“人類是習(xí)慣的創(chuàng)造者。雖然我們有能力改變，但我們又不會(huì)輕易改變?！?/p>

——《人性阻力》

先劃重點(diǎn)：這是一本教你“順著人性做事”的書(shū)。

我們身處一個(gè)言必稱“創(chuàng)新”的時(shí)代，但必須承認(rèn)的事實(shí)是：現(xiàn)在，無(wú)論你想讓別人買單你的新產(chǎn)品，還是理解你的新想法、支持你的新方案，都要最先解決對(duì)方的“心理摩擦力”——慣性、惰性、抵觸、不信任……

解決掉阻力，才能成事。而越厲害的人，越懂人心，越懂人性，越會(huì)順勢(shì)而為！

這正是這本《人性阻力》要告訴我們的事！

一經(jīng)出版就被現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒、思科中國(guó)區(qū)原副總裁張堅(jiān)、趨勢(shì)專家丹尼爾·平克聯(lián)袂盛贊，懂的人都知道有多厲害了！

成敗的真正關(guān)鍵

在于能否化解人性阻力、順勢(shì)而為

菲利普·科特勒：對(duì)于任何想要推出新事物的人來(lái)說(shuō)，這本書(shū)是必讀之作！

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01

這是一本什么書(shū)

我們都認(rèn)可創(chuàng)新是推動(dòng)人類社會(huì)進(jìn)步的核心動(dòng)力，但在每一個(gè)偉大的創(chuàng)意落地之前，總有一種潛在的力量在無(wú)聲阻礙著前進(jìn)的步伐——這便是洛蘭和戴維提出的“人性阻力”。他們敏銳地發(fā)現(xiàn)：慣性、惰性、情感、抵觸這4種心理摩擦力，正是讓人們抗拒新事物和新想法的強(qiáng)大阻力！

·慣性：人們傾向于堅(jiān)持熟悉的選擇，抵制改變。

·惰性：不愿付出改變所需的能量。

·情感：負(fù)面情緒會(huì)阻礙人們接受新的想法或產(chǎn)品。

·抵觸：人們對(duì)被迫改變或感到自由受限時(shí)產(chǎn)生的本能抵抗。

為什么很多無(wú)可挑剔的好創(chuàng)意卻從未實(shí)現(xiàn)？為什么產(chǎn)品明明很好，但就是賣不動(dòng)？為什么身為管理者想要推行新政策，員工卻消極不想行動(dòng)？

長(zhǎng)期以來(lái)，人們過(guò)于倚重“吸引力思維”，當(dāng)創(chuàng)新的事物受阻時(shí)，人們往往認(rèn)為是因?yàn)椤拔Σ蛔恪?。然而?strong>真正讓創(chuàng)新止步的往往并不是產(chǎn)品或服務(wù)缺乏吸引力，而是人性中那些無(wú)形卻強(qiáng)大的心理摩擦力。

我們可以將它理解為一推一拉的兩種力量，當(dāng)阻礙的力量足夠大時(shí)，哪怕吸引力同樣很大，也很難讓我們快速做出決策。想要激發(fā)變革，先要學(xué)會(huì)化解那些阻礙創(chuàng)新的力量！

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例如：

?為了克服慣性摩擦力，找熟人（明星）代言更有效：

人們?cè)诤艽蟪潭壬蠒?huì)受到信息傳播者的影響。當(dāng)信息來(lái)自他們認(rèn)識(shí)或者與自己相似的人時(shí)，他們更有可能聽(tīng)從信息。

?為了克服惰性摩擦力，可以利用默認(rèn)選項(xiàng)：

將期望的行為設(shè)置為默認(rèn)選項(xiàng)，可以減少人們做出決策時(shí)的努力。例如，將健康食品設(shè)置為餐廳菜單的默認(rèn)選項(xiàng)，或者將節(jié)能模式設(shè)置為電器的默認(rèn)設(shè)置，這樣人們?cè)诓徊扇∪魏涡袆?dòng)的情況下，就會(huì)選擇更符合期望的行為。

