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“這是價值事務所的第2018篇原創(chuàng)文章”

此前講舒泰神的時候所長給他開過藥方（PS：沒讀過的朋友在后臺消息對話框輸入“舒泰神”就會自動蹦出來研究合集），如果舒泰神想更進一步把手里的牌打得更好，最好還是找個爸爸或者合作伙伴。

爸爸可以找華東醫(yī)藥，因為華東醫(yī)藥的營銷實力可以說是國內(nèi)Top2級別，欠缺的就是研發(fā)能力，這點兩者正好互補。合作伙伴的話可以找百洋醫(yī)藥，因為百洋是國內(nèi)相當厲害的醫(yī)藥代銷企業(yè)，像海露滴眼液、迪巧鈣就是百洋的杰作，甭管玻璃酸鈉滴眼液還是補鈣產(chǎn)品都是紅海一片，百洋可以在競爭如此激烈的背景下推出海露和迪巧兩大20億級別OTC，可見其實力強勁。

今天我們先再同大家掰扯一下華東醫(yī)藥，下次再找機會講百洋，都是很有意思、很值得學習的企業(yè)。

01

價值事務所

最會營銷的企業(yè)之一

《價值事務所》也追蹤過華東醫(yī)藥多次了，所長當年在醫(yī)院的時候就對他印象最深。當初因為“反腐”可以說對醫(yī)藥代表人人喊打，所長醫(yī)院的墻上尤其藥劑科辦公室的門上到處都貼著“醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)”的貼紙，那段時間也確實少有醫(yī)藥代表登門“拜訪”，但獨獨華東家的例外，當然，他們也不進辦公室門，只是很乖地蹲在門口，醫(yī)院一有什么活動就主動派車接送，僅此而已……

嗯？狗皮膏藥有木有。

但也真的很強有木有？

所以，所長墻都不扶，那一陣就服華東。

華東的長板就是營銷。在2020年以前，華東的利潤基本就靠仿制藥阿卡波糖和中成藥百令膠囊支撐。而這兩款藥，要么競爭非常激烈、一片紅海，要么毫無亮點，但華東硬生生靠自己的營銷能力把它們都打造成了銷售峰值超30億的超級大爆品。

生產(chǎn)阿卡波糖的企業(yè)沒有20家也有10家。百令膠囊在所長看來更是一款垃圾藥，真的是垃圾中的垃圾，成分就一種，發(fā)酵的冬蟲夏草菌粉，吃這個還不如直接吃冬蟲夏草，或者用大棗+枸杞也能有同樣的效果，智商稅中的智商稅，但是不影響人家可以賣30億。

如果不是集采和輔助藥限制政策，恐怕這兩款藥在華東的手上都可以達到50億+的高度。

嘖嘖嘖。

所以知道華東的營銷能力有多強了吧？

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為什么會如此？這同華東體內(nèi)一塊最被市場忽視的業(yè)務有關。下圖是公司的半年度營收來源，有一項占總營收比例近65%的醫(yī)藥商業(yè)業(yè)務，其實就是醫(yī)藥流通，把它理解成物流+批發(fā)即可，這塊業(yè)務看似營收很高，但毛利極低，6.7%的毛利簡直少得可憐，雖然占了極大的營收比例，但對利潤的貢獻少得可憐。

這也是市場幾乎不關注華東這塊業(yè)務的核心原因，再怎么折騰也就那樣。但卻是公司營銷實力這么強的關鍵，畢竟靠這項業(yè)務可以觸達相當多的終端，可以同相當多的人拉關系、攀交情。這塊業(yè)務養(yǎng)好了，協(xié)助公司賣藥自然是水到渠成。一個半年營收140億、全年營收近300億的商業(yè)業(yè)務，實話實說不算小了。

看看公司在半年報中對這塊業(yè)務的規(guī)劃，“圍繞“保存量、促增量、提勞效”的核心經(jīng)營主線，以“創(chuàng)新業(yè)務、創(chuàng)新品種、創(chuàng)新模式”為抓手，深化藥品、器械、藥材飲片全業(yè)態(tài)服務能力迭代升級：藥品業(yè)務全面強化集中采購訂單響應能力，系統(tǒng)性優(yōu)化訂單滿足率；并率先建立追溯碼政策應對體系，在穩(wěn)固頭部醫(yī)院核心市場份額的同時，積極迎接藥品追溯碼全面執(zhí)行后，零售、非公醫(yī)療市場的藥品配送的變化新格局；戰(zhàn)略布局零售藥房專業(yè)化轉(zhuǎn)型，關注專業(yè)特藥藥店的處方承接新變化?！?/p>

你看，穩(wěn)固頭部醫(yī)院核心市場份額的同時，戰(zhàn)略布局零售藥房專業(yè)化轉(zhuǎn)型，關注專業(yè)特藥藥店處方承接新變化。

一家只做藥物研發(fā)的公司很少會如此密切關注藥物渠道市場變化，哪怕是恒瑞這樣的頭部醫(yī)藥企業(yè)，關注起來也會慢華東這樣的流動代理商半拍，所以，別看這塊業(yè)務不賺錢，卻給公司的其他業(yè)務鋪平了道路，甚至還能成為核心護城河。

