保險(xiǎn)銷(xiāo)量大的銀行是招行，今天我們一起聊聊保險(xiǎn)銷(xiāo)售哪家銀行筆數(shù)誰(shuí)占優(yōu)勢(shì)。

首先把謎底揭開(kāi)，筆數(shù)多不是工農(nóng)中建，而是郵儲(chǔ)銀行，中再壽險(xiǎn)發(fā)布的《人身險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)市場(chǎng)報(bào)告》顯示，郵儲(chǔ)銀行的新單規(guī)模保費(fèi)排名銀行業(yè)第一，這與郵儲(chǔ)十幾年的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，以及特殊的網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)和人員情況有關(guān)。

01

獨(dú)特的“自營(yíng)+代理”模式

從1951年開(kāi)始，受中國(guó)人民銀行委托，中國(guó)郵政就開(kāi)辦郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。2007年從郵政單獨(dú)剝離，成立中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行，但是數(shù)萬(wàn)個(gè)能夠辦理金融業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)依然留在了中國(guó)郵政。

可能很多人弄不太明白，為什么有的網(wǎng)點(diǎn)掛著中國(guó)郵政+中國(guó)郵儲(chǔ)銀行的牌子，有的網(wǎng)點(diǎn)只有中國(guó)郵儲(chǔ)銀行的牌子？

一般情況下，網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模較小，門(mén)口帶著醒目的“中國(guó)郵政”標(biāo)識(shí)，并且辦理快遞、賣(mài)各種日用品等，這就是郵儲(chǔ)銀行的代理網(wǎng)點(diǎn)。這些網(wǎng)點(diǎn)把自己吸收的存款、賣(mài)的保險(xiǎn)再計(jì)價(jià)“賣(mài)”給郵儲(chǔ)銀行。

大家千萬(wàn)別小瞧這些代理點(diǎn)，郵儲(chǔ)銀行的保險(xiǎn)銷(xiāo)售的筆數(shù)更多則來(lái)源于這些代理網(wǎng)點(diǎn)，在因?yàn)?strong>郵儲(chǔ)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)只有 7843 家，而代理網(wǎng)點(diǎn)高達(dá) 31647 家，是自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的四倍，宇宙第一行的工行也才只有1.51萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

同時(shí)，多數(shù)銀行看不上的1萬(wàn)兩萬(wàn)的保險(xiǎn)單子，代理點(diǎn)卻非常重視，他們的口號(hào)是：不怕金額小，就怕不開(kāi)單，一天兩萬(wàn)，架不住天天開(kāi)呀，對(duì)吧。

現(xiàn)在郵政傳統(tǒng)的快遞、物流等業(yè)務(wù)受市場(chǎng)沖擊較大，郵政員工的生存壓力比郵儲(chǔ)銀行業(yè)大得多，因此，為了員工吃飯，肯定是啥賺錢(qián)賣(mài)啥，而金融業(yè)務(wù)中保險(xiǎn)中收最高，所以郵政就把賣(mài)保險(xiǎn)當(dāng)成吃飯的飯碗，從小單做起，從人人天天開(kāi)單做起，從今天做起。

這不，現(xiàn)在才10月份，郵政賣(mài)保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅跨賽營(yíng)銷(xiāo)早就如火如荼了，很多銀行還在等總行文件呢！

02

保險(xiǎn)代理先發(fā)優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)

記得前些年，郵儲(chǔ)和當(dāng)?shù)剞r(nóng)村金融機(jī)構(gòu)因?yàn)榭蛻?hù)競(jìng)爭(zhēng)往往打得不可開(kāi)交。

郵儲(chǔ)賣(mài)保險(xiǎn)，那家農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)就說(shuō)“保險(xiǎn)都是騙人的”，但是現(xiàn)在她們也開(kāi)始賣(mài)保險(xiǎn)了，就不吱聲了。

更重要的是當(dāng)時(shí)郵儲(chǔ)銀行賣(mài)的保險(xiǎn)預(yù)定利率是3.5%，農(nóng)商行三年存款利率是3.85%，但是，在郵儲(chǔ)買(mǎi)了保險(xiǎn)的客戶(hù)永遠(yuǎn)鎖定了3.5%，但當(dāng)年存3.85%的，現(xiàn)在只能被動(dòng)接受三年1.55%的現(xiàn)實(shí)了。

