從電影文娛行業(yè)到醫(yī)藥包材，從制片人到執(zhí)行董事，聽上去，巴特弗萊創(chuàng)始人高星宇的經(jīng)歷一點(diǎn)也不像個(gè)“典型”創(chuàng)業(yè)者。

就連他押注的方向——無(wú)硅油高分子預(yù)灌封注射器，似乎也是一門“既難又慢”的生意。

過(guò)去幾年里，創(chuàng)新藥飛速發(fā)展，但作為主流藥包材的中硼硅玻璃，技術(shù)更新卻幾乎停滯。再加上這套體系本身存在的硅油、重金屬、粘合劑等問(wèn)題，以及疊加了供應(yīng)鏈安全等風(fēng)險(xiǎn)，都讓藥企對(duì)更安全、更穩(wěn)定的解決方案有著迫切需求。

行業(yè)里長(zhǎng)期存在的結(jié)構(gòu)性矛盾，讓高星宇和巴特弗萊聯(lián)合創(chuàng)始人、生物醫(yī)藥背景的尹富民，意識(shí)到了機(jī)會(huì)所在。

2022年成立，短短三年間，巴特弗萊就成為了中國(guó)第一家、全世界第四家實(shí)現(xiàn)無(wú)硅油高分子預(yù)灌封量產(chǎn)的公司。

但這背后的壁壘，不只在于技術(shù)，更關(guān)鍵的是認(rèn)知。

跨界創(chuàng)業(yè)的身份，反而讓高星宇和尹富民跳出傳統(tǒng)的思維定式，沒有沿著行業(yè)固有的經(jīng)驗(yàn)路徑去創(chuàng)新，而是另辟蹊徑，以全新的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品理念，做出了新一代更高性能的藥包材。

作為傳統(tǒng)行業(yè)的新入局者，對(duì)巴特弗萊而言，最快的成長(zhǎng)路徑，不是橫向擴(kuò)張，而是專注在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域持續(xù)深耕；真正的行業(yè)壁壘，也不是某項(xiàng)單點(diǎn)技術(shù)，而是面對(duì)每一代創(chuàng)新藥，都能給出最優(yōu)解。

全文分享如下：

Q：華創(chuàng)資本

A：巴特弗萊創(chuàng)始人高星宇、聯(lián)合創(chuàng)始人尹富民

結(jié)構(gòu)性矛盾

華創(chuàng)資本：過(guò)去幾年，藥包材行業(yè)發(fā)生了哪些變化，讓你們意識(shí)到這是一個(gè)可以切入創(chuàng)業(yè)的方向？

A：全球范圍內(nèi)，創(chuàng)新藥這幾年都在高速發(fā)展，涌現(xiàn)出了mRNA、ADC、CAR-T、GLP-1 等一系列現(xiàn)象級(jí)新藥。但包裹它們的藥包材，尤其是主流的中硼硅玻璃，從二戰(zhàn)后發(fā)展到現(xiàn)在，技術(shù)的更新迭代幾乎停滯。

同時(shí)，中硼硅玻璃本身也存在一系列缺陷，如硅油、重金屬、粘合劑等問(wèn)題，都會(huì)影響藥物的穩(wěn)定性和安全性。

疫情后，地緣政治又放大了供應(yīng)鏈安全的風(fēng)險(xiǎn)。BD、肖特等國(guó)際巨頭都優(yōu)先保障歐美市場(chǎng)的需求，國(guó)內(nèi)藥企面臨斷供風(fēng)險(xiǎn)，出貨受阻。

盡管西氏、肖特、泰爾茂等國(guó)際一線包材公司，很早就推出替代中硼硅玻璃的高分子內(nèi)包裝材料，但他們通過(guò)控制價(jià)格或者延長(zhǎng)交期等方式，讓這些好產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)遙不可及，市場(chǎng)只能被動(dòng)選擇玻璃體系。

行業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾越來(lái)越凸顯，讓我們想要改變這一現(xiàn)狀，于是在2022年成立了巴特弗萊。

華創(chuàng)資本：作為一個(gè)新入局者，你們對(duì)自己的定位是什么？構(gòu)建了哪些核心產(chǎn)品？

A：我們做的產(chǎn)品，是以環(huán)烯烴聚合物（COC/COP）為原材料，結(jié)合無(wú)硅油潤(rùn)滑系統(tǒng)，打造出高性能藥包材。通過(guò)獨(dú)特的模具結(jié)構(gòu)和自動(dòng)化工藝，我們構(gòu)建了一整套新一代預(yù)灌封平臺(tái)。

