當(dāng)打之年。

“投資人都圍著從大疆、安克、追覓系出來(lái)創(chuàng)業(yè)的人挖項(xiàng)目?！苯衲暌詠?lái)，如此的風(fēng)向標(biāo)性的言論不絕于耳。

這并非空穴來(lái)風(fēng)，從目前整個(gè)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)中來(lái)看，確定性有前景的賽道就那么幾個(gè)，而出海做消費(fèi)硬件便是其中之一。大疆、安克、追覓系代表著出海的前輩，經(jīng)歷過(guò)一波乘風(fēng)破浪之后的勇士，他們具備的眼界和經(jīng)驗(yàn)，之后創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，看起來(lái)成功率自然高一些。

于是，我們也在尋找真正有“出海血脈”的創(chuàng)業(yè)者，去了解一下“出海正規(guī)軍”們的打法以及他們到底有什么出海方法論和眼界？

蕭昂 圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者提供

蕭昂，安克創(chuàng)新第一位產(chǎn)品經(jīng)理，加入安克創(chuàng)新十年，曾負(fù)責(zé)其近半業(yè)務(wù)、親歷公司從30人走到上市的核心高管。2021年，在見(jiàn)證安克上市之后，年僅30出頭的蕭昂選擇離職創(chuàng)業(yè)，他堅(jiān)信，他們這一代人肩負(fù)著創(chuàng)造來(lái)自中國(guó)的全球化品牌的使命。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順。蕭昂做過(guò)不少?lài)L試，還做過(guò)現(xiàn)在很火的AI陪伴機(jī)器人，都以失敗告終。直到2023年前后，蕭昂在戶(hù)外自駕租房車(chē)的時(shí)候，體驗(yàn)差、能源供給困難，這些痛點(diǎn)喚醒了產(chǎn)品經(jīng)理的神經(jīng)，不如干脆造房車(chē)吧。

房車(chē)在外人聽(tīng)起來(lái)又重投入又不“性感”。但蕭昂的計(jì)劃是，不用傳統(tǒng)造車(chē)的思路，而是用消費(fèi)電子的思路來(lái)“造”房車(chē)，門(mén)檻就低了很多，ROI（投入產(chǎn)出比）也變得可觀起來(lái)。

松鼠動(dòng)力房車(chē) 圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者提供

說(shuō)干就干，借用國(guó)內(nèi)的增程技術(shù)和儲(chǔ)能技術(shù)，“松鼠動(dòng)力”應(yīng)運(yùn)而生。松鼠動(dòng)力的發(fā)展和“造車(chē)”速度也相當(dāng)驚人，從創(chuàng)立到現(xiàn)在不過(guò)一年多時(shí)間，松鼠動(dòng)力的首輛房車(chē)，即將完成測(cè)試，在海外展出。

“這是我們這一代人的幸運(yùn)。我們有最強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，過(guò)剩的汽車(chē)生產(chǎn)體系，超過(guò)任何國(guó)家的工程師人才，才讓一切變得容易很多。”蕭昂說(shuō)。

這一決定也得到了不少投資人的支持。近期，松鼠動(dòng)力官宣了 Pre-A 輪融資，據(jù)悉甚至首輪就獲得來(lái)自老東家——安克創(chuàng)新的兩位創(chuàng)始人的支持。再次印證那句話(huà)“事還沒(méi)成沒(méi)關(guān)系，人對(duì)了就行”。

在過(guò)去浩浩蕩蕩的出海三十年歷程中，我們看到了一波又一波的浪潮，從低價(jià)代工到產(chǎn)品出海到品牌出海，如今我們來(lái)到新一代的出海浪潮中：這一波人往往帶著海外的視角，從海外的需求出發(fā)，整合國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈，用最前沿的創(chuàng)新，默默地在海外“悶聲發(fā)大財(cái)”。

當(dāng)安克的第一位產(chǎn)品經(jīng)理，想出來(lái)創(chuàng)業(yè)

胖鯨頭條：您之前一直在深圳，為什么今年會(huì)搬來(lái)上海？

蕭昂：因?yàn)槲覀?CTO 他家在上海，他當(dāng)時(shí)加入之前跟我談，只提了一個(gè)要求，離家近，他不去深圳。所以的話(huà)就為了他，我們?cè)谏虾ＴO(shè)了個(gè)辦公室，整體搬到了這邊。

胖鯨頭條：為了一個(gè)人才，你帶著公司從深圳搬來(lái)上海了。

蕭昂：對(duì)。而且造車(chē)這邊長(zhǎng)三角也有優(yōu)勢(shì)，都有產(chǎn)業(yè)帶，產(chǎn)業(yè)基本上全在江浙。對(duì)長(zhǎng)三角這一塊。我在深圳待了十幾年，但是最后決定做這個(gè)事的時(shí)候，就下了決心要來(lái)這里。

胖鯨頭條：但深圳那邊出海的公司很多，安克創(chuàng)新總部也在那邊，您也是在深圳工作時(shí)候加入安克創(chuàng)新。從在安克那段講起，您當(dāng)時(shí)是第一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理？

蕭昂：是的。我當(dāng)時(shí)是大四的時(shí)候，找了份實(shí)習(xí)工作，就去了安克的前身實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)完了后來(lái)就一直留在安克，拿了畢業(yè)證就在安克上班了，一待就是10年，一直到它上市。入職的時(shí)候30多個(gè)人，到他上市的時(shí)候2000多人。那時(shí)候公司總共有90億生意，我負(fù)責(zé)大概40億左右的生意，管了差不多一半的業(yè)務(wù)。我是安克第一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，后來(lái)也是安克的第一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)總經(jīng)理。

