近日，源氏木語大動作不斷。作為國內實木家居領域的頭部品牌，其正加速在全國布局1500-2000㎡的“超級旗艦店”。

恰逢9月展會季如約而至，此次源氏木語以“雙展并行”的姿態(tài)同步亮相上海浦東、虹橋兩大展會。借此契機，家居微觀察有幸與源氏木語招商拓展總監(jiān)洪洋先生面對面交流，一同探討雙展的差異化亮點、“超級大店”戰(zhàn)略布局背后的深層考量，以及這一戰(zhàn)略將如何持續(xù)推進、落地見效。

以下為訪談實錄：

1、提問：本次源氏木語同步亮相浦東、虹橋雙展，對于兩個展有何側重？展位設計呈現(xiàn)有何獨特之處？希望向行業(yè)和消費者傳遞哪些核心品牌信號？

源氏木語招商拓展總監(jiān)洪洋先生：本次參展主題是“新實木主義——你的生活提案”，核心仍是深化落地“新實木主義”概念。在兩個展位的側重上，浦東展更針對出海，選品會陳列更多外貿暢銷產品，且以原木風產品為主；虹橋展更針對國內市場，我們展示了多款軟體新品，展示多元風格的真皮沙發(fā)、布藝沙發(fā)及0靠墻功能沙發(fā)，讓消費者獲得真實體驗，我們的軟體產品做得非常不錯。這也是向消費者傳達，我們不止于實木家具，實則已擴展到全品類、全風格，“生活提案”即“整家”的概念。

2、提問：超級大店的建設初衷是什么？背后是源氏木語怎樣的戰(zhàn)略思考？

源氏木語招商拓展總監(jiān)洪洋先生：在制定這個戰(zhàn)略時，我們主要是從滿足消費者需求、擴充產品風格系列，以及升級品牌文化展示和場景體驗這幾個維度綜合考量的，具體來說能分成三方面：

第一是空間重構，核心是把傳統(tǒng)賣場升級成全景化的生活場景。一方面，我們用了1000㎡以上的超大面積，打破傳統(tǒng)門店的局限，能更充分地展現(xiàn)品牌的產品力和場景想象力；另一方面，店里不再孤立展示單品，而是搭建了全品類矩陣——包括多風格多材質的實木家具，還有軟體沙發(fā)專區(qū)、床墊專區(qū)等，還精心打造了中古風、新中式、輕奢風等主流及前沿風格的完整樣板生活空間；對消費者來說，也能實現(xiàn)“所見即所得”，他們可以走進樣板間，觸摸感受不同風格的實木家具搭配美學和生活質感，直觀體驗沙發(fā)、床墊等軟體產品的舒適度，把線上瀏覽的選擇真正落到實處。

第二是產品與風格的全面升級，目的是滿足多樣化需求。首先在產品線的擴展上，我們在實木家具基礎上，延伸到了定制家具、家居軟裝等全品類，幫消費者實現(xiàn)“一站式購物”；其次是風格與材質的多樣化，我們增加了產品風格、材質、款式的豐富度，像專門設新中式、輕奢風專區(qū)，就是為了精準匹配不同消費者的審美偏好，滿足市場細分需求；另外通過場景化搭配和全屋方案，也能更好地呈現(xiàn)消費者的專屬體驗需求，進而提升客單價和轉化率。

第三是強化品牌文化與深度體驗，進一步提升消費價值。一方面，門店不只是賣貨的地方，更是品牌文化的實體載體——我們通過產品展示、空間設計和專業(yè)服務，把源氏木語倡導的“新實木主義”理念傳遞給消費者；另一方面，大空間也讓門店從單純的購物場所，變成了能休閑的深度體驗場域。消費者在這里能“一站式購物”，降低決策成本，還能自由搭配、放松休憩，店里的資深家居顧問也會提供專業(yè)搭配咨詢，讓購物變成一種愉悅的生活休閑體驗。

3、提問：大店模式是否會融合新業(yè)態(tài)？如何解決坪效問題，通過產品、場景、服務提升客單價和復購率？

源氏木語招商拓展總監(jiān)洪洋先生：關于大店模式的新業(yè)態(tài)融合、坪效問題，還有客單價和復購率的提升，我們其實有一套清晰的落地思路，具體可以分成三個方面來說：

第一個是旗艦大店融合新業(yè)態(tài)的策略。我們不會隨便加新品，核心還是以品牌自身的產品邏輯為主導，所有新業(yè)態(tài)都得服務于整體體驗，最終怎么選、怎么試、怎么優(yōu)化，也都圍繞這個邏輯來。簡單講，不是“什么都能賣”，而是要基于消費者需求和品牌定位，挑那些能提升購物體驗、增強品牌粘性的配套產品或服務，有三個明確原則：一是配套性，新引入的得和家具高度關聯(lián)，能形成“1+1>2”的搭配效果；二是增值性，要給顧客帶來額外價值，比如讓購物更方便、拉近距離，或者創(chuàng)造新消費場景；三是體驗性，得能豐富在店感受，把單純購物升級成生活方式的體驗。

具體會往這幾個方向探索：一是延伸家居用品，比如加些木質搭配產品、日常收納用品，像創(chuàng)意廚具、設計感燈具、床品、地毯這些，形成“家具+軟裝”的完整解決方案；二是設品牌文化展示區(qū)，專門講品牌歷史、工藝材質和環(huán)保理念，讓顧客更認同我們；三是加輔助性體驗空間，比如咖啡角、休息區(qū)，給顧客舒適的等待和交流空間，能讓他們多留一會兒；四是做專業(yè)服務延伸，提供上門實木修復這類售后；最后是保證高品質，所有新增的都得滿足生活需求、有實用和美學價值，還得延續(xù)品牌高性價比、高質價比、高顏價比的理念。

