你是不是正為銷售業(yè)績(jī)愁得睡不著覺(jué)？是不是被那些花里胡哨的營(yíng)銷手法搞得暈頭轉(zhuǎn)向？有人說(shuō)銷售難，難如上青天，既要把別人的錢掏到自己口袋，還得把自己的想法裝進(jìn)別人腦子里。銷售從來(lái)不是靠吹牛造勢(shì)、搞什么爆點(diǎn)去蒙人，而是靠實(shí)打?qū)嵉膬r(jià)值滿足別人的需求。

我們?nèi)粘Ｉ钪幸恢辈蝗币灰贡t的故事，你看有以前的淄博燒烤、天水麻辣燙，還有春節(jié)期間的機(jī)器人扭秧歌、前段時(shí)間的某某鎮(zhèn)雞排叔，最近還又冒出個(gè)管飽面都是非常火的故事。

這個(gè)管飽面，起因是有個(gè)人在點(diǎn)牛肉面的時(shí)候，在外賣備注里寫了句：多加點(diǎn)面行嗎？我老是吃不飽。餐館老板就給裝了滿滿一大碗。后來(lái)有人拍了視頻發(fā)抖音上，視頻一下就爆了，原本這家牛肉面館每天就三四十單生意，結(jié)果這樣一搞每天兩百單。后來(lái)老板還說(shuō)有人專門夜里開車500公里專門來(lái)打卡。

同樣的故事，同樣的橋段你是不是似曾相識(shí)，是不是哪里聽到過(guò)？見到過(guò)？本來(lái)是好事，老板滿足了對(duì)方要吃飽的真實(shí)需求，可火了之后營(yíng)銷手段把本來(lái)實(shí)實(shí)在在加面的事包裝成專門驅(qū)車500公里來(lái)打卡的爆點(diǎn)，天天在網(wǎng)上炒話題、引流量，此時(shí)他們犯了一個(gè)致命錯(cuò)誤，忘了顧客真正想要的，所以這樣一頓操作不少人去打卡了，但去了之后發(fā)現(xiàn)，面的量沒(méi)有視頻里那么多，味道也一般，甚至有些還悄悄漲了價(jià)。

你看之前火遍全國(guó)的淄博燒烤，這個(gè)火是因?yàn)楹芏嗌碳覍?shí)在、分量足、不宰客，游客吃得放心、玩得開心。可火了沒(méi)多久，有些商家就飄了，偷偷漲價(jià)、減量，甚至用凍肉冒充鮮切肉，結(jié)果呢？客流一下子就下滑了，口碑也砸了。天水麻辣燙也是，本來(lái)靠接地氣、味道香圈了一波粉，后來(lái)跟風(fēng)搞網(wǎng)紅裝修、雇人拍虛假探店視頻，把一碗麻辣燙炒到幾十塊也涼了。雞排叔更不用說(shuō)，靠復(fù)古造型、現(xiàn)場(chǎng)煎制火了一段時(shí)間，但只想著蹭流量、賣周邊，雞排本身的味道越來(lái)越一般，油也越來(lái)越大，最后也沒(méi)火下去。這些爆點(diǎn)就像一陣風(fēng)，刮得快，散得也快。

之前還看到過(guò)一家餐飲品牌搞一個(gè)營(yíng)銷，說(shuō)什么“我孩子從小到大就吃這家的，沒(méi)得吃他就急”。這話仔細(xì)想想孩子真會(huì)因?yàn)槌圆坏揭患也蛷d就急嗎？根本不可能啊！顧客要的是好吃、實(shí)惠、吃得放心，是實(shí)打?qū)嵉挠貌腕w驗(yàn)，不是你硬拗出來(lái)的“忠誠(chéng)人設(shè)”。這種脫離真實(shí)價(jià)值的營(yíng)銷，就跟咱們銷售里“你沒(méi)病，我非逼你吃藥”一樣，人家能不反感嗎？能愿意買你的賬嗎？