巴特弗萊的核心產(chǎn)品是無(wú)硅油高分子預(yù)灌封注射器，包含Luer Lock魯爾鎖、Insert Needle插針以及雙腔預(yù)灌封注射器三條管線，主要應(yīng)用于生物制劑、眼科用藥、RNA藥物、GLP-1類抗糖藥、疫苗、ADC藥物等嚴(yán)肅醫(yī)療場(chǎng)景。

而在消費(fèi)醫(yī)療中，我們推出了雙螺紋Luer Lock魯爾鎖注射器，用于高粘度藥品和醫(yī)美產(chǎn)品，彌補(bǔ)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空白。

巴特弗萊部分產(chǎn)品圖

華創(chuàng)資本：創(chuàng)立巴特弗萊之前，你們兩位都不是來(lái)自藥包材行業(yè)，跨界創(chuàng)業(yè)的契機(jī)是什么？哪些優(yōu)勢(shì)讓你們選擇了不同的創(chuàng)業(yè)路經(jīng)？

高星宇：我最初在美國(guó)做的是電影制片，回國(guó)之后拍過(guò)一陣TVC（商業(yè)電視廣告），那時(shí)文化產(chǎn)業(yè)正值寒冬，我就回到家族化工企業(yè)，積累了金屬材料、模具結(jié)構(gòu)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。

進(jìn)入實(shí)體制造業(yè)后，我被行業(yè)里腳踏實(shí)地的做事風(fēng)格吸引，進(jìn)而關(guān)注到藥包材行業(yè)，由此結(jié)識(shí)了我們的聯(lián)合創(chuàng)始人尹富民，決定一起創(chuàng)業(yè)研發(fā)無(wú)硅油預(yù)灌封產(chǎn)品。

看似是在跨界，但我發(fā)現(xiàn)制片人和創(chuàng)業(yè)者在本質(zhì)上是一樣的：想到一個(gè)idea、找到合適的人，進(jìn)而組建團(tuán)隊(duì)、落地結(jié)果，而且這兩個(gè)行業(yè)都需要具備抗壓和快速學(xué)習(xí)的能力，這也是我能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的地方。

尹富民：我之前一直在生物制藥領(lǐng)域，在金斯瑞蓬勃生物、正大天晴任職期間，主導(dǎo)過(guò)生物制劑研發(fā)和工藝平臺(tái)建設(shè)，對(duì)藥品上下游都有一定理解，也是在那時(shí)候接觸到了COC材料。

創(chuàng)業(yè)最重要的事兒就是找到合適的人，我和星宇志同道合，對(duì)彼此的理念、性格和行事方式都很認(rèn)可，于是決定一起創(chuàng)業(yè)。

華創(chuàng)資本：聽上去你們團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成很多元，還有哪些領(lǐng)域的成員加入？

高星宇：我們團(tuán)隊(duì)的核心成員首先來(lái)自醫(yī)療行業(yè)，主要是藥企，還有一部分是航天航空的背景。

招人時(shí)我們會(huì)看重一個(gè)人快速學(xué)習(xí)以及跨學(xué)科整合的能力。因?yàn)槲覀冏龅耐耆切碌难邪l(fā)方向，需要不斷嘗試不同尺寸、不同材料的搭配，失敗是經(jīng)常的，所以抗壓能力也非常重要。

華創(chuàng)資本：藥包材行業(yè)之前有招過(guò)航空航天專業(yè)的人嗎？你們?cè)趺聪氲竭@么做的？靠什么吸引他們？

高星宇：據(jù)我所知，行業(yè)里還沒有這么做的。我自己本身不是醫(yī)療科班出身，平常就會(huì)關(guān)注別的行業(yè)多一點(diǎn)，經(jīng)常琢磨能不能把別的行業(yè)里已經(jīng)成熟應(yīng)用的手段借鑒過(guò)來(lái)。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)航空航天的人不僅對(duì)材料、結(jié)構(gòu)都有比較好的認(rèn)知，還善用流體力學(xué)、有限元分析等仿真模擬手段，讓我們現(xiàn)在可以模擬藥品在針管里的狀態(tài)，尤其是推注的狀態(tài)，這確實(shí)幫公司減少了大量試錯(cuò)的成本。

