阿翔最近要開始操盤了

上海一個(gè)很重要的項(xiàng)目要交給他做項(xiàng)目營銷總

昨天他打電話給我：現(xiàn)在偌大的一個(gè)上海灘，已經(jīng)沒有顧問公司做咨詢方案了

阿翔給我掰著指頭說：

行業(yè)內(nèi)就三家公司能出咨詢方案

現(xiàn)在一家公司沒了，一家公司有但是不接業(yè)務(wù)了

另一家業(yè)務(wù)還是接的，但是派的人是個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，都是網(wǎng)上整理點(diǎn)資料搪塞了一份報(bào)告

花了大幾十萬找一家咨詢公司做方案，現(xiàn)在能給的，就是厚厚的幾百頁ppt

細(xì)看都是廢紙

“那你覺得地產(chǎn)咨詢公司最后會(huì)怎么樣”

說到這里，阿翔說的也是夠直接

“應(yīng)該會(huì)消失吧”

我和阿翔認(rèn)識(shí)就是因?yàn)樵谝患易稍児咀鐾?/p>

他負(fù)責(zé)前面的市場和策略，我負(fù)責(zé)后面的產(chǎn)品和營銷

兩個(gè)人搭檔，負(fù)責(zé)公司的咨詢業(yè)務(wù)

那時(shí)候我們比較得意的是，居然我的咨詢報(bào)告一份可以收到100萬的單價(jià)

這讓我們感覺我們的腦子實(shí)在是太金貴了

三天的市調(diào)，一個(gè)禮拜的撰寫，就可以所向披靡完成一個(gè)單子

但是伴隨著我和阿翔離開這個(gè)行業(yè)，到阿翔自己也開始做起了甲方

阿翔和我說：好像有錢花不出去

阿翔借著這個(gè)話題，和我聊了很久很久

我覺得說的有道理，總結(jié)了一下

但是我們不妨討論下這個(gè)行當(dāng)?shù)膬r(jià)值，以及未來的趨勢，或許我們會(huì)有更多的思考

01

不得不說，房地產(chǎn)行業(yè)確實(shí)最先開始收縮的

就是所謂的地產(chǎn)咨詢這個(gè)賽道

好像需要咨詢的內(nèi)容越來越少

關(guān)于要不要拿地這個(gè)城市的樓市基本面如何，以前需要完整的調(diào)研分析

現(xiàn)在好像一眼就能判斷

關(guān)于產(chǎn)品定位如何未來的售價(jià)如何，似乎這些都不是市場面的推導(dǎo)

反而更多是G端的政務(wù)溝通

而關(guān)于后期的營銷計(jì)劃排期，感覺就更不是咨詢公司要做的工作，開發(fā)商自己手頭的活

現(xiàn)在需要做咨詢的業(yè)務(wù)量和以前相比銳減了很多

從而也直接導(dǎo)致這個(gè)賽道的人才儲(chǔ)備快速枯竭

現(xiàn)在好像已經(jīng)沒有專門做咨詢業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)了

哪怕有也都是公司的雞肋部門

因?yàn)闃I(yè)務(wù)不穩(wěn)定收入的不穩(wěn)定，從而很難讓這個(gè)第三方部門有真正意義上的人才培養(yǎng)計(jì)劃

最后的最后，地產(chǎn)行業(yè)很多所謂的咨詢業(yè)務(wù)最后變成了一個(gè)流程

大部分都是各種報(bào)告相互比較，各種借鑒

再加上撰寫報(bào)告之前大概都知道最后的結(jié)論和訴求

不論邏輯是否合理一定能推導(dǎo)到那個(gè)結(jié)果

所以說到上海不少咨詢公司的青黃不接，多少都有這個(gè)客觀現(xiàn)狀存在

02

而在另一個(gè)維度，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的一些咨詢機(jī)會(huì)的出現(xiàn)

幾乎都給了跨界資源

大概從去年開始，我看到了越來越多的外部咨詢機(jī)構(gòu)開始介入地產(chǎn)項(xiàng)目的前策咨詢和故事線梳理的工作

并且都拿到了不菲的報(bào)價(jià)

