本文為食品內參原創(chuàng)

作者丨佑木編審丨橘子??????????????????????????????????

賣水的不再滿足于賣水，開始賣“冰”了。農夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒近期砸下2842萬元擴產食用冰（冰杯），為的是一個高速增長卻看似不起眼的新賽道。當然，看上冰杯生意的，可不止鐘睒睒。

擴產

鐘睒睒，有了新動作。

近日，浙江建德市政府官網的一則項目公示顯示，農夫山泉計劃投資2842萬元，擴建年產7000噸食用冰項目基地。

根據(jù)公示，農夫山泉將在建德新安江廠區(qū)利用閑置廠房，新建國內領先的流水緩凍方冰生產線和高透冰制冰線各一條，主要用于生產食用冰。項目占地約1000平方米，工期6個月，建成后將形成年產7000噸的冰塊產能。這意味著，按常規(guī)160克/杯規(guī)格計算，相當于每年新增4375萬杯冰杯的產量；即便按大包裝2公斤/袋算，也有350萬袋之多。

近兩年，每逢夏季“冰杯”就頻繁登上熱搜，也從默默無聞變成了現(xiàn)象級單品。以透明塑料杯封裝食用冰塊的冰杯，滿足了年輕人自制冷飲的需求：萬物皆可“冰杯+”，可樂、咖啡、果汁倒進冰杯就能調出新花樣。

《2025中國都市消費行為白皮書》顯示，冰杯品類銷量已連續(xù)兩年同比增長超過300%。據(jù)首創(chuàng)證券研報，2025年6月餓了么和淘寶閃購平臺上，冰杯及“冰杯+酒”“冰杯+飲料”組合的訂單量同比激增267%、321%及261%。與此同時，奧緯咨詢預測、未來三年冰品冰飲品類年增速有望達到39%，到2026年國內相關市場規(guī)模可突破630億元。

值得注意的是，早在2023年5月，農夫山泉便開始未雨綢繆，申請了“標貼（冰杯）”外觀專利。同年，在杭州等部分城市試點推出160克規(guī)格的冰杯單品，憑借“千島湖水源”“超低速緩凍”等賣點主打高品質冰塊，單杯售價定在3.5-5元。

試點取得不錯反響后，農夫山泉迅速將冰杯鋪貨至全國便利店渠道。部分羅森、全家、7-11門店自2023年末開始便能看到農夫山泉冰杯的身影。2024年，農夫山泉在年報中首次提及食用冰業(yè)務，稱“食用冰打開了冰、飲共生的新場景”。

2025年夏天，農夫山泉在高端超市渠道（山姆會員店）上新了2公斤大袋裝“純透食用冰”，標價22.8元。雖然這一“天價冰塊”曾引發(fā)網友熱議，但產品一度售罄脫銷，顯示出家庭場景下對大容量高品質冰塊的真實需求。

值得一提的是，這款2kg袋裝冰相當于4瓶500ml礦泉水的冰量，卻賣到22.8元，價格接近同等水量礦泉水的近10倍。

一位業(yè)內人士表示，對農夫山泉而言，押注冰杯既有被市場“逼”出來的無奈，也有提前卡位的戰(zhàn)略考量。

傳統(tǒng)包裝水業(yè)務增長放緩、價格戰(zhàn)此起彼伏，飲料新品研發(fā)又屢屢碰壁，企業(yè)亟需尋找新的增長點。鐘睒睒已經把水賣到全國，現(xiàn)在要在冰上再造一個生意版圖。

內卷

事實上，在中國飲料圈的“大佬”中，可不只鐘睒睒一人看上了冰杯生意。

今年夏天，不止農夫山泉，國內多家食品飲料大咖入局冰杯賽道。如伊利、蒙牛相繼推出各自的冰杯新品：伊利冰工廠冰杯主打可搭配各種飲料，蒙?！氨?”冰杯定位為年輕人的混搭冰品。就連蜜雪冰城、古茗這樣的茶飲連鎖也來湊熱鬧——前者連續(xù)兩年推出1元冰杯博眼球，后者干脆賣起“一杯冰水”作為引流利器。

據(jù)研報統(tǒng)計，目前冰杯市場玩家主要分三類：其一是農夫山泉、伊利、蒙牛等食品飲料企業(yè)；其二是廣州冰力達等專業(yè)制冰企業(yè)；其三是便利店（羅森、便利蜂等）、外賣、即時零售平臺等渠道玩家?？梢哉f，從上游制造商到下游渠道商，大家都不約而同嗅到了冰塊里的“商機”，一場跑馬圈地正在上演。

