分享一位茶老板的故事。2023年初，在芳村滾爬十多年的茶商C老板為了拯救半死不活的茶葉和新會(huì)陳皮生意，自己組建了一個(gè)小規(guī)模的直播團(tuán)隊(duì)，請(qǐng)了一個(gè)主播小妹和自己搭檔，在檔口開辟了一個(gè)直播間，開始了人生的第一場(chǎng)直播。當(dāng)他搞懂如何提升GMV時(shí)，也只是用了一個(gè)月的學(xué)習(xí)時(shí)間。對(duì)此C老板說(shuō)：“以前我喜歡跑到大山里研究哪株茶樹的味道更好，而現(xiàn)在我總在研究用什么術(shù)語(yǔ)和價(jià)格策略可以拉高GMV?！?/p>

三年過(guò)去了，最近老李再去C老板的檔口時(shí)，看見(jiàn)他的直播棚還在，但直播團(tuán)隊(duì)已經(jīng)解散，大半年沒(méi)開播了?！白詈笠粓?chǎng)直播應(yīng)該是去年雙二十，前后播了三年多吧，流水是有的，但最后計(jì)算了一下還是沒(méi)賺到錢，因?yàn)榭鄢斯ゅX和團(tuán)隊(duì)提成，還得虧一套直播棚的設(shè)備錢吧?！盋老板說(shuō)本以為線下的茶葉生意冷清那么個(gè)幾年總會(huì)回暖的，但沒(méi)想到一“冷”到底了，“現(xiàn)在茶葉也好，新會(huì)陳皮也好，價(jià)格越來(lái)越卷，花樣越來(lái)越多，也不知道他們（其他直播團(tuán)隊(duì)）是如何賺錢的。”

C老板跟廣州芳村的茶商朋友說(shuō)的一樣，對(duì)新會(huì)陳皮和新會(huì)柑的行情看法，都是一句千難萬(wàn)難，今年最難。跟C老板一樣面臨困境的，還有很多從事新會(huì)陳皮零售業(yè)務(wù)的讀者朋友，他們中的一位也對(duì)老李提出了疑惑：關(guān)于新會(huì)陳皮的零售業(yè)務(wù)，應(yīng)該如何發(fā)展？

行業(yè)者的疑問(wèn)

一、做“真新會(huì)皮”的商家，到底有多難？

先說(shuō)說(shuō)大家都在卷的“價(jià)格”。一個(gè)商品的價(jià)格，由市場(chǎng)的供需關(guān)系決定的同時(shí)，也與其產(chǎn)出的成本有關(guān)。新會(huì)陳皮的價(jià)格，大部分是由當(dāng)年的新會(huì)柑價(jià)格決定，例如2019年新會(huì)柑的價(jià)格（4元左右）和2021年新會(huì)柑的價(jià)格（8元左右）就有2倍的差異，那么按照4.5%左右的轉(zhuǎn)化率，即100斤柑出4.5斤干柑皮的轉(zhuǎn)化計(jì)算，2019年新皮價(jià)格在100元以下，而2021年同樣的新皮就需要在200左右。

2020年開始新會(huì)陳皮消費(fèi)大行情，直接推動(dòng)了當(dāng)年新會(huì)柑的價(jià)格，因此導(dǎo)致新會(huì)陳皮相關(guān)的全系商品均出現(xiàn)了價(jià)格暴漲的走勢(shì)。到了2021年底的時(shí)候，2019年的新會(huì)陳皮價(jià)格不可能會(huì)倒掛比2021年還便宜，所以便出現(xiàn)了新皮出貨貴的同時(shí)，老皮也會(huì)相應(yīng)比例提價(jià)的情況。

同時(shí)，年份皮因?yàn)榇鎯?chǔ)的倉(cāng)庫(kù)成本、人工管理成本、陳化質(zhì)量耗損等原因，每年都會(huì)出現(xiàn)成本的遞增，因此隨著年份的增長(zhǎng)，新會(huì)陳皮會(huì)出現(xiàn)不同比例的溢價(jià)，以抵消陳化后出現(xiàn)的耗損。假設(shè)市場(chǎng)中“供給”和“需求”都是穩(wěn)定的，那么每一年的新會(huì)陳皮都需要漲價(jià)10%以上，才能覆蓋傳統(tǒng)陳化的成本，這就是新會(huì)陳皮“越陳越貴”的經(jīng)濟(jì)原理。

