在商業(yè)談判里，面對對方提出“價(jià)格過高”的異議，不少人常陷入兩種誤區(qū)。一種急于解釋定價(jià)的合理性，另一種是馬上考慮降價(jià)。這兩種反應(yīng)很容易讓協(xié)商陷入僵局。

曾有客戶向同事咨詢培訓(xùn)服務(wù)。這位客戶此前沒采購過此類服務(wù)，初次聯(lián)系便詢問價(jià)格，聽到報(bào)價(jià)后表現(xiàn)出“怎么費(fèi)用那么高”（其實(shí)這都是正常的行業(yè)價(jià)格）。此時(shí)一般談判者大多會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場行情或者成本構(gòu)成。

不過同事不一樣，他提出了一個(gè)開放式問題：“您所期望的服務(wù)效果具體是怎樣的？”

（這個(gè)問題促使客戶主動(dòng)說出自己真實(shí)的關(guān)注點(diǎn)與期待。）

經(jīng)過溝通發(fā)現(xiàn)對方并不是覺得價(jià)格本身高，而是擔(dān)心購買后沒辦法達(dá)成預(yù)期目標(biāo)?？蛻暨€主動(dòng)表示，要是服務(wù)能切實(shí)解決問題，目前的報(bào)價(jià)是可以接受的。

某時(shí)尚品牌出了一個(gè)手袋，外觀和普通塑料袋類似，定價(jià)卻達(dá)到了8000多塊，很快引起普通人質(zhì)疑。很快品牌方也回應(yīng)了。他們重點(diǎn)放在了設(shè)計(jì)靈感以及工藝創(chuàng)新方面，就這樣巧妙地將對話焦點(diǎn)從“價(jià)格”轉(zhuǎn)移到了“價(jià)值”上。

當(dāng)對方說貴的時(shí)候，其實(shí)是在說“我想要，但你給得不夠

——李力剛經(jīng)典語錄

所以，應(yīng)對價(jià)格異議的關(guān)鍵在于要從防御狀態(tài)轉(zhuǎn)向探索狀態(tài)，要主動(dòng)去了解客戶還期望獲得哪些價(jià)值。

任何談判，從本質(zhì)上來說，都是在尋求雙方價(jià)值交換的平衡點(diǎn)。買方想追求價(jià)值的最大化，賣方則希望得到合理的回報(bào)。那些高效的談判者不會(huì)一直在價(jià)格本身上糾纏，而是努力去識別并達(dá)成能讓雙方共贏的價(jià)值匹配。

要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就得依靠有效傾聽以及策略性提問。憑借傾聽，可以識別出客戶的深層需求；借助提問，能夠引導(dǎo)客戶明確表達(dá)自己的核心訴求。在很多時(shí)候，客戶自己可能都不太清楚真正需要的是什么，這就需要談判者幫忙梳理、澄清。

這種方法并不是要回避價(jià)格議題，而是先構(gòu)建價(jià)值認(rèn)知，然后再自然地過渡到價(jià)格討論環(huán)節(jié)。它的優(yōu)勢在于能普遍適用于多種情境，不管是商業(yè)合作，還是薪資協(xié)商，亦或是日常交易，都遵循同一個(gè)原則：價(jià)值要先于價(jià)格，需求要先于報(bào)價(jià)。

需要特別強(qiáng)調(diào)這種方法不是為了誤導(dǎo)客戶去接受高價(jià)，而是要確?？蛻魹樽约赫嬲匾暤膬r(jià)值付費(fèi)。要是某些功能或者服務(wù)并非客戶所需要的，那就應(yīng)該主動(dòng)推薦更經(jīng)濟(jì)的方案。誠信，始終是談判的基礎(chǔ)所在。

談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的藝術(shù)，光靠理論積累是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，真正的進(jìn)步是源于實(shí)際應(yīng)用。再遇到對方提出“價(jià)格太高”的情況時(shí)，建議試試轉(zhuǎn)而深入去探究對方背后的需求。往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要價(jià)值能夠充分傳達(dá)，價(jià)格就不會(huì)再成為妨礙了。

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