在流量成本越來(lái)越高的當(dāng)下，“低成本獲客”成了每個(gè)運(yùn)營(yíng)人的必修課。而教培行業(yè)曾是這一領(lǐng)域的“卷王”——在預(yù)算有限、平臺(tái)規(guī)則收緊的雙重壓力下，如何用最小的投入撬動(dòng)規(guī)�；鲩L(zhǎng)？

這次和我對(duì)話的是頭部教培機(jī)構(gòu)做 App 增長(zhǎng)的操盤手 @揚(yáng)棄。他從文旅行業(yè)跨界教培，帶領(lǐng)小團(tuán)隊(duì)（ 3 個(gè)正式員工 +1 個(gè)外包 +2 個(gè)實(shí)習(xí)生）在小紅書、抖音、B站、快手等種草拉新，用一年時(shí)間搭建素人矩陣，實(shí)現(xiàn) App 日增 6000-8000 用戶；如今轉(zhuǎn)型律所新媒體，正探索教培增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)在新行業(yè)的復(fù)用。

最近，運(yùn)營(yíng)社創(chuàng)始人 @小賢 和 @揚(yáng)棄 深度對(duì)話，帶你看看她是如何用“素人種草+評(píng)論區(qū)運(yùn)營(yíng)”打透低成本增長(zhǎng)，以及對(duì)小紅書等平臺(tái)玩法的最新觀察。

01

從文旅到教培再到律所：

跨界增長(zhǎng)者的 3 次行業(yè)躍遷

小賢：先聊聊你的職業(yè)經(jīng)歷吧？聽說(shuō)你從文旅行業(yè)轉(zhuǎn)到高途，現(xiàn)在又在做律所新媒體，這個(gè)跨度還挺大的。

揚(yáng)棄：最早是在文旅行業(yè)做第三方平臺(tái)，給政府和企業(yè)端口運(yùn)營(yíng)賬號(hào)，當(dāng)時(shí)手里有一兩個(gè)百萬(wàn)級(jí)政府賬號(hào)，全權(quán)負(fù)責(zé)內(nèi)容和增長(zhǎng)。

做了一年多后去了某教培機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)一款背單詞 App 的用戶增長(zhǎng)，核心打法是素人種草，包括內(nèi)容產(chǎn)出、素人矩陣搭建，在小紅書、抖音、B 站這些平臺(tái)做評(píng)論區(qū)種草和低粉爆款視頻。去年 10 月離開教培機(jī)構(gòu)后，現(xiàn)在在律所負(fù)責(zé)新媒體搭建和推廣引流，相當(dāng)于從 0 開始探索新行業(yè)的流量玩法。

小賢：為什么會(huì)從教培轉(zhuǎn)到律所？這兩個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)邏輯差異大嗎？

揚(yáng)棄：教培用戶群大、需求量高，而律所行業(yè)幾乎沒有復(fù)購(gòu)，純靠搶需求，精準(zhǔn)度要求更高。

不過律所現(xiàn)在對(duì)新媒體的接受度在提升，尤其是去年開始很多機(jī)構(gòu)入局。我當(dāng)時(shí)和律所談的時(shí)候，說(shuō)想用教培的增長(zhǎng)思路來(lái)做，但進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)還是有行業(yè)壁壘——比如法律內(nèi)容的專業(yè)性、用戶對(duì)法律服務(wù)的決策周期長(zhǎng)，和教培的“短平快”不太一樣。

小賢：那律所現(xiàn)在的增長(zhǎng)思路是什么？會(huì)復(fù)用之前教培的經(jīng)驗(yàn)嗎？

揚(yáng)棄：目前計(jì)劃是“企業(yè)號(hào)+素人矩陣+個(gè)人IP”三管齊下。企業(yè)號(hào)是基礎(chǔ)，會(huì)先把高途那套素人打法遷移過來(lái)，跑通線索后再推“明星律師”個(gè)人 IP，未來(lái)可能還會(huì)探索本地生活平臺(tái)（比如高德、美團(tuán)商家頁(yè)）的引流。上海是總所，會(huì)先從本地做起，后續(xù)再?gòu)?fù)制到分所。

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02

教培時(shí)期：3 人小團(tuán)隊(duì)如何用

素人矩陣實(shí)現(xiàn)日增 8000 用戶？

小賢：我們今天重點(diǎn)聊聊你在某教培機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)吧？當(dāng)時(shí)你負(fù)責(zé)的核心板塊是 KOC 運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容種草和評(píng)論區(qū)管理，能具體拆解下嗎？

揚(yáng)棄：那時(shí)候我們核心做兩件事：素人內(nèi)容種草和評(píng)論區(qū)運(yùn)營(yíng)，目標(biāo)是低成本引流。團(tuán)隊(duì)很小，3 個(gè)正式員工 +1 個(gè)外包 +2 個(gè)實(shí)習(xí)生，一年時(shí)間把矩陣搭起來(lái)，穩(wěn)定期日增 6000-8000 用戶。

