一個10多年的創(chuàng)業(yè)老兵，在深入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)后，解散了團隊，將資金買入拼多多股票。

——《重估拼多多的農(nóng)業(yè)價值》系列2

Z先生是我認識最不一樣的拼多多股東。

他是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身，因緣際會之下，在2022年中的低點買入拼多多股票，那時候還沒有TEMU，一直持有至今。

他不怎么看報表、不追高頻數(shù)據(jù)、不費心調(diào)模型算估值，他對拼多多的信心，完全來自于自己在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，親自踩過了很多坑后，Z先生發(fā)現(xiàn)：

農(nóng)業(yè)的挑戰(zhàn)太多，個人創(chuàng)業(yè)者很難有所作為。 拼多多改造農(nóng)業(yè)的模式可行，也只有拼多多真心在做農(nóng)業(yè)。

1、

2019年，Z先生創(chuàng)業(yè)的項目是農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺。

細節(jié)不表，核心是縮短分銷鏈路、降低成本，也提供數(shù)字化設(shè)備、科學(xué)種植的服務(wù)，收會員費，和現(xiàn)在拼多多、Costco做的事本質(zhì)上一樣。那時候的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，減少中間商是一個重要方向，而農(nóng)業(yè)又有巨大的行業(yè)空間。Z先生很快拿到了融資，迅速建立起團隊，風(fēng)風(fēng)火火開始了創(chuàng)業(yè)之路。

在經(jīng)過一段時間的全國種植區(qū)考察后，Z先生選擇了廣西火龍果產(chǎn)業(yè)開始合作。創(chuàng)新的方式吸引了很多農(nóng)戶，Z先生很快就合作了一萬畝的火龍果，趕上價格上行期，項目進行得很順利。

第二年，意外的沖擊來了。由于政策關(guān)系，放開了東南亞的水果進口，沖擊了廣西本地，導(dǎo)致當季供應(yīng)過剩、價格過低，農(nóng)戶不賺錢，開始不愿意交會員費了。

這是Z先生踩的第一個坑：如果農(nóng)產(chǎn)品賣得不好，后面的任何合作很難進行。

2、

然后，Z先生開始考慮，得先幫農(nóng)戶賣出產(chǎn)品。

那時候直播電商剛剛興起，Z先生托朋友找了個主播，第一天直播就賣出去3萬單，完全超出預(yù)期。Z先生還沒來得及高興，馬上就會發(fā)現(xiàn)，要虧錢了。

這倒不是主播的傭金高，而是一個從沒想過的問題。Z先生準備了大中小三種規(guī)格的火龍果，5斤一單，各5萬斤，總共15萬斤，果園大概有20萬斤貨，估摸著是夠的。結(jié)果這3萬訂單，有一半是大果，8萬斤的大果訂單，自己的果園只能湊出5-6萬斤。

為了交付這3萬訂單，只能加價到市場上去買。最后一算賬，虧錢了。

核心問題是訂單和產(chǎn)能的匹配，沒法做到很精準。大中小的果子各有多少，不采完判斷不了，基本只能靠經(jīng)驗判斷，Z先生甚至想過用技術(shù)手段識別，最后也不了了之。

Z先生踩了第2個坑后意識到，供需匹配，需要很大規(guī)模才能做到，幾萬畝的量根本不行。

3、

規(guī)模化的供給，一時半會是掌控不了的，那么能不能做高品質(zhì)的火龍果，做品牌呢？

Z先生開始琢磨，怎么提高并穩(wěn)定品質(zhì)。

但農(nóng)業(yè)是個靠天吃飯、靠人吃飯的行業(yè)，有再好的方案，遇到天氣、溫度的變化，很難控制。這時候，需要人工干預(yù)和及時的管理，最終水果種的好不好，要看人。標準化太難落地了。

Z先生沒想到，品質(zhì)的不可控，追根到底居然還跟土地制度有關(guān)系。

我們知道水果很少有品牌，因為很難做到一箱水果一個味道，佳沛是少數(shù)的成功者。于是Z先生去調(diào)研了佳沛，發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定的品質(zhì)需要上游緊密合作，而種植好的品種，核心是土壤。佳沛國外上游的種植基地，土地是永久產(chǎn)權(quán)，農(nóng)場主可以一年不種植，讓土壤恢復(fù)肥力，對他們而言，好的產(chǎn)品和好的土地，是要傳承下去的。

但我們做不到，上游很多100畝以上的種植基地，是通過土地流轉(zhuǎn)從2-3畝的小農(nóng)戶手里租來的，一般租5-10年。現(xiàn)在租期還剩幾年、行情又不確定，怎么辦？大多數(shù)是不要求品質(zhì)了，只要產(chǎn)量，甚至超額施肥用藥，沒有辦法讓農(nóng)戶按要求改良土壤。

這是Z先生踩的第3個坑：農(nóng)產(chǎn)品的穩(wěn)定品質(zhì)，很難做到。

4、

Z先生很好奇，在這樣的環(huán)境下，農(nóng)貿(mào)行業(yè)的人是如何掙錢的？

他跑了全國幾個很大的農(nóng)貿(mào)批發(fā)基地，比如北京的新發(fā)地，發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象：大部分的檔口都是夫妻檔，老婆在檔口賣貨，老公在產(chǎn)地進貨，但不告訴老婆采購價格。