?為了克服情感摩擦力，可以學(xué)會(huì)識(shí)別情感價(jià)值：

理解人們購(gòu)買產(chǎn)品或接受新想法的三大理由——功能價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和情感價(jià)值。情感價(jià)值是指產(chǎn)品或想法給人們帶來(lái)的感覺(jué)，如快樂(lè)、自信、滿足感等。例如，購(gòu)買一件新的冬季夾克，除了功能上的保暖和外觀上的社會(huì)價(jià)值外，穿上它時(shí)的舒適感和滿足感也是情感價(jià)值的體現(xiàn)。

?為了克服抵觸摩擦力，讓員工參與變革，就能樂(lè)于創(chuàng)新：

當(dāng)員工被邀請(qǐng)參與到變革過(guò)程中時(shí)，他們更容易欣然接受變化。這表明，讓員工參與設(shè)計(jì)新的工作流程或想法，可以減少他們對(duì)變革的抵觸情緒。

《人性阻力》目錄#

[目錄](méi)

推薦序一 洞悉人性阻力，塑造你的銷售優(yōu)勢(shì)

張堅(jiān)

思科中國(guó)區(qū)原副總裁

中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理

推薦序二 擁抱變革，從理解人性阻力開(kāi)始

曹虎

科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人、大中華及新加坡區(qū)域總裁

第一部分 成敗的真正關(guān)鍵，在于化解心理摩擦力

第1章 打動(dòng)別人，不能只靠吸引力

理解人性的新視角

“消失的顧客”之謎

推動(dòng)改變必須突破的四種心理摩擦力

不可逾越的道德底線

第2章 將人性阻力轉(zhuǎn)化為真正的助力

汽車銷售奇才阿里·瑞達(dá)的“情緒心法”

“吸引力思維”有利也有弊

弊端1，壞事比好事更刻骨銘心

弊端2，“吸引力”代價(jià)昂貴且轉(zhuǎn)瞬即逝

弊端3，好處都在表面，再?gòu)?qiáng)調(diào)也無(wú)濟(jì)于事

弊端4，吸引力越強(qiáng)，反作用力也越強(qiáng)

從人性阻力入手，才能真正讓改變發(fā)生

第二部分 化解4種心理摩擦力，順勢(shì)而為

第3章 慣性，熟悉總是讓人更安心

我們對(duì)熟悉和穩(wěn)定情有獨(dú)鐘

外觀小改變，銷售大災(zāi)難

身處完美夢(mèng)境，你愿意醒來(lái)嗎？

慣性如何扼殺創(chuàng)新

第4章 克服慣性摩擦，為新事物營(yíng)造老朋友般的熟悉感

5個(gè)小技巧，幫助人們適應(yīng)改變

技巧1，重復(fù)

技巧2，從小處逐漸滲透

技巧3，找熟人代言

技巧4，用人們熟悉的事物做類比

技巧5，善用類比

善用相對(duì)的力量，制造心理上的錯(cuò)覺(jué)

技巧1，增加一個(gè)極端選擇

技巧2，強(qiáng)調(diào)不理想的選擇

第5章 惰性，人們對(duì)省力的渴望超乎想象

為什么語(yǔ)言變得越來(lái)越簡(jiǎn)單

交友中不可忽視的接近性原則

招聘中的隱性錄取傾向

努力的影響力實(shí)驗(yàn)，見(jiàn)證惰性的力量

芝加哥大學(xué)的招生難題

第6章 克服惰性摩擦，讓人毫不費(fèi)力地接受改變

消耗與模糊性，衡量努力的兩個(gè)維度

創(chuàng)建路線圖，讓做事的路徑更明確

流線化行為，讓做事的路徑更精簡(jiǎn)

