在企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路上，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型往往伴隨著一場隱形的硬仗：

• 新客戶開發(fā)屢屢碰壁，銷售短板暴露；

• 銷售流程未標(biāo)準(zhǔn)化，效率低下；

• 管理者想帶好團(tuán)隊，經(jīng)驗沉淀難；

• 數(shù)字化工具跟不上快速變化的市場需求

這些痛點，中國五礦集團(tuán)下屬單位在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期也曾一一遭遇。

作為中國排名前列的鋼材貿(mào)易企業(yè)，其為維持中國最大鋼鐵貿(mào)易商的地位做出了重要貢獻(xiàn)，但在推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時，該企業(yè)清晰地意識到：銷售團(tuán)隊的能力短板、銷售流程的漏洞、數(shù)字化支撐的缺失，已經(jīng)成為制約企業(yè)增長的核心瓶頸。

更關(guān)鍵的是，企業(yè)既沒有完善的學(xué)習(xí)體系，也缺乏能讓銷售經(jīng)驗復(fù)用的機制，于是，該企業(yè)選擇與經(jīng)驗豐富的量子教育合作，攜手提升銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

01

破局：內(nèi)萃外取 + 訓(xùn)戰(zhàn)閉環(huán)

量身定制銷售員成長路徑

在進(jìn)行了充分調(diào)研后，量子教育為企業(yè)量身設(shè)計了「銷售兵法構(gòu)建與訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合項目」。

項目的核心邏輯是先建標(biāo)準(zhǔn)，再練實戰(zhàn)，最后沉經(jīng)驗，通過內(nèi)萃外取和「啟 - 萃 - 訓(xùn) - 演 - 戰(zhàn) - 盤」的閉環(huán)模式，把零散經(jīng)驗沉淀下來。

1. 方案核心：

內(nèi)萃外取，讓銷售標(biāo)準(zhǔn)有依據(jù)

所謂 “內(nèi)萃外取”，就是對內(nèi)挖潛、對外對標(biāo)：

對內(nèi)：

通過10 + 場共創(chuàng)工作坊、內(nèi)部專家深度訪談，萃取公司銷冠的實戰(zhàn)經(jīng)驗，把隱性經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為顯性的關(guān)鍵行為；

對外：

對標(biāo)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的銷售流程，引入銷售行為分類法（IFD 標(biāo)準(zhǔn)），彌補內(nèi)部經(jīng)驗的不足，確保最終的銷售兵法既貼合業(yè)務(wù)場景，又具備行業(yè)領(lǐng)先性。

最終，量子教育幫該企業(yè)構(gòu)建了一套完整的「銷售兵法體系」：包含贏單路徑、10 個關(guān)鍵銷售戰(zhàn)法、配套銷售工具包，甚至細(xì)化到銷售行為，讓新員工也能輕松上手。

2. 落地策略：

分階段推進(jìn)，從建兵法到打?qū)崙?zhàn)

為了避免培訓(xùn)僅停留在表面，項目被分成了 2 大階段、5 小階段：

第一階段：構(gòu)建銷售兵法，把標(biāo)準(zhǔn)立起來

• 先做客戶畫像 + 價值主張：

明確目標(biāo)客戶的核心需求以及該企業(yè)的差異化優(yōu)勢，為后續(xù)銷售動作定方向；

• 再萃贏單路徑：

從初次接觸到最終成單，梳理出其中的關(guān)鍵節(jié)點，總結(jié)出贏單路徑并不斷優(yōu)化；

• 最后定銷售戰(zhàn)法：

針對每個關(guān)鍵節(jié)點的痛點，開發(fā) 5 個關(guān)鍵戰(zhàn)法 + 5 個必要戰(zhàn)法，每個戰(zhàn)法都配套行為定義 + 解法步驟 + 工具包 + 案例示例。

這一階段，量子教育與企業(yè)共同輸出了《贏單路徑 2.0》《銷售兵法 PPT（2.0 版）》《可編輯版銷售手冊》等成果 ，讓銷售流程趨于標(biāo)準(zhǔn)化。

第二階段：實戰(zhàn)陪跑轉(zhuǎn)化，讓能力用起來

光有標(biāo)準(zhǔn)還不夠，還得讓銷售團(tuán)隊會用且用好：

• 培養(yǎng)內(nèi)部導(dǎo)師：

把銷售管理者打造成實戰(zhàn)教練，確保培訓(xùn)結(jié)束后，團(tuán)隊仍有持續(xù)學(xué)習(xí)的帶頭人；

• 做情景演練：

萃取 10 + 個真實業(yè)務(wù)場景，設(shè)計角色扮演、評分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售員在實戰(zhàn)模擬中練手；

