「核心提示」
從賣老人鞋，到賣水餃、玉米等有機(jī)食品，困在“債務(wù)”里的足力健，急切尋求資金回血，開始一場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)自救。

作者 |詹方歌

邢昀

足力健開始賣水餃了。

9.9元8根的糯玉米，4.9元一袋的速凍水餃，充值300元送200元的大額優(yōu)惠……今年6月開始，名為“足力健有機(jī)食品”的門店開始在河南省內(nèi)迅速鋪開。

短暫的恍惚過后，人們意識(shí)到，這就是那個(gè)賣老人鞋的足力健。

2020年起，足力健受外部環(huán)境和內(nèi)部擴(kuò)張的影響連年虧損，資金鏈極度緊張，供應(yīng)商和員工都已經(jīng)成為足力健的“債主”。2024年的采訪中，張京康透露，目前公司還有7億元債務(wù)要還。《豹變》獲悉，甚至有足力健員工今年9月才拿到2024年12月的工資。

“不投資固定資產(chǎn)、不融資、不貸款、不擔(dān)保、不做服務(wù)產(chǎn)業(yè)?！边@是寫在足力健有機(jī)食品品牌手冊(cè)里的五不原則，也體現(xiàn)出目前公司對(duì)于資金流轉(zhuǎn)的保守態(tài)度。

在創(chuàng)始人張京康的設(shè)想中，有機(jī)食品是足力健所代表的“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”的一種延展，被視為公司的全新增量。

不過，現(xiàn)實(shí)似乎沒有那么樂觀。據(jù)《豹變》了解，足力健近年來對(duì)員工的欠薪情況并沒有改善。有機(jī)食品板塊今年5月才剛推出，但門店店員已經(jīng)開始面臨工資發(fā)放不及時(shí)的窘境。10月剛剛推出的“足力健有機(jī)食品”加盟政策，背后公司打的算盤，可能也是為了“加速回款”。

1、復(fù)制山姆？供應(yīng)鏈有難題

今年2月，張京康開始在社交平臺(tái)發(fā)布視頻為“有機(jī)食品”預(yù)熱。視頻中，他表示，用戶不會(huì)認(rèn)為品牌說的健康食品是健康的，但會(huì)認(rèn)為有機(jī)食品是安全的，安全的食品才是健康的。這或許也是足力健食品將定位放在“有機(jī)”的原因。

但是消費(fèi)者在面對(duì)“足力健有機(jī)食品”的時(shí)候，并沒有如張京康所說，將重點(diǎn)放在“有機(jī)”二字上。

“足力健做水餃？不得一股腳丫子味?！边@才是不少人對(duì)足力健有機(jī)食品的第一印象。

賣鞋的品牌突然開始做食品，大部分人的第一反應(yīng)是抵觸。為了盡快打開市場(chǎng)，足力健采取了會(huì)員優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)：普通會(huì)員一年只需要10元會(huì)費(fèi)，即可享受會(huì)員價(jià)。黃金會(huì)員則是一次性充卡300元，會(huì)有額外的會(huì)員福利贈(zèng)送。剛剛開業(yè)時(shí)，不少店甚至有充300送500或充300送200的活動(dòng)。

雖然招商人士解釋稱，目前公司已經(jīng)將產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，因此不會(huì)再有如此大的充值優(yōu)惠。但下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，還是為了通過更直觀的“低價(jià)”來吸引消費(fèi)者。

不斷圍繞“低價(jià)”做文章，足力健有機(jī)食品所建立起的消費(fèi)心智是“價(jià)格又低，品質(zhì)又高”。社交平臺(tái)上，不少買過足力健食品的消費(fèi)者發(fā)帖稱，足力健零食配料表干凈，價(jià)格又劃算，他們?cè)敢赓I給自己的孩子吃。還有人單純被超低價(jià)格的雞蛋、玉米、水餃所吸引，決定充值薅羊毛。

對(duì)于足力健來說，這樣的消費(fèi)心智在短期內(nèi)的確能夠獲得銷量，長(zhǎng)期則相當(dāng)危險(xiǎn)。

和山姆、盒馬等商超的自有品牌一樣，足力健也使用了代工模式，且對(duì)外稱優(yōu)先使用盒馬、山姆的供應(yīng)商。這類代工模式下，品牌對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)相對(duì)困難：即便是盒馬、山姆也在食品安全問題上不斷翻車。

本就管理難度較大，足力健還有意繼續(xù)擴(kuò)充SKU。招商人員表示，到2025年底，公司或?qū)⒂?00個(gè)上市SKU。更多的SKU將帶來更大的管理難度，而足力健才剛剛涉足食品行業(yè)，能否做得足夠好，目前還是未知數(shù)。

質(zhì)量把控還有質(zhì)檢部門參與，更難的則是保持低價(jià)。在商超的運(yùn)轉(zhuǎn)模式中，高質(zhì)又低價(jià)，必須在形成規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)上。即便是山姆，也只能做到用大分量堆出“性價(jià)比”。顯然，足力健的品牌體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

