上海
作者 | 王亞茹
編輯 | 陳維賢
設(shè)計(jì) | 蝶哥
你有沒有發(fā)現(xiàn)，抖音上的律師直播越來(lái)越多了？
“家里的兩只狗把小偷咬成重傷，需不需要賠償？“ 、“第三者要拿 26 萬(wàn)買我老公自由，這筆錢該怎么收？”、“一夜情后，女方控告強(qiáng)奸怎么辦？”……
每天從早到晚，抖音上都有數(shù)萬(wàn)網(wǎng)友在律師直播間圍觀各種刑事案件、離婚大戰(zhàn)和捉奸戲碼，話題有 622.7 萬(wàn)人參與，播放量高達(dá) 1356.8 億次，法律內(nèi)容成為平臺(tái)上的熱門賽道。
一批踩中流量風(fēng)口的律師也實(shí)現(xiàn)了職業(yè)躍遷，有人吸粉千萬(wàn)，順利轉(zhuǎn)型帶貨主播，月均帶貨 500 萬(wàn)元以上；有人成功轉(zhuǎn)型律師事務(wù)所合伙人一年變現(xiàn)千萬(wàn)以上；還有人專門做本地賽道，月創(chuàng)收百萬(wàn)以上……
精英律師出鏡做自媒體，更容易走紅嗎？網(wǎng)紅律師們又是怎么變現(xiàn)的？今天我們就來(lái)聊聊這些。
01
一年漲粉260萬(wàn)，法律賽道在抖音爆火
如果你是一個(gè)每天高強(qiáng)度沖浪的抖音用戶，一定刷到過(guò)律師直播切片：
“我假裝白富美詐騙小日本，期間血脈覺醒，做到團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)前 5 ，有沒有機(jī)會(huì)緩刑？”
“我家人給癡呆傻女孩說(shuō)媒，結(jié)果按拐賣婦女罪判刑了，我們?nèi)叶加X得這個(gè)罪名不成立?！?/p>
“化妝師收了 600 塊錢，幫人易容參加考試，算不算犯罪？”
這些點(diǎn)贊十幾萬(wàn)的切片視頻，都出自抖音博主 @郭慶梓律師 的直播間。
作為一個(gè)刑辯律師， @郭慶梓律師 每周日到周四的 20：30 到 23：00 在抖音直播，直播間專門連線犯罪嫌疑人和嫌疑人家屬，聽他們講述真實(shí)案情。這些新鮮視角下的 “狗血?jiǎng)∏椤保尣簧倬W(wǎng)友直呼 “大開眼界”。
@郭慶梓律師 直播間和賬號(hào)主頁(yè)
直播間里的故事，遠(yuǎn)比電視劇更有沖擊力：有女士為爭(zhēng)奪孩子撫養(yǎng)權(quán)，直接 “大義滅親” 舉報(bào)前夫貪污；有網(wǎng)友咨詢 “女朋友是外網(wǎng)網(wǎng)紅，靠收門檻費(fèi)發(fā)照片，會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)”；在寺廟的爸爸因?yàn)樨澪郾粠ё吡耍?dú)生女才意外發(fā)現(xiàn)自己是私生女……
更有意思的是，@郭慶梓律師 雖總是西裝革履，透著精英范兒，但詢問(wèn)案情時(shí)總愛 “深挖細(xì)節(jié)”，問(wèn)出的問(wèn)題恰恰戳中網(wǎng)友的 “八卦之心”。
比如有網(wǎng)友上麥咨詢：“做直播運(yùn)營(yíng)的徒弟，替女主播跟‘大哥’聊天，現(xiàn)在按詐騙罪被抓了。” 郭律師一聽 “專業(yè)代聊談戀愛”，立刻來(lái)了精神，身體前傾對(duì)著鏡頭追問(wèn)：“你跟‘大哥’說(shuō)過(guò)最肉麻的話是哪類？怎么判斷‘大哥’有沒有實(shí)力？怎么從大哥的朋友圈和抖音判斷他缺什么？怎么‘關(guān)懷’大哥？” 就連咨詢的網(wǎng)友都忍不住吐槽：“我知道你八卦，但沒想到你八卦到這種程度！”
就是這樣滿是 “炸裂劇情” 的直播間，每天能吸引超 40 萬(wàn)網(wǎng)友蹲守—— 一邊吃瓜，一邊跟著律師學(xué)法律知識(shí)，成了不少人的晚間日常。
據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，最近一年，@郭慶梓律師直播 267 場(chǎng)，累計(jì)漲粉 260 萬(wàn)，妥妥的抖音法律領(lǐng)域 “黑馬”。
而 @郭慶梓律師 的走紅，其實(shí)也是抖音法律內(nèi)容整體爆發(fā)的一個(gè)縮影，在抖音學(xué)習(xí)法律知識(shí)已經(jīng)成為這屆網(wǎng)友的愛好和習(xí)慣。話題吸引了 622.7 萬(wàn)人參與，話題累計(jì)播放量高達(dá) 1356.8 億次，新話題標(biāo)簽“ 抖來(lái)普法2025 ”的播放量也已突破 60 億次?！?025 抖音法律白皮書》的調(diào)研數(shù)據(jù)更能說(shuō)明問(wèn)題，有 68% 的用戶會(huì)選擇在抖音上獲取法律相關(guān)信息。