某多多上“十年”的新會(huì)陳皮50克售價(jià)36.9元，500克（一斤）即369元

了解新會(huì)陳皮成本組成后，我們?cè)倏锤鞔箅娚唐脚_(tái)的新會(huì)售價(jià)。例如某多多上的十年陳的新會(huì)陳皮，售價(jià)就在369元一斤。這價(jià)格合理嗎？我們首先做一個(gè)簡(jiǎn)單的成本推導(dǎo)。

假設(shè)這款“十年老陳皮”，是在2015年前后采收的果皮，當(dāng)時(shí)行情價(jià)格大概在3-5元一斤（為三江、雙水等二三線產(chǎn)區(qū)，非梅江東甲天馬等核心區(qū)的價(jià)格），收取1萬(wàn)斤二三線產(chǎn)區(qū)比較便宜的柑果來(lái)計(jì)算，即平均算4元一斤新會(huì)柑，在剝皮曬干后換算為干皮的價(jià)格，即大概為80元左右/斤當(dāng)年新皮的成本，那么當(dāng)時(shí)的采購(gòu)成本共投入約80萬(wàn)左右。

再假設(shè)他們存放到十年后的今日，這家企業(yè)存放陳皮的霉變和蛀蟲率為“0%”，即按照自然耗損（水分干燥、內(nèi)囊脫落、去糖去酸等陳化必要的消耗），那么30%的重量耗損，即1萬(wàn)斤新會(huì)陳皮在0%蛀蟲、發(fā)霉的條件下，剩下了0.7萬(wàn)斤（實(shí)際情況中不可能出現(xiàn)0%耗損）。

我們?cè)侔凑漳壳按娣胚@1萬(wàn)斤新會(huì)陳皮的管理人工費(fèi)用、水電費(fèi)、房租、物流、包裝等等成本，每年投入總成本的5%吧，即4萬(wàn)元左右，那么10年的“靜態(tài)成本”疊加約40萬(wàn)元左右。

某寶上“五年”的新會(huì)陳皮500克（1斤）裝約300元左右

現(xiàn)在粗略來(lái)算一下，在不計(jì)算利潤(rùn)的前提下，這批2015年80萬(wàn)元采購(gòu)的1萬(wàn)斤新會(huì)陳皮，在2025年時(shí)就剩下了0.7萬(wàn)斤，算上全部人工、管理、倉(cāng)儲(chǔ)等總成本投入合計(jì)120萬(wàn)元左右，那么折合換算為171元/斤老皮成本。

按照這樣算，人家賣369元一斤老皮，是不是對(duì)比其陳化十年的成本“171元一斤”，毛利就有369元/斤-171元/斤=198元/斤的空間？假設(shè)再加上50元/斤的包裝、快遞、經(jīng)營(yíng)等成本，那么凈利潤(rùn)也有148元/斤，利潤(rùn)率還有40%！

所以，即使我們單看數(shù)字，即使賣369元一斤的十年新會(huì)老陳皮，其盈利也有40%，但是！這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于，這個(gè)價(jià)格假設(shè)成立的前提，是這“十年間”沒(méi)有任何原材料漲價(jià)以及貨幣購(gòu)買力不變的情況下，才能夠做到合理。

在這樣的背景下，當(dāng)我們?cè)?025年9月看2021年的新會(huì)陳皮（400元/斤），你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果按照我們陳化的“靜態(tài)成本”計(jì)算，就出現(xiàn)“2021年”比“2015年”老皮還貴的倒掛情況，這顯然在市場(chǎng)上是不可能的。

從以上的計(jì)算得出一個(gè)結(jié)果，如果想要做真新會(huì)皮中打“內(nèi)卷式”價(jià)格戰(zhàn)，只能通過(guò)降低成本的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)，而降低成本的辦法，就剩下“換貨”或者“工藝處理”來(lái)降低成本了。

