文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

一個外貿業(yè)務員問了我這樣一個問題：

“Tess，我最近找了個供應商，前期把價格、付款條件、交期都敲定了，合同也做好了。我這邊簽字蓋章了，就等他們回傳。結果對方忽然說要漲價，而且幅度還不小。

現在我們找到了新的供應商：

一家和他們漲價后的價格差不多；

一家比他們的價格更低；

還有一家比他們漲價前的價格差不多。

你覺得我是否要和新供應商合作，還是跟這家再討價還價一番？”

我沒有立刻回答他，因為和他遇到的事情并不是個例，不僅僅是外貿圈在發(fā)生，內貿圈，各行各業(yè)都有，具體的表現就是

合同剛敲定，突然漲價；價格剛談好，立刻反悔。

對方甚至擺明了告訴你：

“你現在沒得選，我漲價，你也沒辦法?！?/strong>

求助者可能第一次遇到這種場面，所以慌亂、憤怒、難以接受。但我對國內供應商的這一套早已麻木。

這也是為什么我一直強調：

做X國的生意，合同的作用有限，一切以實際情況為準。

不到最后一刻，隨時做好對方撕破臉的準備。

同時，要永遠給自己留后路，多找?guī)准覀涮ィ苊獗蝗丝ú弊印?/strong>

02

需要說明的是，敲定合同后忽然漲價，絕大部分情況不是價格問題，是價值觀問題。

對方選擇在你已經“蓋章確認”的節(jié)點反悔，背后的邏輯只有一個：他判斷自己是你的最優(yōu)解，你沒得選了，所以此刻動手成本最低。

這意味著三件事：

1）他不尊重契約；

2）他不把你當長期合作對象；

3）他判斷你會忍，所以敢動刀；

所以，你根本不需要去想他為什么漲價。

漲價理由從來不是重點，重點只有一句話：他覺得對你趁火打劫沒風險。

可悲的是，很多人看清了對方的嘴臉后，還會繼續(xù)和他討價還價，甚至真的繼續(xù)合作。

為什么？

因為他們不是在做選擇，而是在逃避現實。

第一點，他們怕承認自己判斷錯了

繼續(xù)合作等于我沒看錯人，只是市場變動；換供應商等于承認自己之前所有判斷都是錯的。

反正付錢的是老板，只要老板點頭，為什么要承認錯誤？

第二，怕承擔責任

繼續(xù)合作 ，出問題可以怪供應商，換供應商，出問題要自負責。

所以很多人寧愿把命運交給一個背刺過自己的人，也不愿承擔“重新選擇”的風險。

第三，也是最關鍵的：很多人怕不確定性

繼續(xù)合作更省事，換供應商等于重新跑流程、重新打樣、重新評估風險。

人類天性厭惡不確定性，哪怕已經被傷害，他們仍愿意留在“壞但熟悉”的舊關系里。

說到底他們不是被漲價打敗，是被自己打敗。

03

我要告訴大家一個殘酷的真相：供應鏈風險不是線性的，它是復利的。

第一次漲價你忍了，第二次他會更兇。

等你徹底依賴他，他便開始理直氣壯：

“原料漲價了?！?/strong>

“物流緊張了。”

“工期排滿了。”

“這是行業(yè)慣例。”

“不滿意你可以不做。”

你不是在談判，你是在被拿捏。

做生意，貴不是問題，不穩(wěn)定才是問題。第一次合作就不穩(wěn)，未來只會更亂。

我們再看那位業(yè)務員的問題：

“漲價后的供應商和新供應商價格差不多，我該選誰？”

如果是數學題，確實不好算。但這不是數學題，是人性題。

一家已經背刺過你；

一家沒有記錄；

一家在你最弱的時候動刀；

一家還沒暴露問題。

答案只有一個：

永遠選沒有傷害記錄的那一家。哪怕貴一點，也選干凈的那一家。

因為你買的不僅僅是貨和服務，而是未來的穩(wěn)定性、不被拿捏的尊嚴、供應鏈的可控性，以及合作中的主動權。

記住，一個人在你最脆弱時對你的態(tài)度，就是他的底色。

人可以演、可以解釋、可以包裝，但他在你急需確定性的時候，會露出最真實的立場。

一個供應商選擇在你交期緊、客戶催、貨在排時突然漲價，那不是策略，不是意外，而是他的性格底色。

合作可以再找，訂單可以再談，價格可以再比。但指望一個人性已經暴露的問題自動恢復，那是不可能的。

商業(yè)世界里，不是每個人都懂契約，但每個人都懂“欺軟怕硬”。

記住一句最重要的：

漲價不是最可怕的，最可怕的是，你明明有選擇，但卻以為自己沒有選擇。

12.28，年會見！