1） KOC 矩陣搭建：大學(xué)生兼職撐起“百萬(wàn)級(jí)”素人網(wǎng)絡(luò)

小賢：素人賬號(hào)的來(lái)源和管理是怎么做的？聽說(shuō)你們用了大學(xué)生兼職？

揚(yáng)棄：對(duì)，我們的素人主要是大學(xué)生，來(lái)源很單一——通過公司另一款大學(xué)生拍搜 App 掛兼職 banner，每天都有源源不斷的學(xué)生進(jìn)來(lái)。外包團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)接，建群后我們直接在群里發(fā)任務(wù)，從來(lái)沒缺過人。

小賢：任務(wù)類型和激勵(lì)機(jī)制呢？比如寫筆記、發(fā)筆記、評(píng)論，分別怎么結(jié)算？

揚(yáng)棄：任務(wù)分三類：寫筆記、發(fā)筆記、寫評(píng)論，學(xué)生可以自選組合，最后匯總到個(gè)人賬號(hào)結(jié)算。

寫筆記：側(cè)重內(nèi)容產(chǎn)出，給大學(xué)生8元/篇，要求先交樣稿（樣稿也結(jié)算），通過后加入穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。學(xué)生理解力強(qiáng)，圍繞“背單詞痛點(diǎn)”寫內(nèi)容，比如“高三英語(yǔ)差怎么辦”“背單詞 App 測(cè)評(píng)”，后期還試過“提問帖”（比如“背單詞用哪個(gè)APP好？”），成本能壓到 10 元以內(nèi)。

發(fā)筆記：小紅書 4 元/條，抖音 2 元/條。試過播放量提成，但學(xué)生更在意“底薪”，所以后來(lái)固定價(jià)格，發(fā)完填騰訊文檔匯總鏈接即可。

寫評(píng)論：0.3 元/條，按周或月結(jié)。設(shè)“小組長(zhǎng)制度”，每條評(píng)論抽 0.1 元給組長(zhǎng)，讓他們管理兼職，我們內(nèi)部抽檢（機(jī)器查重+人工審核），保證質(zhì)量。

2）評(píng)論區(qū)運(yùn)營(yíng)：低成本爆款的“秘密武器”

小賢：評(píng)論區(qū)是你們做得最好的板塊，具體怎么操作？會(huì)在哪些帖子下評(píng)論？

揚(yáng)棄：評(píng)論是最穩(wěn)定的引流渠道，全平臺(tái)覆蓋（小紅書、抖音、B站等），而且“到處評(píng)”——不僅在自己的素人筆記下評(píng)，還會(huì)在行業(yè)帖子、熱門內(nèi)容下評(píng)。核心邏輯是“結(jié)構(gòu)化評(píng)論”：比如在提問帖下用小號(hào)置頂回復(fù)，假裝用戶推薦產(chǎn)品，把帖子成本壓到最低。

小賢：怎么保證評(píng)論不被平臺(tái)檢測(cè)？爆款率如何？

揚(yáng)棄：前期會(huì)培訓(xùn)評(píng)論話術(shù)，避免硬廣，比如結(jié)合用戶痛點(diǎn)寫長(zhǎng)評(píng)論，自然埋品牌詞。當(dāng)時(shí)爆款率挺高，一周至少 1 篇萬(wàn)贊內(nèi)容，因?yàn)榻膛嘤脩艋鶖?shù)大，問題戳中痛點(diǎn)，比如“高三英語(yǔ)根本學(xué)不會(huì)怎么辦”，很容易引發(fā)互動(dòng)。

小賢：過程中如何管理這些評(píng)論？會(huì)看數(shù)據(jù)效果嗎？

揚(yáng)棄：主要看“量”——學(xué)生每天評(píng)論 10 條以內(nèi)（避免作弊），用騰訊文檔匯總數(shù)量，過程指標(biāo)就是評(píng)論條數(shù)。沒辦法統(tǒng)計(jì)單條評(píng)論的點(diǎn)贊或引流效果，最終看APP增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)靠評(píng)論和素人筆記，整體增長(zhǎng)很穩(wěn)定。

3）內(nèi)容策略：從“硬種草”到“提問帖”，把成本壓到 10 元以內(nèi)

小賢：素人筆記的內(nèi)容方向有哪些？為什么后來(lái)轉(zhuǎn)向“提問帖”？

揚(yáng)棄：早期做“軟件合集”“App 測(cè)評(píng)”，但硬種草效果差、成本高（8元/篇）。后來(lái)發(fā)現(xiàn)“提問帖”更有效：學(xué)生發(fā)一個(gè)痛點(diǎn)問題（比如“高三英語(yǔ)30分，還有救嗎？”），我們用小號(hào)在評(píng)論區(qū)置頂推薦產(chǎn)品，既能引發(fā)互動(dòng)，又能降低成本（單帖+評(píng)論總成本 10 元以內(nèi)）。