自主創(chuàng)新帶來(lái)的成就感，以及公司開放、自由的文化氛圍，讓我們得以吸引不同學(xué)科背景的人加入，組建了一支交叉互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)。

壁壘不在于技術(shù)，而是認(rèn)知

華創(chuàng)資本：藥包材行業(yè)存在這么多年，你們是如何確定現(xiàn)在的技術(shù)路線的？是否還評(píng)估過(guò)其他的技術(shù)路徑？

A：我們的創(chuàng)業(yè)其實(shí)是一個(gè) narrow down 的過(guò)程。

最早想過(guò)做高分子西林瓶，但調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)就算市占率做到100%，可能也難以支撐一家企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，高分子西林瓶是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)比較低的產(chǎn)品，花錢買日本的成套設(shè)備就可以，而且實(shí)際投入也不需要很多。綜合考量后，我們還是決定做高分子預(yù)灌封，它技術(shù)門檻非常高，而中國(guó)企業(yè)還沒有做出落地的產(chǎn)品，既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。

我們認(rèn)為公司的產(chǎn)品必須要有相對(duì)較高的技術(shù)門檻，同時(shí)必須要確實(shí)能解決行業(yè)真實(shí)痛點(diǎn)，這樣我們的產(chǎn)品才有價(jià)值。

事實(shí)證明，我們只專注于無(wú)硅油系統(tǒng)的決定是正確的。到今天，巴特弗萊已經(jīng)成為中國(guó)第一家量產(chǎn)無(wú)硅高分子預(yù)灌封注射器的企業(yè)。

華創(chuàng)資本：這條高分子無(wú)硅油預(yù)灌封的技術(shù)路線難在哪里？

A：它是個(gè)系統(tǒng)性工程，放眼全世界，也只有美國(guó)西氏聯(lián)合日本大協(xié)精工，以及日本泰爾茂能夠?qū)崿F(xiàn)量產(chǎn)和商業(yè)化。

它的難點(diǎn)在于產(chǎn)品的工藝技術(shù)點(diǎn)龐雜。首先，COC/COP材料的成型本身從注塑成型的角度來(lái)說(shuō)，相對(duì)難度較高，也比較前沿，這里面牽扯高性能金屬基材的選擇、加工，對(duì)于我們而言，還配套開發(fā)了產(chǎn)品專用的全熱流道系統(tǒng)；其次，超純橡膠的開發(fā)、覆膜材料的選擇、預(yù)處理、覆膜工藝、清洗等等，再到檢測(cè)技術(shù)、生產(chǎn)穩(wěn)定性、一致性(良品率) 等等，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都存在極高的技術(shù)壁壘。

此外，作為預(yù)灌封注射器廠商，還需要不斷開模迭代，并且尋找到原材料戰(zhàn)略合作方進(jìn)行深度合作、共同研發(fā)。

每一步都需要跨過(guò)門檻，最后還要讓整套系統(tǒng)達(dá)到可控、穩(wěn)定。

華創(chuàng)資本：為什么是你們?cè)趪?guó)內(nèi)率先做出了突破？壁壘的關(guān)鍵在于技術(shù)嗎？

A：從零到一，技術(shù)很關(guān)鍵，但更重要的還有認(rèn)知。

中國(guó)人向來(lái)聰明，一旦出現(xiàn)什么新技術(shù)，其他人很快就可以攻克，但認(rèn)知不是輕易能復(fù)制的。

國(guó)內(nèi)藥包材行業(yè)過(guò)去做的都是玻璃的預(yù)灌封注射器，時(shí)間久了，這些傳統(tǒng)企業(yè)的認(rèn)知和理念就會(huì)被限制在這個(gè)領(lǐng)域，很難再去做好高分子無(wú)硅油的預(yù)灌封，因?yàn)樗枰耐耆橇硪惶自O(shè)計(jì)理念和控制要求。

而我們不會(huì)受限于過(guò)去傳統(tǒng)的玻璃材質(zhì)的經(jīng)驗(yàn)，能以一個(gè)全新的視角去看待行業(yè)。

至于壁壘，其實(shí)有很多個(gè)維度，它是由無(wú)數(shù)個(gè)小的創(chuàng)新匯聚成今天的結(jié)果。比如這里面涉及到COP針管的成型，它和制造業(yè)、模具相關(guān)；涉及到橡膠配方、覆膜/鍍膜材料以及配方的選擇和開發(fā)，這些都是行業(yè)最前沿的技術(shù)，國(guó)外的產(chǎn)品根本不在國(guó)內(nèi)銷售，公開的資料也非常少，我們需要靠自己去快速掌握，排除問(wèn)題并且不斷優(yōu)化無(wú)硅油系統(tǒng)。