68% 的用戶選擇在抖音瀏覽法律類內(nèi)容 圖源《2025 抖音法律白皮書》
熱度之下，越來(lái)越多法律從業(yè)者涌入抖音，拍視頻，開直播，科普法律知識(shí)。
數(shù)據(jù)顯示，抖音法律領(lǐng)域創(chuàng)作者已經(jīng)超過(guò) 20 萬(wàn)，粉絲百萬(wàn)以上的法律創(chuàng)作者有近百位，講法學(xué)考試出圈的法學(xué)教授 @厚大.羅翔說(shuō)刑法 擁有 1108.7 萬(wàn)粉絲，是該領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的 “頂流”；深耕抖音法律內(nèi)容領(lǐng)域 6 年多的 @李叔凡 律師 ，曾創(chuàng)造半年漲粉 800w+ 記錄，目前粉絲數(shù)達(dá)到 1078.3 萬(wàn)。
02
一年變現(xiàn)上千萬(wàn)，網(wǎng)紅律師們?cè)诙兑舣偪裎?/strong>
受益于龐大的興趣用戶和法律需求，踩中風(fēng)口的網(wǎng)紅律師們的變現(xiàn)模式也越來(lái)越清晰，且 “吸金” 能力遠(yuǎn)超預(yù)期。從付費(fèi)咨詢、線索獲客，到抖音團(tuán)購(gòu)、直播帶貨，不同玩法對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)價(jià)值，也誕生了不少成功案例。
1）離婚律師轉(zhuǎn)型女性成長(zhǎng)博主，每月變現(xiàn)上百萬(wàn)
說(shuō)到網(wǎng)紅律師 IP，@龍飛律師 是繞不開的存在。
為什么這么說(shuō)呢？
她是最早一批做自媒體的網(wǎng)紅律師，也是法律賽道的變現(xiàn)標(biāo)桿。
2021 年，在北京做了十幾年律師的 @龍飛律師 闖進(jìn)自媒體，通過(guò)口播短視頻科普法律知識(shí)、分享法律案例，積累一定粉絲后在抖音開啟「婚姻法律咨詢室」直播，連麥直播間打賞靠前的粉絲，聽她們吐婚戀苦水，再?gòu)姆山嵌冉檀蠹沂刈±妗?/p>
@龍飛姐 直播間的婚戀故事切片視頻
@龍飛律師 的人設(shè)也趕上了網(wǎng)絡(luò)時(shí)髦，貴州農(nóng)村姑娘逆襲成優(yōu)秀律師，還曾扛著創(chuàng)業(yè)百萬(wàn)負(fù)債、靠做自媒體還債，活成“清醒獨(dú)立女性” 范本。直播里她像 “知心姐姐”，既共情粉絲的難，又以 “娘家人” 身份支招，經(jīng)常跟粉絲說(shuō) “不要放棄工作”“先謀生再謀愛”，把法律和情感話題揉在一起。
團(tuán)隊(duì)還把那些有共鳴、夠 “狗血” 的婚戀糾紛剪成短切片，分發(fā)到多個(gè)平臺(tái)，助力她快速走紅，單月最高漲粉百萬(wàn)。2024 年 9 月，因直播帶貨被舉報(bào)后，她注銷律師證轉(zhuǎn)做帶貨主播，賬號(hào)改名 @龍飛姐，主打女性成長(zhǎng)，如今抖音粉絲超 958 萬(wàn)，穩(wěn)穩(wěn)站在領(lǐng)域頭部。
@龍飛姐 在直播連麥間隙賣貨
從蟬媽媽數(shù)據(jù)后臺(tái)看，@龍飛姐 直播觀眾中女性粉絲占比高達(dá) 92%，近九成用戶的年齡在 18-40 歲，且大多數(shù)用戶分布在一二線城市，消費(fèi)能力強(qiáng)且粘性高。手握優(yōu)質(zhì)女粉的 @龍飛姐 ，也搭建了一套多元化的“搞錢體系”。
一是連麥咨詢和直播打賞，運(yùn)營(yíng)社注意到，@龍飛姐 直播間連麥咨詢規(guī)則也隨階段調(diào)整。此前需要送 1990 抖幣（199 元）獲得 10 分鐘連麥資格，部分粉絲也會(huì)為沖榜一額外打賞千元，單場(chǎng)打賞收入可達(dá)萬(wàn)元；全面轉(zhuǎn)型帶貨后，每場(chǎng)直播僅 8 個(gè)連麥名額，價(jià)格漲至 299 元 / 10 分鐘，若不計(jì)沖榜額外打賞，單場(chǎng)連麥?zhǔn)杖?2392 元，扣除平臺(tái)抽成后約 1200 元。