當(dāng)時(shí)我比較大的感觸是安克的創(chuàng)始人陽(yáng)總，他在安克內(nèi)部講過(guò)一段話(huà)：在70年前，全世界的工業(yè)制造中心在歐美，那個(gè)時(shí)候美國(guó)人歐洲人建立起全世界的品牌，比如通用、福特。40年前，全世界的工業(yè)制造中心在日韓，日本人跟韓國(guó)人也建立起來(lái)了自己的世界性品牌，像索尼、三星。現(xiàn)在當(dāng)下，全世界的制造中心工業(yè)中心在中國(guó)，剛好在我們這一代人，這是我們的使命，要去建立中國(guó)的世界性的公司和品牌。

所以在那個(gè)時(shí)候開(kāi)始埋下了種子。而且安克對(duì)我來(lái)說(shuō)最有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，是它站在“day one 全球化”公司的這一波里。我們不屬于在國(guó)內(nèi)做到一定規(guī)模再去做出海的模式，而是成立第一天就在海外，基于海外市場(chǎng)的需求定義產(chǎn)品，用中國(guó)的技術(shù)和供應(yīng)鏈去實(shí)現(xiàn)，再通過(guò)全球化的商業(yè)化能力去服務(wù)全球消費(fèi)者，所以第一天就是世界性的公司。我做了10年這樣的事情，受了10年這樣的訓(xùn)練，我自己再出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，自然而然的就在做“全球化”。

胖鯨頭條：陽(yáng)總那幾句話(huà)就這么點(diǎn)燃了你的使命感。

蕭昂：包括到今天我在給我自己的同事講我們的使命愿景的時(shí)候，我依然在重復(fù)這句話(huà)。

胖鯨頭條：傳承。所以投資人才喜歡你們這種創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)楸旧砭蛶е劢?，帶著全球化的眼光?lái)做全球化的事情。那是什么事情讓你下定決心要去創(chuàng)業(yè)？

蕭昂：其實(shí)當(dāng)時(shí)安克上市之后，我也工作了10年，差不多時(shí)間也到了。我當(dāng)時(shí)30歲出頭，給自己定的時(shí)間線(xiàn)就是 45歲退休，所以我還是需要在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前做一件事情。30歲出頭對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)到了需要做關(guān)鍵決策的臨界點(diǎn)，所以當(dāng)時(shí)雖然也沒(méi)有覺(jué)得自己很 ready，但是還是先出來(lái)再說(shuō)。

胖鯨頭條：你離開(kāi)的時(shí)候還沒(méi)有想好要做什么？有嘗試什么領(lǐng)域么？

蕭昂：我剛出來(lái)摸索了好幾年，嘗試了很多方向，趟了很多坑，其實(shí)去年的年初才決定做現(xiàn)在這個(gè)事情。比如說(shuō)我其實(shí)在之前一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷是做了陪伴機(jī)器人，現(xiàn)在很火，但當(dāng)時(shí)早了，有些過(guò)于超前就容易先烈了，之后果斷換方向。但是現(xiàn)在賽道我現(xiàn)在的選擇肯定比當(dāng)時(shí)要好很多，所以也不后悔。

胖鯨頭條：現(xiàn)在選擇做房車(chē)或者新能源出行領(lǐng)域，在我們外人看來(lái)是一個(gè)比較重的行業(yè)，當(dāng)時(shí)為什么要進(jìn)入這種傳統(tǒng)的賽道？

蕭昂：我嘗試了很多方向，最后有一個(gè)心得：人無(wú)非也就能做自己喜歡的和自己擅長(zhǎng)的。我就在想我喜歡跟我擅長(zhǎng)的是什么。因?yàn)樵诎部司褪亲龀潆姼鷥?chǔ)能相關(guān)的業(yè)務(wù)，另外我又很喜歡自駕和戶(hù)外。所以在自己選創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，跟能源和戶(hù)外相關(guān)，其實(shí)是我自己覺(jué)得比較適合我的。

選擇房車(chē)，也是自駕過(guò)程中的發(fā)現(xiàn)。21年我從深圳開(kāi)車(chē)到西藏拉薩走318走了一整圈，22年我環(huán)游了整個(gè)新疆。當(dāng)時(shí)在路上租過(guò)房車(chē)，但體驗(yàn)就不盡如人意。我本身就是做產(chǎn)品經(jīng)理出身，對(duì)于這種痛點(diǎn)天然就比較敏感。本來(lái)想著自己買(mǎi)一臺(tái)房車(chē)，做些定制，發(fā)現(xiàn)這些定制廠家都是做不出來(lái)的。回去研究發(fā)現(xiàn)，房車(chē)的邏輯其實(shí)是個(gè)裝修邏輯，就是買(mǎi)一臺(tái)車(chē)回去，在里面裝修一遍，鋪地板裝電子屏裝熱水器等等。我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)房車(chē)可以按照我原來(lái)做消費(fèi)電子的方式，以正向設(shè)計(jì)的方式重新做一遍，其實(shí)這是個(gè)機(jī)會(huì)。但國(guó)內(nèi)做不了，一是法規(guī)政策的原因限制了，另外是中國(guó)房車(chē)市場(chǎng)太小了。但海外的機(jī)會(huì)就比中國(guó)大很多，有機(jī)會(huì)去重新定義和重新設(shè)計(jì)一個(gè)房車(chē)產(chǎn)品。