流線化行為的兩種技巧

第7章 情感，看不見(jiàn)的心情最需要留意

什么樣的交友網(wǎng)站最受歡迎

我們購(gòu)買產(chǎn)品的3大理由

是什么讓受家暴的女性放棄救助

討價(jià)還價(jià)，讓采購(gòu)部門又累又愛(ài)

為什么明星員工也會(huì)受排擠

選擇帶給我們的拖延、猶豫和恐慌

第8章 克服情感摩擦，深入人心，消除負(fù)面情緒

給新手自信，樂(lè)器行的生意更火爆

找到表象之下的情緒

多問(wèn)“為什么”

調(diào)整心態(tài)，精準(zhǔn)觀察你的受眾

90歲的IDEO設(shè)計(jì)師，洞悉老年視角

雇用客戶的Livongo，內(nèi)置患者視角

第9章 抵觸，為什么我們會(huì)有抵制改變的沖動(dòng)

老鼠、涂鴉和抵觸的起源

強(qiáng)有力的證據(jù)常常是最糟糕的證據(jù)

強(qiáng)行推銷的反效果

在什么情況下抵觸最為強(qiáng)烈

第10章 克服抵觸摩擦，讓你的受眾自我說(shuō)服，深度參與

自我說(shuō)服的力量

憑借一張卡片締造10年勝績(jī)的教練

詢問(wèn)可以回答“Yes”的問(wèn)題

讓員工樂(lè)于創(chuàng)新的方法

用共同設(shè)計(jì)凝聚人心

自我說(shuō)服的3條規(guī)則

結(jié)語(yǔ) 將人性阻力化為情感助力，讓人們擁抱改變

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強(qiáng)烈推薦所有希望在商業(yè)和生活中更有效地影響他人、推動(dòng)變革的讀者閱讀這本書(shū)！

思科中國(guó)區(qū)原副總裁、中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理張堅(jiān)：

書(shū)中的案例分析和策略建議為我們提供了新的視角和工具，幫助我們?cè)诿鎸?duì)變革時(shí)能夠更好地理解和引導(dǎo)他人，減少阻力，加速進(jìn)程。

科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人、大中華及新加坡區(qū)域總裁曹虎

這本書(shū)的價(jià)值不僅在于為全球化 2.0 和人工智能背景下的創(chuàng)新實(shí)踐提供了一套系統(tǒng)的方法論，更在于其激發(fā)了我們對(duì)人性的深刻理解和尊重。

無(wú)論你從事銷售、策劃、產(chǎn)品經(jīng)理

還是希望推動(dòng)組織變革的企業(yè)高管

是需要引導(dǎo)孩子健康成長(zhǎng)的父母；

還是希望自己能夠擁抱變化、持續(xù)成長(zhǎng)的普通人

這本書(shū)都將為你提供寶貴的洞見(jiàn)和實(shí)用的工具，幫你把阻力轉(zhuǎn)化為情感助力，學(xué)會(huì)順勢(shì)而為！

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02

這本書(shū)出自誰(shuí)手

《人性阻力》作者

（左：洛蘭·諾格倫右：戴維·申塔爾）

洛蘭·諾格倫：全球頂尖商學(xué)院凱洛格商學(xué)院教授，行為科學(xué)家。研究成果多次發(fā)表在《科學(xué)》《哈佛商業(yè)評(píng)論》等權(quán)威刊物上，曾獲實(shí)驗(yàn)心理學(xué)理論創(chuàng)新獎(jiǎng)，兩次獲得凱洛格年度最佳管理學(xué)教師獎(jiǎng)。

組織變革領(lǐng)導(dǎo)者，行為設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)Aerocept創(chuàng)始人。以幫助人們?cè)谧约旱慕M織中創(chuàng)造變革為使命，與世界各地的公司合作，幫助它們解決行為改變過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題。

