看到“下載記錄破百”就心跳加速，是投標(biāo)人的本能；把心跳轉(zhuǎn)化為可計(jì)算的概率，才是成熟決策的起點(diǎn)。

百家競(jìng)價(jià)不等于百份有效標(biāo)，電子平臺(tái)顯示的是“文件下載量”，不是“遞交量”，歷史大數(shù)據(jù)告訴你：下載量→遞交量→合格標(biāo)量，呈漏斗型遞減，遞減比例大約是100:35:25。

先把漏斗乘一遍，再?zèng)Q定是否繼續(xù)，而不是被“上百”這個(gè)數(shù)字嚇退。

第一步，算“硬杠滿足度”。

把招標(biāo)需求剪成Excel，左側(cè)放“星號(hào)條款”，右側(cè)放“我方證書”，用VLOOKUP找編號(hào)，找不到對(duì)應(yīng)的就是偏離，偏離超過三條，技術(shù)分損失大概率>15分，15分在價(jià)格權(quán)重60%的項(xiàng)目里，等于要報(bào)出比第二名低8%以上的價(jià)格才能拉回，8%已經(jīng)接近極限成本，極限成本線以下就是虧損區(qū)，虧損區(qū)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)立即放棄，放棄不是懦弱，是止損。

第二步，算“競(jìng)爭(zhēng)密度梯度”。

百家下載里，60%是本地中小企業(yè)，30%是省內(nèi)大型集成商，10%是外省龍頭。

如果你的業(yè)績(jī)、資質(zhì)、人員、資金四條線都落在“本地前十”，實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)密度就從100家降到10家，10家里再拆“同類業(yè)績(jī)”層次，有同類業(yè)績(jī)的通常只剩3—5家，3—5家里再比“歷史中標(biāo)價(jià)下浮率”，下浮率與你接近的，才是真正的對(duì)手，對(duì)手?jǐn)?shù)量≤3家時(shí)，命中概率已升至20%以上，20%在招投標(biāo)市場(chǎng)屬于“值得打”的區(qū)間。

第三步，算“資金缺口”。

帶量采購(gòu)項(xiàng)目預(yù)付30%，進(jìn)度月付80%，賬期90天，資金缺口=中標(biāo)價(jià)×65%，缺口大于現(xiàn)有授信額度50%時(shí)，要提前安排保函或供應(yīng)鏈融資，融資利率若>凈利潤(rùn)率2個(gè)百分點(diǎn)，報(bào)價(jià)就要上調(diào)，上調(diào)后若比預(yù)期第二名高8%以上，價(jià)格分失分概率>85%，此時(shí)應(yīng)當(dāng)放棄，把資源留給期望收益更高的項(xiàng)目。

第四步，算“法律風(fēng)險(xiǎn)”。

把項(xiàng)目名稱放進(jìn)取質(zhì)疑庫(kù)，出現(xiàn)“中標(biāo)人被質(zhì)疑虛假材料”且被財(cái)政局判成立的，說明該項(xiàng)目曾被“定向”，定向項(xiàng)目再次招標(biāo)時(shí)，監(jiān)督部門會(huì)重點(diǎn)抽查，抽查概率高，若你恰巧與上次中標(biāo)人存在“相同股東”“相同地址”或“相同電話”，就會(huì)被納入重點(diǎn)核查名單，核查期間項(xiàng)目暫停，暫停時(shí)間不計(jì)入投標(biāo)有效期，超期就要重新投標(biāo)，重新投標(biāo)等于所有前期投入清零，清零風(fēng)險(xiǎn)大于15%時(shí)，應(yīng)當(dāng)放棄。

第五步，算“期望收益”。

用“極限成本法”算出盈虧平衡價(jià)，再把資金成本、稅負(fù)、質(zhì)保風(fēng)險(xiǎn)附加進(jìn)去，附加后若發(fā)現(xiàn)“歷史中標(biāo)價(jià)”仍高于你8%以上，價(jià)格分權(quán)重60%時(shí)，8%差距技術(shù)分很難拉回，拉回概率低于15%，15%以下屬于“賭博”，賭博式投標(biāo)即使中了，也可能因價(jià)格過低無法履約，履約失敗即被記錄“嚴(yán)重失信”，失信記錄一年內(nèi)禁止參加同類項(xiàng)目，禁止期損失遠(yuǎn)大于一個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)。

最終決策信號(hào)是“數(shù)據(jù)對(duì)齊”。

把所有硬杠量化成一張決策表：預(yù)算落實(shí)10分、競(jìng)爭(zhēng)密度8分、技術(shù)匹配9分、資金缺口6分、法律風(fēng)險(xiǎn)9分，總分低于75分的項(xiàng)目直接放棄，75分以上再算“期望收益”，期望收益=（中標(biāo)價(jià)-極限成本）×命中概率，期望收益小于公司年化資金成本的，也要放棄，放棄不是失敗，而是把資源留給期望收益更高的項(xiàng)目。

當(dāng)系統(tǒng)比你先發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，你才擁有真正的“投標(biāo)決策力”。

把客戶、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)、資金、法律全部寫進(jìn)公式，讓公式告訴你“投”還是“不投”，決策就不再靠拍腦袋，而是靠數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)對(duì)齊的瞬間，你就知道這個(gè)項(xiàng)目是該放手，還是該all in。