第二個是旗艦店的坪效問題。首先得明確一點，坪效確實是衡量商業(yè)效率的核心指標，但對超級旗艦店來說，不能只看這一個維度，更要考慮品牌價值、消費者體驗和商業(yè)模式的綜合提升。而且大店不一定坪效低，關鍵是靠精細化運營讓每寸空間都產生價值，主要從三個維度發(fā)力：

在產品維度，一是豐富產品線，加輕奢、軟體、床墊等不同風格材質的產品，還推衣柜、書柜等局部定制，覆蓋更多需求；二是專區(qū)化陳列，設“軟體沙發(fā)專區(qū)”“床墊專區(qū)”這些，方便顧客找；三是動態(tài)調陳列，跟著季節(jié)、節(jié)日或活動變，保持新鮮感。

在場景維度，重點做場景化樣板間，一方面解決“所見即所得”的問題，讓顧客直觀看到家具擺家里的效果，打消顧慮；另一方面也能引導“一站式”購買，自然提升客單價。

在服務維度，靠專業(yè)服務提價值：一是給個性化搭配方案，把活動家具和定制產品結合；二是做局部定制業(yè)務，把門店從賣貨的變成給解決方案的，高價值產品能多貢獻坪效；三是保證服務響應，員工要專業(yè)、熱情，快速滿足顧客需求，讓他們愿意多待、多買。

第三個是提升客單價與復購率的路徑，核心邏輯是靠“產品+場景+服務”的閉環(huán)，把一次性交易變成長期關系。

提升客單價主要靠三點：一是一站式購物，用豐富產品和場景化展示，讓顧客一次買齊，不用來回比價；二是場景化搭配，店員給專業(yè)建議，把單款推薦變成完整家居方案，多賣產品、提附加值；三是提供增值服務，比如把產品和禮品包裝、軟裝搭配建議綁在一起，提升體驗和價值感。

提升復購率也有三個方向：一是建會員體系和服務，老顧客和會員滿意，從而愿意給我們主動介紹新顧客。；二是給專業(yè)維護服務，比如上門實木修復，解決顧客使用痛點，建立信任；三是線上線下持續(xù)連接，線上用抖音、小紅書發(fā)活動、新品和家居內容，保持互動；和設計師合作做專場營銷，拉近和高價值客戶的距離。

總的來說，我們的大店模式，就是靠融合高關聯(lián)的新業(yè)態(tài)，再以場景化、專業(yè)化、個性化的運營為核心，不光能解決坪效問題，還能系統(tǒng)提升客單價和復購率，最終實現(xiàn)品牌價值和商業(yè)效益的雙重增長。

4、提問：在行業(yè)洗牌加速的背景下，源氏木語如何保障加盟商盈利的可持續(xù)性？

源氏木語招商拓展總監(jiān)洪洋先生：在行業(yè)洗牌加速的背景下，我們確實一直在琢磨怎么幫加盟商穩(wěn)住盈利、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，主要從五個具體方向去落地：

第一個是強化運營基本功，把服務根基打牢。這是門店核心競爭力的關鍵，重點抓專業(yè)度和服務標準化。一方面要提升專業(yè)服務、做好員工培訓——要求員工吃透產品，從銷售到售后，都能以專業(yè)、熱情的態(tài)度給顧客提供完整解決方案，快速響應需求，靠這個提升老顧客滿意度，這背后得有持續(xù)的培訓和激勵機制做保障；另一方面要優(yōu)化產品陳列、做好視覺維護，重視樣品的陳列、管理和日常維護，用科學的布局吸引顧客，營造舒服的購物環(huán)境，進而提升整體體驗。

第二個是豐富產品矩陣，給門店打造更有力的銷售武器。核心是靠更多元的優(yōu)質產品組合，滿足不同顧客的個性化需求，幫門店多創(chuàng)造銷售機會。具體就是拓展產品線和風格，比如引入中古風、輕奢類這些風格系列，還有沙發(fā)、床墊等不同材質的產品，讓門店的產品組合更豐富，這樣既能增強市場競爭力，也能覆蓋更多顧客需求。

第三個是主動擁抱新工具，打破“等顧客上門”的坐商思維。門店先把內部基本盤做好，再結合對本地消費者的了解——比如他們的消費習慣、客戶畫像、客戶資源這些，嘗試用新工具做本地化推廣，實現(xiàn)線上線下融合。簡單說就是做好本地化運營和推廣，比如用新媒體工具，把門店的優(yōu)勢和本地情況結合起來主動推，從被動等客變成主動吸引顧客，幫門店做業(yè)績增量。

第四個是推動老店煥新升級，提升硬件競爭力。很多運營了兩三年的老店，可能存在選址偏、硬件設施舊、視覺形象跟不上的問題，這時候就要抓住機會改造升級。比如針對早期選址、面積、陳列和視覺形象都比較落后的老店，考慮通過煥新裝修、擴大店面、陳設更多新產品等方式，提升門店的視覺形象和服務水平，這樣才能創(chuàng)造更好的顧客體驗，帶來更多銷售機會。

第五個是深化和顧客的溝通，挖掘他們的潛在需求。我們一直把顧客當成最重要的合作伙伴，想通過多溝通，找到他們沒被滿足的新需求，進而精準調整上樣和優(yōu)化產品。具體就是建立反饋機制，在和顧客溝通時，主動去問他們的新需求、收集使用建議，然后針對性地調整門店上樣，或者把建議反饋給產品端做優(yōu)化，靠這種方式持續(xù)改進產品和服務，滿足顧客潛在的購買需求。

（部分內容來自網易家居）