各位來(lái)賓，大家好。今天，我將與大家共同探討中國(guó)汽車后市場(chǎng)正在經(jīng)歷的深刻變革，并梳理出四大核心發(fā)展趨勢(shì)。

當(dāng)前，整個(gè)行業(yè)正處在渠道結(jié)構(gòu)與用戶行為模式發(fā)生雙重轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期。在這一背景下，傳統(tǒng)的后市場(chǎng)門(mén)店面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與新的要求。

01、三方面現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，汽后從分散走向集中

具體來(lái)看，挑戰(zhàn)主要來(lái)自三個(gè)方面。

首先，主流消費(fèi)客群的年輕化，驅(qū)動(dòng)了用戶需求的全面升級(jí)。新一代消費(fèi)者不僅追求決策的數(shù)字化、服務(wù)流程的可視化，還對(duì)體驗(yàn)的個(gè)性化與交互的社交化提出了更高要求，這無(wú)疑對(duì)傳統(tǒng)夫妻店的運(yùn)營(yíng)能力與私域管理能力構(gòu)成了嚴(yán)峻考驗(yàn)。

其次，新能源汽車的快速普及，導(dǎo)致了以發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)為代表的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊出現(xiàn)萎縮。與此同時(shí)，許多大型經(jīng)銷商集團(tuán)與連鎖企業(yè)正加速進(jìn)入后市場(chǎng)，通過(guò)翻牌與整合積極布局，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

再者，激烈的競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致了行業(yè)整體毛利率的下滑。這背后是服務(wù)同質(zhì)化引發(fā)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、線上流量成本的持續(xù)攀升，以及內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率低下等多重因素共同作用的結(jié)果。

這些挑戰(zhàn)對(duì)后市場(chǎng)門(mén)店提出了新的能力要求。它們必須在集客引流、新技術(shù)與新項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化施工、高響應(yīng)的零配件供應(yīng)鏈支持、體系化的技師培訓(xùn)，以及門(mén)店的精細(xì)化管理與客戶維系等方面，構(gòu)建起更加強(qiáng)大的體系化打法。

正是在這樣的背景下，連鎖化品牌的價(jià)值得以凸顯。

一方面，品牌為消費(fèi)者提供了更強(qiáng)的信任背書(shū)，直接提升了獲客與轉(zhuǎn)化效率；另一方面，連鎖模式通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)與管理，實(shí)現(xiàn)了全鏈路的價(jià)值鏈降本增效，并加速了新業(yè)務(wù)的拓展。

因此，從分散走向集中，成為中國(guó)汽車后市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

02、趨勢(shì)一：“連鎖化”加速推進(jìn)

數(shù)據(jù)印證了這一判斷。根據(jù)我們與連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)在今年年中開(kāi)展的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)后市場(chǎng)50強(qiáng)企業(yè)的門(mén)店總數(shù)在2024年實(shí)現(xiàn)顯著增長(zhǎng)。

從門(mén)店類型看，維修保養(yǎng)、洗車美容與汽配供應(yīng)鏈三類企業(yè)的門(mén)店數(shù)量均實(shí)現(xiàn)20%以上的增長(zhǎng)，其中汽配類增速最高達(dá)62%，主要得益于下沉市場(chǎng)滲透與供應(yīng)鏈效率提升。

從企業(yè)規(guī)?？?，我們將其分為三類：超大型連鎖（門(mén)店數(shù)＞2,000家）、大型連鎖（500–2,000家）與中大型連鎖（＜500家）。

其中，超大型連鎖門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)接近30%–40%，中大型連鎖則保持10%以上的穩(wěn)健增長(zhǎng)，顯示出強(qiáng)大的頭部整合勢(shì)能。

展望2025年，調(diào)研顯示頭部連鎖企業(yè)仍保持積極的門(mén)店擴(kuò)張預(yù)期。超大型連鎖中，70%的企業(yè)計(jì)劃積極擴(kuò)張，即每年新增20家以上門(mén)店；大型連鎖中也有約半數(shù)持相同態(tài)度。

從業(yè)務(wù)類型看，洗車美容類企業(yè)意愿最強(qiáng)，67%表示積極擴(kuò)張，這與汽車改裝、個(gè)性化服務(wù)等結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)的興起密切相關(guān)。

門(mén)店擴(kuò)張也帶動(dòng)了收入預(yù)期的提升。洗美、維保及超大型連鎖企業(yè)對(duì)2025年?duì)I收增長(zhǎng)普遍樂(lè)觀，60%的企業(yè)預(yù)計(jì)增幅將超過(guò)15%。這表明連鎖企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展具備較強(qiáng)信心，尤其基于單店盈利能力的提升。