不同年代的工藝皮

二、下行市場(chǎng)中，不存在所謂的“良性競(jìng)爭(zhēng)”

換貨，即不用新會(huì)產(chǎn)的茶枝柑為原料，改用非新會(huì)產(chǎn)的低價(jià)茶枝柑來(lái)制作陳皮，當(dāng)然這已經(jīng)不屬于“新會(huì)陳皮”的范疇的，只能說(shuō)是“陳皮”。

新會(huì)茶枝柑，離開新會(huì)地區(qū)也是可以種植的，例如廣東省的全域，廣西、云南等絕大部分地區(qū)，都可以種植茶枝柑，加上今年行情刺激，這些區(qū)域都在大面積種植茶枝柑，在供給端形成了巨大的供給量。供給量大，自然價(jià)格就低，加上新會(huì)產(chǎn)區(qū)以外的種植土地成本非常低廉，直接成本比新會(huì)地產(chǎn)低許多。近年老李在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的絕大部分“低價(jià)陳皮”，無(wú)一不是采用外地茶枝柑的貨源作為替代物。

另一個(gè)降低成本的辦法就是用工藝處理，加速陳化。工藝皮不是一個(gè)新鮮概念了，在過(guò)去十多年也在不斷升級(jí)，從舊的染色到新的加溫加速工藝，都是從時(shí)間上壓縮了陳化時(shí)間，以人為方式干預(yù)，加速形成“老陳皮”的外觀，達(dá)到老年份陳皮的銷售目的。在市場(chǎng)共識(shí)中，年份越久的陳皮，價(jià)格越貴，因此工藝處理的加速陳化皮，就成為目前市場(chǎng)上流通陳皮的主流。

以上不管外地皮，還是工藝皮，都是商家為了獲取更多利潤(rùn)而選擇的結(jié)果，而低價(jià)內(nèi)卷，也必然讓更多想做“真新會(huì)皮”的商家轉(zhuǎn)向選擇銷售成本更低的外地皮工藝皮，這是一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，而最終摧毀也是整個(gè)行業(yè)的品牌。

用來(lái)冒充新會(huì)茶枝柑的碰柑皮

三、做“真新會(huì)皮“的商家：堅(jiān)守底線，降低預(yù)期，減少支出

說(shuō)到這里，似乎新會(huì)陳皮商家的出路，就只有做“假貨”了嗎？顯然這是老李的一句“玩笑”，但現(xiàn)實(shí)中真的就出現(xiàn)了越來(lái)越多的陳皮商家迫于生計(jì)，而選擇了做假皮的路子。其實(shí)，只要是硬性成本在，就不太可能降低銷售價(jià)格（虧損退場(chǎng)也是一種選擇），而成本的降低，只能通過(guò)減少非必要的支出來(lái)處理。

老李對(duì)仍在堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)“真新會(huì)皮”的商家?guī)c(diǎn)建議。

首先是降低投入，暫停擴(kuò)張。早在2023年開始，老李就提議從業(yè)者不要盲目投入，在市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)飽和趨勢(shì)的前提下，貿(mào)然地大資金進(jìn)入并不是一個(gè)明智的選擇?，F(xiàn)在更是如此，守住經(jīng)營(yíng)的成本底線，開源節(jié)流，過(guò)渡行業(yè)困難時(shí)期。

其次是降低盈利預(yù)期。在堅(jiān)持真貨的前提下，能賣則賣，賺少點(diǎn)也是賺，下行市場(chǎng)中，守住現(xiàn)金流才是經(jīng)營(yíng)的王道。

再者是多對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育。如果是對(duì)自己的真貨有信心，就不怕對(duì)比，以貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品留住消費(fèi)者，一定是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)之道。

最后是果斷決策。自古以來(lái)，不是每個(gè)人做生意都能賺錢，創(chuàng)業(yè)更是九死一生的荊棘之途，實(shí)在算不過(guò)來(lái)了，年年都虧損嚴(yán)重了，那就到了該放手的時(shí)候了。畢竟，在世間一切的投資學(xué)問(wèn)中，學(xué)會(huì)適時(shí)“止損”，才是最寶貴的技能。