茶葉市場(chǎng)，行情艱難，

這幾年，胸懷做茶大業(yè)，使勁折騰的人，都已經(jīng)負(fù)債累累了。

實(shí)體店，苦苦支撐

兩年前，一個(gè)朋友不聽(tīng)勸，信心滿(mǎn)滿(mǎn)地開(kāi)了個(gè)茶葉店。

幾十萬(wàn)投進(jìn)去，以為能過(guò)上忙時(shí)賣(mài)茶掙錢(qián)、閑時(shí)淡定泡茶的日子。

賣(mài)茶，看似容易，實(shí)際很難

開(kāi)店時(shí)拿一批貨，春茶季，跟老楊一起去茶山。

幾個(gè)茶商湊在一起做茶，拼資金，用量從茶農(nóng)那里換更低的價(jià)格。一起承擔(dān)鮮葉、制茶、損耗等成本，茶葉做出來(lái)，勻堆后再分貨。

開(kāi)茶葉店兩年，一直往里面倒貼。

在茶山的時(shí)候，做茶的坐在一起，難免有點(diǎn)攀比。

這個(gè)要20公斤，那個(gè)要30公斤，原本一年只能賣(mài)10公斤的美女，大膽地干了30公斤，甩出現(xiàn)錢(qián)，在眾人羨慕的眼神中，她有些飄飄然了。

這兩天，去她那里喝茶，發(fā)現(xiàn)茶葉根本沒(méi)怎么賣(mài)。

往年的茶葉，幾乎還是庫(kù)存。今年春茶做的茶葉，老楊的8箱茶葉都賣(mài)完了。她的3箱茶葉，只賣(mài)掉半箱，還有兩箱沒(méi)開(kāi)封，春天的傲嬌，早已不在。

她說(shuō)：有點(diǎn)后悔開(kāi)這個(gè)店了，茶葉賣(mài)不動(dòng)，幫拿點(diǎn)去賣(mài)嘛！

老楊看了一眼兩箱沒(méi)拆的茶葉，字還是自己春茶季時(shí)候?qū)懙?，沒(méi)有任何拆過(guò)的痕跡，原料跟自己的是同一批。

最后，她說(shuō)：不壓貨，你拿一箱回去，賣(mài)掉一公斤就給一公斤的原料款，明年春茶前沒(méi)賣(mài)完的再拉回來(lái)。

話(huà)都說(shuō)到這份上了，再不幫一下忙有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。

線下難做，性?xún)r(jià)比太低

實(shí)體茶葉店，功能越來(lái)越單一。

20年前，開(kāi)個(gè)茶葉店等著客戶(hù)上門(mén)，吃香喝辣。

但如今，線下茶葉店的獲客功能，幾乎沒(méi)有了。主要功能是：喝茶的空間和倉(cāng)庫(kù)。

然而，實(shí)體門(mén)店一年幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)的房租，全部轉(zhuǎn)嫁到茶葉賣(mài)價(jià)上。結(jié)果就是：同樣的茶葉，線上賣(mài)950一公斤還能賺點(diǎn)，線下要賣(mài)1600一公斤才能保本。

最終，線下實(shí)體茶葉店陷入了惡性循環(huán)：消費(fèi)降級(jí)——茶客買(mǎi)茶支出減少——實(shí)體店賣(mài)價(jià)貴——客戶(hù)流失——茶葉更難賣(mài)——茶葉賣(mài)不出去——被迫關(guān)門(mén)。

品牌商，騎虎難下

今天做山頭茶品牌的人，主要是早年在山上批發(fā)原料的人，

前些年，山上原料按噸賣(mài)，賺了可觀的財(cái)富，因茶改命，擔(dān)心山上賣(mài)原料的好日子沒(méi)有了，努力從批發(fā)原料向茶葉品牌轉(zhuǎn)變。

然而，他們想不到，山上賣(mài)原料是時(shí)代賦予的紅利，只要做好品質(zhì)，就有可觀的財(cái)富。自己做品牌，是在險(xiǎn)惡的茶葉江湖里單打獨(dú)斗。

小品牌，困于產(chǎn)品線

2019年，山上原料已經(jīng)不好賣(mài)了，茶老板開(kāi)始集中力量干品牌。

然而，品牌這條路，道阻且長(zhǎng)。對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，最大的成本是為了把品牌推廣開(kāi)，要不斷開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品來(lái)承載品牌。

原料商，做同一茶區(qū)的茶葉，這個(gè)客戶(hù)要這個(gè)山頭，那個(gè)客戶(hù)要那個(gè)山頭，涉及山頭眾多。每個(gè)山頭都想留點(diǎn)好料，壓成餅印上品牌的綿紙。

為了保證品牌產(chǎn)品的延續(xù)性，產(chǎn)品每年做，原料每年都得收。一年做，年年做，好賣(mài)的產(chǎn)品就那么幾款，賺了一大堆庫(kù)存。