所以這些實(shí)實(shí)在在的收益，老百姓對(duì)郵儲(chǔ)的信任感也大幅增加，保險(xiǎn)銷(xiāo)售有了良好的群眾基礎(chǔ)。

03

深耕城鄉(xiāng)縣域 占盡天時(shí)地利

郵儲(chǔ)銀行有17萬(wàn)員工，看似不如四大行多，但是郵政集團(tuán)有90萬(wàn)人！人多力量大，而且郵儲(chǔ)銀行和郵政網(wǎng)點(diǎn)遍及城鄉(xiāng)各地，特別是縣域以下網(wǎng)點(diǎn)，賣(mài)保險(xiǎn)幾乎沒(méi)有對(duì)手，地方性銀行忙著拉存款，四大行部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)都撤走了，所以，郵儲(chǔ)賣(mài)保險(xiǎn)的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)更為凸顯。

郵儲(chǔ)銀行服務(wù)超過(guò)6億個(gè)人客戶(hù)，其中大量客戶(hù)位于三四線(xiàn)城市及縣域地區(qū)。這些客戶(hù)對(duì)于有保障、收益穩(wěn)定的保險(xiǎn)產(chǎn)品（如增額終身壽、年金、固收型躉交保險(xiǎn)）需求非常旺盛，與郵儲(chǔ)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)高度契合。

同時(shí)，這幾年郵儲(chǔ)加大了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型力度，特別是在保險(xiǎn)銷(xiāo)售以及某桂（資產(chǎn)10萬(wàn)）、某嘉（資產(chǎn)50萬(wàn)）以上客戶(hù)升級(jí)權(quán)益的配置上，遠(yuǎn)超同業(yè)。

04

銀保渠道建設(shè)獨(dú)具特色

近年，郵儲(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)是股份銀行，前任行長(zhǎng)張金良來(lái)自光大，現(xiàn)任行長(zhǎng)劉建軍來(lái)自招行，股份制銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型做中收的理念在郵儲(chǔ)生根開(kāi)花。

郵儲(chǔ)銀行高度重視銀保渠道建設(shè)，他們自己有中郵保險(xiǎn)，而且中郵保險(xiǎn)的渠道經(jīng)理可以服務(wù)到每個(gè)郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)，比如網(wǎng)點(diǎn)想幫客戶(hù)做健康查體，中郵保險(xiǎn)的渠道經(jīng)理就拉著查體機(jī)上門(mén)服務(wù)；支行中秋節(jié)舉辦客戶(hù)活動(dòng)，中郵保險(xiǎn)出人員，出禮品；員工銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，中郵保險(xiǎn)出講師，甚至花錢(qián)給銀行請(qǐng)大腕的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)講師。

同時(shí)，郵儲(chǔ)銀行還與中國(guó)人壽、中國(guó)太平等壽險(xiǎn)公司建立了深度戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品線(xiàn)豐富，推動(dòng)力度大。

05

三十年老零售體會(huì)：咋咋學(xué)人家？

我無(wú)論是在支行還是零售部工作，用我們領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)說(shuō)，就是我能正視自己銀行的不足，善于放低身價(jià)，去研究和學(xué)習(xí)其他銀行的經(jīng)驗(yàn)，并為我所用。

郵儲(chǔ)銀行能成為保險(xiǎn)代銷(xiāo)“筆數(shù)之王”，是其獨(dú)特模式、先發(fā)優(yōu)勢(shì)、龐大網(wǎng)絡(luò)與個(gè)金業(yè)務(wù)導(dǎo)向共同作用的必然結(jié)果，更關(guān)鍵的是員工銷(xiāo)售保險(xiǎn)的意識(shí)，我要是問(wèn)，保險(xiǎn)開(kāi)口率最高的銀行，你肯定也會(huì)說(shuō)是郵政儲(chǔ)蓄吧！

這種邁開(kāi)腿，拉下臉的營(yíng)銷(xiāo)精神確實(shí)值得我們學(xué)習(xí)，最起碼以上這些做法或許值得那些現(xiàn)在還天天大講特講“存款立行”的同業(yè)借鑒。

另外，培訓(xùn)是最大的生產(chǎn)力，來(lái)自培訓(xùn)行業(yè)的相關(guān)信息顯示，郵儲(chǔ)關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的培訓(xùn)投入，在全銀行業(yè)算是多的，與其整天通報(bào)、通關(guān)，逼著員工開(kāi)單，不如沉下心來(lái)，抓好團(tuán)隊(duì)練兵，提高銷(xiāo)售技能，畢竟賣(mài)保險(xiǎn)不是賣(mài)蘿卜青菜，專(zhuān)業(yè)是非常關(guān)鍵的。

作者簡(jiǎn)介：曾任某全國(guó)性股份制銀行總行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，30年銀行零售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任某全國(guó)性股份制銀行總行零售部產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、省級(jí)分行零售部兼私行部總經(jīng)理。

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