別人都在努力把車賣到法國(guó)、德國(guó)、芬蘭等歐洲國(guó)家，理想?yún)s偏偏盯上了烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦這些中亞國(guó)家。

最近，理想海外首家授權(quán)零售中心——烏茲別克斯坦首都塔什干零售中心開(kāi)業(yè)。按照規(guī)劃，11月還將有兩家零售中心在哈薩克斯坦的阿拉木圖和阿斯塔納開(kāi)業(yè)。

以上兩個(gè)國(guó)家在國(guó)際上的知名度不高，可能有些人都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展一般，汽車市場(chǎng)規(guī)模可想而知，肯定不及歐洲市場(chǎng)。

2024年整個(gè)歐洲新能源汽車銷量超350萬(wàn)臺(tái)，而烏茲別克斯坦和哈薩克斯坦兩國(guó)新車總銷量還不到歐洲新能源銷量的五分之一。

理想的“反套路”做法，到底為何？

歐洲門(mén)檻高，中亞門(mén)檻低，理想還是很理性的。

首先來(lái)看歐洲市場(chǎng)這邊，最難受的是關(guān)稅太高。之前歐盟對(duì)中國(guó)電動(dòng)車進(jìn)行反補(bǔ)貼調(diào)查，最終決定對(duì)其他未配合調(diào)查企業(yè)，征收35.3%的反補(bǔ)貼稅，加上10%的基礎(chǔ)稅，總稅率為45.3%。

加上其它各種費(fèi)用，理想一輛車賣到歐盟市場(chǎng)的價(jià)格要比國(guó)內(nèi)要貴將近一倍，這讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者怎么想？

對(duì)比之下，中亞市場(chǎng)基本就沒(méi)有進(jìn)入門(mén)檻了。

烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦目前對(duì)進(jìn)口電動(dòng)車實(shí)行零關(guān)稅政策，無(wú)論是新車還是二手車都不用交進(jìn)口關(guān)稅，而且還免征增值稅。

同時(shí)，歐洲市場(chǎng)由于汽車產(chǎn)業(yè)繁榮，我們能感受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的眼光較為挑剔，而中亞市場(chǎng)普遍缺少自己的本土品牌，對(duì)進(jìn)口車的接受程度比較高。

同時(shí)歐洲市場(chǎng)對(duì)車輛的要求也更高，比如要進(jìn)行整車型式認(rèn)證，涵蓋排放、安全、電磁兼容等近50項(xiàng)測(cè)試，單次認(rèn)證成本超120萬(wàn)元，且每款車型都需單獨(dú)認(rèn)證。

以理想目前的產(chǎn)品矩陣，僅認(rèn)證環(huán)節(jié)就需投入超500萬(wàn)元，還未算上適配歐洲WLTP續(xù)航標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)成本。本來(lái)就賣不出去幾輛，算下來(lái)每臺(tái)車的成本就非常高了，進(jìn)一步壓縮利潤(rùn)空間。

烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦2024年新車銷量62萬(wàn)臺(tái)，相當(dāng)于一個(gè)河南省，但電車滲透率只有3.1%，新能源市場(chǎng)屬于剛起步階段。

理想拿L7、L9兩款30–50萬(wàn)區(qū)間的產(chǎn)品，面對(duì)的是當(dāng)?shù)?萬(wàn)美元以上進(jìn)口車空白帶：2024年烏茲別克斯坦進(jìn)口5萬(wàn)美元以上SUV僅4100臺(tái)，有需求，競(jìng)品少，毛利能保住。

理想主銷的增程SUV，也適配當(dāng)?shù)氐挠密嚟h(huán)境。比如中亞地廣人稀，充電網(wǎng)絡(luò)不完善，增程車恰好能緩解續(xù)航焦慮問(wèn)題；而歐洲地區(qū)普遍停車位小，理想的車尺寸都比較大，用起來(lái)不太方便。

此外，中亞地區(qū)中高端新能源市場(chǎng)還是一片空白，當(dāng)?shù)貨](méi)有本土中高端新能源品牌，對(duì)海外品牌，特別是對(duì)中國(guó)品牌的接受度正在不斷提升，市場(chǎng)教育成本相對(duì)較低。

同時(shí)，中亞與中國(guó)西北相連，車輛運(yùn)輸成本要比運(yùn)往歐洲低得多，售后與供應(yīng)鏈布局更具可控性。

理想汽車選擇中亞，勢(shì)必經(jīng)過(guò)深思熟慮，本質(zhì)上是在走一條“農(nóng)村包圍城市”的路線。

相較于小鵬、蔚來(lái)、零跑等品牌大舉進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，理想無(wú)疑更加保守。

表面上看理想盈利狀況不錯(cuò)，但是面對(duì)問(wèn)界、零跑等品牌的擠壓，理想今年的銷量開(kāi)始放緩，前9個(gè)月累計(jì)交付29.71萬(wàn)輛，同比下降13.07%，年銷量目標(biāo)完成率為46.42%（目標(biāo)為64萬(wàn)輛），剩下3個(gè)月交付壓力較大。

雖然推出了i8和i6兩款純電SUV自救，但這兩款車型仍處于市場(chǎng)驗(yàn)證期，未來(lái)還不好說(shuō)，保守一點(diǎn)可以理解。

另外，中亞市場(chǎng)也能為理想提供低成本的驗(yàn)證能力。比如理想在烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦嘗試采用新的授權(quán)經(jīng)銷商模式，與當(dāng)?shù)仡^部經(jīng)銷商合作鋪貨，既降低了運(yùn)營(yíng)成本，又能快速建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為之后進(jìn)入歐洲或者其他市場(chǎng)積攢經(jīng)驗(yàn)。

另外，中亞是“一帶一路”核心區(qū)，通過(guò)“一帶一路”沿線市場(chǎng)，理想可以逐步積累口碑、完善售后、適配法規(guī)，為后續(xù)進(jìn)入中東、東歐乃至歐洲市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

對(duì)于中國(guó)車企而言，理想為出海提供了新思路：出海不是非歐洲不可，放下對(duì)高端市場(chǎng)的執(zhí)念，“曲線救國(guó)”沒(méi)準(zhǔn)能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

過(guò)去幾年，中國(guó)車企出海大多盯著歐洲、北美等發(fā)達(dá)市場(chǎng)，認(rèn)為拿下歐洲就是拿下全球，但忽略了這些市場(chǎng)的高門(mén)檻和激烈競(jìng)爭(zhēng)。

像小鵬、蔚來(lái)等品牌，在歐洲市場(chǎng)投入不少，但訂單量并不及預(yù)期。而理想在中亞市場(chǎng)另辟蹊徑，并取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)反饋，這種以小博大的模式，為其他車企提供了可復(fù)制的樣本。

當(dāng)然，理想的中亞策略也并非沒(méi)有挑戰(zhàn)，比亞迪、長(zhǎng)城等品牌已經(jīng)開(kāi)始調(diào)研中亞市場(chǎng)，未來(lái)2-3年可能出現(xiàn)中國(guó)車企內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的局面。但從目前來(lái)看，理想已搶占了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，為后續(xù)抵御競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。

理想選擇中亞，看似是退而求其次，實(shí)則是對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的理性判斷，在全球汽車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，找到適合自己的賽道，比盲目追逐熱門(mén)市場(chǎng)更重要。