車行業(yè)有一個(gè)百萬級黑馬。

不過，相比百萬輛的節(jié)點(diǎn)，很多人其實(shí)還忽略了另一組數(shù)字的含金量——月銷破6萬。一直以來，月銷5萬到6萬向來是新勢力在跨過生死線的又一道坎，多少企業(yè)在這個(gè)區(qū)間兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻始終難以進(jìn)一步向上。

一般來說，在這個(gè)階段，多數(shù)企業(yè)會選擇一種「做加法」的方式，通過拓展產(chǎn)品線、加碼營銷等方式，試圖快速沖破銷量門檻；相比之下，零跑思考的卻是，如何在這個(gè)過程中持續(xù)「做減法」。于是，在這段時(shí)間，朱江明也在有意無意減少了單獨(dú)為零跑的曝光頻率。

尤其眼下，零跑正站在百萬銷量的臨界點(diǎn)，從量變到質(zhì)變，從野蠻生長的規(guī)模擴(kuò)張期，步入需要精耕細(xì)作的效率提升期，做減法是必然的戰(zhàn)略選擇。

就像園藝師修剪櫻花樹一樣，剪掉冗余枝椏，才能讓主干更粗壯。對于零跑而言，要回答的不僅是“如何賣得更多”，而是“如何賣得更更好”、“如何走得更遠(yuǎn)”。

文｜Wind

編輯｜李佳琪

圖片來源｜網(wǎng)絡(luò)

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規(guī)模經(jīng)濟(jì)的邊際遞減與零跑的「效率臨界點(diǎn)」！

英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬克西-西爾伯斯通曾在研究1960年代英國汽車產(chǎn)業(yè)時(shí)，提出了「最小有效規(guī)模」概念與對應(yīng)的曲線模型，精準(zhǔn)描述了汽車工業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)邏輯：企業(yè)的平均成本會隨產(chǎn)量提升逐漸下降，但下降幅度會不斷收窄，直至達(dá)到「最小有效規(guī)模（MES）」臨界點(diǎn)后，成本下降幾乎停滯。

一組更具體的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)小轎車年產(chǎn)量從1000輛提升至5萬輛時(shí)，單車成本可下降40%，規(guī)模效應(yīng)極為顯著；但產(chǎn)量從10萬輛增至20萬輛時(shí)，成本降幅縮至10%；從20萬輛增至40萬輛時(shí)，降幅進(jìn)一步收窄至5%。

對零跑而言，隨著其累計(jì)銷量即將突破百萬，單一車型的產(chǎn)量大概率已越過成本快速下降的階段，進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)張邊際效益遞減的區(qū)間。如果仍沿用過去「沖規(guī)?！沟乃悸罚粌H難以通過擴(kuò)產(chǎn)降低成本，反而可能因種種問題增加運(yùn)營負(fù)擔(dān)。

換句話說，在汽車行業(yè)，百萬銷量從來不是規(guī)模游戲的終點(diǎn)，而是效率競賽的起點(diǎn)。過去，在相似發(fā)展階段，很多車企都曾通過類似「做減法」的方式，通過追求更精準(zhǔn)的產(chǎn)品定義、更高效的生產(chǎn)體系、更聚焦的品牌敘事，讓有限的資源集中于能創(chuàng)造高價(jià)值的領(lǐng)域。

例如，2018年，特斯拉在進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)張階段后，就曾大幅簡化產(chǎn)品配置選項(xiàng)，將多數(shù)汽車的配置選擇減少到三個(gè)類別：車漆、輪轂和內(nèi)飾，并取消了Model S的全景天窗、后向式兒童座椅等個(gè)性化選項(xiàng)；2019年，為降低線下運(yùn)營成本，特斯拉更是關(guān)閉了北美大部分線下門店，全面轉(zhuǎn)向線上銷售模式。