此外，我們還有一個(gè)幸運(yùn)之處，就是早期就綁定了強(qiáng)有力的合作伙伴——國(guó)內(nèi)高端醫(yī)用橡膠塞生產(chǎn)企業(yè)盛州集團(tuán)，一起聯(lián)合開發(fā)橡膠系統(tǒng)，這就把門檻又抬到了一個(gè)高度。與傳統(tǒng)工藝相比，巴特弗萊的新工藝從注塑成型到最終包裝僅需12步左右，大大提高了生產(chǎn)效率。同時(shí)，通過(guò)采用X光檢測(cè)、對(duì)射式光源檢測(cè)系統(tǒng)等多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)，巴特弗萊的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了新的高度。

所以巴特弗萊今天做到的事情不是一蹴而就的，而是由無(wú)數(shù)個(gè)know-how建立起來(lái)的系統(tǒng)能力。

華創(chuàng)資本：比起傳統(tǒng)玻璃類的產(chǎn)品，高分子無(wú)硅油預(yù)灌封解決了哪些臨床或藥企的痛點(diǎn)？目前市場(chǎng)的接受度如何？

A：其實(shí)，高分子無(wú)硅油預(yù)灌封注射器問(wèn)世已經(jīng)有一段時(shí)間了，日本的企業(yè)在幾年前就已經(jīng)制造出這樣的產(chǎn)品，只是在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用還沒有那么廣泛，目前大家更多使用的還是玻璃。

一方面，這些產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)很難買到，通常價(jià)格也很高；另一方面，國(guó)內(nèi)的很多藥企在沒有選擇的情況下，只能被動(dòng)接受中硼硅玻璃。但它的短板明顯，在罐裝、運(yùn)輸，尤其低溫環(huán)境下，玻璃體系很容易碎。同時(shí)，它的化學(xué)耐性也低，容易和活性成分反應(yīng)。藥包材的作用本應(yīng)是延緩藥物有效性和安全性的衰減，但中硼硅玻璃需要硅油潤(rùn)滑，再加上膠粘劑、鎢等重金屬殘留，不僅沒有保護(hù)好藥品，反而引入了外來(lái)的會(huì)影響藥品穩(wěn)定性的物質(zhì)。

相比之下，高分子無(wú)硅油預(yù)灌封注射器純凈度更高，它成分單一，不會(huì)造成額外的污染。所以，它比玻璃應(yīng)用場(chǎng)景覆蓋更廣、性能也更優(yōu)。

德國(guó)肖特是全球最早做COC 預(yù)灌封注射器的公司，他們此前已經(jīng)花了很多年培育市場(chǎng)，所以客戶對(duì)我們的產(chǎn)品還是有一定認(rèn)知和認(rèn)可的，只是需要在成本等方面進(jìn)行綜合考量，畢竟在集采的背景下，中硼硅玻璃目前的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格更低。

綜合原因看來(lái)，還是這些年制藥尤其是生物制藥行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)整體趨勢(shì)是制劑開發(fā)的濃度越來(lái)越高，濃度高以后，藥品的穩(wěn)定性相對(duì)就會(huì)差一些，或者對(duì)硅油、鎢這些外源物質(zhì)就會(huì)更加敏感。而我們的產(chǎn)品因?yàn)闆]有硅油、重金屬，優(yōu)勢(shì)就凸顯了出來(lái)。

華創(chuàng)資本：那這樣的情況下，你們前期如何積累客戶？具體遇到過(guò)哪些難題？

A：我們前期產(chǎn)品的打磨、跑通花了兩年多時(shí)間，中間克服了成型模具、橡膠活塞等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)遇到的技術(shù)難題，好不容易把樣品給到客戶時(shí)，又牽扯到量產(chǎn)的問(wèn)題。藥企的客戶偏保守，如果我們不具備量產(chǎn)能力，他們可能連樣品都不愿意試。

能爭(zhēng)取到第一個(gè)客戶，也有一定運(yùn)氣成分在其中。他們主要做仿制藥，這個(gè)產(chǎn)品的原研藥用的包材本身就是肖特的COC 預(yù)灌封注射器，材料一致，客戶的顧慮就會(huì)小很多。