《豹變》發(fā)現(xiàn)，足力健現(xiàn)有的代工廠中，已經(jīng)有永輝、盒馬的代工廠。但是相比這類名氣更大、拿貨規(guī)模更大的品牌，足力健注定無法在代工廠一端拿到更便宜的價(jià)格。所以也就導(dǎo)致了足力健一邊要為了得到消費(fèi)端的認(rèn)可，不斷壓縮自己的利潤(rùn)，比如玉米、水餃等引流品；一邊只能將價(jià)格比一線城市商超還貴的商品，以折扣的名義賣給三、四線城市，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者。

比如，線下店售賣的足力健有機(jī)核桃500克標(biāo)價(jià)59元，會(huì)員價(jià)29.5元，看起來折扣力度很大，但事實(shí)上比瞄準(zhǔn)一、二線市場(chǎng)的盒馬單價(jià)更貴：同樣是有機(jī)核桃，盒馬718g規(guī)格的價(jià)格是29.9元。

另外，賣鞋的公司做食品，備貨和運(yùn)輸也都是挑戰(zhàn)。因此，雖然也有線上商城，但足力健的主陣地還是在客單價(jià)更高、運(yùn)輸鏈條更短的線下店，線下店也只開在河南本地。比如熱銷的4.9元一袋的速凍水餃，代工廠為河南本土企業(yè)溫生記，工廠位于河南安陽。河南產(chǎn)，河南賣，能夠有效減少物流成本。

另一個(gè)佐證是，雖然足力健食品也有抖音直播，但直播間引流品玉米、水餃、雞蛋之類的商品也都只在線下售賣，線上所賣的主要是商品券，會(huì)導(dǎo)向線下消費(fèi)。

2、把下沉的任務(wù)交給加盟商，會(huì)員費(fèi)留給自己

根據(jù)公開資料，足力健有機(jī)食品小程序上線于今年5月。有足力健招商人士告訴《豹變》，到目前為止，足力健有機(jī)食品已經(jīng)在河南開設(shè)45家門店，還有10家在裝修中。

其中，位于省會(huì)鄭州的門店有30多家。根據(jù)品牌手冊(cè)，公司期望在2025年開店數(shù)量達(dá)到100家，2026年達(dá)到600家，2027年開店數(shù)量達(dá)到2000家。

如此大的野心，足力健并不打算只靠直營(yíng)店來實(shí)現(xiàn)，今年10月，公司放開了加盟模式。

足力健的加盟模式為聯(lián)營(yíng)，加盟商和足力健首次簽約合作期限為3年。產(chǎn)品鋪貨、開業(yè)輔導(dǎo)等均由公司提供，而加盟商負(fù)責(zé)店鋪?zhàn)赓U、裝修設(shè)備采購(gòu)和門店經(jīng)營(yíng)。每日營(yíng)業(yè)回款的25%歸加盟商所有，根據(jù)營(yíng)業(yè)情況，總部會(huì)有額外獎(jiǎng)金發(fā)放。

但前期，加盟商需要付給足力健品牌使用費(fèi)2萬元，還有一筆10萬元（100平米的社區(qū)店）或15萬元（200平米的商圈店）的保證金。

招商人士表示，目前單店一年的營(yíng)業(yè)額在200萬元左右，門店毛利率大概在25%左右，不算保證金，回本時(shí)間大概在1年，算上保證金則要1年半。

這也意味著，足力健有機(jī)食品單店一天的銷售額得在5500元以上。

和足力健鞋類加盟主要采取的代理模式不同，足力健食品的聯(lián)營(yíng)模式中，加盟商不需要自己負(fù)擔(dān)進(jìn)貨的成本，但受品牌方的制約更強(qiáng)，與公司的聯(lián)系也更為緊密，約等于是拿著25%的營(yíng)業(yè)額，租個(gè)門臉給足力健打工。

目前，足力健只放開了河南的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的聯(lián)營(yíng)加盟，而河南省內(nèi)市區(qū)則仍打算采取公司直營(yíng)模式。

招商人士給出的解釋是，縣城的競(jìng)爭(zhēng)更小。但在這些市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于有機(jī)食品的消費(fèi)情況如何，目前還有待觀察。畢竟如山姆、盒馬等主打健康有機(jī)的大型商超品牌，也只是下沉到二線城市或富庶的江浙滬縣域而已。

更重要的是，作為品牌方的足力健，似乎在利用話術(shù)跟加盟商下一盤棋。

目前，足力健的營(yíng)銷策略明顯鼓勵(lì)消費(fèi)者充值，但加盟政策的通知顯示“每日營(yíng)業(yè)回款的25%歸聯(lián)營(yíng)加盟商所有，回款次日分賬”。這里的營(yíng)業(yè)額，其實(shí)不包括會(huì)員充值的“預(yù)付款”，只包含銷售商品獲得的銷售額，還有普通會(huì)員上繳的一年10元會(huì)員費(fèi)。

