見字如晤，我是劉老實(shí)合伙人立權(quán)。

經(jīng)常聽同行們說，閃電倉運(yùn)營的本質(zhì)就是拼價格。那是否意味著價格低用戶就會下單？有很多老板問立權(quán)是什么決定了用戶下單？這其中就離不開點(diǎn)金，價格，品牌，起送，配送費(fèi)，月銷，距離，時效等方面。

作為操盤過上百家連鎖品牌、打造過百萬營業(yè)額和9999+月銷店鋪的即時零售老兵，時常聽到有人說“閃電倉運(yùn)營只是拼價格”。其實(shí)這是行業(yè)誤區(qū)，低價從來不是用戶下單的唯一密碼，真正決定轉(zhuǎn)化的點(diǎn)還有推廣、品牌、起送價、配送費(fèi)、月銷、配送距離、配送時效這八大要素。今天我們就結(jié)合在便利店、母嬰、酒水等多個垂類的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，拆解即時零售的下單轉(zhuǎn)化邏輯分享給大家。

很多新手運(yùn)營一上來就死磕價格，覺得只要比競品低幾毛錢用戶就會主動下單。但我們在實(shí)際操盤中發(fā)現(xiàn)：不少低價店鋪要么就沒商品展示，要么月銷只有幾百單；反而有些價格中等的店鋪能月銷破萬。

價格策略的本質(zhì)：合理定價+價值匹配，而非一味低價

PART 01

這關(guān)鍵在于即時零售用戶的核心訴求，即“即時滿足+放心靠譜”，反而價格只是其中一環(huán)。比如母嬰類用戶，寧愿多花10塊錢買熟悉的品牌，也不會為了低價選擇沒聽過的小眾款，畢竟關(guān)系到寶寶安全；酒水用戶趕飯局急著用酒，時效和配送穩(wěn)定性遠(yuǎn)比幾塊錢差價重要。所以價格策略的核心不是越低越好，而是“合理定價+價值匹配”。比如我們會結(jié)合成本設(shè)置梯度價，引流款微利拉流量，利潤款靠品質(zhì)和服務(wù)賺錢，這才是可持續(xù)的玩法。

因?yàn)榧磿r零售的消費(fèi)場景多是即時需求，所以用戶沒太多時間比價和研究，這就意味著品牌認(rèn)知度會影響決策。我們在幫助連鎖前置倉運(yùn)營時，會去重點(diǎn)強(qiáng)化線下門店的數(shù)量和口碑，給用戶營造一種熟悉+靠譜的感覺。

信任與轉(zhuǎn)化：月銷、品牌、起送價與配送費(fèi)的多重影響

PART 02

月銷數(shù)據(jù)同樣關(guān)鍵：店鋪呈現(xiàn)月銷9999 +的訂單展示本身就是最好的廣告；新客看到高月銷會默認(rèn)“大家都買，肯定沒問題”。所以新店初期，大多數(shù)運(yùn)營同仁們都會通過小額補(bǔ)貼、組合套餐等方式快速沖量。只有先把月銷數(shù)據(jù)做起來后續(xù)轉(zhuǎn)化才能輕松很多。

起送價和配送費(fèi)是影響用戶下單的隱形門檻。很多店鋪雖然產(chǎn)品力不錯，但因?yàn)槠鹚蛢r設(shè)置過高，導(dǎo)致用戶不點(diǎn)擊入店或者放棄購買。起送價方面：我們會分區(qū)域的依據(jù)用戶消費(fèi)習(xí)慣做調(diào)整：比如便利店客單價低，我們就把起送價就設(shè)為10-15元，再搭配滿減的小額優(yōu)惠券降低下單門檻；像美妝用戶的客單價偏高，那起送價可設(shè)為30-50元（這里不排除有些競爭激烈的地區(qū)9.9起送），同時推出“滿50免配送費(fèi)”的活動激勵用戶湊單。

配送費(fèi)方面：我們能實(shí)現(xiàn)3公里內(nèi)的0元配送和3-5公里的1元配送，畢竟用戶對配送費(fèi)很敏感，免配送費(fèi)能提升轉(zhuǎn)化率。我們之前操盤的醫(yī)療器械店，就是靠滿50免配送費(fèi)+半小時達(dá)的組合，讓復(fù)購率提升了30%。

即時零售的核心：距離、時效與服務(wù)的協(xié)同

PART 03

距離和時效是即時零售的核心競爭力。用戶之所以選擇閃購就是因?yàn)榫嚯x近、配送快。我們在選址時會優(yōu)先考慮社區(qū)、寫字樓密集地段，確保配送范圍覆蓋核心人群。同時和平臺騎手深度合作，優(yōu)化揀貨和打包流程，盡可能的把配送時效壓縮。為了彌補(bǔ)時效上的不足，我們針對距離較遠(yuǎn)的用戶推出滿額贈禮品的活動。曾有一家母嬰店因?yàn)榫嚯x社區(qū)近，且承諾奶粉30分鐘達(dá)；即使價格比競品高一點(diǎn)也成為了周邊寶媽的首選。

立權(quán)認(rèn)為，即時零售的倉店運(yùn)營只有把每個環(huán)節(jié)都做細(xì)打透，才能實(shí)現(xiàn)從流量到銷量的轉(zhuǎn)化。不是單一維度的價格戰(zhàn)，而是包括點(diǎn)金、價格、品牌、起送價、配送費(fèi)、月銷、距離、時效的協(xié)同戰(zhàn)。這些就是我們操盤過百家店后總結(jié)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)；沒有復(fù)雜的理論，全是能直接落地的方法，希望能幫到正在做即時零售的你們。

我是立權(quán)。一個在即時零售行業(yè)摸爬滾打多年的運(yùn)營老兵。當(dāng)您遭遇：平臺規(guī)則難捉摸、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不到位、增長策略難見效時，我們提供'全托管式'代運(yùn)營服務(wù)，用200+品牌驗(yàn)證過的方法論，帶您避開試錯陷阱，最短路徑達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

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整理：立權(quán)

排版：立權(quán)

校對：十三