小賢：內(nèi)容生產(chǎn)會(huì)有 SOP 嗎？比如埋詞、選題這些。

揚(yáng)棄：有基礎(chǔ) SOP，比如埋詞會(huì)給關(guān)鍵詞列表，讓學(xué)生在筆記中自然植入；選題跟爆款走，看同類問題哪些火了，就模仿結(jié)構(gòu)寫。但大學(xué)生兼職畢竟不是專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)內(nèi)容質(zhì)量要求不高，核心是“鋪量”——用低成本覆蓋更多潛在用戶。

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03

平臺(tái)觀察：小紅書

“素人種草”現(xiàn)在還適用嗎？

小賢：你覺得這套打法現(xiàn)在在小紅書還適用嗎？平臺(tái)規(guī)則收緊后，評(píng)論區(qū)種草會(huì)不會(huì)被限流？

揚(yáng)棄：不好說(shuō)，我自己也在觀察。當(dāng)時(shí)我們比較謹(jǐn)慎，控制品牌詞出現(xiàn)頻率，沒被拉黑過，但現(xiàn)在平臺(tái)對(duì)引流的打擊更嚴(yán)，用戶對(duì)“廣告感”的敏感度也更高�？赡苄枰{(diào)整評(píng)論話術(shù)，比如更注重“價(jià)值提供”，少硬廣，多結(jié)合場(chǎng)景痛點(diǎn)。

小賢：教培行業(yè)現(xiàn)在增長(zhǎng)難，你覺得核心原因是什么？

揚(yáng)棄：大環(huán)境影響吧，教培市場(chǎng)萎縮，加上高途很多業(yè)務(wù)“大起大落”——突然決定做某個(gè)方向，發(fā)現(xiàn)不賺錢就裁員，所以很多同事離職�，F(xiàn)在教培可能真的“大勢(shì)已去”，但增長(zhǎng)的底層邏輯是相通的，比如低成本獲客、用戶痛點(diǎn)挖掘，這些在其他行業(yè)依然適用。

04

從文旅到教培再到律所，@揚(yáng)棄 的跨界經(jīng)歷，本質(zhì)上是“增長(zhǎng)能力”在不同行業(yè)的遷移。教培時(shí)期用“素人矩陣+評(píng)論區(qū)運(yùn)營(yíng)”實(shí)現(xiàn)低成本高增長(zhǎng)，核心在于對(duì)“用戶痛點(diǎn)”的精準(zhǔn)捕捉和“規(guī)�；瘓�(zhí)行”的落地能力——而這，或許正是每個(gè)運(yùn)營(yíng)人在流量?jī)?nèi)卷時(shí)代最需要的底層能力。

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陣獲客業(yè)務(wù)需要的就是極致的效率，到最后一定是上矩陣+上 AI！

俱樂部分享的嘉賓，都是一線實(shí)操項(xiàng)目，親手 0-1 跑通結(jié)果的操盤手！除了冰姐以外，從中我們還挑出了一些有代表性的打法：

1.（8.21）前頭部教培年?duì)I收4億項(xiàng)目操盤手@李雪峰，分享「KOS+KOC+AI」

2. （8.28）某本地生活頭部企業(yè)新媒體增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人@趙超，分享「AI+RPA+截流」

3. （9.4） 秋葉小紅書百萬(wàn)矩陣操盤手@有姜姜，分享「1元課+自然流獲客」

4.（9.18） 家裝整裝公司創(chuàng)始人@冰姐 ， 分享「老板 IP 獲客」

5. 互聯(lián)網(wǎng)頭部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司市場(chǎng)總監(jiān)@華曉明，分享「KOS+投放獲客」

6. 頭部 OTA 公司新媒體運(yùn)營(yíng)經(jīng)理@尹楚妍，分享「企業(yè)藍(lán)V矩陣+搜索」

7. 考研教育運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始人@Becky，分享「名師IP+學(xué)員種草」

8. 醫(yī)療大健康頭部商業(yè) IP、老狙會(huì) CEO@老狙，分享「抖紅視+IP矩陣」

9. 自然流萬(wàn)人直播間知識(shí)付費(fèi)操盤手@君不見，分享「知識(shí)IP小矩陣+AI」

每一場(chǎng)分享都是從落地經(jīng)驗(yàn)里總結(jié)出來(lái)，有案例、有路徑、有細(xì)節(jié)！20+ 完整分享可以看下面的長(zhǎng)圖海報(bào)，歡迎掃碼咨詢~