戴維·申塔爾：凱洛格商學(xué)院創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)學(xué)教授，屢獲殊榮，教授課程包括創(chuàng)業(yè)、設(shè)計(jì)思維、醫(yī)療創(chuàng)新和創(chuàng)造力等。除了教學(xué)之外，還擔(dān)任凱洛格商學(xué)院澤爾研究員項(xiàng)目的教務(wù)長(zhǎng)，該項(xiàng)目是一個(gè)創(chuàng)業(yè)加速器項(xiàng)目，旨在幫助學(xué)生企業(yè)家成功啟動(dòng)或收購(gòu)新企業(yè)。

擁有超過(guò)20年創(chuàng)業(yè)、設(shè)計(jì)和創(chuàng)新領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾在全球知名設(shè)計(jì)公司IDEO任職10年，目前擔(dān)任其咨詢顧問(wèn)。同時(shí)擔(dān)任專注于投資日本設(shè)計(jì)領(lǐng)域初創(chuàng)企業(yè)的早期風(fēng)險(xiǎn)投資基金D4V的全球顧問(wèn)，醫(yī)療保健技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資公司7WireVentures的運(yùn)營(yíng)合伙人，以及支持醫(yī)療健康初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)新中心MATTER的聯(lián)合創(chuàng)始人。

03

這些大咖都在讀

點(diǎn)擊書(shū)封入手，立享6.5折

（限時(shí)福利，截至10月22日24點(diǎn)）

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒

思科中國(guó)區(qū)原副總裁張堅(jiān)

科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人、大中華及新加坡區(qū)域總裁曹虎

華南師范大學(xué)心理學(xué)副教授遲毓凱

智聯(lián)招聘董事長(zhǎng)、CEO郭盛

史賓沙全球合伙人、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究負(fù)責(zé)人丁海英

優(yōu)銳杰企業(yè)管理咨詢(上海)首席顧問(wèn)賈津杰

趨勢(shì)專家、Thinkers50思想家丹尼爾·平克

IDEO公司名譽(yù)合伙人、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員湯姆·凱利

沃頓商學(xué)院組織心理學(xué)教授亞當(dāng)·格蘭特

精益創(chuàng)業(yè)運(yùn)動(dòng)發(fā)起人史蒂夫·布蘭克

商業(yè)模式畫(huà)布發(fā)明者亞歷山大·奧斯特瓦德

國(guó)內(nèi)外大咖齊聲盛贊！

營(yíng)銷人員往往過(guò)分依賴產(chǎn)品特性、利益點(diǎn)和促銷活動(dòng)來(lái)促使顧客接受新產(chǎn)品或服務(wù)。然而，事實(shí)證明，這僅僅掌握了營(yíng)銷公式的一半。《人性阻力》通過(guò)識(shí)別阻礙消費(fèi)者接納新產(chǎn)品的4種心理摩擦力，為營(yíng)銷領(lǐng)域做出了關(guān)鍵性貢獻(xiàn)。這本書(shū)不僅展示了如何預(yù)測(cè)這些心理摩擦力，更重要的是提出了克服它們的方法。對(duì)于任何想要推出新事物的人來(lái)說(shuō)，這本書(shū)是必讀之作。

——菲利普·科特勒

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父

凱洛格商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)榮譽(yù)退休教授

《人性阻力》不僅是一本心理學(xué)和行為科學(xué)方面的著作，更是一本關(guān)于如何運(yùn)用心理學(xué)原理來(lái)推動(dòng)個(gè)人和組織變革的實(shí)用手冊(cè)。書(shū)中的案例分析和策略建議，為我們提供了新的視角和工具，幫助我們?cè)诿鎸?duì)變革時(shí)，能夠更好地理解和引導(dǎo)他人，減少阻力，加速進(jìn)程。

——張堅(jiān)

