文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

參加廣交會，并不是所有人都能拿到境外采購商證。

根據(jù)官方規(guī)定，只有：

持有國外護照、港澳回鄉(xiāng)證、臺胞證、華僑身份有效證件（中國護照+境外永久居留證/簽證）或中國護照+一年以上境外工作簽證的人才能辦理。

某種程度上說，能佩戴這張證的外國人，未必100%是做外貿(mào)的。

他們靠著天然優(yōu)勢，憑借身份優(yōu)勢申請到境外采購證，靠這張證在廣交會期間帶人進去賺點錢。

但是，如果是一個中國人佩戴著境外采購證，那幾乎客戶100%斷定，他就是做外貿(mào)的。

特別是那種佩戴者條形碼類型的境外采購商，這張證件本身就是一張老外貿(mào)人的身份背書。

早些年我都是佩戴展商的證去參展，后來為了便利，就辦了一張境外采購商的證，從此就不用年年辦新證了。

我已經(jīng)連續(xù)八年沒有換過證，每年戴著境外采購商的證件去廣交會，去為不同國家的客戶挑選產(chǎn)品、談價格、要資料。

老外貿(mào)都知道，我這種角色早已在國際貿(mào)易鏈條里成為常態(tài)。

但我發(fā)現(xiàn)只要你長著一張中國臉，無論你是什么身份，有些中國參展商永遠(yuǎn)是語氣生硬，態(tài)度倨傲，冷言冷語。

若聽到我說是幫國外客戶找產(chǎn)品，有些參展商立馬開啟查戶口模式：

• 你是哪里的？
• 你們公司哪里的？
• 你們客戶哪里的
• 客戶公司名字叫什么？

這種查戶口一樣的反問，讓人非常反感。

這些人以為自己很聰明，覺得能防住同行不來套價格，但其實他們連客戶可能以什么樣的方式出現(xiàn)都沒有搞明白，把很多優(yōu)質(zhì)客戶和實實在在的的訂單拒之門外了。

說實在話，我每次去廣交會，都是帶著100%的實單去的。

很多時候，選好供應(yīng)商之后，在給客戶發(fā)郵件同時會抄送給供應(yīng)商，這樣客戶后續(xù)就能直接跟供應(yīng)商聯(lián)系，我就可以退出了。

換句話說，我認(rèn)可了哪家供應(yīng)商，哪家供應(yīng)商接下來就能和國外客戶直接取得聯(lián)系，并得到我的背書。

為啥我不跟進而是讓客戶跟進？

那是因為我沒那么多時間和精力，除非那個產(chǎn)品剛好是我懂的，已經(jīng)在我的供應(yīng)鏈之內(nèi)。

在全世界范圍內(nèi)，只要涉及到和老外扯上關(guān)系，都會發(fā)現(xiàn)有種奇怪的現(xiàn)象：中國人只騙中國人，中國人只歧視中國人，誠不我欺。

02

我自己也常年在國外參展。

在展位上經(jīng)常會遇到中國人，有些是留學(xué)生來陪同、有些是其他展商逛館、也有外貿(mào)公司前來探產(chǎn)品。

只要他們愿意停下來問，我從不拒絕介紹。

因為我知道，生意永遠(yuǎn)不是線性的。

你以為無關(guān)的人，說不定就是下一個轉(zhuǎn)介紹者。

他今天不買，不代表他以后不買；

他不做這行，不代表他沒有朋友做這行。

我曾好多次遇到這種情況：一個看似路人的中國觀展者，試用過我們的產(chǎn)品后成了回頭客，或者轉(zhuǎn)身就把產(chǎn)品介紹給他的朋友，朋友最終成了客戶。

所以，我從不高看外國人，也不低看國人。

只看這個人有沒有認(rèn)真了解產(chǎn)品，有沒有溝通意愿，有沒有可能性。

反觀那些對中國人查戶口的展商，無時無刻在暴露了自己的短板。

一是認(rèn)知不夠，對客戶畫像看不清楚，只簡單粗暴地認(rèn)為老外的面孔是客戶，中國人的面孔是競爭敵手。

二是格局太小，眼睛只盯著自己的一畝三分地，以至于當(dāng)外界的機會來了，他們也熟視無睹。

很多外貿(mào)訂單，特別是外貿(mào)大單背后的的操盤手，都是中國人。

他們不知道一個中國面孔、戴著外商采購證的人，背后代表的是哪個年采購千萬美金的公司；

他們不知道一個穿著普通的觀展者，手里是否攥著幾個歐洲品牌的選品預(yù)算；

他們更不知道，自己的冷漠態(tài)度，已經(jīng)當(dāng)場把他踢出了合作池。

講真，在一個展館有幾十家競爭對手的情況下，參展商對主動上門咨詢的老外貿(mào)惡語相向、冷言冷語，這樣的企業(yè)能活下來，運氣成分很大。

外貿(mào)生意的世界很大，但展位很小。

我從不指望每個展商都熱情招呼，但至少，希望大家能放平心態(tài)，不要崇洋媚外，不要因為對方是中國人就默認(rèn)他沒有價值。

生意的本質(zhì)，從來不是提防別人，而是成就彼此。

順便說一下，對我熱情的參展商有三類：

1.外貿(mào)菜鳥，一看就是剛?cè)胄械模?/p>

2.外貿(mào)老鳥，或者公司老板；

3.認(rèn)出我是Tess的人。

今天就這樣吧。