最難得的是，比起成本，客戶對(duì)藥包材質(zhì)量的要求反而更高。因?yàn)樾ぬ氐腃OC 預(yù)灌封注射器不是無(wú)硅油，而是采用了交聯(lián)硅化，盡管工藝難度更高，但仍然難以避免硅油產(chǎn)品的問(wèn)題。此外，肖特也嘗試過(guò)全覆膜的無(wú)硅油系統(tǒng)，但存在很大短板，如果藥品包含高濃度表面活性劑，容易導(dǎo)致整個(gè)包材的泄漏。

現(xiàn)在回想起來(lái)，我們當(dāng)初手忙腳亂去解決這些問(wèn)題，反而倒逼我們完成了鍍膜無(wú)硅油系統(tǒng)的開發(fā)，做出了一款幾乎沒有短板的產(chǎn)品，成為全球唯一掌握覆膜/鍍膜雙技術(shù)路線的公司，也獲得了日本、歐美同行的認(rèn)可。

巴特弗萊為生物醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)的中國(guó)第一支一體成型無(wú)UV膠水/無(wú)硅油COP插針預(yù)灌封注射器

華創(chuàng)資本：公司早期階段，你們有沒有面臨過(guò)一些外部的誘惑，如何去做取舍？

A：我們一直專注在無(wú)硅油預(yù)灌封產(chǎn)品上，沒有像其他公司那樣去擴(kuò)充品類。一方面這些額外的產(chǎn)品會(huì)牽扯很大精力，而且我們工廠的規(guī)格高，生產(chǎn)這些產(chǎn)品在成本上也不劃算。另一方面，很多產(chǎn)品可能在專利上還不夠明晰，有一些處于灰色地帶，我們也不會(huì)考慮。

很多時(shí)候面對(duì)風(fēng)口和熱鬧，有自己的堅(jiān)持和判斷很重要，就像GLP-1這波風(fēng)口下，國(guó)內(nèi)突然涌現(xiàn)出很多做注射筆的廠家，但我們沒有跟風(fēng)。

隨著深入做無(wú)硅油預(yù)灌封產(chǎn)品，我們意識(shí)到這個(gè)領(lǐng)域值得學(xué)習(xí)、深挖的東西越來(lái)越多，所以決定還是專注在我們擅長(zhǎng)并且占據(jù)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域里，反而會(huì)跑得更快。

帶頭卷技術(shù)

華創(chuàng)資本：最近，巴特弗萊剛宣布完成國(guó)內(nèi)首條一體式插針預(yù)灌封產(chǎn)線，這是如何做到的？對(duì)公司而言意味著什么？

A：在COP預(yù)灌封領(lǐng)域，真正的終局不是產(chǎn)能，而是能否為GLP-1、高濃度單抗、疫苗等藥物，提供穩(wěn)定、安全、有效的給藥系統(tǒng)。

我們建成的這條COP一體式插針預(yù)灌封全自動(dòng)磁懸浮產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)了年產(chǎn)能6000萬(wàn)支，目前已成為中國(guó)首家、全球第四家掌握該產(chǎn)品全套量產(chǎn)核心技術(shù)與工藝平臺(tái)的企業(yè)，打破了日本泰爾茂和美國(guó)西氏公司的產(chǎn)品壟斷，也讓我們比國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手至少領(lǐng)先2~3年。

這次能建成產(chǎn)線，要感謝華創(chuàng)領(lǐng)投的天使輪投資，那筆錢對(duì)我們非常重要，讓我們得以快速試錯(cuò)，積累量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，最終可以以超高良率的量產(chǎn)能力，滿足國(guó)內(nèi)和國(guó)際的市場(chǎng)需求。

插針預(yù)灌封注射器生產(chǎn)線

華創(chuàng)資本：你們?cè)诮ㄗ詣?dòng)化產(chǎn)線時(shí)，有哪些具身智能或者AI的應(yīng)用嗎？

A：我們現(xiàn)在已經(jīng)是黑燈工廠，實(shí)現(xiàn)了百級(jí)潔凈環(huán)境下，24小時(shí)連續(xù)全自動(dòng)生產(chǎn)，整個(gè)工廠只需要兩三個(gè)人就能開起來(lái)。

