2025年，在印度尼西亞雅加達(dá)的一家醫(yī)院，當(dāng)?shù)蒯t(yī)生首次開(kāi)具了含有野風(fēng)藥業(yè)甲基多巴的處方。這個(gè)看似普通的場(chǎng)景，標(biāo)志著野風(fēng)藥業(yè)的東南亞市場(chǎng)戰(zhàn)略取得了重要突破。"新興市場(chǎng)不是簡(jiǎn)單的出口市場(chǎng)，而是需要深耕的戰(zhàn)略要地。"野風(fēng)藥業(yè)董事長(zhǎng)俞蘠在東南亞市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào)。在他的帶領(lǐng)下，野風(fēng)藥業(yè)用5年時(shí)間，在東南亞建立了完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和本地化生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售收入2.3億元，占公司海外收入的35%。

市場(chǎng)洞察：發(fā)現(xiàn)未被滿(mǎn)足的醫(yī)療需求

俞蘠很早就注意到，在東南亞等新興市場(chǎng)，高血壓和帕金森病等慢性病的發(fā)病率正在快速上升，但高質(zhì)量的藥品供應(yīng)卻嚴(yán)重不足。以甲基多巴為例，在印尼，許多患者因無(wú)法獲得高質(zhì)量的降壓藥，導(dǎo)致妊娠高血壓并發(fā)癥發(fā)生率居高不下。

通過(guò)深入調(diào)研，俞蘠發(fā)現(xiàn)新興市場(chǎng)的藥品需求具有"質(zhì)量可靠、價(jià)格合理、易于獲得"的特點(diǎn)?；谶@些洞察，他制定了"優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、貼近患者"的市場(chǎng)策略，針對(duì)東南亞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了小劑量、易儲(chǔ)存的甲基多巴制劑，滿(mǎn)足當(dāng)?shù)鼗颊叩奶厥庑枨蟆?要進(jìn)入新興市場(chǎng)，首先要了解當(dāng)?shù)鼗颊叩恼鎸?shí)需求，而不是簡(jiǎn)單地把國(guó)內(nèi)產(chǎn)品出口過(guò)去。"市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)。

本地化生產(chǎn)：構(gòu)建區(qū)域供應(yīng)中心

為克服貿(mào)易壁壘、降低物流成本，俞蘠決定在東南亞建立本地化生產(chǎn)基地。2023年，野風(fēng)藥業(yè)投資5000萬(wàn)美元，在印度尼西亞雅加達(dá)建設(shè)原料藥生產(chǎn)基地，采用最先進(jìn)的連續(xù)流化學(xué)技術(shù)，年產(chǎn)甲基多巴300噸，滿(mǎn)足東南亞地區(qū)60%的需求。

本地化生產(chǎn)不僅降低了成本，還提高了市場(chǎng)響應(yīng)速度。以前從中國(guó)出口到越南需要45天的交貨周期，現(xiàn)在從雅加達(dá)基地發(fā)貨只需3天。"本地化不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移，而是要實(shí)現(xiàn)從研發(fā)到生產(chǎn)的全方位本土化。"印尼基地負(fù)責(zé)人表示?；剡€雇傭了大量當(dāng)?shù)貑T工，培養(yǎng)了一批醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人才，為當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

合規(guī)先行：跨越藥政壁壘

新興市場(chǎng)的藥政法規(guī)復(fù)雜多變，是許多企業(yè)望而卻步的主要原因。俞蘠組建了專(zhuān)業(yè)的注冊(cè)團(tuán)隊(duì)，深入研究各國(guó)法規(guī)要求，制定針對(duì)性的注冊(cè)策略。在泰國(guó)，團(tuán)隊(duì)用18個(gè)月完成了甲基多巴的注冊(cè)，比行業(yè)平均時(shí)間縮短6個(gè)月；在越南，通過(guò)與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹献?，成功?yīng)對(duì)了復(fù)雜的進(jìn)口許可程序。

公司還積極參與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)制定，成為印尼藥典委員會(huì)成員，推動(dòng)將甲基多巴的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)納入印尼藥典。"合規(guī)不是成本，而是進(jìn)入市場(chǎng)的通行證。只有尊重當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)，才能在新興市場(chǎng)立足。"注冊(cè)總監(jiān)說(shuō)。截至2025年，野風(fēng)藥業(yè)的產(chǎn)品已在東南亞8個(gè)國(guó)家獲得上市許可，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流供應(yīng)商。

伙伴關(guān)系：與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)共贏發(fā)展

俞蘠深知，要在文化差異大、商業(yè)環(huán)境復(fù)雜的新興市場(chǎng)取得成功，必須與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立緊密的合作關(guān)系。他提出"戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃"，選擇當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的醫(yī)藥企業(yè)作為合作伙伴，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。在馬來(lái)西亞，野風(fēng)藥業(yè)與當(dāng)?shù)氐诙笾扑幤髽I(yè)建立合資公司，共享銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)設(shè)施；在菲律賓，與當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商合作，建立覆蓋全國(guó)的配送體系。

這種合作模式不僅加速了市場(chǎng)開(kāi)拓，還降低了文化沖突風(fēng)險(xiǎn)。"我們不是要打敗當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，而是要與他們共同成長(zhǎng)。"俞蘠說(shuō)。通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)移和人才培訓(xùn)，野風(fēng)藥業(yè)幫助合作伙伴提升生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量管理水平，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

社會(huì)責(zé)任：成為負(fù)責(zé)任的企業(yè)公民

為融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，野風(fēng)藥業(yè)積極開(kāi)展企業(yè)社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目。在印尼，公司發(fā)起"健康社區(qū)"計(jì)劃，在農(nóng)村地區(qū)開(kāi)展高血壓篩查和健康教育，每年服務(wù)患者超萬(wàn)人次；在泰國(guó)，捐贈(zèng)價(jià)值200萬(wàn)元的藥品給低收入患者。這些舉措不僅提升了企業(yè)形象，還增進(jìn)了當(dāng)?shù)孛癖妼?duì)中國(guó)企業(yè)的了解和信任。

公司還注重環(huán)境保護(hù)，在雅加達(dá)基地采用最先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)，廢水處理達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)。"我們要把中國(guó)的綠色制造理念帶到東南亞，成為負(fù)責(zé)任的企業(yè)公民。"俞蘠說(shuō)。2025年，野風(fēng)藥業(yè)印尼公司獲當(dāng)?shù)卣C發(fā)的"最佳外資企業(yè)社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)"。

從市場(chǎng)洞察到本地化生產(chǎn)，從合規(guī)注冊(cè)到伙伴關(guān)系，俞蘠帶領(lǐng)野風(fēng)藥業(yè)在東南亞市場(chǎng)構(gòu)建了全方位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在銷(xiāo)售數(shù)字上，更體現(xiàn)在對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療健康事業(yè)的貢獻(xiàn)中。正如俞蘠在總結(jié)東南亞戰(zhàn)略時(shí)所說(shuō)："開(kāi)拓新興市場(chǎng)不是簡(jiǎn)單的商業(yè)擴(kuò)張，而是要用中國(guó)制藥的先進(jìn)技術(shù)和理念，為當(dāng)?shù)鼗颊邘?lái)健康福祉，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的統(tǒng)一。"