這些戰(zhàn)略「減法」雖然短期內(nèi)引發(fā)爭議，但通過減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)的復(fù)雜度、降低渠道成本，最終實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)效率與用戶體驗(yàn)的雙重提升。這也解釋了，為什么在如今即將突破百萬銷量的「臨界點(diǎn)」，零跑反而會將“減法”作為品牌下一階段發(fā)展的核心路徑。

更不用提，盡管從半年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，零跑已經(jīng)是繼理想之后第二家實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利的品牌，但若細(xì)究，零跑實(shí)際上還沒有真正「上岸」。今年上半年，零跑通過碳積分、服務(wù)收入、政府補(bǔ)貼等方式獲得 11 億元，其中僅與Stellantis 的碳排放積分交易約2到3億元。意味著，如果扣除這部分收入，零跑還并未靠賣車實(shí)現(xiàn)扭虧。

從大眾市場中殺出重圍，零跑的「黑馬」劇本值得所有新勢力企業(yè)學(xué)習(xí)；但另一方面，想要繼續(xù)在規(guī)模化市場站穩(wěn)腳跟，零跑還需要繼續(xù)思考，如何通過對于資源更高效、更精準(zhǔn)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)一個(gè)可持續(xù)、可盈利、具備復(fù)制性的「規(guī)模效應(yīng)」。

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聚焦核心能力，零跑的「減法實(shí)踐」

在這個(gè)過程中，減法從來不是單純地砍成本，而是系統(tǒng)性地優(yōu)化資源投放，聚焦真正創(chuàng)造用戶價(jià)值、具備規(guī)模效應(yīng)的環(huán)節(jié)。圍繞產(chǎn)品精準(zhǔn)化、渠道高效化、技術(shù)模塊化展開，從今年開始，零跑其實(shí)就已經(jīng)在圍繞產(chǎn)品、渠道等多個(gè)層面「做減法」。

不久前，零跑全新C11上市，最顯著的變化是取消了副駕屏，正式告別延續(xù)四年的“中央懸浮式三屏”設(shè)計(jì)。同時(shí)，早期零跑C11的前備箱、手機(jī)支架、后備箱隔板，也都在新款被取消。對此，零跑曹力解釋，“副駕屏的作用，沒有大家想象得那么大。而且C11的副駕屏相對小一點(diǎn)，從數(shù)據(jù)看，操作頻次不高?！?/p>

這種基于用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品定義的思路，讓零跑真正從“堆配置”向一種「精準(zhǔn)匹配」的方式過渡。一方面，能夠帶來產(chǎn)品成本的降低，讓全新C11 能以更具競爭力的價(jià)格切入市場，相比老款價(jià)格下降4000元；另一方面，配置簡化也推動生產(chǎn)效率提升，新C11的產(chǎn)能爬坡速度比老款快30%，交付周期縮短近一周。

與此同時(shí)，在渠道層面，零跑的戰(zhàn)略性「減法」也同樣精準(zhǔn)，通過篩選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、淘汰低效伙伴，目的就是為了實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)模擴(kuò)張與運(yùn)營效率提升的雙贏。

一直以來，由于急于擴(kuò)大銷售渠道，零跑的渠道管理相對粗放，不僅缺少基本的渠道分層，對經(jīng)銷商的資金實(shí)力和銷售經(jīng)驗(yàn)的門檻也并不高。據(jù)了解，要成為零跑汽車的經(jīng)銷商，只需要兩三百萬就基本過關(guān)。帶來的結(jié)果是，部分小經(jīng)銷商因風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力差、資金投入少，長期處于一種“微利或虧損” 狀態(tài)，不僅無法貢獻(xiàn)銷量，反而加重成本負(fù)擔(dān)。

今年以來，零跑圍繞「渠道瘦身」主要進(jìn)行了兩方面工作。一方面，重新設(shè)定經(jīng)銷商資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力差、資金投入少的小經(jīng)銷商不再納入體系；另一方面，與具備實(shí)力的4S店合作，借助其成熟的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)與客戶資源，提升渠道質(zhì)量。據(jù)透露，零跑預(yù)計(jì)明年將渠道規(guī)模擴(kuò)張到1000多家門店，較當(dāng)前大幅增長，并且這些門店均經(jīng)過 “優(yōu)質(zhì)篩選”，單店效率將大幅提升。