同時(shí)，去年我研究賽道的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)結(jié)構(gòu)性的變量。最大的幾個(gè)變化：一個(gè)是需求側(cè)的變化。一個(gè)是消費(fèi)人群的變化，房車(chē)用戶(hù)在21年之前平均55歲，24年平均40歲，整整差了一代人，越來(lái)越年輕化。

22年23年已經(jīng)開(kāi)始有純電皮卡了，在美國(guó)像 Cybertruck 純電皮卡用來(lái)拖房車(chē)，續(xù)航會(huì)掉2/3，這基本上意味著你出門(mén)就要充電，這就給純電皮卡用的電動(dòng)化房車(chē)提供了一個(gè)很確定性的機(jī)會(huì)。在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，需求跟過(guò)去傳統(tǒng)的房車(chē)是完全不一樣的。

我當(dāng)時(shí)花了大概半年左右去做產(chǎn)業(yè)調(diào)研，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)研也讓我覺(jué)得很有信心。因?yàn)橹袊?guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)卷導(dǎo)致了很多東西過(guò)剩，供應(yīng)鏈、技術(shù)、人才都過(guò)剩。所以我們拿著原來(lái)在汽車(chē)行業(yè)里面被卷出來(lái)的技術(shù)和供應(yīng)鏈，可以大大降低整個(gè)鏈條的門(mén)檻。其實(shí)跟造一臺(tái)乘用車(chē)比，前期投入少兩個(gè)數(shù)量級(jí)。所以這意味著可能以消費(fèi)電子的投入為衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，是可以實(shí)現(xiàn)的，當(dāng)然今天我們確實(shí)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。

最后就是中國(guó)企業(yè)的出海能力。我簡(jiǎn)單剖析一下，分三波：最早一波20年前是國(guó)外公司在中國(guó)找代工廠，純代工。再下一波是中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)到海外去，開(kāi)始有跨境電商，鏈條變短，中國(guó)企業(yè)可以做海外市場(chǎng)了，有品牌但大部分是基于中國(guó)本土已做出來(lái)的產(chǎn)品。現(xiàn)在這一波，以安克代表，成立第一天就看海外，基于海外市場(chǎng)需求定義產(chǎn)品，用中國(guó)的技術(shù)和供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)，再賣(mài)回海外。

就像安克最早成立的是美國(guó)公司。很多今天的創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始就是純海外公司，然后在中國(guó)注冊(cè)研發(fā)和供應(yīng)鏈分支，這波趨勢(shì)最近開(kāi)始變多。房車(chē)很典型屬于以前觸達(dá)不到的賽道，它鏈條更重，除了技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)制造，還有售后服務(wù)跟金融等環(huán)節(jié)，非常復(fù)雜。以前簡(jiǎn)單的事都已被做完，只剩下這種更復(fù)雜的事，需要在前面積累好能力的人再去做，才有可能做出來(lái)。所以這也算是一個(gè)時(shí)代的紅利，我們這一波在第三代出海里面被鍛煉出來(lái)的人，再出來(lái)做下一代出海的事。

他想造一輛真正舒服的房車(chē)

胖鯨頭條：你想創(chuàng)造一個(gè)什么樣的房車(chē)品牌？或者說(shuō)松鼠動(dòng)力，它跟以往的房車(chē)有什么不一樣？

蕭昂：我用一句話(huà)說(shuō)，松鼠動(dòng)力的使命愿景叫做“以電動(dòng)化和智能化重構(gòu)整個(gè)戶(hù)外的生活方式，讓極致體驗(yàn)成為可能”。再具體一點(diǎn)，在過(guò)去，如果你想體驗(yàn)盡情的戶(hù)外玩法，你只能“沒(méi)苦硬吃”，比如背個(gè)帳篷去山里面住一兩天，澡也別洗，吃飯就吃泡面啃饅頭。在海外這樣的人不在少數(shù)，他們更崇尚自然，但人的天性都是追求舒服的，過(guò)去是不存在條件而已。我發(fā)現(xiàn)疫情后，大家在戶(hù)外待的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。如果只是一兩天，忍也可以忍。但當(dāng)越來(lái)越多人希望去戶(hù)外長(zhǎng)達(dá)四五天甚至一周以上，有三件事你不得不做：睡覺(jué)、洗澡、吃飯。睡覺(jué)得有張床，不能只睡帳篷；洗澡得有熱水；吃飯不能只啃饅頭。這樣的話(huà)，就只有房車(chē)能滿(mǎn)足。而只要超過(guò)兩天，就意味著大量的水和電，傳統(tǒng)房車(chē)上也支持不了。所以這就是我們的機(jī)會(huì)。

松鼠動(dòng)力跟已有的房車(chē)最大區(qū)別在能源：你能夠盡情體驗(yàn)戶(hù)外，甚至可以去的時(shí)間更久，住得跟家里一樣舒服，有充足的電和水，有空調(diào)，有熱騰騰的飯。我以前在安克負(fù)責(zé)充電和儲(chǔ)能業(yè)務(wù)，這塊的痛點(diǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)很懂。能源焦慮是很大的焦慮，特別是當(dāng)你離網(wǎng)的時(shí)候。在海外像美、歐、澳市場(chǎng)，離開(kāi)市區(qū)可能連手機(jī)信號(hào)都沒(méi)有，想要有電幾乎沒(méi)可能。房車(chē)除了提供睡覺(jué)、吃飯、洗澡的地方，更重要的是提供電的供給。