換句話說，消費(fèi)者充值的錢，將作為回款先揣進(jìn)足力健的錢包，等消費(fèi)行為發(fā)生，才會(huì)作為營(yíng)業(yè)額分給加盟商25%。一手向消費(fèi)者收充值費(fèi)，一手還能朝加盟商收加盟費(fèi)，品牌方足力健才是最大贏家。

3、困在債務(wù)里

不管是低價(jià)策略，還是加盟商政策里藏著的玄機(jī)，都指向同一個(gè)目的——回款。這個(gè)目標(biāo)甚至被寫在足力健有機(jī)食品的品牌手冊(cè)中：“回款達(dá)到1000億，集團(tuán)存款達(dá)到100億?！?/p>

疫情后至今，足力健的確將大部分精力放在了回款還債上。

2024年9月，足力健創(chuàng)始人張京康在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)表示，2018年，足力健決定加大廣告投放、自建工廠和開直營(yíng)門店。“他應(yīng)該就是在做供應(yīng)鏈那個(gè)階段（2018年）白頭的?！睆埦┛档呐畠簭垇嘂愒鴮?duì)媒體表示。

由于自建工廠和直營(yíng)店的投入過大，疊加疫情影響，從2020年以后，足力健連續(xù)三年虧損。公司每年收入的70%到80%都拿去還了債。僅去年一年，就還了1.8億元。但直到那時(shí)，公司還有約7億元的債務(wù)未還，大多是欠供應(yīng)商的。

欠供應(yīng)商的是大頭，而不是全部。據(jù)《豹變》了解，足力健多個(gè)區(qū)域、多個(gè)板塊都存在員工工資發(fā)放不及時(shí)的問題。

有接近足力健的人士告訴《豹變》，一些公司老員工，至今還沒拿到自己1月的工資；新員工情況較好，部分板塊只拖欠了三個(gè)月的工資。

更重要的信號(hào)是，有機(jī)食品板塊的發(fā)展似乎并沒有讓公司的情況變好，食品板塊也在欠薪。

一位前足力健有機(jī)食品自營(yíng)店店員告訴《豹變》，從自己年中入職起，工資發(fā)放就不準(zhǔn)時(shí)，“店員發(fā)工資都分好幾撥發(fā)，自己都不知道啥時(shí)候能拿到工資?！?/p>

員工間傳聞，有人離職很長(zhǎng)時(shí)間后還拿不到自己的工資，情急之下加上張京康本人的微信一通罵，幾天后，工資發(fā)了下來。其他討薪員工想要效仿，張京康沒有通過他們的微信。

有機(jī)食品板塊并不是足力健唯一的多元化嘗試，早在2022年，足力健就開始嘗試切入以中老年客群為主的健康產(chǎn)業(yè)，成立了新品牌“星力健”，做出乳酸菌益生菌、星力健傦力寶、星力健即食麥片等多類保健品及營(yíng)養(yǎng)品，但因?yàn)槠放浦炔恍凶罱K夭折。

公司對(duì)回款的極致渴望，也在讓足力健的主營(yíng)板塊——鞋類銷售的動(dòng)作不斷變形。

2022年開始，年輕人穿足力健的話題在社交媒體上一波又一波火起來。雖然各大社交媒體上足力健的官方賬號(hào)在嘗試和年輕人互動(dòng)，拉近距離。但很快有消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，官方旗艦店開始坐地起價(jià)，99元的鞋直接漲到199元，不少消費(fèi)者也因此發(fā)出避雷帖，足力健沒能好好接住這幾波潑天的流量。

足力健應(yīng)該走平價(jià)路線，這幾乎是業(yè)內(nèi)的共識(shí)?！半m然足力健和其他（如安踏等）品牌的大部分產(chǎn)品都在一條水平線上，也有針對(duì)老年人的專利設(shè)計(jì)，但大品牌確實(shí)有資金支持工藝創(chuàng)新和試錯(cuò)。足力健連工資都發(fā)不出，哪有錢試錯(cuò)呢?！庇兄菩袠I(yè)內(nèi)人士對(duì)《豹變》表示。

作為“創(chuàng)一代”，張京康有自己的社交媒體賬號(hào)，也有屬于自己的獨(dú)特標(biāo)簽：白發(fā)。這與他始終所深耕的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)不謀而合。但當(dāng)他認(rèn)真講營(yíng)銷、講創(chuàng)業(yè)甚至講還債時(shí)，評(píng)論區(qū)卻從最開始的敬佩、點(diǎn)贊，到現(xiàn)在越來越多地出現(xiàn)員工和供應(yīng)商對(duì)欠薪、欠款的控訴和討伐——人們對(duì)于企業(yè)家的成功正在祛魅。這只是時(shí)代情緒變化的冰山一角。

毫無疑問，足力健踩中了十年前的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)風(fēng)口，但如今新的一批人在變老，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)背后所包含的消費(fèi)訴求也并非一成不變。足力健是否抓得住“新”老人，講出新故事？這或許才是企業(yè)能否走出泥潭的關(guān)鍵。