曾經(jīng)門庭若市的4S店，如今不少已門可羅雀。賣一輛虧一輛的悖論，正成為汽車流通行業(yè)的日常。

“全在虧損，很多新能源經(jīng)銷商也不掙錢，利潤低，不降價賣不出去?！币晃黄嚱?jīng)銷商人員無奈訴說。

事實上，汽車經(jīng)銷商的困境持續(xù)已久，更是在近兩年集中爆發(fā)。2025年11月6日，中國汽車流通協(xié)會會長肖政三在?？谂e行的2025年中國汽車流通行業(yè)年會主論壇上透露，上半年汽車經(jīng)銷商虧損比例上升至52.6%，僅30%的經(jīng)銷商完成銷售目標(biāo)。

這些數(shù)字背后，是每天超過12家4S店悄然退網(wǎng)的殘酷現(xiàn)實。曾經(jīng)風(fēng)光無限的汽車經(jīng)銷商們，如今正在寒冬中艱難跋涉。

行業(yè)寒冬

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的2025年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告顯示，超過半數(shù)的汽車經(jīng)銷商（52.6%）陷入虧損，僅29.9%實現(xiàn)盈利。

這些數(shù)字的背后是每天超過12家4S店關(guān)門的殘酷現(xiàn)實。2024年，全國有4419家4S店退網(wǎng)，而2025年預(yù)計全年凈減少量將接近1500家。

中國汽車流通協(xié)會副會長王都用“冰與火之歌”來形容今年的汽車市場：一方面汽車消費實現(xiàn)明顯增長，另一方面身處行業(yè)內(nèi)部的流通人士卻感受到前所未有的寒意。

經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)總體收縮，虧損面超過一半，價格倒掛壓力嚴(yán)峻。

價格倒掛

壓倒經(jīng)銷商的第一座大山，是 “價格倒掛”。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2024年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》顯示，為實現(xiàn)銷量目標(biāo)，汽車市場出現(xiàn)大幅度價格調(diào)整。74.4%的經(jīng)銷商面臨價格倒掛的問題，其中43.6%的倒掛幅度超過15%。

這意味著，經(jīng)銷商每賣出一輛車，就是在做一筆虧本生意。一位鴻蒙智行的經(jīng)銷商人員坦言：“目前這個行業(yè)就是惡性循環(huán)，車價需要越來越低，但成本越來越高。定價稍微一高，就又賣不出去了，最后就是賠本兒賺吆喝?！?/p>

在嚴(yán)重的價格倒掛現(xiàn)象下，新車銷售毛利貢獻(xiàn)為-22.3%，賣車不僅不賺錢，反而成了虧損源。

庫存高企

第二座大山是庫存高企。汽車經(jīng)銷商自然到店客戶持續(xù)減少，線上線索轉(zhuǎn)化率偏低。

在消費市場疲軟與廠家批發(fā)量壓力的雙重作用下，經(jīng)銷商庫存積壓嚴(yán)重。

為緩解資金壓力，經(jīng)銷商被迫低價拋售新車，形成 “賣得越多虧得越多”的困局。

與此同時，融資到期履約難度加大，現(xiàn)有流動資金已逼近支撐極限，生存狀況愈發(fā)艱難。

2025年上半年，行業(yè)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)從2022年的30天增至36.6天，部分企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)甚至超過70天。高企的庫存凍結(jié)了超過5100億元資金，讓經(jīng)銷商本已緊張的資金鏈雪上加霜。

廠商關(guān)系失衡

經(jīng)銷商與主機廠之間的合作關(guān)系出現(xiàn)裂痕，是問題的第三維度。

中國汽車流通協(xié)會調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)銷商對主機廠滿意度大幅下滑，總體滿意度僅64.7分，較2024年底大幅下降。

復(fù)雜的返利政策是引發(fā)經(jīng)銷商不滿的核心環(huán)節(jié)之一。廠家對經(jīng)銷商設(shè)置的返利形式復(fù)雜多樣，主要分為基礎(chǔ)返利和模糊返利，其中模糊返利占比普遍較高。

由于模糊返利規(guī)則不透明，經(jīng)銷商難以精準(zhǔn)計算實得返利，經(jīng)營預(yù)期充滿不確定性。

從返利周期來看，經(jīng)銷商的資金壓力進(jìn)一步加劇。廠家對經(jīng)銷商的返利周期集中在2-3個月，部分實施季度考核的廠家，返利周期超過3個月。

對于資金本就緊張的經(jīng)銷商而言，過長的返利周期意味著資金占用成本增加，進(jìn)一步加重經(jīng)營負(fù)擔(dān)。

閉店風(fēng)波

北京星德寶——寶馬全球首家5S店，因資金鏈斷裂，近期“閉店跑路”，成為經(jīng)銷商困境的一個縮影。

這家于2012年開業(yè)的寶馬5S店，占地面積達(dá)2.2萬平方米，總投資超過3.2億元，曾是亞洲乃至全球投資最大、最環(huán)保的汽車經(jīng)銷店。

如今突然“爆雷”，留下的是眾多無奈的車主與員工。

目前維權(quán)消費者已超過200名，涉案超過百萬元。有內(nèi)部人員透露，門店已拖欠員工兩三個月左右的工資。

為何有車不賣？原因在于賣一輛車虧損太多。停止新車銷售靠售后業(yè)務(wù)，還能勉強回籠一點資金，但本質(zhì)上“賣一輛虧一輛”的病態(tài)模式，始終無法彌補。

自救之路

面對生存壓力，經(jīng)銷商群體已展開多維自救，為行業(yè)轉(zhuǎn)型探索路徑。

頭部集團(tuán)的戰(zhàn)略調(diào)整頗具示范意義，中升控股關(guān)閉76家燃油車4S店，改建新能源門店，通過跨品牌超級服務(wù)中心提升工位利用率47%，其新能源售后毛利率已達(dá)39%。

售后服務(wù)與二手車業(yè)務(wù)已成為主要業(yè)績增長引擎。2025年上半年，中升控股售后服務(wù)收入達(dá)114.5億元，同比增長4.4%；同期售后服務(wù)毛利54.4億元，同比增幅更高達(dá)8.1%。

車企與經(jīng)銷商的關(guān)系也在重構(gòu)。2024年下半年以來，小鵬推行“木星計劃”替換直營模式，阿維塔在非一線城市將門店轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式，印證了“融合共贏”的行業(yè)共識。