然而，冰杯生意真有看上去那么美嗎？表面上，賣冰塊似乎是在賣“冷凍的自來水”，但其中門道和暗戰(zhàn)遠比想象中復雜。

一業(yè)內人士透露，冰杯成本居高不下的根源在于冷鏈和包裝。冰本身不值錢，但要讓冰塊干凈透明、經久不化并安全送到消費者手中，背后需要一整套昂貴的供應鏈支撐。

一方面，冰杯必須采用耐低溫的食品級塑料杯，否則在-20℃冷凍環(huán)境下杯體會脆裂。這類特種材料成本比普通PET瓶高出50%以上。另一方面，成品冰杯從工廠到門店必須全程冷鏈運輸，需要低溫倉儲和冷藏車，物流費用是常溫配送的數(shù)倍。

據(jù)業(yè)內人士測算，一個冰杯零售價動輒3-5元，比550ml瓶裝水還貴上一倍，可實際上廠家賺得并不多——每杯冰杯的生產加包材成本約0.6-0.7元，批發(fā)給渠道也就1元左右，扣除人工和冷鏈運費，凈利只有0.1元左右。

一位廣州冰杯生產企業(yè)負責人表示，2023年冰杯的出廠價還在3元/杯，到2024年已砍半至1.5元，估計更多玩家入場后還有可能降到1元。

更夸張的是，前兩年冰杯在盒馬160g冰杯賣4.9元一杯，如今市場卷到連這家高端超市都把同款冰杯的價格降到了2.5元。可見隨著競爭加劇，冰杯價格正一路被卷下來，價格戰(zhàn)苗頭已現(xiàn)。

有分析人士預計，2026年夏天冰杯市場很可能爆發(fā)新一輪“冰塊價格戰(zhàn)”，屆時可能出現(xiàn)一邊是追求極致性價比的1元平價冰杯，另一邊是強調品質或品牌溢價的“高端冰塊”。冰塊雖小，戰(zhàn)局不小，行業(yè)洗牌或許很快到來。

搭子

盡管單杯利潤薄如冰刃，但紛紛入局的企業(yè)們，顯然不是因為“一杯冰水”本身的暴利。說白了，冰杯真正的價值是它對周邊飲料銷售的拉動效應。換言之，“冰杯從來不是賣冰賺錢，而是飲料銷量的超級催化劑?！?/p>

通俗來講，當消費者花3塊錢買了一杯冰塊，難道甘心只喝冰水？十有八九會隨手買瓶可樂、啤酒或果汁倒進去。便利店老板們早就看透這一點：冰杯就是引流品，目的是把客流從冰柜成功引向整個飲料貨架，順帶提高客單價。

數(shù)據(jù)也印證了這一現(xiàn)象。尼爾森IQ的報告稱，2025年夏天，外賣平臺上“酒+冰塊”訂單和“飲料+冰塊”訂單同比增長都接近翻倍。冰杯一火，關聯(lián)的酒水、飲料銷量一同水漲船高。農夫山泉也早就在部分渠道玩起了“飲料+冰杯”搭售策略：買一瓶指定飲料，加1元就送冰杯一個。

對產品線豐富的飲料頭部企業(yè)來說，冰杯承載的是戰(zhàn)略意義——農夫山泉有茶飲、咖啡、NFC果汁等眾多飲料品類；伊利有乳茶、乳酸菌飲料等，即推自家冰杯，相當于為自家飲品搭建了一個專屬消費場景，引導消費者完成“飲品+冰塊”的內部聯(lián)動。

下游渠道方面，農夫山泉在瓶裝水時代就建立了強大的經銷商網絡和終端陳列優(yōu)勢，這套體系如今同樣適用于冰杯產品的滲透鋪市。冰杯領域傳統(tǒng)頭部如冰力達已經意識到這一點，其雖然擁有人才和技術積累，但沒有直達零售終端的渠道，只能薄利多銷供貨B端，很難建立消費者對品牌的認知。

在新品推廣上，農夫山泉一向以善于“鋪貨+培育”著稱。當年東方樹葉茶飲初上市叫好不叫座，被網友調侃為“五毒水”，但鐘睒睒硬是堅持了十年，終于等到無糖茶風口，也讓東方樹葉躍居品類第一。類似地，對于冰杯這個新興品類，農夫山泉具備以渠道覆蓋和耐心投入來教育市場的能力。正因如此，有分析人士認為，農夫山泉在眾多入局者中勝算更大，其品牌聲量和“飲料+冰”的捆綁優(yōu)勢將幫助其率先站上風口。

一定程度上，冰杯雖是個小品類，卻可能成為兵家必爭的新消費場景入口——誰占住了，誰就能更貼近消費者的“最后一公里”。