綜合來(lái)看，連鎖化趨勢(shì)將在未來(lái)兩到三年內(nèi)持續(xù)深化，并對(duì)現(xiàn)有門(mén)店結(jié)構(gòu)帶來(lái)深遠(yuǎn)影響。

03、趨勢(shì)二：“下沉化”顯著提升

第二個(gè)核心趨勢(shì)是下沉市場(chǎng)的顯著提升。三四線城市已成為后市場(chǎng)服務(wù)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，其汽車保有量與后市場(chǎng)價(jià)值增速均高于全國(guó)平均水平。

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2025年，50強(qiáng)連鎖企業(yè)計(jì)劃在縣域及以下市場(chǎng)新增門(mén)店數(shù)量普遍實(shí)現(xiàn)20%以上的增長(zhǎng)。超大型連鎖預(yù)計(jì)新增約5,000家門(mén)店，增速達(dá)27%；大型連鎖也保持約20%的增速。

從業(yè)務(wù)類型看，洗車美容企業(yè)在下沉市場(chǎng)的布局最為積極，維修保養(yǎng)類相對(duì)穩(wěn)健。這一差異反映出下沉市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)美容、改裝等服務(wù)的需求正在上升。

然而，進(jìn)軍下沉市場(chǎng)并非簡(jiǎn)單復(fù)制高線城市的打法。下沉市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)主體分散、價(jià)格敏感度高、配件體系混亂、熟人經(jīng)濟(jì)影響大、數(shù)字化工具滲透率低。

因此，成功開(kāi)拓下沉市場(chǎng)需要構(gòu)建差異化的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們將其總結(jié)為四大抓手：

堅(jiān)持“標(biāo)準(zhǔn)化”為王：將標(biāo)準(zhǔn)化的人才培養(yǎng)、運(yùn)營(yíng)體系和施工流程堅(jiān)定不移地落實(shí)到低線市場(chǎng)。

供應(yīng)鏈適配調(diào)整：針對(duì)下沉市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感、偏好國(guó)產(chǎn)品牌的特點(diǎn)，調(diào)整產(chǎn)品組合與定價(jià)策略，并延伸供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。

精選門(mén)店模型：基于對(duì)客戶流量和核心服務(wù)項(xiàng)目的分析，選擇最契合的門(mén)店模型進(jìn)行精準(zhǔn)布局和賦能升級(jí)。

培育消費(fèi)升級(jí)：利用直播、短視頻等創(chuàng)新數(shù)字化營(yíng)銷形式，先發(fā)搶占消費(fèi)者心智，引導(dǎo)他們對(duì)新興服務(wù)項(xiàng)目的接受度。

04、趨勢(shì)三：“新能源”平衡布局

第三個(gè)趨勢(shì)是新能源業(yè)務(wù)的平衡布局。中國(guó)乘用車保有量結(jié)構(gòu)正發(fā)生根本性變化：燃油車保有量已達(dá)峰值并進(jìn)入下降通道，新能源車占比持續(xù)提升。

面對(duì)這一變革，各類型連鎖企業(yè)均在推進(jìn)新能源業(yè)務(wù)，但節(jié)奏與模式存在差異。超大型連鎖由于體量龐大，新能源業(yè)務(wù)滲透率仍較低，但已具備一定門(mén)店基礎(chǔ)；中型連鎖則推進(jìn)更快，部分企業(yè)已實(shí)現(xiàn)全部門(mén)店覆蓋新能源相關(guān)服務(wù)。

新能源業(yè)務(wù)模式也呈現(xiàn)多樣化，包括：具備原廠級(jí)三電檢測(cè)與維修能力、提供遠(yuǎn)程診斷與電池健康評(píng)估服務(wù)、與電池廠商合作開(kāi)發(fā)檢測(cè)維修技術(shù)，以及獲得主機(jī)廠授權(quán)開(kāi)展維修、鈑噴等服務(wù)。

我們認(rèn)為，當(dāng)前階段“平衡布局”是關(guān)鍵。企業(yè)在擁抱新能源的同時(shí)，仍需精耕依然龐大的燃油車存量市場(chǎng)，并根據(jù)自身業(yè)務(wù)基因，選擇合適的切入節(jié)奏與模式，把握未來(lái)的戰(zhàn)略窗口期。

05、趨勢(shì)四：“數(shù)字化”多點(diǎn)開(kāi)花

數(shù)字化已貫穿用戶養(yǎng)車全流程，成為提升服務(wù)體驗(yàn)與運(yùn)營(yíng)效率的核心驅(qū)動(dòng)力。

從客戶觸點(diǎn)來(lái)看，數(shù)字化機(jī)會(huì)貫穿始終：

到店前：通過(guò)遠(yuǎn)程診斷、智能提醒和線上AI客服推薦，提前發(fā)掘和鎖定服務(wù)需求。

到店后：實(shí)現(xiàn)智能登記、維修過(guò)程實(shí)時(shí)查看、車輛檢測(cè)報(bào)告自動(dòng)推送，提升服務(wù)透明度與信任度。

