2025年11月19日，摩熵創(chuàng)始人王中健于受邀出席“第91屆藥交會(huì)暨第一屆中國醫(yī)藥數(shù)智準(zhǔn)入論壇”，并發(fā)表了題為《數(shù)據(jù)賦能藥品院內(nèi)營銷精準(zhǔn)決策》的主題演講。本次論壇作為第91屆全國藥品交易會(huì)的同期會(huì)議，由國藥勵(lì)展和藥持網(wǎng)主辦，藥聞康策、良醫(yī)集團(tuán)、摩熵?cái)?shù)科、中國處方流轉(zhuǎn)聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)協(xié)辦，聚焦藥品準(zhǔn)入的數(shù)字化與智能化轉(zhuǎn)型，吸引了眾多行業(yè)領(lǐng)袖、企業(yè)高管和政策專家參與。

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王中健的演講以摩熵·BCPM平臺(tái)為支撐，通過豐富的數(shù)據(jù)案例和方法論，系統(tǒng)性地展示了如何利用數(shù)據(jù)工具優(yōu)化藥品院內(nèi)營銷策略。演講分為三大模塊，從宏觀市場(chǎng)分析到微觀實(shí)操，層層遞進(jìn)，突出了數(shù)據(jù)在醫(yī)藥市場(chǎng)中的核心價(jià)值。

一、中國藥品院內(nèi)銷售格局概覽，揭示市場(chǎng)趨勢(shì)、挑戰(zhàn)與機(jī)遇

王中健首先宏觀分析了中國藥品終端銷售格局，強(qiáng)調(diào)醫(yī)院市場(chǎng)仍是藥品銷售的主陣地，規(guī)模穩(wěn)定在1.3萬億元左右，但面臨多重挑戰(zhàn)與機(jī)遇。他引用摩熵醫(yī)藥數(shù)據(jù)指出，在老齡化趨勢(shì)驅(qū)動(dòng)下，入院量和慢病用藥需求激增，推動(dòng)院內(nèi)市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)張；然而，競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致同類藥品扎堆、頭部企業(yè)壟斷與中小廠商突圍戰(zhàn)并存，疊加集采降價(jià)、醫(yī)保目錄動(dòng)態(tài)調(diào)整和醫(yī)療反腐常態(tài)化等政策影響，使得市場(chǎng)從“規(guī)模擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“存量深耕”。

具體數(shù)據(jù)顯示，2020-2024年醫(yī)院端藥品銷售額逐步穩(wěn)定，2024年二級(jí)以上醫(yī)院銷售額占比為84%，基層醫(yī)院占比16%，且基層醫(yī)院增長(zhǎng)率始終高于二級(jí)以上醫(yī)院，顯示下沉市場(chǎng)潛力巨大。藥品類型分布上，化學(xué)藥占據(jù)64.09%的核心份額，中藥以20.58%位居第二，生物藥穩(wěn)步上升至15.33%，成為增長(zhǎng)新動(dòng)力。王博士通過可視化圖表進(jìn)一步分析了TOP20治療領(lǐng)域趨勢(shì)，例如抗腫瘤藥物和免疫調(diào)節(jié)藥物銷售額達(dá)1983.99億元，位居榜首，而皮膚病藥物以8.75%的復(fù)合增速展現(xiàn)出高活力。

這些數(shù)據(jù)為藥企細(xì)分市場(chǎng)定位提供了依據(jù)。王中健總結(jié)指出，企業(yè)需精準(zhǔn)識(shí)別區(qū)域用藥偏好差異，避免“廣撒網(wǎng)”式資源錯(cuò)配。

二、一手信息賦能院內(nèi)市場(chǎng)決策：方法論、案例與深度洞察

在第二部分，王中健深入探討了半定量研究作為一手情報(bào)工具的價(jià)值，結(jié)合案例詳細(xì)展示了摩熵咨詢的結(jié)構(gòu)化調(diào)查方法。他介紹了調(diào)研對(duì)象的分類，包括醫(yī)療專家（如醫(yī)生、藥師）、患者、行業(yè)專家和政策專家，并對(duì)比了定性調(diào)研（如線上訪談，約10名以上受訪者）、半定量調(diào)研（如線上問卷，約100名以上）和病例卡分析（約1000名以上）的優(yōu)缺點(diǎn)。定性調(diào)研能直接獲取觀點(diǎn)并發(fā)現(xiàn)意外問題，而半定量調(diào)研易于量化趨勢(shì)，病例卡則可支持診療行為證據(jù)。

以某婦科HPV藥物為例，王博士展示了如何通過醫(yī)生定性訪談和半定量問卷進(jìn)行多維度分析。問卷設(shè)計(jì)覆蓋一線至三線城市，醫(yī)院級(jí)別包括三級(jí)、二級(jí)及基層機(jī)構(gòu)，科室分布聚焦婦科、產(chǎn)科等，確保樣本代表性。通過量化分析，他揭示了影響醫(yī)生處方行為的因素：針對(duì)該項(xiàng)目這款藥品而言，指南和共識(shí)評(píng)分最高（平均9.4分和8.5分），文獻(xiàn)和會(huì)議影響次之弱（平均5.4分和6.1分），而同事聊天或衛(wèi)星會(huì)得分較低（平均4.5分和4.8分），這為企業(yè)精準(zhǔn)投放學(xué)術(shù)資源提供了數(shù)據(jù)支撐。