思科中國(guó)區(qū)原副總裁

中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理

我認(rèn)為《人性阻力》將成為營(yíng)銷和創(chuàng)新領(lǐng)域的重要著作。這本書(shū)的價(jià)值不僅在于為全球化2.0和人工智能背景下的創(chuàng)新實(shí)踐提供了一套系統(tǒng)的方法論，更在于它激發(fā)了我們對(duì)人性的深刻理解和尊重。無(wú)論你是企業(yè)家、市場(chǎng)營(yíng)銷人員，還是組織變革推動(dòng)者，都可以從這本書(shū)中獲得新的思想架構(gòu)、創(chuàng)新工具和實(shí)戰(zhàn)方法，從而更有效地應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境與不斷變化的顧客需求。

——曹虎

科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人、大中華及新加坡區(qū)域總裁

《人性阻力》的一書(shū)作者指出：“人類是習(xí)慣的創(chuàng)造者。雖然我們有能力改變，但我們又不會(huì)輕易改變。”有吸引力的目標(biāo)會(huì)促進(jìn)我們行動(dòng)，但人性中的阻礙力量會(huì)影響甚至拖垮這一進(jìn)程。這本書(shū)重點(diǎn)討論了我們?cè)谌粘Ｉ钪谐?huì)忽略的那些干擾前進(jìn)的“心理摩擦力”，包括慣性、惰性、情感和抵觸，是如何生成，又如何作用于心靈，蕞終荒蕪了我們的前程的。

這本書(shū)不僅是一本關(guān)于心理摩擦力的解析之作，更是一本幫助我們自我成長(zhǎng)、接納變化的實(shí)用指南。通讀這本書(shū)，我們可以更好地把握人性，將這些創(chuàng)新路上的阻力因素轉(zhuǎn)變?yōu)橹σ蛩兀槃?shì)而為，獲得你想要的人生。

——遲毓凱

華南師范大學(xué)心理學(xué)副教授

兩位凱洛格商學(xué)院的教授深入淺出地介紹了他們的人性阻力理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，闡述了人性阻力的影響，幫助我們更好地消除阻力來(lái)推廣新產(chǎn)品和變革，書(shū)中的案例非常有啟發(fā)意義。這是一本極富價(jià)值的書(shū)，是一本值得公司最高管理者和一線經(jīng)理、員工認(rèn)真閱讀和實(shí)踐的好書(shū)！

——郭盛

智聯(lián)招聘董事長(zhǎng)、CEO

《人性阻力》揭示了阻礙人們接受新事物和新想法的力量是什么。無(wú)論你正在尋求創(chuàng)新的創(chuàng)作者，還是渴望變革的決策者，這本書(shū)都會(huì)為你提供及時(shí)的幫助。

——丹尼爾·平克

趨勢(shì)專家、Thinkers50思想家

《驅(qū)動(dòng)力》《全新思維》《全新銷售》《憾動(dòng)力》作者

哪些無(wú)形的力量會(huì)減慢甚至阻礙我們的創(chuàng)新？在《人性阻力》中，申塔爾和諾格倫發(fā)現(xiàn)了阻礙創(chuàng)新的四種心理摩擦力，并告訴我們?nèi)绾慰朔鼈?。無(wú)論你是設(shè)計(jì)師、創(chuàng)新者還是高管，這本書(shū)都十分有益。

——湯姆·凱利

IDEO公司名譽(yù)合伙人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員

《創(chuàng)新的10個(gè)面孔》作者

一位尖心理學(xué)家與一位杰出企業(yè)家攜手，為我們展示了如何說(shuō)服他人接受變革的科學(xué)與實(shí)踐。

如果你曾因他人拒絕、抵觸自己提出的創(chuàng)新想法或建設(shè)性改變而感到挫敗，這本書(shū)或許正是你的解藥。

——亞當(dāng)·格蘭特

沃頓商學(xué)院組織心理學(xué)教授

全球最具影響力的10位管理思想家之一

04

馬上入手，持續(xù)成交

點(diǎn)擊書(shū)封入手，立享6.5折

（限時(shí)福利，截至10月22日24點(diǎn)）

本期策劃：蘆丁

編輯：蘆丁

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