深夜的燒烤店里，滿是喧鬧聲。

就在這一片嘈雜中，一種玻璃瓶的飲料頻頻出現(xiàn)在各張桌上。

它有著520毫升的大容量，瓶身上印著代言人吳京的笑臉，這就是來(lái)自內(nèi)蒙古的大窯汽水。

就在最近，這個(gè)看起來(lái)普普通通的汽水品牌，卻傳出了一個(gè)讓人意外的消息，它可能要和美國(guó)投資公司KKR合作了。

這個(gè)消息讓不少熟悉這個(gè)品牌的消費(fèi)者感到驚訝。

大窯汽水還是我認(rèn)識(shí)的那個(gè)汽水嗎？怎么都混到上市了？

我們不妨先來(lái)看看它的發(fā)展史。

三輪車上的起點(diǎn)

時(shí)間回到上世紀(jì)90年代初，在呼和浩特的街頭，一個(gè)叫王慶東的年輕人正蹬著三輪車，挨家挨戶地推銷飲料。

那時(shí)候的中國(guó)飲料市場(chǎng)，早已經(jīng)被國(guó)外的可口可樂(lè)和百事可樂(lè)占據(jù)了很大份額。

王慶東每天騎著三輪車，慢慢摸出了門道。

他發(fā)現(xiàn)，那些小商店的老板們總覺(jué)得賣汽水賺得少，不如賣啤酒來(lái)得劃算，而飯店老板們則覺(jué)得汽水不夠有特色，引不起客人的興趣。

到了1996年，王慶東做出了一個(gè)重要決定，他想辦法湊夠了20萬(wàn)元，把當(dāng)?shù)匾患铱煲?jīng)營(yíng)不下去的飲料廠買了下來(lái)，改名為大窯食品廠。

這家廠子原本是家軍工企業(yè)，這個(gè)背景后來(lái)也影響了大窯的品牌形象。

錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，殺出重圍

面對(duì)那些實(shí)力雄厚的大品牌，大窯很聰明地選擇了一條不同的發(fā)展道路。

大窯的高層后來(lái)總結(jié)說(shuō)：“那些大公司看不上餐飲這個(gè)銷售渠道，這就給了我們機(jī)會(huì)。”

大窯把主要精力放在了燒烤攤、小吃店這些餐飲場(chǎng)所，而不是去跟大品牌爭(zhēng)奪超市貨架。

他們特意設(shè)計(jì)了520毫升的大瓶子，形狀很像啤酒瓶，這樣大家在干杯的時(shí)候感覺(jué)更像在喝啤酒，但又不會(huì)醉。

雖然在北方市場(chǎng)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但直到2021年之前，很多其他地區(qū)的消費(fèi)者還是不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌。

2021年，大窯做了一個(gè)重要決定，他們請(qǐng)來(lái)了曾經(jīng)幫蜜雪冰城做出成功廣告的營(yíng)銷公司。

這家公司幫大窯想出了“大汽水，喝大窯”這個(gè)簡(jiǎn)單好記的口號(hào)。

2022年2月，大窯又請(qǐng)來(lái)了當(dāng)時(shí)很受歡迎的演員吳京做代言。

吳京拿著大窯、面帶笑容的廣告很快出現(xiàn)在了電視上、高鐵站、電梯里等各個(gè)地方。

根據(jù)大窯公布的數(shù)據(jù)，這次廣告推廣總共讓超過(guò)5億人看到了他們的產(chǎn)品。

在北京的一些地鐵站里，巨大的大窯廣告成了引人注目的風(fēng)景。

讓利才能獲利

大窯能快速發(fā)展的另一個(gè)重要原因，是它有一套特別的銷售方法。

數(shù)據(jù)顯示，近八成的消費(fèi)者都是在餐館里購(gòu)買大窯的。

大窯給了銷售渠道很不錯(cuò)的利潤(rùn)空間，這讓經(jīng)銷商們都愿意積極推銷他們的產(chǎn)品。

據(jù)了解，經(jīng)銷商拿到一箱大窯的價(jià)格很實(shí)惠，經(jīng)過(guò)層層流轉(zhuǎn)，最終到餐館手里時(shí)，每瓶成本大約2塊錢左右。

而在餐館里，大窯可以賣到5到8元，這意味著賣一瓶能賺不少錢。

這種讓各方都有錢賺的模式，幫助大窯在短短幾年內(nèi)就建立起了遍布北方的銷售網(wǎng)絡(luò)。

去年年底，大窯正式宣布要向南方市場(chǎng)進(jìn)軍。

但是，這條路并不好走。

大窯太依賴餐飲渠道和少數(shù)幾款產(chǎn)品，這在擴(kuò)張時(shí)遇到了困難。

大窯的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)提到：“玻璃瓶的運(yùn)輸范圍有限，太遠(yuǎn)了不僅容易損壞，運(yùn)費(fèi)也太高?！?/p>

目前大窯的工廠都分布在北方地區(qū)，在華南、西南還沒(méi)有生產(chǎn)基地。

雖然他們計(jì)劃在南方建廠，但這需要時(shí)間。

同時(shí)，南方消費(fèi)者的口味也和北方人不太一樣。在南方，大窯還要面對(duì)像健力寶這樣的本地品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

從拒絕資本到主動(dòng)擁抱

從過(guò)去拒絕資本，到現(xiàn)在考慮合作，大窯的態(tài)度發(fā)生了明顯轉(zhuǎn)變。

王慶東早在2019年時(shí)曾明確表示拒絕外部資本的介入，強(qiáng)調(diào)要保持企業(yè)的獨(dú)立性。

去年年底，當(dāng)有傳言說(shuō)可口可樂(lè)要收購(gòu)大窯時(shí)，公司也予以否認(rèn)。

但如今，面對(duì)KKR拋出的橄欖枝，大窯似乎改變了主意。

根據(jù)相關(guān)工商信息顯示，KKR正在通過(guò)一家公司來(lái)投資中國(guó)的飲料業(yè)務(wù)。

而從開(kāi)曼群島的公司注冊(cè)信息中可以查到，這家公司的負(fù)責(zé)人名字的拼音與王慶東相同。

如果真的與KKR合作，可能會(huì)給大窯帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

合作后，KKR很可能會(huì)推動(dòng)大窯更專注于核心的汽水業(yè)務(wù)，特別是餐飲渠道，利用其資源和經(jīng)驗(yàn)，幫助大窯在全國(guó)范圍內(nèi)拓展，尤其是在南方市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

但這種轉(zhuǎn)變也帶來(lái)了新的問(wèn)題。

當(dāng)一個(gè)本土品牌有了外資背景，消費(fèi)者還會(huì)像以前那樣支持嗎？

大窯能否在保持特色的同時(shí)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張？

這些問(wèn)題，都需要時(shí)間來(lái)回答。

（老A）