松鼠動(dòng)力房車(chē) 圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者提供

胖鯨頭條：松鼠動(dòng)力是怎么實(shí)現(xiàn)的？
蕭昂：因?yàn)槲覀冇昧似?chē)的增程技術(shù)、動(dòng)力電池。我們一臺(tái)車(chē)包括動(dòng)力電池和增程發(fā)電，單次攜帶的能源接近300度電。如果一個(gè)人去戶(hù)外，比較舒服的睡覺(jué)、洗澡、吃飯，包括燈光、空調(diào)，加一起平均一天電耗高達(dá)20度電，可以跟在家里沒(méi)什么區(qū)別。

胖鯨頭條：所以在能源管理或儲(chǔ)能方面是松鼠動(dòng)力最大的改變。其他還有什么創(chuàng)新？
蕭昂：我們現(xiàn)在幾個(gè)大的核心技術(shù)布局：第一，我們用了乘用車(chē)的線(xiàn)控底盤(pán)技術(shù)，我們的房車(chē)底盤(pán)就是一個(gè)完完整整的線(xiàn)控底盤(pán)，包括自主的運(yùn)動(dòng)控制。

我剛才提到一個(gè)大的行業(yè)催生因素，就是前車(chē)是電車(chē)，一拖房車(chē)?yán)m(xù)航掉2/3。解決方案在我們之前有人提過(guò)，就是在后車(chē)加電助力，讓前車(chē)?yán)m(xù)航回到70%。這意味著后車(chē)的動(dòng)力和電力要匹配。我們?cè)趪?guó)外看到的都是純電方案，后車(chē)本身有續(xù)航限制（大概100英里），根本不解決問(wèn)題。今天在國(guó)內(nèi)特別流行的增程路線(xiàn)是這個(gè)問(wèn)題的終極點(diǎn)，可以挪到房車(chē)上用。增程器是更高效率、集成度更高、噪音更小、更環(huán)保的發(fā)電機(jī)。甚至我們能循環(huán)利用增程器工作時(shí)的熱量回室內(nèi)制熱，這跟乘用車(chē)思路一樣，在過(guò)去房車(chē)是不可想象的。

胖鯨頭條：所以說(shuō)現(xiàn)在的創(chuàng)新是國(guó)外房車(chē)品牌跟不上的，可以這么說(shuō)嗎？您現(xiàn)在松鼠動(dòng)力大概進(jìn)度是什么樣子？什么時(shí)候能投產(chǎn)？

蕭昂：我們目前技術(shù)驗(yàn)證基本做完了，已經(jīng)試制了兩輪樣車(chē)，把設(shè)計(jì)方案驗(yàn)證工作做得差不多了。接下來(lái)進(jìn)入小批量和耐久、高低溫、冬季測(cè)試、高原測(cè)試等環(huán)節(jié)，大概還要花一年時(shí)間把可靠性和耐久做完，在明年的 Q4 左右會(huì)量產(chǎn)。

胖鯨頭條：您方不方便透露投入產(chǎn)出比、盈利比之類(lèi)的？

蕭昂：賽道的產(chǎn)品投入相對(duì)我過(guò)去熟悉的消費(fèi)電子比較大。消費(fèi)電子便宜點(diǎn)可能百萬(wàn)級(jí)投入，大一點(diǎn)像掃地機(jī)可能千萬(wàn)級(jí)（做得特別重的可能億級(jí)）。我們賽道投入中等，比汽車(chē)少兩個(gè)數(shù)量級(jí)，之前說(shuō)造車(chē)要準(zhǔn)備200億，砍兩個(gè)零就是我們的投入，大概2億左右。

胖鯨頭條：兩個(gè)億就可以了？怎么做到的？房車(chē)非常重，中間還要涉及裝修。

蕭昂：因?yàn)橛衅?chē)產(chǎn)業(yè)鏈外溢的成熟技術(shù)跟人才，實(shí)現(xiàn)效率高很多，不是從0重新定義研發(fā)。比如乘用車(chē)研發(fā)一塊電池包千萬(wàn)級(jí)投入，我們自己研發(fā)可能項(xiàng)目就虧錢(qián)了。但我們依賴(lài)乘用車(chē)已成熟的電池技術(shù)做組合應(yīng)用。對(duì)我們自己，最大投入是架構(gòu)方案設(shè)計(jì)、整個(gè)系統(tǒng)架構(gòu)，這是我們的核心技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)，最重也在這部分。

它的投入低門(mén)檻低也有問(wèn)題，如果賽道足夠大會(huì)吸引很多玩家。所以我們看 ROI，剛好處在中間層面投入，中等偏上的市場(chǎng)規(guī)模，比乘用車(chē)少一個(gè)數(shù)量級(jí)。而且它比較重，后期運(yùn)營(yíng)比絕大部分消費(fèi)類(lèi)硬件重。賽道規(guī)模單一美國(guó)市場(chǎng)大概2000億左右，全球大概在5000億左右規(guī)模。消費(fèi)電子沒(méi)有任何一個(gè)賽道有這么大，但比乘用車(chē)（20萬(wàn)億）少一個(gè)數(shù)量級(jí)。所以一正一負(fù)，它比乘用車(chē)投入少兩個(gè)0，市場(chǎng)規(guī)模也少兩個(gè)0；比消費(fèi)電子投入多一個(gè)0，但市場(chǎng)規(guī)模大兩個(gè)數(shù)量級(jí)。所以看 ROI 的話(huà)，就算得過(guò)來(lái)。

胖鯨頭條：據(jù)您所知，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有跟您類(lèi)似做這賽道的公司嗎？