二是直播帶貨。直播間流量穩(wěn)定之后，@龍飛姐 在直播連麥間隙，也開始直播帶貨，前期主要帶貨書籍、課程、食品等，曾在 2023 年創(chuàng)下 30 天帶貨總銷售額 625 萬(wàn)元的記錄，全面轉(zhuǎn)型帶貨主播后，@龍飛姐 直播間每連麥 2 位粉絲后就會(huì)開始介紹產(chǎn)品賣貨，帶貨商品也增加了傭金更高的美妝、保健品、家居用品等類目，抖音櫥窗跟買人數(shù)達(dá)到 139 萬(wàn)，銷量達(dá)到 244 萬(wàn)件。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，@龍飛姐 帶貨累計(jì)銷售額在 2500-5000 萬(wàn)元之 間，月均帶貨上百萬(wàn)元。
三是知識(shí)付費(fèi)。形成個(gè)人 IP 后，@龍飛姐 2022 年在抖音推出 199 元的線上付費(fèi)課 “女性婚前必修 20 節(jié)法律風(fēng)險(xiǎn)課”，累計(jì)售出上萬(wàn)份，GMV 超 200 萬(wàn)；2023 年又出版《把日子過(guò)明白》，定價(jià) 44.8 元，熱銷 20 多萬(wàn)冊(cè)，銷售額超 896 萬(wàn)。僅靠知識(shí)付費(fèi)，她已變現(xiàn)上千萬(wàn)。
2）律所靠?jī)?nèi)容矩陣賺名氣、搞案源，一年創(chuàng)收上千萬(wàn)
公開數(shù)據(jù)顯示，截至 2024 年 9 月，全國(guó)執(zhí)業(yè)律師總數(shù)達(dá)75.4 萬(wàn)人，年均增速超 10%，但 2024 年全國(guó)法院受理各類案件4601.8 萬(wàn)件，同比僅增長(zhǎng) 1%，律師行業(yè) “僧多粥少”。大型律所憑資金、人脈與品牌占據(jù)多數(shù)資源，新律所及年輕律師則普遍面臨名氣小、案源少的困境
@郭慶梓律師 就曾在直播透露自己拍視頻、做直播是為了擴(kuò)大律所的名氣?！拔覀兿胍鲞@件事的原因有兩點(diǎn)，第一是想讓更多人知道我們，第二讓對(duì)我們年輕律師團(tuán)隊(duì)有質(zhì)疑的同行和當(dāng)事人看看我們的水平，也希望更多志同道合的人加入我們?！?/p>
隨著 @郭慶梓律師 的走紅，他所在尊而光律師事務(wù)也聲名鵲起，推出了一系列矩陣賬號(hào)。除了 藍(lán)V 賬號(hào) @尊而光律師事務(wù)所 外，還有做婚姻案件咨詢的 @鄧普云律師 | 武漢 長(zhǎng)沙 上海 （47 萬(wàn)粉)，以及勞動(dòng)仲裁、婚姻家事等細(xì)分領(lǐng)域的十余個(gè) 藍(lán)V 賬號(hào)。
運(yùn)營(yíng)社觀察到，@郭慶梓律師 所屬的湖北尊而光律師事務(wù)所，在抖音上線了多款法律團(tuán)購(gòu)服務(wù)，定價(jià)從 9.9 元到 2888 元不等。目前店鋪銷量已達(dá) 4887 份，首單成交 GMV 超過(guò) 26.7 萬(wàn)。
在擴(kuò)大律師/律師名氣的訴求下，抖音也成為不少律所獲取案源的重要渠道。
還有網(wǎng)紅律師，憑借個(gè)人 IP 積累的名氣和資源，創(chuàng)辦了自己的律所，靠線上獲客就能撐起一個(gè)年?duì)I收超千萬(wàn)的律師團(tuán)隊(duì)。
@羅歡平律師 深耕自媒體 7 年，每天晚上在抖音公益直播 3 個(gè)小時(shí)，一年直播 280 多天，用風(fēng)趣幽默的風(fēng)格解答用戶的各類法律問(wèn)題，全網(wǎng)吸粉 700 萬(wàn)+。個(gè)人名氣大漲之后，@羅歡平律師 在 2019 年年底創(chuàng)立廣東羅歡平律師事務(wù)所 ，以短視頻和直播的形式，開拓法律 + 新媒體創(chuàng)新模式。
@羅歡平律師 的直播間和賬號(hào)主頁(yè)
律所官方信息顯示，廣東羅歡平律師事務(wù)所的團(tuán)隊(duì)成員已擴(kuò)張到 100 多位，律所客戶來(lái)源 90% 均源于羅歡平律師個(gè)人 IP，律所的賬號(hào)一直依靠純自然流量，可以達(dá)到單場(chǎng)直播觀看人數(shù)超百萬(wàn)，在線人數(shù)超 1 萬(wàn)的效果。
3）2小時(shí)響應(yīng)+高效轉(zhuǎn)銷，律所內(nèi)容矩陣一年創(chuàng)收2000萬(wàn)+
有流量、有案源的法律賽道自然也吸引了大量律所涌入，律師 IP 運(yùn)營(yíng)也逐漸專業(yè)化。