02

價值事務所

最會補短板的企業(yè)

講完華東的長處，我們也該來看看他的短板了，其實他的長處也是短板。能將阿卡波糖和百令膠囊?guī)У竭@個高度算長板吧，但也可以說正是這兩款藥暴露了華東的短板，畢竟這么些年都只靠它們，一個是仿制藥，一個是毫無技術含量的冬蟲夏草粉，可見他的研發(fā)團隊都是幫怎樣的豬頭。

不過關于這點華東也是心里有數(shù)的，這些年最核心的一個動作就是買買買。

或許也是醫(yī)藥商業(yè)做得好吧，老同終端客戶打交道，所以對終端的需求比較敏感，有一說一，華東買買買的水平是真的高，高樂高的高！

這里我們暫且不談醫(yī)美業(yè)務，這段時間給大家挖掘了有預期差的藥企，所以這里更多講華東創(chuàng)新藥的布局。

下面這張圖非常重要，所長給大家劃劃最重要的5個，其實這個圖里面很多都很重要，但是華東的眼光著實太好，基本都很不錯，又確實沒辦法挨個講，就講最有代表性、最重要的5個好了（PS：如果看不清可以去半年報里找原圖）。

由于篇幅有限，先簡單給大家講2個，下一篇文章重點講后三個以及公司的一些其他布局。

首先自然是已經(jīng)提交上市申請、即將獲批上市的全球首個用于治療卵巢癌的 ADC 產(chǎn)品索米妥昔單抗（該藥品由華東引進，現(xiàn)在正式定名為愛拉赫）。

這款藥的引進時間是2020年10月，當時付出的代價僅為4000萬美元預付款+2.65億美元里程碑金額及一定比例的銷售分成。結(jié)果僅短短兩年時間，它就于2022 年 11 月獲得 FDA 批準加速上市，2023全年在美國賣了超過2億美元，2024年更是賣了近5億美元。

正是出色的銷售成績，使得跨國大藥企艾伯維在2023年11月官宣將收購ADC公司ImmunoGen（華東引進索米妥昔單抗背后的企業(yè)），交易金額高達101億美元。

時隔三年，Immunogen被艾伯維高價收購，充分說明華東的眼光之毒。目前該產(chǎn)品已獲批，公司正在積極開展銷售團隊培訓，并計劃于 2025 年 4 季度啟動該產(chǎn)品于國內(nèi)的正式商業(yè)化銷售。此外，該產(chǎn)品于 2024 年 4 月在中國澳門獲批上市，并于 2024 年 8 月通過“港澳藥械通”創(chuàng)新政策審批，落地中國粵港澳大灣區(qū)，2025H1在上述區(qū)域已實現(xiàn)銷售收入約3000 萬。

以華東的銷售實力，不出意外這款產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售峰值可以達到人民幣70億以上！

最重要的是，可以借助這款產(chǎn)品補足華東在腫瘤領域的短板（PS：以前華東的強勢產(chǎn)品和科室基本是內(nèi)分泌）。

第二個要介紹的是去年12月獲批上市的IL-1拮抗劑利納西普（商品名：炎朵），這款產(chǎn)品目前有復發(fā)性心包炎、冷吡啉相關周期性綜合癥兩大適應癥，都被 CDE 納入優(yōu)先審評，從而使得上市進程加速。

這款藥最重要的適應癥就是復發(fā)性心包炎（RP），在這款藥獲批前，國內(nèi) RP 治療主要依賴非甾體抗炎藥、秋水仙堿和糖皮質(zhì)激素，這些傳統(tǒng)的手段）療效有限不說（剔除中醫(yī)，中醫(yī)治其實超好治，但前提是得找到好醫(yī)生），復發(fā)率還相當高。

炎朵可以說直接解決了這一未被滿足的臨床需求，效果相當顯著。臨床數(shù)據(jù)表明，97%的患者在接受首劑利納西普治療后癥狀快速緩解。同時副作用還比較有限，這款產(chǎn)品不要說國內(nèi)了，在美國也是目前 FDA 批準的唯一一款適用于 12 歲及以上人群的 RP 治療藥物，早在 2019 年就被 FDA 認定為突破性療法，一周還只需要給藥一次，整體來說比較方便快捷。

這款藥在國內(nèi)的峰值所長也至少可以看到40億。

由于篇幅有限，暫時就只給大家介紹這兩款藥，下一篇文章所長會介紹更多，總之看完后，大家一定會佩服華東，嗯，眼光一絕、營銷實力一流、還有錢，當然啦，缺點也很明顯，即研發(fā)實力狗屎、什么都想要什么都想做、不夠?qū)Ｗ?，以致于明明可以做得更好，但最終卻只能像現(xiàn)在這樣不上不下。

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