蕭昂：目前還很少。

胖鯨頭條：你們近半年宣布了兩輪融資，融資速度比較快。樣車(chē)還沒(méi)量產(chǎn)，你們是怎么打動(dòng)投資人的？

蕭昂：我覺(jué)得有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：第一個(gè)優(yōu)勢(shì)是針對(duì)海外市場(chǎng)的洞察能力和產(chǎn)品定義能力。如果把做全球市場(chǎng)做硬件的產(chǎn)品經(jīng)理排序，我應(yīng)該能排很靠前，這是我們最強(qiáng)的能力。本土化我們有很多在當(dāng)?shù)刈鱿M(fèi)者洞察的能力。

另外一個(gè)，這件事產(chǎn)業(yè)深度非常深。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)成熟且外溢，但要調(diào)動(dòng)這些供應(yīng)鏈，不是新手能談得動(dòng)的，需要非常深的產(chǎn)業(yè)能力。包括實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品，不是想到就能做出來(lái)，受供應(yīng)鏈反過(guò)來(lái)局限。定義產(chǎn)品是通過(guò)三個(gè)輸入（市場(chǎng)、用戶(hù)、技術(shù)/供應(yīng)鏈）收斂形成。過(guò)程中，需要知道供應(yīng)鏈哪家做得好、成本合適、質(zhì)量穩(wěn)定、交付穩(wěn)定，需要有這樣的認(rèn)知，才能短時(shí)間內(nèi)找到資源做出來(lái)。

投資本身以投人為主。我們前兩輪融資時(shí)，產(chǎn)品驗(yàn)證還沒(méi)做完。投資就是投人，事不對(duì)沒(méi)關(guān)系，只要人靠譜會(huì)再來(lái)一遍，一定會(huì)把事做成為止。我老股東連著投了我三輪。支持你來(lái)做這事，如果事對(duì)了，靠譜的人一定會(huì)把事做到靠譜為止。

造的出來(lái)，如何賣(mài)的出去？

胖鯨頭條：松鼠動(dòng)力現(xiàn)在有沒(méi)有投放或營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃？

蕭昂：從明年1月6號(hào)首發(fā)。我們官網(wǎng)已經(jīng)在11月6號(hào)打開(kāi)預(yù)熱，現(xiàn)在已經(jīng)可以訪(fǎng)問(wèn)我們的網(wǎng)站。

胖鯨頭條：你們?nèi)ズＭ馐袌?chǎng)，打算用什么策略？海外房車(chē)品牌有很多老牌，品牌忠誠(chéng)度很高，很多老玩家認(rèn)定一些品牌。我們這種新品牌怎么做？

蕭昂：我們調(diào)研結(jié)果剛好相反，這賽道大部分品牌其實(shí)沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度。在美國(guó)有超過(guò)2000個(gè)房車(chē)品牌活著，就是因?yàn)橄M(fèi)者不認(rèn)品牌。我們發(fā)現(xiàn)過(guò)去房車(chē)行業(yè)存在多年的痛點(diǎn)，最大的就是質(zhì)量。因?yàn)榉寇?chē)是裝修行業(yè)，美國(guó)用的是木工工藝，木頭釘?shù)膲Ρ诤偷匕?，質(zhì)量非常差，這已深入人心。所以，如果用乘用車(chē)技術(shù)和工藝實(shí)現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品，產(chǎn)品力是呈碾壓的。打破品牌忠誠(chéng)度，最重要的手段就是碾壓式的產(chǎn)品力。當(dāng)你的產(chǎn)品力呈代際碾壓的時(shí)候，任何品牌力都不堪一擊。

胖鯨頭條：還是產(chǎn)品力說(shuō)話(huà)。松鼠動(dòng)力會(huì)考慮眾籌嗎？
蕭昂：說(shuō)得扎心一點(diǎn)，我們的人群跟眾籌人群不太匹配。我作為產(chǎn)品經(jīng)理積累了10年的方法論：任何一個(gè)商業(yè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)是“用戶(hù)是誰(shuí)”？我們品牌定義的用戶(hù)是針對(duì)去戶(hù)外、且待的時(shí)間更長(zhǎng)、更高凈值的一撥人，這撥人不活躍在眾籌平臺(tái)。既然用戶(hù)不在那，我就沒(méi)必要去。

胖鯨頭條：怎么觸達(dá)精準(zhǔn)用戶(hù)呢？

蕭昂：它跟傳統(tǒng)大件商品發(fā)布相似度非常高，跟車(chē)一樣，會(huì)是線(xiàn)上線(xiàn)下全方位觸達(dá)的策略。新晉房車(chē)品牌和出海品牌的營(yíng)銷(xiāo)幾乎只在線(xiàn)上，傳統(tǒng)房車(chē)品牌幾乎只在線(xiàn)下渠道，我們?cè)谶@塊也要發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)新，做全方位的觸達(dá)。發(fā)布會(huì)、媒體、專(zhuān)業(yè)合作伙伴的曝光和測(cè)評(píng)、內(nèi)容這些，肯定都是要做的。但房車(chē)這個(gè)行業(yè)，線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和觸達(dá)的能力要求更高。因?yàn)榉寇?chē)消費(fèi)者希望看到實(shí)車(chē)，甚至住進(jìn)去體驗(yàn)個(gè)幾天，所以我們本地化團(tuán)隊(duì)已經(jīng)布局了多渠道的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。從展會(huì)、線(xiàn)下社區(qū)活動(dòng)，到線(xiàn)下展廳，甚至未來(lái)車(chē)主體驗(yàn)計(jì)劃，這些我們都已經(jīng)在準(zhǔn)備。