核心原因就是：傳統(tǒng)的地產(chǎn)咨詢公司，根本接不住

我們可以看看這些命題：

——城市塔尖項(xiàng)目希望看到前沿的產(chǎn)品力趨勢從而做出概念領(lǐng)先

——核心城市的高端產(chǎn)品希望了解用戶的情緒做出差異化細(xì)分

——地標(biāo)性的項(xiàng)目希望項(xiàng)目能夠反哺城市做到和城市共融

——大盤類項(xiàng)目如何構(gòu)建社群體系能夠落地并且永續(xù)進(jìn)行

幾乎都是一些以前不曾接觸過的選題

之所以會(huì)如此根本原因還是因?yàn)樾袠I(yè)的變化

以前的房地產(chǎn)咨詢本質(zhì)上是土地咨詢，圍繞著土地做各種研判

但是現(xiàn)在的咨詢更多的是圍繞著客戶咨詢，更重要的不是去咨詢客戶購買力

而是認(rèn)真去咨詢客戶需求

圍繞著客戶認(rèn)知的體系研判成為了現(xiàn)在開發(fā)商急切想要得到的答案

但這似乎成為了如今市場供給側(cè)的一個(gè)盲區(qū)

有人說是行業(yè)變化的太快，快到大家都還來不及累積這樣的知識(shí)體系

這句話我覺得只是對(duì)了一半

行業(yè)變得快的同時(shí)變得也更加敏感，一些之前覺得無傷大雅的細(xì)小問題，現(xiàn)在都變得生死存亡

而第三方乙方已經(jīng)被行業(yè)馴化的脫敏

03

脫敏的根源在于對(duì)產(chǎn)品的脫敏以及對(duì)用戶的脫敏

在大量日常的工作訓(xùn)練過程中不曾觸碰到這個(gè)領(lǐng)域

因?yàn)樵跇鞘悬S金年代里不用考慮產(chǎn)品規(guī)劃和客戶需求

對(duì)于客戶而言，項(xiàng)目不需要在乎誰來買我的房子

更多需要思考的是如何在市場好的時(shí)候賣出溢價(jià)，以及市場不好的時(shí)候創(chuàng)造性價(jià)比

而對(duì)于產(chǎn)品而言，項(xiàng)目方也不太用知道自己的房子好不好

更多需要想的是如何比競品好一點(diǎn)

或者說不太差

所以最后產(chǎn)品的研發(fā)大多停留在理性標(biāo)準(zhǔn)，比如裝標(biāo)多少，有沒有三件套，用沒用進(jìn)口品牌

但是另一個(gè)環(huán)節(jié)

咨詢單位研究比較多的更多的在于對(duì)于抗性的包裝

小三房如何通過話術(shù)的演繹，表達(dá)可以住得下三代同堂，一室戶如何植入一個(gè)概念讓未婚女性能夠心動(dòng)，商住樓如何埋入一個(gè)概念最后變成可自住可辦公又可以投資的百變產(chǎn)品

如何更快的解決問題是所有研究報(bào)告的重心

重點(diǎn)在于如何更快的解決問題，而不在乎問題是如何產(chǎn)生的

阿翔和我說了一個(gè)很挫敗的事情

就是之前做乙方的時(shí)候，甲方給了一個(gè)特別宏大的命題：

淡市周期內(nèi)如何撬動(dòng)單盤流量

甲方之所以有這個(gè)話題，是因?yàn)樵谑垌?xiàng)目有點(diǎn)難了，準(zhǔn)備痛定思痛

所以阿翔也特別重視，想了很多個(gè)辦法

把全國各個(gè)典型項(xiàng)目都做了梳理，有關(guān)于社群的，有關(guān)于老帶新的，有關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)化的，有關(guān)于項(xiàng)目定位重塑的

反正看甲方如此，自己也特別賣力希望能夠一起做點(diǎn)改變

提報(bào)結(jié)束之后甲方團(tuán)隊(duì)陷入了沉思

所有人立刻圍繞著項(xiàng)目做排期，各個(gè)階段落位各種訴求以及對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人

后來

大概過了一個(gè)禮拜，阿翔在中介同行看到了這個(gè)項(xiàng)目的推介：85折+送車位

在根本上解決問題好像從來不是房企咨詢單位應(yīng)該思考的命題

一旦觸及靈魂本身之后發(fā)現(xiàn)很多開發(fā)商自己就開始退卻

這不是誰對(duì)誰錯(cuò)的問題

但是就是這樣的土壤下，幾乎沒有孵化解決真問題的能力

04

當(dāng)然，整個(gè)顧問環(huán)節(jié)還有一個(gè)巨大的誤區(qū)

