昨天文章《》提到了一個(gè)小知識(shí)點(diǎn)，Royalty分層計(jì)算分為兩種：Bucket royalty tiers和Progressive royalty tiers。

這篇簡(jiǎn)單分析下兩種計(jì)算方式的區(qū)別。

通常BD合同中會(huì)定義Royalty的分層分配比例，一般是隨著銷售額的增加，分成率不斷上升，從而讓許可人獲得更高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

典型的分層Royalty結(jié)構(gòu)可能如下所示（本文后續(xù)的計(jì)算以此為例）：

年銷售額 0–1 億美元：5% 分成；

1 億美元 — 10 億美元：7% 分成；

≥10 億美元：10% 分成；

但Bucket royalty tiers和Progressive royalty tiers在使用同一個(gè)分層結(jié)構(gòu)的時(shí)候，計(jì)算方式非常不同。

PART.01

Bucket Royalty tiers

如果是 Bucket royalty tiers，在對(duì)應(yīng)的銷售額層級(jí)，最終的分紅按該層級(jí)的所有收入乘以按該級(jí)別的費(fèi)率收取。

也就是，假設(shè)：

銷售額5000萬美元，則分成=5% * 5000 萬美元=250萬美元

銷售額 3 億美元，則分成=7% * 3 億 =2100 萬美元

銷售額 15 億美元，則分成=10%*15 億=1.5億美元

這種情況下，銷售額一旦超過某一個(gè)層級(jí)的臨界值，這可能會(huì)導(dǎo)致特許權(quán)使用費(fèi)大幅增加。

所以這種情況可能存在銷售額越高，被許可方的收益反而更少的極端臨界點(diǎn)情況。

PART.02

Progressive Royalty tiers

對(duì)Progressive royalty tiers，就略微復(fù)雜了。但這種方式和我們個(gè)稅的累進(jìn)制收取異曲同工，也非常容易理解。

也就是，如果同樣的年銷售額度假設(shè)，那么：

所以在Progressive royalty tiers中，只有超過每個(gè)層級(jí)閾值的收入才會(huì)受更高分紅比例的影響，從而導(dǎo)銷售分紅的升高更加平穩(wěn)。

在相同的銷售額度下，隨著銷售額的增加，與Bucket royalty tiers比，這種累進(jìn)制的分紅會(huì)導(dǎo)致授權(quán)方的分紅數(shù)目偏低。

PART.03

如何決策？

使用Progressive royalty tiers累進(jìn)的特許權(quán)使用費(fèi)等級(jí)有助于協(xié)調(diào)雙方的利益。這種結(jié)構(gòu)可以更公平地分配風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)，鼓勵(lì)雙方長(zhǎng)期合作，特別是在產(chǎn)品早期階段。

另外，隨著銷售額的增長(zhǎng)而逐漸提高特許權(quán)使用費(fèi)，從而促進(jìn)許可人和被許可人雙方都積極實(shí)現(xiàn)銷售額最大化的合作伙伴關(guān)系。

Bucket Tier簡(jiǎn)單粗暴，簡(jiǎn)化了計(jì)算和審計(jì)條件，通常在尋求簡(jiǎn)化財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)非常有用。尤其是雙方都會(huì)積極參與商業(yè)化流程的合作，尤其是在涉及多種產(chǎn)品、多個(gè)地區(qū)或收入流的復(fù)雜交易中。

但在BD談判中，為確保最終獲得期望結(jié)果，最好使用兩種方法對(duì)各種場(chǎng)景進(jìn)行建模來準(zhǔn)備談判。

在雙方達(dá)成一致后，必須在合同中明確銷售分紅的計(jì)算方式，以及同時(shí)舉例對(duì)計(jì)算方式進(jìn)行澄清。

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