• 搞實戰(zhàn)帶教：

管理者一對一跟進(jìn)銷售員的實際過程，同時固化過程管控能力，比如怎么督促銷售員落地標(biāo)準(zhǔn)行為，怎么通過輔導(dǎo)提升成單率。

3. 應(yīng)對挑戰(zhàn)：

雙師引導(dǎo) + 共創(chuàng)，破解兩大難題

項目推進(jìn)中，我們也遇到了兩大典型難題：

• 內(nèi)部經(jīng)驗萃取難：老銷售會做不會說

應(yīng)對方法：采用“雙師引導(dǎo)”（內(nèi)部專家 + 外部顧問），通過案例拆解 + 問題追問的方式，把老銷售的隱性經(jīng)驗挖出來并進(jìn)行整理。

• 轉(zhuǎn)化阻力大：銷售員不愿走出舒適區(qū)

應(yīng)對方法：先選 1-2 個團(tuán)隊進(jìn)行試點，在看到結(jié)果后，再逐步推廣，讓銷售員從被動接受到主動選擇。

02

成果顯著

贏單率、人效雙提升

在 8 個月的落地實踐后，該企業(yè)培訓(xùn)主管晨晨老師向量子教育反饋：

“5 個小階段的交付，所有產(chǎn)出均達(dá)預(yù)期，落地成果全部看得見”。

這個項目不僅解決了企業(yè)當(dāng)下最重要的問題，更為企業(yè)長期受益打好了基礎(chǔ)：

1.量化成效：銷售能力與業(yè)績雙增長

• 銷售行為標(biāo)準(zhǔn)化：

銷售員開始以新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行業(yè)務(wù)；

• 贏單率、人效雙突破：

不僅新客戶開發(fā)成功率提高，老客戶復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹率也有增長，更有合作企業(yè)借這套方法實現(xiàn)業(yè)績提升；

• 管理者能力升級：

多位銷售管理者成長為內(nèi)部導(dǎo)師，不僅具備了經(jīng)驗沉淀與團(tuán)隊輔導(dǎo)的能力，還解決了管理經(jīng)驗斷層的問題。

2. 定性影響：從個人能力到組織力的跨越

• 學(xué)習(xí)氛圍初步形成：

銷售團(tuán)隊開始經(jīng)驗共享，團(tuán)隊能力實現(xiàn)躍升；

• 支撐業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型落地：

標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程 + 數(shù)字化的工具支撐，讓該企業(yè)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中能快速響應(yīng)市場變化；

• 沉淀可復(fù)用資產(chǎn)：

《贏單路徑》《銷售手冊》《演練情境庫》等成果，不僅能支撐公司的培訓(xùn)工作，還能持續(xù)迭代，實現(xiàn)組織的長期受益。

03

量子教育：

協(xié)助國央企銷售團(tuán)隊突圍

該企業(yè)的培訓(xùn)思路，對需要復(fù)雜銷售流程的企業(yè)（如長周期成單、多角色對接、高客單價）具有很強的借鑒意義，這類企業(yè)幾乎都面臨經(jīng)驗難復(fù)制、能力不均衡、流程無標(biāo)準(zhǔn)的問題。

而量子教育的核心優(yōu)勢，就在于能從企業(yè)業(yè)務(wù)痛點出發(fā)，以內(nèi)萃外取挖深經(jīng)驗，用訓(xùn)戰(zhàn)閉環(huán)落地能力，最終把銷售團(tuán)隊的成長與企業(yè)業(yè)績的增長深度綁定。

如果您的企業(yè)也正遭遇：

• 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期，銷售團(tuán)隊拿不下新客戶；

• 銷冠經(jīng)驗?zāi)袕?fù)刻，團(tuán)隊能力差距大；

• 管理者想帶團(tuán)隊，沒方法也沒工具；

歡迎聯(lián)系量子教育 —— 我們會結(jié)合您的企業(yè)痛點、行業(yè)特性和業(yè)務(wù)場景，定制「專屬人才培養(yǎng)解決方案」，讓銷售團(tuán)隊多打勝仗，讓企業(yè)成長更有底氣！

*注：本案企業(yè)系五礦集團(tuán)重要成員企業(yè)

- 關(guān)于量子教育 -

量子教育啟航于2017年，核心管理團(tuán)隊源自浙江大學(xué)。我們匯聚全球優(yōu)質(zhì)教育資源，以前沿科技推動教育創(chuàng)新，致力于成為一所全球領(lǐng)先的無邊界職場大學(xué)，讓每一個人、每一個組織都能享受到一流的知識服務(wù)，成就不凡！

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