又一餐飲供應(yīng)商，要IPO了。

作者：餐飲供應(yīng)鏈指南

近日，港交所官網(wǎng)披露廣東天農(nóng)集團股份有限公司（下稱“天農(nóng)集團””）遞交的上市申請。根據(jù)披露的招股書，募集資金將用于擴展銷售網(wǎng)絡(luò)、升級供應(yīng)鏈、提升生產(chǎn)及研發(fā)能力等。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，2024年，天農(nóng)集團在中國清遠雞市場中占據(jù)了約59.3%的份額，超過了其他所有中國清遠雞提供商總和，堪稱“清遠雞一哥”。

天農(nóng)集團自己也對外聲稱，合作伙伴已超過上千家。包括陶陶居、徐記海鮮、毋米粥、金稻園等餐企，盒馬、永輝、山姆、麥德龍等知名零售商，都與其建立了合作關(guān)系。

然而，在進一步深扒天農(nóng)集團的這份招股書后，我們看到了這家企業(yè)還面臨著一些略顯尷尬的境遇。

1、“雞王”不靠雞，

6成營收來源于生豬產(chǎn)品

在廣東，清遠雞是最有名的雞種之一，屬于國家地理標志產(chǎn)品，養(yǎng)殖歷史可追溯至千年前的宋代。據(jù)清遠市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局數(shù)據(jù)顯示，2024年，清遠雞出欄量達1.53億只，存欄5049萬只，綜合產(chǎn)值111.96億元。

清遠雞的誕生，與清遠獨特的地理環(huán)境分不開。清遠多山地丘陵，為雞群提供了理想的放養(yǎng)場所，當(dāng)?shù)厝艘惭匾u自然放養(yǎng)的養(yǎng)殖習(xí)慣，讓雞群在山林間奔跑、覓食，造就了清遠雞“肉質(zhì)緊實、皮爽肉滑、骨都有味”的獨特口感。

而天農(nóng)集團的發(fā)家史，正是從清遠雞開始。2003年，肖文清、張正芬創(chuàng)立了廣東天農(nóng)食品有限公司（后改制為股份有限公司，更名為廣東天農(nóng)食品集團股份有限公司，并在今年9月改名為廣東天農(nóng)集團股份有限公司）。

夫妻二人都曾在四川畜牧獸醫(yī)學(xué)院就讀（現(xiàn)稱西南大學(xué)），后又分別在溫氏食品擔(dān)任過飼料事業(yè)部副總經(jīng)理、技術(shù)中心技術(shù)總監(jiān)。憑借在養(yǎng)殖行業(yè)的豐富經(jīng)驗，以及敏銳的商業(yè)嗅覺，兩人很快就將天農(nóng)集團的發(fā)展帶入正軌，發(fā)展起清遠雞相關(guān)業(yè)務(wù)。

△圖片來源：天農(nóng)集團公眾號

招股書中透露，截至2025年上半年，天農(nóng)集團在廣東與982個清遠雞家庭農(nóng)場達成了合作。去年，公司的清遠雞及其他土雞的總銷售量，已經(jīng)達到2870萬只。另據(jù)弗若斯特沙利文報告，天農(nóng)集團在廣東省所有黃羽肉雞提供商中排名第二。

不過，讓人意外的是，靠清遠雞發(fā)家，但天農(nóng)集團這家公司最賺錢的業(yè)務(wù)卻不是清遠雞。

餐飲供應(yīng)鏈指南注意到，天農(nóng)集團專注純種清遠雞、優(yōu)質(zhì)生豬、特色雞蛋的全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營，已覆蓋育種、良種繁育、生態(tài)養(yǎng)殖、飼料生產(chǎn)、屠宰、食品加工及品牌營銷等各個環(huán)節(jié)。

招股書顯示，2022年、2023年、2024年，天農(nóng)集團的營業(yè)收入分別為39.52億、35.96億、47.76億。而這當(dāng)中，生豬產(chǎn)品收入分別為25.87億元、22.14億元、32.03億元，在總收入的占比分別為65.5%、61.6%、67.1%。對比之下，清遠雞及其他土雞的銷售額維持在10億上下，占比僅2成多。

△圖片來源：天農(nóng)集團招股書

今年上半年，天農(nóng)集團清遠雞及其他土雞的營收減少了8851萬元，營收占比降至20.7%；生豬產(chǎn)品的營收則增至14.72億元，占比也同比提升到了66.3%。

也就是說，公司最核心的賺錢業(yè)務(wù)，并非聲名在外的清遠雞，而是周期性極強的生豬產(chǎn)品。

2、大客戶依賴，凈利波動大

與很多肉類食材供應(yīng)商類似，天農(nóng)集團對大客戶也存在一定依賴。

招股書顯示，天農(nóng)集團來自五大客戶的銷售額接近2成。2022年、2023年、2024年及2025年上半年，天農(nóng)集團來自五大客戶的銷售額分別占總收入的19.0%、17.1%、17.8%及17.4%。