農(nóng)產(chǎn)品有非標的問題，每批產(chǎn)品的好壞，更嚴重依賴采購的人，即使果園產(chǎn)出大果，看著采摘、打包，到最后采購的人也能給你掉包了。信任是關(guān)鍵，這導(dǎo)致了老公-老婆合作的模式。

檔口賣貨不知采購價有兩個原因：價格實時變動，供需匹配很難。比如新發(fā)地今天來了10車火龍果，但來買的只需要8車，對方壓價，你不賣就變成庫存，裝卸到冷庫又有裝卸、折損、冷庫的費用。市場里不能考慮成本，只能考慮市場價格，最后都是算一年的帳。也有可能哪天突然供不應(yīng)求、漲價了，幾天掙了一年的錢。

Z先生問一個在新發(fā)地10多年的老商戶，掙錢的心得是什么？對方回答：

心中無成本。

這是農(nóng)貿(mào)行業(yè)粗放經(jīng)營的一個典型案例。

Z先生又深刻認識到：農(nóng)產(chǎn)品的價格，也是不可控的。

5、

品質(zhì)不可控、價格不可控、供需不可控，挑戰(zhàn)超出了想象。

工廠可以標準化生產(chǎn)，從出廠到消費者手里，衣服就是衣服，L碼就是L碼，但農(nóng)產(chǎn)品不行，產(chǎn)業(yè)鏈太長，最終拿到消費者手中的品質(zhì)，取決于每個流程參與的人，你無法保證每個人行為的可靠性。

踩了這么多坑之后，Z先生的創(chuàng)業(yè)之路，已經(jīng)萌生退意。

就在這時，和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)朋友的交流中，他注意到了拼多多。

• 首先是平臺的訂單量大，拼多多匯集了全國的供給和需求，有如此規(guī)模的數(shù)據(jù)就能實現(xiàn)供需的有效匹配。這不是單個創(chuàng)業(yè)團隊能做的，只有靠平臺模式，對接多個產(chǎn)地，有規(guī)模，才能實現(xiàn)。如果一天能賣幾萬單，農(nóng)戶就愿意合作，其他的說再多也沒用。

• 其次，農(nóng)產(chǎn)品沒有品牌，更接近于白牌，適合拼多多的模式。

• 更關(guān)鍵的是，拼多多設(shè)計了一種模式，自己不下場，把利益和責(zé)任給到參與者。產(chǎn)業(yè)鏈中人的因素太多，無法控制，而拼多多把決定品質(zhì)的權(quán)力交給商家自己，如果用戶不滿意，那就僅退款，成本由商家承擔(dān)，如果用戶滿意，平臺就給你更多的訂單。這調(diào)動了商家的積極性，也給了商家嚴苛的要求，最終讓商家服務(wù)于訂單、服務(wù)于用戶需求。

拼多多的模式居然能解決Z先生在農(nóng)業(yè)上遇到的關(guān)鍵挑戰(zhàn)，特別是困擾已久的人的問題。

后來，Z先生逐步關(guān)停了自己的項目，把資金換成了拼多多的股票。

在故事的最后，我問了Z先生幾個問題。

1、拼多多對用戶的好毋庸置疑，你怎么看待商家在拼多多的生態(tài)，比如被壓價？

我知道有人質(zhì)疑這是不是本分，但深入過產(chǎn)業(yè)你就會知道，這個模式?jīng)Q定了需要這么做。真實的線下產(chǎn)業(yè)生態(tài)是很復(fù)雜的，特別是涉及大量下沉、和人相關(guān)的業(yè)務(wù)，你沒有辦法靠信任做業(yè)務(wù)，只有建立嚴苛的規(guī)則，做這個生意需要很強勢。

2、過去幾年從你的觀察看，拼多多做的事情真的推動農(nóng)業(yè)了嗎？有沒有實例？

我看到了一些好的變化，比如山東的煙臺和濰坊是瓜果產(chǎn)地，19年的時候我們?nèi)?，采摘的都?0歲的老人，沒有年輕人，他們根本不知道網(wǎng)店，都是賣給批發(fā)商，一層層流轉(zhuǎn)到零售端?，F(xiàn)在越來越多的年輕人回去做網(wǎng)店，帶動自家人一起干，通過電商賣出去，流通環(huán)節(jié)省了很多。我覺得這已經(jīng)進了一步。

還有些認識的產(chǎn)地農(nóng)戶，這幾年發(fā)貨量持續(xù)增大，原來一天可能發(fā)一千單，現(xiàn)在發(fā)一萬單，產(chǎn)地的價格反應(yīng)更快是優(yōu)勢。

拼多多有機會能解決農(nóng)業(yè)的一些問題，雖然現(xiàn)在還沒有完全解決。

3、你對拼多多這家公司，最深的一點感受是什么？

戰(zhàn)略一致性保持地很好。我看過黃崢的很多演講，對比拼多多這么多年在做的的事情，你會發(fā)現(xiàn)一致性一直在保持，這很難得。任何一個公司在發(fā)展過程中，都會面臨很多誘惑、競爭，戰(zhàn)略一致性的保持，是基于對自己做的事情有很深的認可。

在這個基礎(chǔ)上，公司文化簡單，持續(xù)迭代組織能力和業(yè)務(wù)，很難想象還會做不成事情。

由于眾所周知的原因，“25號觀察員”被封3個月，禁止關(guān)注6個月，我真是謝謝了。

在此期間，請關(guān)注備用號“25號基地”、視頻號“25號觀察員”。

謝謝大家的點贊、轉(zhuǎn)發(fā)和支持~