茶葉不好賣(mài)，放棄產(chǎn)品線，不甘心。

只要能撐得住，都硬撐。熬到實(shí)在撐不住時(shí)，已經(jīng)做茶做得負(fù)債累累，悔之晚矣。

庫(kù)存一大堆，看似財(cái)富可觀，可變現(xiàn)談何容易。賣(mài)不掉的茶葉，只是一堆茶葉。

夜深人靜時(shí)，到倉(cāng)庫(kù)走走，看著一堆茶葉，記錄著一個(gè)茶老板一個(gè)小品牌在茶圈奮斗過(guò)的痕跡，此時(shí)才發(fā)現(xiàn)：能賣(mài)茶混口飯吃不負(fù)債，也是幸運(yùn)。

中大品牌，騎虎難下

有的茶老板，紅利期原始積累較厚，想起老品牌的輝煌，想在普洱茶的光輝歲月里，留下自己的名字。

然而，大一點(diǎn)的山頭茶品牌，大多在廠房建設(shè)，品牌運(yùn)營(yíng)，原料開(kāi)支的夾縫中，苦苦硬撐。

山頭茶品牌，要做得有頭有臉，茶廠必不可少，買(mǎi)地建廠，大幾百萬(wàn)不在了。

從產(chǎn)品包裝到品牌輸出，細(xì)水長(zhǎng)流，一年又是幾十萬(wàn)的開(kāi)支。

原料也是每年的大開(kāi)支，品牌做到一定程度，就不可能只收鮮葉了，為期三五年的承包茶園，一次幾百萬(wàn)丟給茶農(nóng)。

如今的市場(chǎng)，賣(mài)茶的利潤(rùn)怎能支撐起品牌運(yùn)營(yíng)、廠房建設(shè)，原料支出這三大開(kāi)支。

這兩年，品牌茶企能活下去，已是不易。但凡看起來(lái)有頭有臉的品牌茶企，大多負(fù)債千萬(wàn)以上。

更難的是：做茶，一旦負(fù)債累累，就已沒(méi)有退路。員工要工資，茶廠要開(kāi)支，茶農(nóng)要原料款，茶老板們只能負(fù)重前行。

在被茶農(nóng)催債的日子里，茶老板站在自己的廠里，看著自己的茶品，回想起來(lái)時(shí)的路：

本想在茶行業(yè)干出一番事業(yè)，可燒光了紅利期的積蓄，背上半生的債務(wù)，也沒(méi)換來(lái)夢(mèng)想開(kāi)花。

這兩年，做茶，但凡有點(diǎn)夢(mèng)想，

付出實(shí)踐大干一場(chǎng)的人，十有八九已經(jīng)負(fù)債累累。

茶，民生屬性

茶，入口的東西，注定了茶是基于風(fēng)土的飲料。

茶客所追求的，是風(fēng)味繁復(fù)，呈現(xiàn)一山一味，品嘗茶與茶之間細(xì)微的風(fēng)味差別的飲品。這注定了，高端茶，不需要也無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化。

無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，不能帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。加上高端茶受制于原料，原料掌握在茶農(nóng)手里。注定了資本看不上茶，至少不會(huì)在茶葉品牌上做太多投入。

資本看不上茶，資本可以在茶行業(yè)小打小鬧，但不允許資本真的看上茶。

我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)雖然傳統(tǒng)，但茶為國(guó)飲，涉茶人口數(shù)千萬(wàn)，一旦資本真的一統(tǒng)茶葉江山，這數(shù)千萬(wàn)人以何為生？

這樣的行業(yè)屬性，小散亂的行業(yè)現(xiàn)狀，注定了茶的民生屬性：天道酬勤的行業(yè)，混口飯吃沒(méi)問(wèn)題，但要在品牌上有大作為，事倍功半。

做茶，走適合自己的路

近二十年來(lái)，做茶的人是幸運(yùn)的，

很多愛(ài)茶的茶商，扛著夢(mèng)想，稍微折騰，就因茶改命。這有個(gè)人努力的原因，但更多的是時(shí)代的紅利。

莫貪天功為己有，產(chǎn)業(yè)的紅利，過(guò)去了，就永遠(yuǎn)過(guò)去了。

一代人有一代人的優(yōu)勢(shì)，老一輩茶人的優(yōu)勢(shì)是趕上時(shí)代紅利，轉(zhuǎn)型成功。但后來(lái)人的優(yōu)勢(shì)是輕裝上陣。

茶葉市場(chǎng)，沒(méi)有壟斷，做好品質(zhì)，打造自己的IP，賣(mài)價(jià)合適，慢慢積累，總能在偌大的茶葉市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

做自己喜歡的事，有茶喝，云淡風(fēng)輕地活著，這是時(shí)代給新一代做茶人的恩賜。