運(yùn)營(yíng)操盤手俱樂(lè)部會(huì)員張晶，幫一家專注行政訴訟領(lǐng)域的律師事務(wù)所搭建 1 個(gè)律所+ 6 個(gè)律師的自媒體矩陣，月度短視頻流量過(guò)億，靠短視頻渠道帶來(lái)的案源，一年創(chuàng)收 2300 萬(wàn)。從她的經(jīng)驗(yàn)看，律師賽道的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，從線上獲客到線下轉(zhuǎn)化交付的各個(gè)環(huán)節(jié)都面臨許多卡點(diǎn)，尤其這些細(xì)節(jié)，直接決定了矩陣能否跑通變現(xiàn)。
張晶提到，律師資質(zhì)是稀缺資源，且 IP 賬號(hào)需完成身份與職業(yè)認(rèn)證，所以從一開始就要明確賬號(hào)歸屬和管理模式，她的團(tuán)隊(duì)就借鑒了 MCN 與達(dá)人的合作邏輯，由律師負(fù)責(zé)提供身份認(rèn)證及專業(yè)內(nèi)容，運(yùn)營(yíng)人員承擔(dān)賬號(hào)注冊(cè)、日常運(yùn)營(yíng)與后期變現(xiàn)，一個(gè)律師 IP 需要配備專屬的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)和視頻編輯。
對(duì)于律師個(gè)人而言，要打造個(gè)人 IP ，都需要在自媒體和辦案之間做好精力取舍，通過(guò)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的搭建和配合，確保 IP 運(yùn)營(yíng)與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化同步推進(jìn)。張晶透露，流量不錯(cuò)的律師 IP 背后還需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門做銷售轉(zhuǎn)化和案源承接。
當(dāng)專業(yè)法律服務(wù)從線下會(huì)面轉(zhuǎn)到線上直播間，流量大也意味著流量不夠精準(zhǔn)、用戶對(duì)比成本低，銷轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)速度必須非?？臁Ｔ趶埦Р俦P的案例中，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與銷轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)共同制定了 “線索分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”，要求3 星以上的有效線索在 2 小時(shí)內(nèi)必須跟進(jìn)，保證意向客戶能真正轉(zhuǎn)化委托客戶。
張晶總結(jié)認(rèn)為，律師做自媒體，粉絲量能當(dāng)信任背書，但要真正拿到案源轉(zhuǎn)化，光靠前端獲客遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 ，還得有完善的數(shù)據(jù)、團(tuán)隊(duì)和獎(jiǎng)懲系統(tǒng)做支撐，每個(gè)環(huán)節(jié)扣緊了，流量才能變成真金白銀?！?/p>
03
結(jié)語(yǔ)
行業(yè)報(bào)告顯示，截至 2024 年底，中國(guó)法律服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 3000 億元，預(yù)計(jì)到 2025 年將突破 3200 億元。當(dāng)前，數(shù)字化、AI 等新技術(shù)推動(dòng)法律行業(yè)加速轉(zhuǎn)型，以抖音為代表的線上平臺(tái)已成法律知識(shí)普及和律所營(yíng)銷的關(guān)鍵陣地?！抖兑?2025 法律白皮書》調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過(guò) 80% 的入駐律所在抖音的線上營(yíng)銷增加了線下的案源流入。
運(yùn)營(yíng)社分析認(rèn)為，抖音打破了傳統(tǒng)法律服務(wù)的地域與圈層限制，既提升公眾法律意識(shí)，更催生出大量新用戶與多元服務(wù)場(chǎng)景，線上法律服務(wù)市場(chǎng)紅利正加速釋放。深耕抖音運(yùn)營(yíng)將是部分中小律所突破發(fā)展瓶頸、實(shí)現(xiàn)彎道超車的新機(jī)遇。
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