口子窖作為徽酒“四朵金花”之一，近年來面臨營收增速放緩的挑戰(zhàn)。2025年前三季度財報顯示，公司實現(xiàn)營業(yè)收入約35.2億元，同比減少5.3%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約10.8億元，同比下降7.6%。這一業(yè)績表現(xiàn)與同期古井貢酒、迎駕貢酒等徽酒企業(yè)保持雙位數(shù)增長形成反差，引發(fā)市場對其經(jīng)營策略和行業(yè)競爭力的深度思考。

**產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級遇阻，次高端市場突圍乏力**
從產(chǎn)品端看，口子窖核心單品價格帶集中在100-300元區(qū)間，其中口子窖10年、20年占據(jù)營收主力。但近年來白酒消費呈現(xiàn)“兩頭強中間弱”特征，300-800元次高端市場被古井貢酒年份原漿系列、迎駕貢酒洞藏系列搶占先機。數(shù)據(jù)顯示，2025年古井貢酒次高端產(chǎn)品營收占比已突破45%，而口子窖同類產(chǎn)品占比不足30%。業(yè)內(nèi)人士指出，其主推的“兼香518”雖定位500元價格帶，但品牌溢價能力不足，終端動銷緩慢，部分經(jīng)銷商反饋庫存周期較競品延長20%-30%。

**渠道改革滯后，省外擴張步伐沉重**
渠道層面，口子窖長期依賴“大商制”，前五大經(jīng)銷商貢獻超60%營收。這種模式在安徽本土市場具有效率優(yōu)勢，但制約了全國化布局。對比來看，古井貢酒通過“三通工程”深度分銷覆蓋縣級市場，2025年省外營收占比已達38%；而口子窖省外營收占比仍徘徊在25%左右，華北、華東等重點區(qū)域市占率均未進入前五。值得注意的是，其2024年啟動的“千縣工程”進展不及預(yù)期，年報顯示新增縣級市場覆蓋率僅完成計劃的62%，部分區(qū)域出現(xiàn)經(jīng)銷商換商頻繁現(xiàn)象。

**消費場景變化與成本壓力雙重擠壓**
宏觀環(huán)境上，商務(wù)宴請市場復(fù)蘇弱于預(yù)期，婚宴等大眾消費更傾向選擇百元以下光瓶酒或區(qū)域名酒。中國酒業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2025年前三季度白酒宴席市場規(guī)模同比增長9%，但300元以上產(chǎn)品占比下降3個百分點。

與此同時，原材料成本持續(xù)高位運行，高粱采購價同比上漲18%，包裝材料成本增加12%，導(dǎo)致口子窖毛利率同比下滑2.1個百分點至68.7%。公司雖在Q3對部分產(chǎn)品提價5%-8%，但終端接受度有限，實際成交價漲幅僅為2%-3%。

**戰(zhàn)略調(diào)整中的破局契機**
面對挑戰(zhàn)，口子窖正加速轉(zhuǎn)型：一方面加碼“真年份”產(chǎn)品線，推出8年、15年等新品，并配套“開蓋掃碼驗真”技術(shù)強化品質(zhì)信任；另一方面試點“廠商一體化”模式，在河南、江蘇選取30個重點縣市建立聯(lián)合運營公司，通過股權(quán)綁定增強渠道掌控力。

其9月與京東酒世界達成戰(zhàn)略合作，計劃年內(nèi)建設(shè)200家智慧門店，數(shù)字化賦能終端。白酒專家蔡學(xué)飛指出：“區(qū)域酒企競爭已進入精耕時代，口子窖需在品牌高度與渠道深度上同步突破，未來2-3年是關(guān)鍵窗口期?！?/p>

**行業(yè)分化加劇下的生存法則**
當(dāng)前白酒行業(yè)集中度持續(xù)提升，CR5企業(yè)市占率突破42%，區(qū)域酒企面臨“不進則退”壓力?？谧咏训陌咐凵涑鲋行途破蟮钠毡槔Ь常杭纫刈”就粱颈P，又要在有限資源下尋找新增量。

其管理層在投資者交流會上透露，將把營銷費用率從22%提升至25%，重點投放品鑒會和文化IP打造。但市場更關(guān)注其能否在2026年春節(jié)旺季實現(xiàn)庫存良性周轉(zhuǎn)——這或?qū)⒊蔀闄z驗改革成效的首要指標(biāo)。