產(chǎn)品從生產(chǎn)到裝配入巢僅需10個(gè)步驟，可以做到高質(zhì)量、低成本、快速交付，我們用的就是機(jī)器人，只是不是人形的。

巴特弗萊工廠

我認(rèn)為將來(lái)對(duì)工廠幫助最大的應(yīng)該還是AI，之前我們?cè)诘聡?guó)看到相應(yīng)的AI產(chǎn)品做得非常好，能在自動(dòng)化系統(tǒng)出現(xiàn)潛在不穩(wěn)定因素時(shí)，通過(guò)自主分析生產(chǎn)數(shù)據(jù)流，可以提前發(fā)出偏差警報(bào)，并且下達(dá)指令給具體的責(zé)任人，在偏差產(chǎn)生前就解決風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。只是可惜在國(guó)內(nèi)，我們還沒有找到適合的AI系統(tǒng)，相信將來(lái)借助AI，能進(jìn)一步提高良率、節(jié)省成本。

巴特弗萊工廠

華創(chuàng)資本：不久前，你們也完成了由華熙生物旗下皓灃資本獨(dú)家投資的A輪融資，產(chǎn)業(yè)資本的加入，如何加速巴特弗萊在醫(yī)美及生物藥領(lǐng)域的商業(yè)化落地？

A：我覺得華熙生物是一家令人尊重的企業(yè)，因?yàn)樗鼡碛凶约邯?dú)立的包材研究團(tuán)隊(duì)，我在行業(yè)這么多年，看到國(guó)內(nèi)有這樣組織架構(gòu)的企業(yè)為數(shù)不多。

目前，我們已經(jīng)和華熙生物的包材研究團(tuán)隊(duì)達(dá)成多項(xiàng)深度合作，會(huì)為華熙生物提供內(nèi)包材選擇的依據(jù)，也會(huì)為巴特弗萊在消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣指明方向。畢竟在消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域，我們經(jīng)驗(yàn)還有限，通過(guò)日后的研究可以加深對(duì)行業(yè)的理解。

華創(chuàng)資本：創(chuàng)新藥、疫苗和醫(yī)美產(chǎn)品這幾年快速興起，也帶動(dòng)了預(yù)灌封注射器的需求，目前這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模是怎樣的？

A：2030年，全球醫(yī)藥市場(chǎng)的規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到2.1萬(wàn)億美元，這幾年生物藥增長(zhǎng)迅速，2023年全球十大暢銷藥中，生物藥就占據(jù)了7席， 銷售額占比高達(dá)74%。

這樣的增速下，相對(duì)應(yīng)的醫(yī)藥包材和生物制藥上游耗材的需求也會(huì)同步擴(kuò)張。2023年，全球醫(yī)藥包材的市場(chǎng)規(guī)模是1394億美元，預(yù)計(jì)2028年會(huì)增至2192億美元。

而中國(guó)作為全球最大的新興醫(yī)藥市場(chǎng)之一，醫(yī)藥包材行業(yè)也將迎來(lái)快速增長(zhǎng)的階段，截止2024年，中國(guó)醫(yī)用包裝材料行業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到1578億元，市場(chǎng)規(guī)模接近1500億元。

我遇到一些人創(chuàng)業(yè)到一半的時(shí)候，可能會(huì)動(dòng)搖自己最初的一些決定，但我們進(jìn)入藥包材這個(gè)領(lǐng)域以來(lái)，從沒有過(guò)自我懷疑，未來(lái)的市場(chǎng)空間會(huì)讓我們更加堅(jiān)定要往這個(gè)方向做下去，從而成為細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍。

華創(chuàng)資本：你們的產(chǎn)品目前正在加速歐盟CE和美國(guó)DMF認(rèn)證，準(zhǔn)備把無(wú)硅油技術(shù)推向全球高端市場(chǎng)，接下來(lái)，巴特弗萊在海外市場(chǎng)會(huì)是怎樣的打法？

A：海外的戰(zhàn)略我們分了兩個(gè)部分：一部分是直接向藥企下游客戶進(jìn)行銷售，還有一部分類似于 License-out （對(duì)外授權(quán)），我們其實(shí)有提供藥包材的CDMO 業(yè)務(wù)。第一階段我們會(huì)考慮為海外頭部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供代工服務(wù)，這部分業(yè)務(wù)其實(shí)已經(jīng)在快速推進(jìn)中，第二階段就考慮做 License-out。