此外，王博士還通過患者旅程分析，闡述了如何基于疾病分型、治療分期和療法類型細(xì)分人群，例如針對(duì)某藥品的市場(chǎng)定位，識(shí)別目標(biāo)人群比例和增長(zhǎng)趨勢(shì)。他強(qiáng)調(diào)，半定量研究能幫助企業(yè)制定差異化營銷策略，如聯(lián)合用藥方案推廣，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。案例中，通過梳理患者從診斷到治療的全流程，摩熵·BCPM平臺(tái)助力企業(yè)優(yōu)化推廣內(nèi)容，提升合規(guī)性。這部分內(nèi)容不僅突出了摩熵的方法論優(yōu)勢(shì)，還體現(xiàn)了數(shù)據(jù)在驅(qū)動(dòng)決策中的實(shí)踐價(jià)值。

三、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)賦能院內(nèi)市場(chǎng)決策：實(shí)戰(zhàn)工具、資源優(yōu)化與持續(xù)監(jiān)測(cè)

第三部分聚焦摩熵·院銷智策平臺(tái)的應(yīng)用，王中健通過大量實(shí)戰(zhàn)案例展示了如何整合脫敏醫(yī)療數(shù)據(jù)（如HIS系統(tǒng)的診療信息、處方數(shù)據(jù)）和商業(yè)數(shù)據(jù)（如合同銷售組織數(shù)據(jù)），實(shí)現(xiàn)精細(xì)化市場(chǎng)策略。他介紹了數(shù)據(jù)來源的廣度，覆蓋全國多省市的醫(yī)院HIS系統(tǒng)，包括門診診斷、手術(shù)信息、支付方式等維度，確保數(shù)據(jù)真實(shí)可靠且脫敏。

王博士詳細(xì)演示了平臺(tái)三大核心功能：

地域性競(jìng)爭(zhēng)分析：通過分析某產(chǎn)品在全國的銷售分布，平臺(tái)能識(shí)別高潛力區(qū)域，如產(chǎn)品A在云南的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售突出，而產(chǎn)品B在二級(jí)醫(yī)院占比可觀。地圖可視化工具幫助企業(yè)快速把握各省份的醫(yī)院等級(jí)占比差異。

醫(yī)院等級(jí)與資源配置：平臺(tái)提供交叉表分析，如三級(jí)醫(yī)院銷售額占比達(dá)12.89億元，二級(jí)醫(yī)院為9億元，企業(yè)可依據(jù)“D值-P值”模型（D值表示醫(yī)院市場(chǎng)規(guī)模，P值表示企業(yè)份額）識(shí)別資源投放優(yōu)先級(jí)。例如，P0-D0醫(yī)院（市場(chǎng)大、份額大）需維持投入，而P9-D0醫(yī)院（市場(chǎng)大、份額�。⿷�(yīng)加強(qiáng)支持。王博士以具體醫(yī)院列表說明，如目標(biāo)產(chǎn)品在福建省婦幼保健院（D1級(jí)別）市場(chǎng)規(guī)模大但企業(yè)份額低，需針對(duì)性提升資源投放占比。

動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)：平臺(tái)支持實(shí)時(shí)跟蹤競(jìng)品市場(chǎng)份額和新產(chǎn)品上市表現(xiàn)，如E產(chǎn)品在2024年上海市的月度銷售監(jiān)控顯示快速增長(zhǎng)趨勢(shì)；通過年度數(shù)據(jù)對(duì)比，企業(yè)可及時(shí)發(fā)現(xiàn)區(qū)域格局變化。王博士強(qiáng)調(diào)，持續(xù)數(shù)據(jù)更新能幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)，例如在山東省內(nèi)，通過城市級(jí)分析識(shí)別青島市的高增長(zhǎng)率機(jī)會(huì)。

（某藥品在全國31省份不同等級(jí)醫(yī)院的銷售占比）

這些案例彰顯了摩熵平臺(tái)在提升營銷效率、降低資源錯(cuò)配方面的核心價(jià)值，數(shù)據(jù)技術(shù)正推動(dòng)醫(yī)藥營銷從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)。

王中健的演講生動(dòng)詮釋了摩熵“數(shù)據(jù)賦能商業(yè)決策”的使命，通過詳實(shí)的數(shù)據(jù)、案例與工具展示，為醫(yī)藥企業(yè)提供了可落地的解決方案。在數(shù)智化浪潮下，摩熵·BCPM平臺(tái)將持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷與資源優(yōu)化。我們誠邀行業(yè)伙伴通過“查數(shù)據(jù)·找摩熵”渠道進(jìn)一步探索合作機(jī)會(huì)，共同推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