離店后：通過(guò)無(wú)感結(jié)算、個(gè)性化養(yǎng)護(hù)建議和會(huì)員關(guān)懷，提升結(jié)算效率與客戶粘性。

換句話說(shuō)，在獲客環(huán)節(jié)，企業(yè)可通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)與新媒體矩陣提升轉(zhuǎn)化率；在服務(wù)環(huán)節(jié)，AI預(yù)檢與智能調(diào)度系統(tǒng)可降低25%以上人力成本；在復(fù)購(gòu)環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)推薦可提升60%的復(fù)購(gòu)率。

調(diào)研顯示，2025年各類型企業(yè)均將數(shù)字化作為能力建設(shè)重點(diǎn)。維保類企業(yè)最關(guān)注數(shù)字化應(yīng)用，洗美類側(cè)重門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化，供應(yīng)鏈企業(yè)則聚焦服務(wù)拓展。

可見(jiàn)的是，汽后企業(yè)的數(shù)字化策略已帶來(lái)顯著效益：

案例一：新媒體矩陣營(yíng)銷，通過(guò)“IP+直播間+本地達(dá)人”組合拳，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，提升轉(zhuǎn)化率超30%。

案例二：AI預(yù)檢與智能調(diào)度，根據(jù)車型、里程自動(dòng)生成保養(yǎng)方案并智能派單，成功降低約25%的人力成本。

案例三：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)推薦，基于用戶畫(huà)像和消費(fèi)行為，推送定制化套餐，使復(fù)購(gòu)率提升超過(guò)60%。

因此，數(shù)字化應(yīng)用已成為后市場(chǎng)企業(yè)未來(lái)能力建設(shè)的重中之重。2025年，58%的維修保養(yǎng)企業(yè)和50%的供應(yīng)鏈企業(yè)將其視為核心投入方向。

與此同時(shí)，“門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化”能力建設(shè)也獲得高度關(guān)注（維保類54%，洗美類67%），二者共同構(gòu)成了連鎖企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基石。

展望未來(lái)，后市場(chǎng)企業(yè)需重點(diǎn)關(guān)注三大戰(zhàn)略命題：

客戶結(jié)構(gòu)的新思考：在強(qiáng)化D2C用戶運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，需重新把握與主機(jī)廠、電池廠商、保險(xiǎn)公司等B端客戶的授權(quán)與合作機(jī)會(huì)，優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)。

業(yè)務(wù)模式的新調(diào)整：傳統(tǒng)快修快保業(yè)務(wù)式微，企業(yè)需向洗美精品、車衣車膜、專業(yè)鈑噴等高附加值、個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)型，重塑自身的業(yè)務(wù)構(gòu)成。

服務(wù)能力的新升級(jí)：企業(yè)需基于自身“基因”，是選擇集約化實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，還是追求差異化構(gòu)建品牌特性，從而找準(zhǔn)核心能力構(gòu)建方向，筑牢新能源時(shí)代的“護(hù)城河”。

總結(jié)而言，連鎖化、下沉化、新能源與數(shù)字化這四大趨勢(shì)并非孤立存在，而是相互交織、共同塑造著中國(guó)汽車后市場(chǎng)的未來(lái)。唯有主動(dòng)洞察趨勢(shì)、積極調(diào)整戰(zhàn)略、持續(xù)升級(jí)能力的企業(yè)，才能在這輪深刻的行業(yè)變革中把握機(jī)遇，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

以上是我的分享。

注：本文為羅蘭貝格全球合伙人 吳釗在2025AC汽車第十屆汽車服務(wù)連鎖發(fā)展論壇上的主題分享。搜索【AC汽車】【AC汽車陳海生】視頻號(hào)，可觀看峰會(huì)相關(guān)直播回放。

最后，本次峰會(huì)特別感謝康普頓的大力支持！同時(shí)感謝佳路臨輪胎、京東養(yǎng)車、京東汽車貼膜、采埃孚售后、佳通輪胎、途虎養(yǎng)車、快準(zhǔn)車服、美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)、康眾汽車配件、開(kāi)思、天貓養(yǎng)車、F6汽車科技、創(chuàng)配、歐洲維修、邦邦汽服、三頭六臂、杰特熙工具設(shè)備、Gulf海灣石油、森薩塔科技、洗多邦汽車洗護(hù)科技、博世智能出行售后、汽配云、驛公里、德國(guó)愛(ài)德龍終身質(zhì)保等大力支持。感謝他們對(duì)行業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)！