胖鯨頭條：你們現(xiàn)在有沒(méi)有跟未來(lái)用戶(hù)有鏈接？
蕭昂：當(dāng)然有。我決定做這賽道第一件事就是去美國(guó)當(dāng)?shù)刈鲇脩?hù)和市場(chǎng)調(diào)研。我們篩選了幾千人，找到了幾十個(gè)最具有代表性的潛在用戶(hù)進(jìn)行深度的線(xiàn)上訪(fǎng)談。除了用戶(hù)之外，我們還看了行業(yè)、生態(tài)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)。從生產(chǎn)制造，到銷(xiāo)售和服務(wù)，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都進(jìn)行了全方位的驗(yàn)證。這里面的每一個(gè)人，我們都保持著聯(lián)系，因?yàn)檫@實(shí)際上可以也需要是一個(gè)共創(chuàng)的過(guò)程，而不是我們自己想想就做了。我自己當(dāng)時(shí)租了個(gè)車(chē)，拖了個(gè)房車(chē)環(huán)繞美西三個(gè)州一圈，每看到有房車(chē)玩的地方有人，就把車(chē)停旁邊過(guò)去聊天認(rèn)識(shí)一下，聊一聊。這里面認(rèn)識(shí)很多人到現(xiàn)在都保持聯(lián)系，都是潛在用戶(hù)，可能將來(lái)種子用戶(hù)。

胖鯨頭條：松鼠動(dòng)力現(xiàn)在主要做美國(guó)市場(chǎng)，但大家觀察美國(guó)現(xiàn)在好像有一點(diǎn)難做。

蕭昂：這是個(gè)認(rèn)知問(wèn)題。首先，今天中國(guó)房車(chē)品牌幾乎沒(méi)做進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，但美國(guó)本土房車(chē)品牌95%供應(yīng)鏈在中國(guó)，零部件基本都在中國(guó)。所以關(guān)稅政策對(duì)大家都公平。如果加關(guān)稅，全行業(yè)一起漲價(jià)，這事今年4月份已發(fā)生過(guò)。當(dāng)時(shí)全行業(yè)都漲價(jià)，沒(méi)公司把供應(yīng)鏈挪出去，也沒(méi)公司放棄美國(guó)市場(chǎng)。如果大家都漲價(jià)，優(yōu)勢(shì)反而更大的是那家毛利空間更高的公司。我們算過(guò)賬，如果我們漲價(jià)，漲價(jià)幅度可能是最少的，因?yàn)槲覀兊拿罡?，或成本占比最少，所以我們的?yōu)勢(shì)會(huì)變大，相對(duì)有時(shí)會(huì)變大。所以這不是壞事。

胖鯨頭條：目前的美國(guó)房車(chē)品牌巨頭，如果他們對(duì)您的想法或改革升級(jí)，您會(huì)有巨頭恐懼嗎？

蕭昂：賽道反應(yīng)最快的是那家全世界最大的公司。所謂電動(dòng)化房車(chē)，最早提出概念的公司是行業(yè)的全球第一大叫“索爾工業(yè)”（音），他們?cè)?019年第一家提出，但項(xiàng)目在21年流產(chǎn)了。原因是他們選擇在德國(guó)找公司合作，21年時(shí)連中國(guó)電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈都未必能實(shí)現(xiàn)，在德國(guó)更不用說(shuō)。因?yàn)槊绹?guó)房車(chē)行業(yè)是裝修行業(yè)，本身不具備實(shí)現(xiàn)電動(dòng)化智能化能力，需要配套公司做方案。我們做的這塊，行業(yè)里沒(méi)有能實(shí)現(xiàn)這樣供給的公司，必須從頭自己做。而今天能實(shí)現(xiàn)這事的土壤只在中國(guó)有。

胖鯨頭條：為什么只有中國(guó)會(huì)有這種土壤？是人口紅利嗎？

蕭昂：其實(shí)中國(guó)現(xiàn)在最強(qiáng)大的不是制造業(yè)，是工程師能力。全世界沒(méi)有任何國(guó)家有像中國(guó)這樣數(shù)量級(jí)的工程師。我做海外全球化十幾年，剛?cè)胄袝r(shí)中國(guó)產(chǎn)品是廉價(jià)低質(zhì)代表，但幾年后已經(jīng)完全不是了。在絕大部分行業(yè)，中國(guó)已經(jīng)能做出來(lái)全世界別的地方絕無(wú)僅有的技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品。我過(guò)去定義的產(chǎn)品，安克定義的產(chǎn)品從來(lái)都是賣(mài)得更貴但質(zhì)量更好，消費(fèi)者還買(mǎi)單，賣(mài)得比別人好。所以中國(guó)是廉價(jià)產(chǎn)品代表的時(shí)間點(diǎn)早就過(guò)去了，10年前就過(guò)去了。現(xiàn)在中國(guó)最強(qiáng)的能力就是工程師能力，是技術(shù)領(lǐng)先創(chuàng)新領(lǐng)先的制造超級(jí)工廠。

胖鯨頭條：您現(xiàn)在有什么規(guī)劃？我聽(tīng)到了預(yù)售、發(fā)布、量產(chǎn)的計(jì)劃，后續(xù)有什么布局或產(chǎn)業(yè)規(guī)劃？