也是很多第三方盲目自信的地方，覺得自己擁有核心競爭力：數(shù)據(jù)

這在很長一段時(shí)間也是不少顧問公司的核心利潤來源

擁有一個(gè)付費(fèi)端口，在端口內(nèi)可以查詢不同城市的樓市成交數(shù)據(jù)

伴隨著大量的數(shù)據(jù)累積，這也成為了好像傳統(tǒng)企業(yè)沒辦法輕易獲得的重要數(shù)字資產(chǎn)

再加上其他行業(yè)各種大數(shù)據(jù)能力加持下的美好設(shè)想

感覺獲得數(shù)據(jù)就擁有了極強(qiáng)的護(hù)城河

但是有一個(gè)就做這個(gè)的同行兄弟對(duì)我說：房地產(chǎn)只有數(shù)據(jù)很多的公司

根本就沒有大數(shù)據(jù)公司

所謂的數(shù)據(jù)源頭都特別粗暴，來自各個(gè)城市的交易中心，并且數(shù)據(jù)的顆粒度只記錄結(jié)果

沒辦法溯源過程，從而讓數(shù)據(jù)只有疊加沒辦法交叉，從而產(chǎn)生不了大數(shù)據(jù)的結(jié)果

更為關(guān)鍵的是

現(xiàn)在的房地產(chǎn)營銷，好像也不需要數(shù)據(jù)了

一段在供給側(cè)

鏈家的崛起以及自媒體的發(fā)展，突然發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)其實(shí)大家都有，而且每天都以免費(fèi)高頻且高濃度的方式對(duì)全行業(yè)宣發(fā)

想要獲得數(shù)據(jù)變成了很輕松的事情

另一個(gè)維度，企業(yè)方似乎也沒那么依賴數(shù)據(jù)

麓湖的羅立平曾經(jīng)說過一個(gè)觀點(diǎn)：房地產(chǎn)行業(yè)，中觀是最沒用的

大家對(duì)人更好奇，對(duì)盤更專注

并且對(duì)于開發(fā)商而言，當(dāng)下正在試圖打破一個(gè)惡性循環(huán)

這也是當(dāng)下周期內(nèi)所有從業(yè)者的反思

就是不論你從業(yè)多久，閱歷如何，任何一個(gè)項(xiàng)目如果開始做，都需要重新開始

售樓處要重新建立，客戶要重新積累，計(jì)劃要重新制定

好像所有的事情都是在從0到1，然后周而復(fù)始，永遠(yuǎn)在疲于奔命

而破這個(gè)命題的唯一方式，就是試圖從盤本位變成客戶本位

圍繞著客戶來構(gòu)建自己的運(yùn)營體系

這也是為什么這兩年社群概念這么流行的原因，本身就是為了破解這個(gè)惡性循環(huán)

而這破解的過程最先拋棄的就是數(shù)據(jù)本身

對(duì)數(shù)據(jù)的癡迷會(huì)讓人對(duì)人產(chǎn)生脫敏

05

咨詢業(yè)務(wù)如果消失了會(huì)怎么樣

我把這個(gè)問題問到阿翔的時(shí)候，阿翔沉思了一會(huì)突然皺起眉頭對(duì)我說：好像也不會(huì)怎么樣

說實(shí)話

現(xiàn)在不論是代理公司還是廣告公司或者顧問公司，都開始主動(dòng)的放棄這個(gè)賽道

大家似乎都在追求新的風(fēng)口：渠道物業(yè)、不良資產(chǎn)處理、存量空間運(yùn)營、一二手聯(lián)動(dòng)、海外地產(chǎn)……

這個(gè)賽道好像永遠(yuǎn)都有風(fēng)口

總有人蜂擁而至

至于被拋棄的賽道，沒人關(guān)注曾經(jīng)如何

更沒人去深究為什么

但是也不知道為什么，一個(gè)一個(gè)風(fēng)口，一個(gè)一個(gè)蜂擁而至，到最后發(fā)現(xiàn)

依然在舞臺(tái)上的從業(yè)者越來越少

離開的人在說著這個(gè)行業(yè)的不如往昔

留下來的人說這里還有更值得珍惜的東西

唯有我在這一邊碼字一邊感慨：長路漫漫，后會(huì)有期

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號(hào)的第6256篇原創(chuàng)文章