作為首屆舉辦并與藥交會(huì)結(jié)合的論壇，“中國醫(yī)藥數(shù)智準(zhǔn)入論壇”以“醫(yī)藥數(shù)智準(zhǔn)入”為主題，深刻反映了行業(yè)在醫(yī)療改革和數(shù)字化浪潮下的新需求。會(huì)議不僅聚焦政策銜接、數(shù)字化處方流轉(zhuǎn)等熱點(diǎn)議題，還通過成立“中國醫(yī)藥數(shù)智準(zhǔn)入聯(lián)盟”，推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與資源整合。除摩熵王中健博士外，多位行業(yè)嘉賓還做了如下主題分享：

北京艾諾森董事長(zhǎng)王欣博士（《醫(yī)保基藥準(zhǔn)入：政策銜接與市場(chǎng)準(zhǔn)入新策略》）：解讀國家醫(yī)保、基藥目錄調(diào)整動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)藥企將政策要求與自身準(zhǔn)入策略結(jié)合，制定合規(guī)準(zhǔn)入方案。

中國處方流轉(zhuǎn)聯(lián)盟理事長(zhǎng)溫贊國（《門診統(tǒng)籌與雙通道如何加速數(shù)字化處方流轉(zhuǎn)》）：聚焦“雙通道”等醫(yī)保政策，探討電子處方、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等工具在打通處方流轉(zhuǎn)渠道、提升藥品可及性中的應(yīng)用。

良醫(yī)集團(tuán)CEO常崇旺（《醫(yī)改與審計(jì)穿透下，處方藥定價(jià)權(quán)防御策略》）：針對(duì)醫(yī)療審計(jì)與醫(yī)�？刭M(fèi)背景，提出藥企合規(guī)定價(jià)體系構(gòu)建路徑，助力維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定與價(jià)值，規(guī)避降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)真實(shí)世界專委會(huì)理事李敏（《基于真研的藥品合規(guī)準(zhǔn)入與營銷策略分享》）：強(qiáng)調(diào)真實(shí)世界研究（RWS）的核心價(jià)值，闡述如何通過RWS生成臨床證據(jù)，滿足醫(yī)保談判與醫(yī)院準(zhǔn)入需求，實(shí)現(xiàn)合規(guī)學(xué)術(shù)營銷。

藥聞康策創(chuàng)始人許金燦（《醫(yī)改政策準(zhǔn)入壓力下藥企轉(zhuǎn)型與破局之路》）：從宏觀戰(zhàn)略視角，分析藥企在深化醫(yī)改中調(diào)整業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品策略及組織架構(gòu)的轉(zhuǎn)型方向，助力挖掘增長(zhǎng)新機(jī)遇。

藥持網(wǎng)創(chuàng)始人曹曉冬（《用真實(shí)世界研究RWS賦能藥品進(jìn)院合規(guī)增量新路徑》）：進(jìn)一步說明RWS的工具屬性，既助力藥品合規(guī)進(jìn)院，又能通過臨床證據(jù)積累驅(qū)動(dòng)入院后用藥量增長(zhǎng)，形成良性循環(huán)。

91屆藥交會(huì)同期活動(dòng)1：王中健出席“第二屆AI&數(shù)據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)與營銷新常態(tài)研討會(huì)”

11月19日下午，在由摩熵?cái)?shù)科與國藥勵(lì)展聯(lián)合主辦的“第二屆AI&數(shù)據(jù) 醫(yī)藥市場(chǎng)與營銷新常態(tài)研討會(huì)”上，摩熵創(chuàng)始人王中健發(fā)表了《‘DATA+AI’雙向驅(qū)動(dòng)賦能醫(yī)藥數(shù)字化營銷》的主題演講，系統(tǒng)闡述了數(shù)據(jù)治理、專病庫建設(shè)、多模態(tài)大模型應(yīng)用等核心技術(shù)棧，并重點(diǎn)剖析了“數(shù)據(jù)+AI”在醫(yī)藥市場(chǎng)營銷中的五大賦能方向：目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)評(píng)估、產(chǎn)品定價(jià)與醫(yī)保準(zhǔn)入、差異化營銷策略、快速獲取市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)以及推廣效能提升。還進(jìn)一步展示“摩熵AI+DATA賦能營銷解決方案”架構(gòu)，包括AI語料定制、RAG檢索增強(qiáng)生成、垂類模型集成及KOL科研成果平臺(tái)，并通過DATA+AI集成化PLM系統(tǒng)案例闡釋產(chǎn)品全生命周期管理路徑。

91屆藥交會(huì)同期活動(dòng)2：王中健應(yīng)邀參加第十屆院外DTP處方流轉(zhuǎn)營銷新銳論壇

11月20日上午，王中健受邀出席“第十屆院外DTP處方流轉(zhuǎn)營銷新銳論壇”，并做主題為“中國醫(yī)藥市場(chǎng)院內(nèi)院外局勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)”的演講，深入分析了中國醫(yī)藥市場(chǎng)的格局、挑戰(zhàn)與機(jī)遇，并結(jié)合摩熵醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫的最新數(shù)據(jù)，展望了數(shù)字化營銷的未來趨勢(shì)。