蕭昂：我們首先在三五年內(nèi)還是會(huì)聚焦這一個(gè)賽道，足夠深，有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn) IPO。我們不太會(huì)去在很短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)散，聚焦把一個(gè)賽道護(hù)城河做起來(lái)做穩(wěn)。到3年5年之后，我們會(huì)考慮回到公司使命愿景：服務(wù)整個(gè)大戶(hù)外的用戶(hù)，面向全球化市場(chǎng)。房車(chē)是目前單一市場(chǎng)最大、時(shí)間點(diǎn)最好的賽道，我們自然選擇它作為切入。它作為大戶(hù)外的中心節(jié)點(diǎn)，你住在房車(chē)?yán)飼?huì)做很多事情（騎單車(chē)、滑雪、釣魚(yú)、打獵、沖浪），可以衍生出很多戶(hù)外品類(lèi)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品今天都有電動(dòng)化和智能化機(jī)會(huì)。說(shuō)明我們是用一個(gè)中心節(jié)點(diǎn)帶動(dòng)整個(gè)戶(hù)外生態(tài)，實(shí)現(xiàn)電動(dòng)化和智能化，這是一個(gè)巨大的賽道。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，關(guān)于奮斗，關(guān)于出海，我們這代人到底有什么使命？

胖鯨頭條：您覺(jué)得正式創(chuàng)業(yè)以來(lái)，您是一個(gè)適合創(chuàng)業(yè)的人嗎？

蕭昂：我覺(jué)得我是天生創(chuàng)業(yè)的人。我工作的十年間，都沒(méi)有一天把自己當(dāng)做是在打工的。比如說(shuō)，在安克時(shí)，好幾個(gè)新業(yè)務(wù)不是老板或公司規(guī)劃下達(dá)的任務(wù)，而是我自己下班時(shí)間琢磨，覺(jué)得公司應(yīng)該做新東西，做個(gè)報(bào)告給老板，老板覺(jué)得該做就讓我?guī)巳プ?，業(yè)務(wù)就有了。所以一直都是自己從0到1，在這也是創(chuàng)新。

胖鯨頭條：現(xiàn)在有很多從安克、大疆、華為等巨頭出來(lái)的，像您這樣不管技術(shù)還是產(chǎn)品線(xiàn)上的人，想出來(lái)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)或出海，您有什么忠告或經(jīng)驗(yàn)？

蕭昂：第一件事就是找自己喜歡的或自己擅長(zhǎng)的。另外一個(gè)是選擇大于努力。在想好要做什么之前，盡可能多嘗試，找到最終要做的事。找到了之后就扎進(jìn)去，生根10年以上。

胖鯨頭條：所以還是要有一定眼界，才會(huì)有選擇。您覺(jué)得現(xiàn)在從您觀察，中國(guó)出海企業(yè)除了房車(chē)，還有其他什么領(lǐng)域有機(jī)會(huì)？

蕭昂：其實(shí)現(xiàn)在很多產(chǎn)業(yè)都會(huì)經(jīng)歷變革洗牌。從市場(chǎng)看，絕大部分硬件都值得重新做一遍，這些公司現(xiàn)在都在一個(gè)個(gè)往外跑。但凡跟硬件相關(guān)，目前看上去都只有可能在中國(guó)發(fā)生。

胖鯨頭條：您說(shuō)的硬件是具體消費(fèi)電子類(lèi)，甚至椅子床墊都有？是要先做品牌還是先做產(chǎn)品？

蕭昂：做品牌的前提是做產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)品的品牌是空中樓閣，做產(chǎn)品的終局就是做品牌，沒(méi)有品牌的產(chǎn)品就是無(wú)根之木，分不開(kāi)的。

胖鯨頭條：您覺(jué)得現(xiàn)在要做出海品牌，創(chuàng)始人必須要像您這樣肉身出海，真實(shí)體驗(yàn)當(dāng)?shù)厣?，真?shí)地對(duì)話(huà)么？

蕭昂：一定要?jiǎng)?chuàng)始人來(lái)做這個(gè)事。做全球化最怕閉門(mén)造車(chē)，很多東西在國(guó)內(nèi)想像不出來(lái)。像我們這比較明顯，國(guó)內(nèi)沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)使用場(chǎng)景。我看到很多做出海的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)都沒(méi)使用場(chǎng)景，比如割草機(jī)、泳池清洗機(jī)，你在國(guó)內(nèi)坐在辦公室，哪怕線(xiàn)上跟用戶(hù)聊，沒(méi)感覺(jué)。

胖鯨頭條：現(xiàn)在也有很多出海品牌，在國(guó)內(nèi)做到一定規(guī)模再出去，您覺(jué)得什么樣品牌適合去海外發(fā)展？

蕭昂：過(guò)去很多行業(yè)都是這樣，做到一定規(guī)模后長(zhǎng)出出海能力，方法就是找有全球化能力的人。但這波在國(guó)內(nèi)能做到一定規(guī)模的賽道，還沒(méi)去做海外的已經(jīng)很少了，這波機(jī)會(huì)在過(guò)去10年內(nèi)慢慢每個(gè)賽道都覆蓋完了。將來(lái)還有機(jī)會(huì)的是那種在國(guó)內(nèi)沒(méi)消費(fèi)市場(chǎng)，但供應(yīng)鏈又依賴(lài)國(guó)內(nèi)，然后有一波做“全球化”的人來(lái)做，第一天就看到海外需求，用國(guó)內(nèi)技術(shù)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)。

胖鯨頭條：所以您認(rèn)為，下一波浪潮就是發(fā)現(xiàn)海外特定需求，并利用國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足的公司。而那種在國(guó)內(nèi)已成紅海、再被迫出海的模式，機(jī)會(huì)窗口已經(jīng)慢慢關(guān)閉了。