此外，圍繞著平臺化、共享化的造車路線，零跑還在持續(xù)對于自由技術(shù)和研發(fā)能力的打磨。特別是從去年LEAP 3.0架構(gòu)的升級迭代開始，以及中國集成電子電氣架構(gòu)的上車，將車身域、智能駕駛域、智能座艙域和動力域四域合一，使得不同車型的集成度更高。

就像樂高積木，用標(biāo)準(zhǔn)模塊組合出不同產(chǎn)品形態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)研發(fā)效率的最大化和成本的最優(yōu)化。據(jù)測算，今年一季度，零跑的單車成本僅為9.74萬元，根據(jù)上半年數(shù)據(jù)推算，零跑的平均單車成本約為8.9萬，呈現(xiàn)持續(xù)下降優(yōu)化的趨勢。相比之下，小鵬的單車成本為13.7萬元，理想的單車成本為21.4萬元。

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減法之后，零跑如何打破新勢力「6萬銷量天花板」？

回看零跑的8月銷量，在連續(xù)2個(gè)月突破5萬輛，連續(xù)6個(gè)月新勢力銷冠背后，很多人其實(shí)忽略了，這組數(shù)據(jù)的真正含金量在于，零跑其實(shí)悄然突破了新勢力造車的「天花板」。

過去，由于產(chǎn)能限制、現(xiàn)金流壓力、盈利模式單一等種種原因，新勢力圍繞規(guī)模始終沒有突破6萬輛，最高理想曾創(chuàng)下5.2萬輛的記錄。

而如今，零跑連續(xù)兩個(gè)月突破5萬輛，并且仍然沒有顯露出「疲態(tài)」。行業(yè)觀察人士表示，零跑很可能有希望打破這個(gè)怪圈，同時(shí)在沖擊百萬銷量的過程中，帶給新勢力造車又一示范性樣本。

背后，正是這種「減法」戰(zhàn)略對于新勢力傳統(tǒng)瓶頸的破解。一方面，通過產(chǎn)品、渠道、技術(shù)等多維度優(yōu)化，帶來零跑在成本結(jié)構(gòu)上更清晰。今年上半年，零跑的營業(yè)收入大幅增長，但三費(fèi)，即管理 、銷售、研發(fā)費(fèi)用同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn)。這意味著，零跑越來越進(jìn)入一種規(guī)模驅(qū)動利潤的正向循環(huán)，每多賣一輛車，邊際利潤都在提升。

另一方面，做減法是為了更好地做加法，節(jié)省下來的資源也因此投向更具價(jià)值的領(lǐng)域。零跑透露，今年以來，其智能駕駛團(tuán)隊(duì)規(guī)模從200多人增長到了500多人，其90%以上成員來自985/211高校的碩博，將重點(diǎn)研發(fā)無圖城區(qū)領(lǐng)航、VLA大模型等先進(jìn)技術(shù)。

從月銷不足千輛到連續(xù)六個(gè)月銷冠，從瀕臨邊緣到?jīng)_刺百萬銷量，零跑的崛起印證了中國汽車新勢力的韌性；而當(dāng)它在規(guī)模頂點(diǎn)選擇「做減法」，零跑還揭示了另一層深意，當(dāng)規(guī)模紅利見頂，企業(yè)需要的不是盲目擴(kuò)張，而是聚焦核心能力，用更精準(zhǔn)的資源配置實(shí)現(xiàn)「少即是多」。

在這個(gè)過程中，如果說特斯拉教會了中國新能源汽車行業(yè)如何用電動化重構(gòu)產(chǎn)品，那么零跑或許正在示范如何用效率重構(gòu)市場。隨著規(guī)模效應(yīng)的不斷迭代，可以預(yù)見，零跑在市場中的影響力將繼續(xù)擴(kuò)大，甚至進(jìn)入千億市場市值和全年盈利的對線期也已經(jīng)就在眼前。