咱們呱呱墜地那一刻起，就已經(jīng)在做銷售了。小時(shí)候咱們想吃奶了，就通過(guò)哭來(lái)表達(dá)需求，媽媽看見了就會(huì)滿足我們——那不是銷售是什么？上學(xué)的時(shí)候，我們舉手回答問(wèn)題，是在銷售自己的思考；老師認(rèn)可了，就會(huì)給我們表?yè)P(yáng)、給我們機(jī)會(huì)。等到進(jìn)了職場(chǎng)，寫簡(jiǎn)歷、面試、做匯報(bào)，哪一樣不是在銷售自己？你要是連自己都賣不出去，還談什么賣產(chǎn)品？等你創(chuàng)業(yè)了，更是得連自己帶產(chǎn)品一塊兒打包賣出去！所以啊，銷售的本質(zhì)從來(lái)不是吹牛、不是造神，就是李力剛老師常說(shuō)的“你有病，我有藥”——“病”就是客戶的真實(shí)需求，“他缺什么、想要什么”；“藥”就是你的真價(jià)值，“你能提供什么、能解決什么問(wèn)題”。你得先搞清楚他到底缺什么，再拿出你能給的東西，而且這個(gè)東西必須實(shí)實(shí)在在、不摻水分，這樣才能成！

銷售路上我們常遇到六大困惑，幾乎每個(gè)做銷售的人都逃不開：

第一個(gè)困惑啊，咱們到底該準(zhǔn)備啥？為什么需要準(zhǔn)備？不是準(zhǔn)備那些吹牛的爆點(diǎn)，也不是準(zhǔn)備一堆沒(méi)用的話術(shù)，而是準(zhǔn)備你的“藥”能治什么“病”——客戶可能有什么需求，你能怎么解決，這些才是關(guān)鍵！怎么準(zhǔn)備才能保證我們輕裝上陣，才能立竿見影把銷售做好？才能讓準(zhǔn)備有效、有奇效？

第二個(gè)困惑，見到客戶之后該怎么聊？是寒暄幾句，還是直接談業(yè)務(wù)？總之就是怎么拉近距離，怎么讓客戶信任你、喜歡上你，把自己成功賣掉——畢竟你都賣不掉自己，客戶怎么會(huì)買你的產(chǎn)品呢？

第三個(gè)困惑，把自己賣掉之后，總得談?wù)聝喊?？那怎么知道?duì)方的“病”是什么？也就是他的真實(shí)需求是什么？你總不能冷不丁地問(wèn)“你需要什么”吧？人家肯定有防備：“你為啥問(wèn)這個(gè)？問(wèn)那么多干嘛？”而且被問(wèn)的人總是被動(dòng)，根本不愿意多說(shuō)。我們?cè)趺床拍茏尶蛻粜母是樵傅馗嬖V我們他的需求，甚至主動(dòng)說(shuō)出心里的顧慮？這可需要大技巧啊！

第四個(gè)困惑，知道了客戶的“病”，拿到了需求，我們?cè)趺凑献约旱摹八帯?？也就是怎么制定方案才能完美打?dòng)客戶？我們?cè)撛趺闯尸F(xiàn)方案，才能起到奇效？銷售的本質(zhì)就是“他有病，我有藥”，我們得塑造出自己“藥”的獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，讓客戶覺(jué)得“只有你能解決我的問(wèn)題”，這樣才能決勝千里！這一點(diǎn)難不難？當(dāng)然難！所以你才要學(xué)銷售??！

第五個(gè)困惑，我們把“藥”拿出來(lái)了，客戶卻總有各種各樣的疑義。比如有的人不說(shuō)話，讓你猜，這挺難對(duì)付吧？還有的人不斷挑剔產(chǎn)品，說(shuō)你這不好那不行；有的人十萬(wàn)個(gè)為什么，問(wèn)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了；還有的人直接指責(zé)你，說(shuō)你講得錯(cuò)，還不如他懂。這么多疑問(wèn)、這么多質(zhì)疑擺在面前，我們?cè)撛趺匆还赡X兒全部處理干凈？這都是咱們做銷售天天要面對(duì)的核心難題啊！

第六個(gè)困惑，疑義都處理得差不多了，我們總想一錘定音、瞬間拿下，實(shí)現(xiàn)秒殺成交！有沒(méi)有什么辦法能快速成交，不讓客戶猶豫、不跑單？

如果你正在面對(duì)這些問(wèn)題，如果你團(tuán)隊(duì)里的人也都陷入“爆點(diǎn)迷思”，天天想著靠炒作、靠吹牛做銷售，結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差、客戶越來(lái)越少，那你真該停下來(lái)想想：銷售這條路，沒(méi)有捷徑可走！造爆點(diǎn)就像走彎路，看著挺刺激、挺省勁兒，其實(shí)走不遠(yuǎn)；真價(jià)值才是那條看起來(lái)慢、卻能帶你走到最后的直路。從今天起，別再迷戀那些虛假的爆點(diǎn)，回到銷售的本源——用真價(jià)值，治真毛??！這才是我們每個(gè)銷售人該走的長(zhǎng)久之道，才是能讓你賺大錢、實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的正道！

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