這也意味著，公司近兩成的營收命脈，系于少數(shù)幾個關(guān)鍵客戶的訂單之上。若是后續(xù)這些大客戶的訂單產(chǎn)生波動和流失，將對公司的業(yè)績造成直接影響。而從近幾年的情況來看，五大客戶的銷售額占比已經(jīng)出現(xiàn)了下滑趨勢，從2022年的19.0%降至今年上半年的17.4%。

另外，大客戶意味著大訂單，但也往往伴隨著更強的議價能力和更低的毛利率。

過去幾年里，天農(nóng)集團的利潤就波動明顯，2024年凈利潤達8.90億元，但2023年卻大虧6.69億元。

具體到產(chǎn)品，多類產(chǎn)品的毛利率也不太穩(wěn)定。其中，營收主力生豬產(chǎn)品在2022年到2024年的毛利率，分別為21.1%、0.4%、20.6%，波動明顯。

△圖片來源：天農(nóng)集團公眾號

相比之下，生鮮及其他產(chǎn)品的毛利率更為穩(wěn)定，保持在兩位數(shù)，今年上半年還增長至17.2%，但是該業(yè)務(wù)的營收占比還較低。

對于天農(nóng)集團而言，能否在服務(wù)大客戶時，保持健康的利潤水平，或許是比營收占比更關(guān)鍵的指標。

3、股權(quán)集中，典型的家族式企業(yè)

天農(nóng)集團的家族企業(yè)色彩濃厚，也為公司的經(jīng)營發(fā)展蒙上了一層不確定性。

企查查官網(wǎng)顯示，在天農(nóng)集團，家族成員在董事會和管理層占據(jù)了主導(dǎo)地位。肖文清、張正芬夫婦直接及間接控制約52.28%的投票權(quán)。

其中，張正芬直接持股32.97%，肖文清直接持股10.20%。但二人也通過多家企業(yè)間接持股，肖文清是公司股東鳳天投資、重慶榮匯的實控人，另兩位股東天聚投資、清遠泉興的實控人則是張正芬。

另外，公司多名執(zhí)行董事都是肖文清、張正芬家族的成員，其中，張大立為張正芬、肖文清的侄子，Zhang Pengfei(曾用名張高源)則為張正芬、肖文清的兒子。

△圖片來源：天農(nóng)集團招股書

家族式管理方式，對企業(yè)發(fā)展而言也是有利有弊。

一方面，家族管理有利于企業(yè)的運營穩(wěn)定性、決策高效性，家族成員間的信任有助于經(jīng)營策略的執(zhí)行，在面對市場快速變化時能夠迅速做出反應(yīng)。

但這些家族成員未必具備現(xiàn)代企業(yè)管理所需的專業(yè)知識和技能。特別是在財務(wù)、法律、資本市場等專業(yè)領(lǐng)域，如果過度依賴家族成員，可能導(dǎo)致決策失誤。而且重要職位都被家族成員占據(jù)時，外部優(yōu)秀人才將難以獲得晉升機會，導(dǎo)致企業(yè)難以吸引和留住人才，企業(yè)的創(chuàng)新能力和競爭力將受到嚴重影響。

長遠來看，家族企業(yè)也會存在大量的關(guān)聯(lián)交易，交易過程中，很難保證完全的公允性。當(dāng)家族利益與廣大股東利益發(fā)生沖突時，如何平衡兩者，會將成為公司經(jīng)營的一大難題。

近幾年，消費者對品質(zhì)食材、地域性食材的關(guān)注度越來越高，不少餐企都在深挖地標食材，其中也包括清遠雞。

今年，海底撈的廣州、深圳兩地門店，聯(lián)合清遠優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖基地，推出100%原種清遠鮮切雞；更早的去年，朱光玉火鍋館也聯(lián)合錦匠食品，推出了“廣東清遠手撕雞”，并將其定位于該年秋季的超級單品……

還有鮮切雞肉火鍋的流行，都讓清遠雞的熱度不斷走高。

可以預(yù)見，清遠雞這款特色食材還有不錯的前景，而天農(nóng)集團作為賽道龍頭，憑借在清遠雞領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈布局，還有不小的發(fā)展想象空間。

但資本市場會以更審慎的眼光去審視一家企業(yè)，單憑“清遠雞王”的光環(huán)，還不足以打動資本方。

能否降低周期依賴、提升清遠雞盈利占比、并妥善解決渠道與治理矛盾的路徑……天農(nóng)集團未來的資本之路，還存在很多不確定。