蕭昂：是的，可以這么理解。能在中國(guó)這個(gè)“硬件天堂”里被鍛煉出來(lái)，第一天就帶著全球視野去解決全球問(wèn)題，這是我們這一代創(chuàng)業(yè)者最大的幸運(yùn)。

胖鯨頭條：中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在除制造能力，還有技術(shù)創(chuàng)新能力，為什么現(xiàn)在可以在舞臺(tái)上發(fā)光發(fā)熱？我們具有哪些品質(zhì)或領(lǐng)先的東西？

蕭昂：我自己在海外待得久，看過(guò)不同民族的生活方式。比如我在美國(guó)工作的時(shí)候，第一個(gè)到（早9點(diǎn)），下午6點(diǎn)離開(kāi)，晚上還要和國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，一天工作12小時(shí)。而我當(dāng)?shù)赝驴赡?0點(diǎn)11點(diǎn)到，下午4點(diǎn)辦公室就只剩我了。所以中國(guó)人從民族性上有個(gè)非常大優(yōu)點(diǎn)，就是我們真的非常勤奮，同時(shí)我們不比任何人笨。最終拼誰(shuí)更聰明、誰(shuí)更勤奮，聰明不輸，勤奮是別人好幾倍，沒(méi)有理由中國(guó)不跑出來(lái)。

胖鯨頭條：國(guó)際上有一些對(duì)中國(guó)人的評(píng)價(jià)，說(shuō)我們不會(huì)生活、不會(huì)玩、只會(huì)工作，是“天生牛馬”，您怎么看？

蕭昂：我覺(jué)得跟出生時(shí)代有關(guān)系。比如我的小孩天生就很會(huì)享受，從小用的吃的都希望用最好的。這是一代人一代人的使命而已。我們經(jīng)歷了100年的屈辱史，我們最早的祖輩拋頭顱灑熱血，我們的父輩吃苦耐勞，我們這一代要開(kāi)拓創(chuàng)新，享福的可能就我們的下一代。

胖鯨頭條：現(xiàn)在的年輕人，剛畢業(yè)工作可能會(huì)有迷茫，您對(duì)他們有什么建議？是去拼搏引領(lǐng)世界，還是享受？現(xiàn)在年輕人有什么機(jī)會(huì)？

蕭昂：我覺(jué)得任何時(shí)代都有不同的人，跟每個(gè)人自己的選擇有關(guān)系，最終跟性格有關(guān)系。選擇沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只要你選了就勇敢去承擔(dān)。

關(guān)于機(jī)會(huì)，我覺(jué)得到處都是機(jī)會(huì)，但怕東一錘子西一榔頭。任何事都是長(zhǎng)期積累后才能看到成果，所謂的1萬(wàn)小時(shí)定律。我出來(lái)創(chuàng)業(yè)前在一家公司一件事干了10年，對(duì)我影響很大。對(duì)年輕人，建議先找一個(gè)看好的賽道，在里面選家有希望的公司，不用管一開(kāi)始干什么崗位，先去，去了之后自然有機(jī)會(huì)，把一件事努力做好做到極致，積累一定時(shí)間，再去放眼更廣的東西。

采訪(fǎng)后記

與蕭昂的對(duì)話(huà)結(jié)束后，筆者不禁想起一位投資人曾說(shuō)：“今天看項(xiàng)目，先看人，再看事?！边@句話(huà)在松鼠動(dòng)力的故事里得到了極致印證——一位在安克歷經(jīng)十年全球化淬煉的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠用敏銳的產(chǎn)品洞察力和全球化視角，去做很多人不敢想的事。

但更值得玩味的，或許是這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)背后的時(shí)代隱喻。中國(guó)出海正在經(jīng)歷一場(chǎng)從“借船出?！钡健霸熘圻h(yuǎn)航”的質(zhì)變。早期企業(yè)靠性?xún)r(jià)比突圍，中期靠電商渠道搶灘，而今天，像松鼠動(dòng)力這樣的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)在“需求洞察+技術(shù)整合+品牌塑造”的閉環(huán)中游刃有余。

他們不再簡(jiǎn)單復(fù)制國(guó)內(nèi)模式，而是開(kāi)始就放眼全球，以中國(guó)供應(yīng)鏈為根本，再用本土化的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。這種“跨界融合”的能力：消費(fèi)電子的迭代速度、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系、技術(shù)的深度創(chuàng)新，正成為新一代出海企業(yè)的共同的競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，筆者也為當(dāng)代出海創(chuàng)業(yè)者感到驕傲。蕭昂脫口而出的那句——“我們這一代人最大的幸運(yùn)，就是在中國(guó)這個(gè)‘硬件天堂’里被鍛煉出來(lái)了。” 這背后，是一種前所未有的底氣。新一代中國(guó)創(chuàng)業(yè)者不再仰視歐美巨頭，而是帶著經(jīng)過(guò)全球市場(chǎng)驗(yàn)證的方法論，去解決連傳統(tǒng)巨頭都束手無(wú)策的難題。

或許數(shù)年后回望，松鼠動(dòng)力這樣的案例會(huì)愈發(fā)常見(jiàn)：創(chuàng)始人無(wú)懼賽道“重”與“慢”，以全球?yàn)樵囼?yàn)場(chǎng)，用產(chǎn)品力直面最成熟的海外市場(chǎng)。這種自信，或許正是中國(guó)出海從“求生”到“求勝”的轉(zhuǎn)變。

本期作者：Jolene Chen