這在藥包材行業(yè)其實(shí)很常見，像美國(guó)西氏和日本的大協(xié)精工，幾十年來(lái)一直是這樣的合作，還有格雷斯海姆和日本大成化工也是一樣。

目前我們?cè)谇⒄劦钠髽I(yè)都以歐美為重點(diǎn)在布局，這也是全球藥包材最大的市場(chǎng)，日后合作達(dá)成，我們也會(huì)順利進(jìn)入歐美市場(chǎng)。

華創(chuàng)資本：行業(yè)這兩年的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了哪些變化？現(xiàn)在巴特弗萊對(duì)自己在行業(yè)的定位和角色是什么？

A：藥包材行業(yè)一直是一個(gè)比較慢的、相對(duì)保守的生意，所以競(jìng)爭(zhēng)格局還沒有發(fā)生劇烈的變化。

但這兩年我們參加一些海外的展會(huì)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有意思的變化。有一次我們?cè)谌毡镜恼箷?huì)上看到他們的企業(yè)展示一款產(chǎn)品，類似于我們的Butterfly Crystal BioPure? 一體式無(wú)膠無(wú)硅油插針預(yù)灌封注射器，他們還停留在少量的樣品展示階段，而我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化量產(chǎn)，看到我們的工廠視頻后，對(duì)方立刻就詢問(wèn)我們能否提供代工，其實(shí)我們還以為對(duì)方已經(jīng)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定量產(chǎn)了。

包括我們給第一位客戶改進(jìn)的那款鍍膜無(wú)硅油系統(tǒng)的產(chǎn)品，最初我們都是以追趕“行業(yè)老大哥”為方向，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品不在國(guó)內(nèi)銷售，我們一直以為很多技術(shù)難題已經(jīng)被攻克，但發(fā)現(xiàn)反而是我們走在了技術(shù)前沿。

但另一方面，這些國(guó)際巨頭身上依然有很多地方值得我們學(xué)習(xí)，比如他們的產(chǎn)品驗(yàn)證會(huì)做得更加細(xì)致周到，甚至還會(huì)自己去買灌裝線回來(lái)，實(shí)際測(cè)試自家產(chǎn)品的上機(jī)性能，這些都是我們希望在未來(lái)可以做到的。

要想和國(guó)外巨頭競(jìng)爭(zhēng)，一定要在對(duì)手擅長(zhǎng)的領(lǐng)域擊敗他們，這樣對(duì)手才能 respect 我們。日本、德國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也激烈，但屬于良性的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)。而國(guó)內(nèi)醫(yī)療行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，往往是一個(gè)產(chǎn)品火了，很快市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)一模一樣的東西，用的都是一模一樣的供應(yīng)鏈甚至是供應(yīng)商。

我們不想拼渠道、拼價(jià)格，更想帶頭去卷技術(shù)。對(duì)于巴特弗萊的產(chǎn)品布局，目前已經(jīng)是最全面的，因此，技術(shù)方面，希望能一直保持和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2～3年的代差。

華創(chuàng)資本：放眼未來(lái)三到五年，你們覺得行業(yè)會(huì)朝什么方向發(fā)展？公司接下來(lái)還會(huì)在哪些方向上做研發(fā)布局？

A：未來(lái)幾年隨著老齡化加劇、醫(yī)療資源短缺，自我給藥會(huì)越來(lái)越成為趨勢(shì)，今天在網(wǎng)上下單，第二天藥品就會(huì)送到，自己在家打針給藥即可，不用再跑去醫(yī)院。此外，隨著制藥工業(yè)快速發(fā)展，藥品的長(zhǎng)效化也會(huì)是未來(lái)的發(fā)展方向。打一次針，療效將來(lái)可以持續(xù)一個(gè)禮拜、一個(gè)月，甚至半年。

這就對(duì)藥包材提出了新的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗幤窛舛仍礁撸�(wěn)定性就會(huì)相對(duì)差一些。屆時(shí)，硅油、重金屬等問(wèn)題也會(huì)更加凸顯，所以未來(lái)幾年我們會(huì)持續(xù)在這個(gè)方向上更加努力，讓無(wú)硅油克服這些短板，盡可能做出完美適配市場(chǎng)的產(chǎn)品。

我們堅(jiān)信，真正的行業(yè)引領(lǐng)者，不是提供唯一選項(xiàng)，而是面對(duì)每一代創(chuàng)新藥，我們都能給出最優(yōu)解。